Material deTrabajo

1. ACTIVIDADES ECONOMICAS O PRODUCTIVAS
Se llama actividad económica a cualquier proceso donde se generan e intercambian
productos, bienes o servicios para cubrir las necesidades del hombre. La actividad
económica permite la generación de riqueza dentro de una comunidad (ciudad, región,
país) mediante la extracción, transformación y distribución de los recursos naturales o de
algún tipo de servicio.
Las actividades económicas abarcan tres fases: producción, distribución y consumo.
Como la producción depende del consumo, la economía también analiza el
comportamiento de los consumidores.
Algunas actividades económicas son:
• La agricultura,
• La ganadería,
• La industria,
• El comercio, y
• Las comunicaciónes.
Tipos de actividades económicas
Primarias
Son aquellas que se dedican puramente a la extracción de los recursos naturales, ya sea
para el consumo o para la comercialización.
Secundarias
Este sector se refiere a las actividades industriales, aquellas que transforman los recursos
del sector primario.
Terciarias
Las actividades terciarias son las que se encargan de distribuir los bienes producidos por
las actividades primarias y secundarias, así como de prestar diversos servicios; entre
ellas están:
• Comercio : Actividades en la que se intercambian mercancías a través de la
compra y de la venta.
• Comunicaciones : Medios que permiten el intercambio de información entre los
distintos lugares.
• Servicios : Actividades realizadas por entidades públicas o privadas.
• Turismo : Actividad relacionada con los servicios prestados a los turistas.
Conceptos económicos básicos
• Beneficio : resultado de la diferencia de ingresos y gastos derivados de una
actividad económica, si los ingresos son mayores que los gastos se producirán
ganancias.
• Bien : un bien es todo aquello que satisface una necesidad y tiene un valor.
• Servicio : es una prestación destinada a satisfacer una necesidad personal o social
pero que no consiste en la producción de un objeto.
• Mercado : conjunto de consumidores que demandan bienes y servicios al conjunto
de los productores que los ofrecen.
• Producción : llamamos producción a los bienes y servicios generados por una
actividad económica.
• Productividad: Es la relación entre lo producido y los medios empleados determina
la productividad. Si se obtiene una elevada productividad utilizando pocos medios,
se dice que la producción es alta. Cuando se emplean muchos medios pero la
productividad es pequeña, la producción es baja.

2. LA COMERCIALIZACION
Tipos de comercio
El comercio es una fuente de recursos tanto para el empresario como para el país en el
que esté constituido: entre más empresas vendan el mismo producto o brinden el mismo
servicio se abaratan los servicios.
• Mayorista
Es la actividad de compra-venta de mercancías cuyo comprador no es el
consumidor final de la mercancía: la compra con el objetivo de vendérsela a otro
comerciante o a una empresa manufacturera que la emplee como materia prima
para su transformación en otra mercancía o producto.
• Minorista
Es la actividad de compra-venta de mercancías cuyo comprador es el consumidor
final de la mercancía; es decir, quien usa o consume la mercancía.
• El comercio interior es el que se realiza entre personas que se hallan presentes
en el mismo país, sujetos a la misma jurisdicción.
• El comercio exterior es el que se efectúa entre personas de un país y las que
viven en otro.
Comercio Justo y soberanía alimentaria
El comercio justo ha sido relacionado también con la soberanía alimentaria. La activista y
autora Esther Vivas considera que el comercio justo debe asumir las premisas y
postulados de la soberanía alimentaria y que la aplicación de los principios de la
soberanía alimentaria al comercio justo supone “hablar de un comercio justo de
proximidad, exceptuando aquellos productos que no se elaboran en nuestro territorio; de
un comercio justo respetuoso con el medioambiente y controlado por las comunidades;
de un comercio justo que combate las políticas neoliberales y a las multinacionales.
WFTO es otro sello que garantiza la procedencia bajo criterios de comercio justo
LA PUBLICIDAD
La publicidad es una forma de comunicación comercial que intenta incrementar el
consumo de un producto o servicio a través de los medios de comunicación y de técnicas
de propaganda.
A través de la investigación, el análisis y estudio de numerosas disciplinas, tales como la
psicología, la neuroeconomía, la sociología, la antropología, la estadística, y la economía,
que son halladas en el estudio de mercado, se podrá, desde el punto de vista del
vendedor, desarrollar un mensaje adecuado para el público.
Principios de la publicidad: AIDA,
• Atención
• Interés
• Deseo
• Acción
Según esta regla, estos son los 4 pasos básicos para que una campaña publicitaria
alcance el éxito; esto es, en primer lugar, habría que llamar la atención, después
despertar el interés por la oferta, seguidamente despertar el deseo de adquisición y,
finalmente, exhortar a la reacción, u ofrecer la posibilidad de reaccionar al mensaje,
derivando, generalmente, en la compra.

3. Estrategias publicitarias (estilos)
Algunas estrategias para la realización de una publicidad efectiva son:
• Asociación psicoemotiva al consumidor. Por medio de:
• Estética: imágenes, música, personas, etc.
• Humor: Pretende asociar un producto a una idea o circunstancia divertida,
transmitir sensación positiva acerca del producto y así asociarlo más
fácilmente.
• Sentimientos o evocación: No hace referencia directa al producto, sinó la
sensación que te produce, en vez de convencerte lo que intenta es
seducirte. Amor materno, enamoramiento, etc. Por ejemplo "¿Te gusta
conducir"?
• Dramatización: Es la forma más antigua de la publicidad, representa un episodio de
la vida real, la persona tiene que percibir que es una dramatización.
• Testimonio: Si no se percibe que es una 'dramatización' entonces es un testimonio.
Por ejemplo de unas figuras o personas famosas o reconocidas de forma positiva, o
de personajes de asociación proactiva.
• Demostración o argumentación: Mensajes que influyen una demostración del
producto. Normalmente proporcionan una respuesta a un problema real. Este estilo
se basa en las características del producto y su eficacia (mítico de las 'cremas de
mujeres'). Por ejemplo pruebas, tests, ensayos.
• Descripción: Presenta de una manera objetiva un producto, sus partes o su
composición. Muy usado en los anuncios de coches.
• Exposición: Ni 'argumentación' ni ' descripción'. Redactado o presentado como una
lista de oferta. Usado por ejemplo en anuncios de supermercados con sus ofertas
alimenticias, o en objetos en venta con días de descuento.
• Impacto: Es algo impactante, juegos de palabras o rimas. Sólo busca impactar al
futuro comprador y así captar su atención.
• Noticia: Lo que hace es emular a un anuncio.
• Oportunidad: El mensaje debería aprovechar el momento, coyuntura o situación
del tiempo de referencia.
• Frecuencia: El consumidor comienza a retener un mensaje cuando este es
repetitivo.
• Sinceridad: El fraude produce frustración en el consumidor. Lo hace sentir mal y
conduce a sentimientos depresivos, que incluso pueden llevar al suicidio.
Con respecto a esto existen muchos casos, así que se debe ser cuidadoso, y
honesto, lo que produce mejores resultados
Propuesta Única de Venta.
Imagen de marca.
Subliminal.
• Posicionamiento, ubicación o llamada: Incita a los oyentes a que participen en
una campaña publicitaria determinada.
• Enigma o suspense: Te dan una incógnita, que con el tiempo se te va
desvelando, hasta que en un momento dado te dan la solución. Produce un deseo,
resolver el significado de algo (provoca una expectativa).
Medios convencionales
• Anuncios en televisión: Publicidad realizada a través de cadenas de televisión,
bien a través de spots, patrocinios, microespacios temáticos... Es un medio caro y
de gran impacto. Sólo utilizable para productos o servicios de amplio consumo. Se
han introducido nuevas fórmulas como el patrocinio de programas o
recomendación de presentadores (placement). Es sin lugar a dudas el más
poderoso.

4. • Anuncios en radio: Desplazada en relevancia por la televisión, mantiene un
público que por necesidades concretas o preferencias subjetivas escuchan el
medio fielmente.
• Anuncios en prensa: Medio muy segmentado por su naturaleza: existen revistas
de niños, jóvenes, mujeres, profesionales, etc. Se trata de un medio leído por
personas que gustan de información por lo que la publicidad puede ser más
extensa y precisa.
Medios alternativos
• Product placement : Es la presentación de marcas y productos de manera
discreta en programas de T.V. o series, noticieros y similares.
• Anuncios en exteriores: Vallas, marquesinas, transporte público, letreros
luminosos, vallas prisma, etc. Debe ser muy directa e impactante, «un grito en la
calle». En general se utiliza este medio (fotografías - imágenes) ya que que
aumentan en un 26% la credibilidad del producto y en un 30% el recuerdo sobre el
producto ofrecido.
• Anuncios cerrados: Anuncios desarrollados para exhibirlos en medios específicos
tales como videojuegos o películas.
• Anuncios en punto de venta: Se realiza por medio de displays o visualizadores,
muebles expositores, habladores, carteles o pósteres, etc., que se sitúan en el
lugar en el que se realizará la venta. Es un refuerzo muy importante pues es allí
donde se decide la compra. Generalmente, se utilizan como BTL o complemento de
campañas publicitarias y promociones en marcha.
• Publicidad online o anuncios en línea: Anuncios que están estratégicamente
ubicados, en un sitio web o portal, como: foros, blogs o páginas dedicadas. Se
pueden presentar en Banners, Google adwords, Google adSense, MicroSpot, entre
otras. (La web 2.0 ha llevado a un nuevo nivel a este medio).
La web 2.0 incluye redes sociales, y con esto la posibilidad de que todos los
consumidores puedan aportar sus comentarios acerca de los productos. No únicamente
para hacer publicidad a través de banners.
PROMOCION DE VENTAS
La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promoción
(comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a
los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar
la compra o la venta de un producto o servicio.
Objetivos
Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con
resultados permanentes (largos). En la promoción de ventas se dan entre otros los
siguientes objetivos:
• Aumentar las ventas en el corto plazo
• Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo
• Lograr la prueba de un producto nuevo
• Romper la lealtad de clientes de la competencia
• Animar el aumento de productos almacenados por el cliente
• Reducir existencias propias
• Romper estacionalidades
• Colaborar a la fidelización
• Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta
• Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas
• Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas
• Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas

5. Herramientas de la promoción de ventas
Existen numerosas herramientas utilizadas en la promoción de ventas, entre otras:
• Muestras : Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba
• Cupones : Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio
del producto o servicio
• Rembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o
servicio. Generalmente en la siguiente compra
• Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o
etiqueta
• Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio
base
• Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se
entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o publico en general
• Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual
de los productos o servicios de una compañía
• Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de
venta
• Descuentos : Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un tiempo
• Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios
• Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal
• Asociación de producto: regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente la
venta y compra
CONTROL DE CALIDAD
Son todos los mecanismos, acciones, herramientas realizadas para detectar la presencia
de errores. La función del control de calidad existe primordialmente como una
organización de servicio, para conocer las especificaciones establecidas por la ingeniería
del producto y proporcionar asistencia al departamento de fabricación, para que la
producción alcance estas especificaciones.
Como tal, la función consiste en la recolección y análisis de grandes cantidades de datos
que después se presentan a diferentes departamentos para iniciar una acción correctiva
adecuada.
Para controlar la calidad de un producto se realizan inspecciones o pruebas de muestreo
para verificar que las características del mismo sean óptimas. El único inconveniente de
estas pruebas es el gasto que conlleva el control de cada producto fabricado, ya que se
eliminan los defectuosos, sin posibilidad de reutilizarlo. Función Principal -Esta asegura de
que sus productos o servicios cumplan con los requisitos mínimos de calidad.
BALANCE ECONOMICO
El balance general, balance de situación o estado de situación patrimonial es un
informe financiero contable que refleja la situación de una empresa en un momento
determinado.
Esquema que explica las partes de un balance contable.
El estado de situación financiera se estructura a través de tres conceptos patrimoniales,
el activo, el pasivo y el patrimonio neto, desarrollados cada uno de ellos en grupos de
cuentas que representan los diferentes elementos patrimoniales.
El activo incluye todas aquellas cuentas que reflejan los valores de los que dispone la
entidad. Todos los elementos del activo son susceptibles de traer dinero a la empresa en
el futuro, bien sea mediante su uso, su venta o su cambio. Por el contrario, el pasivo:
muestra todas las obligaciones ciertas del ente y las contingencias que deben registrarse.

6. Estas obligaciones son, naturalmente, económicas: préstamos, compras con pago
diferido, etc.
La ecuación básica de la contabilidad relaciona estos tres conceptos: Patrimonio neto =
Activo - Pasivo
que dicho de manera sencilla es: Lo que se es = Lo que se tiene - Lo que se debe
Infraestructura
Utilizado habitualmente como sinónimo de obra pública por haber sido el Estado el
encargado de su construcción y mantenimiento, en razón de la utilidad pública y de los
costos de ejecución, generalmente elevados, comprende:
Las infraestructuras de transporte.
• Terrestre : calles, carreteras en sus diferentes tipos, líneas de ferrocarril y puentes).
• Marítimo : puertos y canales.
• Aéreo : aeropuertos.
Las infraestructuras energéticas.
• Redes de electricidad: alta tensión, media tensión, baja tensión, transformación,
distribución y Alumbrado público.
• Redes de distribución de calor: Calefacción urbana.
• Redes de combustibles: oleoductos, gasoductos, concentradoras, distribución.
• Otras fuentes de energía: presas, eólicas, térmicas, nucleares, etc.
Las infraestructuras hidráulicas.
• Redes de agua potable: embalses, depósitos, tratamiento y distribución.
• Redes de desagüe: Alcantarillado o saneamiento y Estaciones depuradoras.
• Redes de reciclaje: Recogida de residuos, vertederos, incineradoras...
Las infraestructuras de telecomunicaciones.
• Redes de telefonía fija.
• Redes de televisión de señal cerrada.
• Repetidoras.
• Centralitas.
• Fibra óptica .
• Celdas de Telefonía Celular.
Las infraestructuras de Edificación.
• Vivienda .
• Comercio .
• Industria .
• Salud : Hospitales, centros de salud...
• Educación : Colegios, institutos y universidades.
• Recreación : Parques y jardines.
• etc.
Las grandes obras de infraestructura, muchas veces generan impactos sociales y
ambientales, poniendo en riesgo la salud y bienestar de las comunidades afectadas, por
lo que precisan de exhaustivos estudios de impacto ambiental previos a su realización.
Asimismo, también se denomina con el nombre de infraestructura a la "infraestructura
verde", que se compone principalmente de vegetación y suelos, y que tiene el objetivo de
mejorar la gestión del agua de lluvia de los ambientes construidos, con beneficios
laterales tales como mejora en la calidad del aire, reducción del efecto "isla de calor",
etc.

7. EQUIPAMIENTO
Es el conjunto de los activos fijos que no incluyen el terreno ni las instalaciones físicas de
una compañía. Es la colección de utensilios, instrumentos y aparatos especiales para un
fin determinado.
Por ejemplo, "equipo quirúrgico", "equipo de salvamento", etc.). También recibe el
nombre de equipo cada uno de los elementos de dicho conjunto.
Por otra parte, también se le llama equipo:
• A la acción y efecto de equipar.
• A la serie de recursos con que cuenta una persona o un objeto: "Estoy equipado
para hacer frente a la situación."
MATERIAL
En economía, material se refiere a un recurso utilizado en la alimentación de un proceso
productivo.
Lista de materiales tecnológicos
• Materiales metálicos (acero, hierro, fundición, aluminio, estaño, plomo)
• Materiales pétreos y cerámicos
• No aglomerantes
• Rocas barro y agua
• Arena
• Grava
• Aglomerantes (cemento, yeso, mortero, hormigón)
• Cerámicos (arcilla, barro, loza, refractario, y porcelana)
• Vidrio
• Fibras Textiles
• Vegetal (algodón, lino, esparto, papel)
• Animal (lana, seda, cuero)
• Mineral amianto, oro, plata, cobre
• Sintéticas rayón, lycra
• Madera
• Dura Haya, Roble, Cerezo, Caoba
• Blandas Pino, Abeto, Chopo
• Prefabricadas contrachapado, tablero Aglomerado, tablero de fibra de
densidad media
• Celulósicos (papel, cartón, cartulina)
• Corcho
• Materiales plásticos
• Termoplásticos (PET, PVC, poliestireno, polietileno, metacrilato, teflón,
celofán, nailon)
• Termoestables (poliuretano, baquelita, melamina)
• Elastómeros (látex, caucho, neopreno, goma)
• Materiales compuestos
• Fibra de vidrio
• Ablativo

8. INSUMOS
En general los insumos pierden sus propiedades y características para transformarse y
formar parte del producto final.
Tipos de insumos
Los insumos para su análisis pueden ser considerados también como:
• Insumos fijos o
• Insumos variables.
LAS VENTAS
Tipos de venta
Si bien el proceso de venta descrito es general existen variantes importantes a la hora de
aplicarlo a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se distinguen estos
tipos de venta:
• Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento donde está el vendedor
• Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en su establecimiento
• Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta
pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor
para aproximarse a un perfil concreto de cliente
• Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente vía teléfono habitualmente y
no media un contacto físico entre ambos.
En las fases iniciales (preparación y prospección) se produce una profunda variación
según la manera de encontrarse el vendedor y el cliente. En los tres últimos tipos de
venta existe un tiempo de preparación para el vendedor y al ser este el que aborda al
comprador en mayor o menor medida se puede centrar el objeto de venta. En el caso de
la venta en tienda existe un catálogo más amplio y debe ser la perspicacia del vendedor
la que encuentre qué artículo se adapta mejor a los requerimientos del cliente.
También se observan variantes en las fases de objeciones y cierre si la venta se centra en
un cliente concreto o va dirigida a un auditorio. En el primer caso se podrá centrar el
objeto de las argumentaciones y se podrá optar por distintos tipos de cierre y en el
segundo caso se habrán de suponer las objeciones de la sala y optar por un cierre de
oportunidad o un cierre genérico.
Características de un vendedor
Las características necesarias del vendedor para que este proceso sea efectivo son:
• Conocimiento del Producto
• Confianza.
• Empatía .
• Capacidad de comunicación: Es muy importante ya que si la persona cree y confía
en lo que le están dando se hará mucho más fácil el proceso de cualquier venta,
por ello debemos ser y parecer vendedores con experiencia, así la venta se hará
mucho más fácil.
• Conocimiento de las personas: Una buena venta implica que las preguntas del
vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para

9. encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que está
dispuesto a pagar. Si se hace una buena prospección, después el cliente potencial
puede ser simplemente dirigido a actuar según los deseos y necesidades que
tiene. Hay que considerar que un buen vendedor está mucho mejor informado
sobre su producto o servicio de lo que el cliente podría estar nunca y puede ofrecer
información valiosa así como ayuda al proceso de toma de decisión. Además, un
vendedor ético se cerciorará siempre de que el cliente reciba más valor en el
producto o servicio de lo que ha pagado.1
Lenguaje no verbal aplicado a vender
Algunos psicólogos afirman que el impacto que causas sobre otros depende de lo que
dices (el 7 %), de cómo lo dices (el 38 %) y de tu lenguaje corporal (el 55 %).
En el proceso de comunicación entre las personas, está demostrada que más de la mitad
de la comunicación se efectúa por gestos o lenguaje corporal, aunque lo disimulemos por
educación, siempre habrá señales de lo que sentimos, pensamos, o si estamos de
acuerdo en lo que escuchamos, etc.
Esto aplica al vender por que el prospecto sin darse cuenta puede indicarnos cuando no
está de acuerdo en algo, le interesa, está listo para comprar, tiene dudas.
Por ejemplo:
• Si en algún tema se sienten inseguros de una decisión, por acto reflejo tocarán o
rozarán su oreja.
• Si se aburren, miraran al suelo o recargarán su cabeza con sus manos.
• Cuando no hay sinceridad en lo que dicen o se retractan, se suelen tocar la boca o
labios como tapándola o pueden tocarse, rascarse una zona cercana al ojo.
• Si dan respuestas vagas, con un tono de voz poco convincente, apartan la vista o
cierran los puños, hay algo que no les convence o no les gustó.
Cuando están de acuerdo y dispuestos, podrían mostrarlo de la siguiente manera:
• Si hablan y manejan algo entre sus manos, están de acuerdo en tu propuesta,
• Cuando asienten con la cabeza seguido y tienen los ojos expresivos y acercando su
cuerpo a ti.
Estrategias de venta.
1. BAJAR LOS PRECIOS. Esta estrategia es muy utilizada, es muy útil pero sin duda muy
peligrosa ya que si se bajan los precios, la competencia de igual forma lo puede hacer y
simplemente se habrá logrado perder el margen de beneficios y seguir compitiendo con
las mismas dificultades que antes ya se tenían, pero con menos margen.
2. COMPLEMENTAR LAS VENTAS CON PREMIOS O REGALOS. Esta estrategia reduce
el margen, sin embargo puede ser un arma de doble filo, ya que si se abusa de ésta, el
producto puede quedar vinculado al regalo y posteriormente ser mucho más difícil de
vender sin el regalo. Con esta estrategia se conseguirían ventas corto plazo lo que
significa un gran beneficio, pero probablemente se den problemas a medio plazo, lo que
significaría una pérdida muy significativa.
3. SACAR OFERTAS. Esta estrategia no es lo mismo que bajar los precios ni dar
regalitos. Se refiere a crear paquetes de los productos que combinados ofrezcan un valor
añadido y con esto poder ofrecer un precio menor que al comprar cada producto
individualmente. Con este método se reduce el margen pero se aumenta el volumen de
ventas. Lo significativo de este punto es poder incluir algún producto o servicio que no

10. tenga la competencia para que en ningún caso pueda ser igualado y sea totalmente
único en el mercado. Además permite que en el futuro estos productos puedan ser
vendidos nuevamente por separado.
4. CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN AL CLIENTE DURANTE UN PERIODO DE
TIEMPO. Esta estrategia permite tener un “colchón” de ingresos asegurado durante un
periodo de tiempo. Se trata de poder hacer una propuesta demasiado atractiva de corto
plazo que invite al cliente a aprovechar la oportunidad, pero que nos de los beneficios a
lo largo del periodo de vida del servicio. Es decir, que si se vende un servicio de
suscripción, crear un contrato que vincule al cliente por 18 meses y regalarle por ejemplo
los 2 primeros meses, que sólo suponen un 11% de descuento sobre el total, además de
que se pueden incluir cláusulas de penalización, para evitar sufrir un volumen grande de
ventas que se caen al 4.º o 5.º mes y que en lugar de producir ventas traerían pérdidas a
nuestra empresa.
5. NO ESPERAR A QUE EL CLIENTE VENGA, SI NO IR A BUSCARLE. Esta estrategia
puede ser un tanto extraña, sin embargo es muy sencilla. Consiste en crear diversas
propuestas especiales para clientes adaptándolas al perfil de cada uno. Siempre hay
varios tipos de perfiles entre los clientes por lo que hay que conocerlos bien para saber
sus necesidades, y si no se conocen bien hay que invertir un poco de tiempo para
hacerlo. Una vez que se han diferenciado los perfiles de cada cliente se realiza un envío
de llamadas automáticas de voz que por un bajo precio permitirá contactar con todos
ellos en muy poco tiempo haciéndoles propuestas de ventas y cerrando las ventas y
optimizando su tiempo en vender solamente a los clientes interesados.
Tipos de Clientes
Se hacen muchas descripciones de tipos de clientes en un incontable numero de libros de
ventas y podríamos clasificarlos según la receptividad, temperamento, perfil de compra,
etcétera. Pero la verdad depende mucho de la situación y el momento de la presentación,
puede ser que esté libre y sin presiones de tiempo o que hayan tenido una mala mañana
y este poco receptivo.
Es decir, una misma persona puede tener distintos perfiles de comprador según la
situación, pero hay algo que siempre prevalece, la personalidad del individuo a través de
su temperamento.
Algunos ejemplos son:
el Analítico, es aquel que es calculador e investiga todo, se siente cómodo con las cifras y
números, además que tiene una tendencia a proyectar y analizar fríamente la
información que está recibiendo. Otro es
el Impulsivo el que quiere respuestas a la brevedad y sin rodeos, pareciera que
rápidamente aceptará o negará tu propuesta. También existe
el Experimentador es aquel que su trato es muy ameno y le gusta mucho primero
conocer al vendedor, primero quiere entrar en confianza, en donde muy probablemente
el tiempo de exposición de tu producto o servicio será hasta el final.