negociaciones

1. Cómo negociar con éxito!

2. Alemania
A los alemanes no les gustan los
negociadores que hablan sin
conocimiento pleno.
Si no se sabe algo con certeza, es
mejor guardar silencio.
“Hablar es plata, callar es oro”

3. Datos básicos
• Población 83.129.285 (2021)
• Organización del Estado Republica Federal
• PIB Per cápita USD $ 50.801,8 (2021)
• Divisa Euro
• Idioma oficial Alemán
• Religión Mayoritariamente Cristianismo
• Capital Berlín

4. Entorno Empresarial
• Alemania es una de las 10 economías más
importantes del mundo por volumen de PIB.
• Es el mayor mercado de la Unión Europea.
• Es un mercado madura y saturado por lo que
el ingreso de un nuevo producto implica el
desplazamiento de otro.

5. Entorno Empresarial
• El orden es muy importante en los negocios
para los alemanes.
• Normas, códigos y regulaciones prevalecen,
para tener éxito hay que prepararse para
cumplirlas.
• Al ser un país federado tiene diferencias tanto
administrativas como culturales, son 16
estados, 5 corresponden a la antigua Alemania
del Este.

6. Estrategias de negociación
• Se deben cumplir las normas “DIN” Deutsche
Industrie Norme. Esta norma industrial es acordada
por el Estado y los sectores industriales.
• Los agentes comerciales son aconsejables dado que
conocen con precisión el mercado.
• La negociación se centra en la calidad y el servicio.
• Los compradores son conservadores, no cambia
con frecuencia de proveedores, las relaciones son a
largo plazo.

7. • Hay una alta consciencia ambiental, por lo cual
los productos deben cumplir estándares
ecológicos y en general se debe mostrar
interés por el medio ambiente.
• Las citas se establecen son bastante antelación
y la puntualidad es de gran importancia.
• Las relaciones personales están por fuera de
las negociaciones.

8. • Hay alta aversión al riesgo
• No hacen concesiones con facilidad, pero no les
gusta los enfrentamientos.
• Negocia de forma cooperativa, las decisiones son
consensuadas, no se debe presionar.
• Los contratos son detallados, aunque las diferencias
se resuelven sin litigios, se hace uso de las camaras
de comercio, por ejemplo.
• Las vacaciones son de 6 semanas al año y la jornada
laboral termina entre las 4 y 5 p.m.

9. Protocolo
• Un apretón de manos firme y largo con contacto
visual.
• El trato es formal y se usan los títulos
preferentemente sobre los términos de señor o
señora.
• Se usa para las programaciones el numero de
semana del año.
• No se hacen cumplidos ni se habla de la vida
privada, se privilegia la privacidad.

10. Protocolo
• Se habla de los hobbies, de los lugares de
vacaciones y nunca de la SGM y de la Alemania
Nazi.
• Son muy rígidos en el uso del espacio.
• La comida habitual para los negocios es el
almuerzo, pero se negocia antes o después de
comer.
• Al final de las reuniones dan un golpecito con los
nudillos para mostrar la satisfacción por los
acuerdos alcanzados.

11. Arabia Saudí
Las leyes islámicas se aplican también
a los visitantes extranjeros.
No se pueden introducir productos
derivados del cerdo, alcohol,
publicaciones “inmorales, ni biblias.
No se pueden exhibir símbolos
religiosos no musulmanes.

12. Datos básicos
• Población 35.340.680
• Organización del Estado Monarquía absoluta
• PIB Per cápita 23.585,9
• Divisa Rial Saudí
• Idioma oficial Árabe
• Religión Musulmana
• Capital Riad

13. Entorno Empresarial
• Arabia Saudí es el centro de la cultura islámica y el país árabe mas rico
gracias a su industria petrolera.
• Aproximadamente, la mitad del PIB procede de las actividades energéticas
contraladas por el gobierno que representan el 90% de las exportaciones.
• El país esta gobernado por miembros de la familia real que juega un papel
importante en el mundo de los negocios.

14. Entorno Empresarial
• En los últimos años se ha producido una
importante liberalización importante del comercio
de importación (disminución de aranceles) y se
libero el control de cambios.
• Dependen de proveedores extranjeros para el
suministro de productos e infraestructura.
• Los productos de importación deben tener las
etiquetas, la publicidad e información en árabe e
ingles.

15. Estrategias de negociación
• Es imprescindible contar con una invitación
previa de una empresa y de esta forma obtener el
visado.
• Es aconsejable utilizar los servicios de un agente o
buscar un socio.
• Las citas de negocios se establecen al menos con
un mes de antelación, sugiriendo dos o tres citas
posibles.
• Los saudíes les gusta saber y valorar con quien
tratan antes de negociar. Ello implica tiempo para
establecer relaciones personales, dejándoles la
iniciativa.

16. Estrategias de negociación
• Se espera que el visitante extranjero sea puntual,
aunque es habitual que las citas se retrasen, se
cambien o se cancelen sin previo aviso como una
demostración de poder.
• Durante la reunión se puede interrumpir por llamadas,
personas y asuntos urgentes, es una forma habitual de
trabajar.
• Son muy dados a la exageración en sus gestos y
comentarios.
• El espacio físico entre los interlocutores es mas corto
que en occidente y el tono de voz es bajo.

17. Estrategias de negociación
• Los negociadores pueden resultar arrogantes con
actitud lo toma o lo deja.
• El precio debe discutirse en tono amistoso, se van
concediendo mejoras progresivas y se deben
conceder descuentos y concesiones.
• Los hombres de negocios están bien informados y
conocen la oferta mundial de sus sectores.
• La paciencia es fundamental.

18. Protocolo
• La forma de saludar es un apretón de manos
prolongado y suave.
• Los amigos se saludan pasándoles un brazo por
los hombres o con dos besos en la mejilla.
• No es obligado entregar una tarjeta de visita al
comienzo de la reunión.
• Se usa el titulo seguido por el primer nombre.
• Debe evitarse hablar de temas como religión, el
conflicto con Israel o el papel de las mujeres enla
sociedad.

19. Protocolo
• Temas aceptados: el futbol, el arte, el progreso
económico del país o historia.
• Al principio de las reuniones se ofrece café o té, y se
espera que el extranjero acepte y se sirve de nuevo
como señal de que la reunión debe terminar.
• Las comidas y cenas de negocio son habituales, se
negocia después de comer.
• Normalmente se come de un plato común, situado en el
centro de la mesa.
• El papel de la mujer esta relegado a un segundo plano. Si
en un encuentro de negocios hay una mujer no se le
debe presentar a menos que sea presentada.

20. Argentina
Argentina es el país mas Europeo
de América Latina.
Se dice que los porteños –Buenos
Aires- son italianos que hablan
español, visten como ingleses y le
gustaría vivir en París.

21. Datos básicos
• Población 45.808.747
• Organización del Estado Republica Federal
• PIB Per cápita USD $ 10.729,2
• Divisa Peso Argentino
• Idioma oficial Español
• Religión Católicos
• Capital Buenos Aires

22. Entorno Empresarial
• Una vez superada la crisis económica de
principios del siglo XXI, el país ha recuperado la
senda del crecimiento económico.
• Las restricciones a los movimientos de capital
han desaparecido en su mayoría, y el riesgo
país ha mejorado significativamente.
• Si bien en los aspectos sociales y culturales
existe una gran influencia Europea, para los
negocias el país de referencia es Estados
Unidos.

23. Entorno Empresarial
• Argentina es un país de conexiones. Existe
un entramado de relaciones familiares,
políticas y empresariales que dominan el
mundo de los negocios.
• La población de Argentina se concentra en
los principales centros urbanos.

24. Estrategias de negociación
• Para acceder el mercado argentino es preferible
nombrar un representante que facilite la
introducción del producto en el país.
• Cuando se realizan operaciones de comercio
exterior es obligado inscribirse en el Registro de
Importadores y Exportadores de la Administración
de Aduanas.
• Se debe ser puntual aunque la contraparte
presente retrasos.

25. Estrategias de negociación
• El ambiente de la negociación es formal. Sobre
todo en los primeros encuentros hay que
mostrar una actitud educada y cortes.
• La charla se inicia con una conversación sobre
temas generales.
• La forma de negociaciones relajada, no les
gustan negociar bajo presión.
• No se deben usar tácticas agresivas o de
confrontación

26. Estrategias de negociación
• Las relaciones personales son importantes.
• Los argentinos tienen a ser subjetivos es mejor no
confrontar sus opiniones.
• Las organizaciones están muy jerarquizadas, por
tanto no se debería negociar con mandos medios.
• Los contratos se deben plantear con mucha
claridad.

27. Protocolo
• El saludo habitual es el apretón de manos.
• Si hay confianza se le da un beso en la mejilla a las
mujeres.
• Para los personas de mayor rango/edad se utiliza
el termino señor/a
• En los emails se utilizan los términos profesionales
• Los ejecutivos jóvenes se llaman por el nombre
• Solo se utiliza el primer apellido

28. Protocolo
• El lenguaje es muy sofisticado y la elocuencia
apreciada
• Se debe estar preparado para discusiones
intelectuales
• Se debe evitar las opiniones políticas,
especialmente de la dictadura y de los casos de
corrupción.
• No les gusta las comparaciones con otros países de
América Latina, en especial con Brasil.

29. Protocolo
• Temas de conversación: futbol, música (opera), historia y literatura –
el siglo XX dio grandes escritores como Borges, Cortazar o Sábato.
• No se discute de negocios en las comidas, se hace en las confiterías
(cafés)
• Los regalos son bien vistos si ya se ha establecido la relación
comercial.
• Los regalos se abren en presencia de quien los ofrece y se expresa el
agradecimiento.
• Argentina es el país latinoamericano donde la de forma de vestir es
mas importante para causar buena impresión.

30. Australia

31. Datos básicos
• Población 25.739.256
• Organización del Estado Federacion
• PIB Per cápita 59.934,1 (2021)
• Divisa Dólar Australiano
• Idioma oficial Ingles
• Religión Cristianismo 60% - 30% no creyente – 10%
religiones minoritarias
• Capital Camberra

32. Entorno Empresarial
• Australia es una democracia occidental, de cultura anglosajona,
situada en el pacifico sur.
• Sus principales socios son Japón y USA
• Su estabilidad política y económica, así como su posición geográfica le
permiten ser una plataforma para los negocios con Asia y Oceanía.
• Es un país multicultural, un 25% de su población es extranjera.
• Es un mercado maduro de competencia fuerte.

33. Entorno Empresarial
• Existen oportunidades para productos de consumo, de calidad y
diseño no es posible competir con precio por la cercanía con el
sudeste asiático.
• Es un país de gran extensión que tiene sus centros de distribución
concentrados en 4 ciudades: Sydney, Melbourne y Brisbane, en la
costa este, y Perth en el oeste.
• Los australianos tienen muy buena formación.

34. Estrategias de negociación
• Dada la lejanía del país se concretan visitas si las posibilidades de
negocio son altas.
• La forma de acceso al mercado generalmente a través de un
importador/distribuidor, el cual usualmente exige exclusividad en su
zona.
• En el tejido empresarial australiano predominan las pymes, se
negocia con los gerentes.
• Debe utilizarse lenguajes directo y preciso, los aspectos prácticos y no
centrarse en cifras abrumadoras.
• se aprecia el sentido del humor.

35. Estrategias de negociación
• Se debe buscar siempre el equilibrio, ellos son objetivos y reconocen
si tiene la posición dominante o no.
• El regateo no es practica habitual, las concesiones no se deben dilatar
y se debe dar toda la información.
• El trato es informal y directo y por tanto las negociaciones rápidas.
• Las relaciones personales no son determinantes pero se aprecian.
• Consideran los tiempos de entrega y la capacidad de abastecimiento
y tienen normas restrictivas de tipo sanitario.
• Los contratos son típicamente anglosajones.
• Las relaciones son de largo plazo.

36. Protocolo
• El saludo es el común es el apretón de manos, incluso entre las
mujeres; los besos son reservados para los amigos.
• Inicialmente se usa el apellido y rápidamente ellos pasan al nombre y
en ese momento es aceptado hacerlo.
• Es un país poco clasista no se usan los términos académicos o cargos
profesionales.
• Se entrega la tarjeta profesional al principio, y si el nombre es difícil
de pronunciar se explica como hacerlo.
• El tema de conversación ideal son los deportes, no se habla de los
aborígenes, ni se debe comparar su estilo de vida con la de los
estadounidenses o británicos.

37. Protocolo
• El australiano se siente orgulloso cuando los extranjer4os preguntan
por las bellezas naturales del país.
• Durante los actos sociales no se habla de negocios. Se socializa en
pubs y bares y se paga por rondas.
• Se disfruta de la vida familiar por lo cual se trabaja usualmente hasta
las 5 p.m. y nunca los fines de semana.
• Las vacaciones son del 15 de diciembre y hasta enero.
• Hay tres usos horarios en el país y cuando se viaja de Europa se
pierda un día a la ida y se recupera al regreso.

38. Bélgica Es un país pequeño, sofisticado y
con muchos pretendientes.
Si se quiere tener éxito deberán
utilizarse las mejores armas.

39. Datos básicos
• Población 11.587.882 (2021)
• Organización del Estado Monarquía constitucional
• PIB Per cápita 51.767,8 (2021)
• Divisa Euro
• Idioma oficial Frances, Flamenco y Alemán
• Religión Catolica 70% Protestante 20%
• Capital Bruselas

40. Entorno Empresarial
Bélgica es un mercado fragmentado en tres
regiones con diferencias idiomáticas y
culturales:
• Flandes se habla flamenco o neerlandés
• Valonia se habla francés, el valon es un
dialecto del francés en desuso
• Bruselas bilingüe, aunque
mayoritariamente francófona.

41. Entorno Empresarial
• Se considera la capital de la UE, es sede de las principales
instituciones de la UE y la OTAN.
• Amberes es la ciudad flamenca mas importante, segundo puerto mas
importante de la UE y capital mundial de la industria del diamante.
• El mercado belga es competitivo y desarrollado.
• Los belgas han tomado lo mejor de sus dos culturas de origen: el
pragmatismo de los holandeses y la sofisticación de los franceses.
• Hay diversas multinacionales instaladas en Bélgica gracias a sus
buenas comunicaciones, nivel de servicio e influencia política en la
UE.

42. Estrategias de negociación
• Es un error considerar que Belgica es una extensión del mercado
francés.
• Es mas sencillo llegar de Belgica a los mercados de Holanda,
Alemania, Luxemburgo e incluso Francia, que viceversa.
• La gestión comercial es sencilla dada la concentración empresarial en
Bruselas y la buena comunicación con las demás regiones.
• Predomina lo profesional sobre lo personal.
• Cuando hay intermediación comercial es usualmente en todas las
regiones y Luxemburgo.

43. Estrategias de negociación
• Los ejecutivos flamencos suelen ser mas lineales y negocian punto a
punto.
• Los valones son un poco mas difíciles de predecir, mas flexibles a la
hora de negociar, suelen negociar varios puntos simultáneamente.
• En Flandes es preferible hablar en ingles.
• Quizá en consecuencia de la escasez de terreno y de recursos
naturales, el pueblo belga es muy ahorrador, por eso los gastos
excesivos no son aceptados todo lo contrario de las ideas que
permiten una mejor gestión de recursos.

44. Estrategias de negociación
• Los belgas son negociadores duros y pragmáticos. Presionan sobre los
aspectos económicos de los acuerdos.
• La documentación promocional debe ser redactada en francés y
flamenco.
• La forma de saludo es un apretón de manos rápido y fuerte, a la
presentación y a la despedida.

45. Protocolo
• Entre hombres y mujeres que ya se conocen se dan tres besos al aire,
rozándose las mejillas alternativamente.
• Aunque los belgas son cordiales el ambiente de negocios es formal.
• No se usan los nombres propios se precede al apellido Dhr en Flandes
y Monsieur o madame cuando se habla en francés.
• La puntualidad es un asunto sensible.
• La idea de privacidad es muy arraigada.
• No es tema de conversación la religión o las diferencias lingüísticas.
• Los belgas tienen cierta rivalidad con Holanda, es mejor no hacer
comentarios al respecto.

46. Protocolo
• Temas favoritos de conversación: gastronomía, arte y deportes.
• La gastronomía belga es un orgullo para el país. Los mejillones y el
chocolate son su especialidad.
• La comida habitual de los negocios es el almuerzo que comienza a las 12m.
Se pueden tratar temas profesionales pero se debe esperar que el anfitrión
tome la iniciativa.
• Hay q comer todo lo q se sirve en el plato. Debido a su carácter ahorrativo
consideran un desperdicio dejar comida.
• La cerveza es su bebida por excelencia, beben por gusto pero no en
grandes cantidades.
• Se toman un mes de vacaciones al año, la segunda quincena de julio y la
primera de agosto, no es época para visitar en viaje de negocios.