1. NEGOCIACIONES CON LOS ALEMANES
Alemania es una de las potencias económicas al igual que los Estados Unidos y, una de las
más importantes a nivel mundial.
HÁBITOS DE LOS ALEMANES PARA UNA PERFIL DEL NEGOCIADOR ALEMAN
NEGOCIACIÓN La comunicación en Alemania es directa, breve y
Los alemanes disfrutan de las festividades, los concisa. Los mejores temas para iniciar una
pobladores de este país se caracterizan por viajar conversación son los temas generales como: los
con mayor frecuencia, y destinar parte de sus deportes, artes, historia, music. Es importante
ingresos a este fin. resaltar que los alemanes se incomodan cuando
un extraño les hace preguntas personales y les
Los alemanes tienen una marcada cultura de molesta en demasía hablar de la II Guerra
ahorro. Mundial. La decisiones son tomadas de forma
lenta y frecuentemente involucra a un grupo de
Cuando se recibe una invitación es importante
asesores que deben dar el visto bueno antes de
llevar un obsequio para el anfitrión.
que sea tomada alguna directriz. Cabe señalar
Existe un gran respeto por las jerarquías dentro de que puede ser contraproducente intentar
la empresa y se espera que las personas con las ejercer presión para agilizar este proceso de
que realizan negocios las respeten. análisis y una vez que se ha tomado una
decisión es muy poco probable que esta se
modifique.
Características de los Alemanes
A los alemanes no les agrada la incertidumbre, la ambigüedad y los riesgos no cuantificados.
Juntas y reuniones de trabajo
Al estar interesado en llevar a cabo alguna junta de trabajo con algún alemán es importante
solicitarla 2 o 3 semanas de anticipación.

2. NEGOCIACIONES CON LOS INGLESES
Para tener éxito en una negociación internacional es importante conocer sus culturas y
sociedades. Estos aspectos suelen entorpecer ciertas veces los objetivos de la negociación
llevando a generar malos entendidos y potenciales conflictos entre dos naciones, con distinta
procedencia cultural. Por ende la cultura es un aspecto de mucha importancia que debe
tratarse con la finalidad de obtener buenos resultados de una negociación.
Hábitos de los ingleses para una negociación: Normas de Protocolo del Negociador
Ingles
Es importante vestir bien.
Por situaciones geográficas y culturales los ingleses Muchos e los almuerzos de negocios tienen
consideran a su país diferente a la Europa lugar en bares, retautantes lujosos.
Continental, es mejor dirigirse a ellos no como En las reuniones se sule ofrecer te o café.
Europa occidental sino como Inglaterra. Un apreton de manos ligere y suave suele
ser el saludo usual.
Son muy puntuales.
Respetan la hora del té. En la mesa los objetos suelen pasarse de
izquierda a derecha.
Es necesario recordar que en Inglaterra se habla
inglés y hay palabras que tienen doble significado al
inglés de los Estados Unidos.
Las mujeres tienen igualdad de condiciones de paga
y poder.
ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN
No es fácil de conseguir una cita con los ingleses, es recomendable contactarlo a través de terceras
personas, aunque esta tercera persona no debe intervenir en la negociación en un futuro.
El humor está muy presente en las conversaciones de negocios.
Hacen pocos gestos al hablar y cuando lo hacen generalmente no suelen mirar directamente a los
ojos de quienes a los que se dirigen.
Normalmente están interesados en los resultados a corto plazo y no con los resultados a largo
plazo.

3. NEGOCIACIONES CON LOS FRANCESES
Francia es uno de los países que tiene una alta referencia cultural de gran importancia, tiene
destacadísimos aportes a la humanidad en los campos de la ciencia, las letras, las artes y
todos los saberes. Francia posee una diversidad de religiones.
HÁBITOS DE LOS FRANCESES PARA UNA PERFIL DEL NEGOCIADOR FRANCES
NEGOCIACIÓN
La forma de negociar es lenta. Una estrategia muy
- No existen temas tabú ya que se puede
utilizada por los negociadores franceses es tratar de
hablar de cualquier tema sin censura.
que la otra parte sea el demandante, el que inicie los
- El trato es formal, a las personas se les temas; con ello se debilita su posición.
presenta por el apellido.
- La comida más habitual de negocios es al • El ambiente es formal y reservado. No deben
medio día. hacerse preguntas personales ni tratarse asuntos
- La manera de saludos es el apretón de considerados como confidenciales (cifra de negocios,
salarios, competidores etc.).
manos aunque no tan fuerte cono Alemania
y Estados Unidos. • Las presentaciones deben ser formales,
- En caso de ser invitado no debe llevarse informativas y muy bien estructuradas.
vino, chocolates, flores (excepto rosas
Hay que transmitir la impresión de que se domina el
pueden ser una gran elección).
tema.
CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACION
NEGOCIACIÓN
Se negocia punto por punto, cada parte exponiendo sus razones. Es conveniente evitar el enfrentamiento: les gusta
el debate, pero no deben crearse situaciones de tensión ya que pueden interpretarlas como ataques personales.
Es necesario ir bien preparado a la negociación y tener autoridad suficiente para tomar decisiones sobre los temas
que se debaten. No les gusta que se tenga que consultar con lo superiores una vez que se haya regresado al país.
El precio es lo último que se negocia. No se sienten cómodos hablando de dinero. La técnica del regateo no está bien
vista.
La forma de conversar no es lineal. Se considera un proceso dinámico en que cada una de las partes puede
interrumpir a la otra.

4. NEGOCIACIONES CON ESTADOUNIDENSES
El valor fundamental de la sociedad es la libertad, otro valor clave es el individualismo, los
estadounidenses se conciben a si mismo primero como individuos y solo en segundo lugar
como miembros de grupos, tales como un grupo étnico, clase social, una comunidad local o
una familia. En Estados Unidos los negociadores son directos y puntuales, por tal motivo
esperan de que la negociación de desarrolle de esta manera y no permiten que se les trate
de engañar, son muy directos. Les gusta tratar los puntos más importantes desde el inicio y
no dejar para el último.
HÁBITOS DE LOS ESTADOUNIDENSES PERFIL DEL NEGOCIADOR
PARA UNA NEGOCIACIÓN ESTADOUNIDENSE
- Normalmente es importante Los negociadores estadounidenses son
egocentricos, tambien pueden ser
realizar una cita previa.
etnocentricos, el negociador extranjero
- Puntualidad debera adaptarse a las formas de negociar
- Las tarjetas profesionales se de los estanounidenses.
intercambian en reuniones de Normalmente el ritmo de la negociacion es
negocios y actos sociales. muy rapida
Como alternativa de fomentar Las fechas limites y los resultados son muy
el networking que es un punto importantes
Generalmente las juntas empiezan despues
muy esencial en el mundo de
de una platica informal.
los negocios.
Regalos.- al negociar con personas de
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
INICIO DESARROLLO CIERRE
El estadounidense típico La actitud competitiva es un Prefieren concluir sus
considera que su tiempo es reflejo de la competitividad negociaciones en forma
valioso y que no se justifica con que convive clara y definitiva, con la
demorarse con protocolos. diariamente un firma de algún tipo de
estadounidense. documento
Hacen ofertas razonables.