Este documento describe cómo hacer negocios en diferentes culturas como Estados Unidos, Canadá, Alemania, China y Japón. Explica que la cultura juega un papel importante en los negocios internacionales y que es necesario entender las diferencias culturales para negociar exitosamente. Luego detalla algunas consideraciones clave para hacer negocios en cada país, como puntualidad, estilo de comunicación, vestimenta y normas sociales.

1. Universidad Latinoamericana de Ciencia y Tecnología
ULACIT
Lic. Negocios Internacionales
Comunicación Intercultural
Grupo: The Elite
Tema: Como hacer negocios en Occidente y Oriente, tomando como ejemplos
los casos de Estados Unidos, China y Japón.
Profesora: Conny Brenes Mendieta
Integrantes
Randy León
Silvia Torres
Joselyn Godinez
Mauricio Romero
Alejandro Quesada
II Cuatrimestre 2013

2. Introducción
• La cultura ha tenido un rol de suma relevancia en los negocios
internacionales en los tiempos contemporáneos.
• Las empresas mediante sus representantes deben tener un
conocimiento avanzado de los rasgos que caracterizan a los
ejecutivos, consumidores, profesionales y mercados de la cultura
extrajera con la cual desean hacer negocios a corto, mediano y
largo plazo.
• Un mundo tan globalizado y con tantas economías liberalizadas
ha provocado que los mercados de destino se multipliquen, pero
no a todos se entra de la misma manera, las formas en las que se
negocian son diferentes ya que las culturas y las tradiciones no
son iguales.

3. Marco Teórico
• Pilares Teóricos
• Comunicación Intercultural ( Miguel Ansina).
• Negocios Internacionales (Czincota (et al.).).
• Cultura ( Castro y Abreu).
Variables: Idioma, costumbres y tabos, valores, conciencia
de tiempo, forma de vestir y apariencia y normas para hacer
negocios.
• Cultura Occidental (José Burucúa).
• Cultura Oriental ( Antonio Doménech).

4. Esquemas

6. Como hacer negocios en Estados Unidos
• “Por su diversidad cultural,
Estados Unidos es un país
complejo ya que cada uno de
estos grupos y comunidades
conserva su cultura propia
de negocios. Son cordiales en
el trato y muy atentos, se
caracterizan por ser muy
buenos negociadores, tienden
a ser dominantes y directos
durante el proceso, suelen
demostrar el desacuerdo de
una manera recia” (Proexport
Colombia, Cultura de los negocios).
•Se debe ser puntual en las
citas. Se deben programar con
tiempo.
•Saludarlos con un firme
apretón de manos, siempre
dirigirse a la persona como
“Dr, Ms, Miss o Mr; según sea
el caso.
•Los negociadores son muy
directos, buscan resultados
rápidos y valoran la
información.

7. • Al momento de
conocer las personas
con las que se va a
negociar; debe ofrecer
su tarjeta de
presentación.
• “Puesto que el tiempo es dinero, vaya
directamente al asunto en cuestión. Sea claro
y sencillo cuando necesite presentarse e
introducir a la empresa para la que trabaja.
Muéstrese amable y tranquilo…En una
primera reunión no habrá problema si viste
conservador. Después deberá seguir el ejemplo
de sus socios estadounidenses. Siempre varía
dependiendo de la industria en que se
trabaje. Por ejemplo, en banca siempre se
vestirá conservador incluso después de varias
reuniones” (Banesto: Comercio Exterior, Las
relaciones empresariales en los Estados
Unidos; 2013).

8. Como hacer negocios en Canadá
• No les gusta ser comparados
con sus vecinos de Estados
Unidos.
• Fundamental manejar el
idioma inglés.
• Ir siempre al punto.
• Les gustan personas
tranquilas y tolerantes, nunca
se debe ser arrogante.

9. Como hacer negocios en Alemania
• Siempre se debe ser puntual ( llegar con 15 min de antelación).
• El uso de chistes en reuniones es bien visto como señal de confianza.
• Son francos y directos, les gusta ir al grano; siempre se debe ser sincero con
ellos.
• Una comida de negocios denota confianza y responsabilidad para ellos.
• Siempre avisar si no se puede asistir a una reunión o si se va a llegar tarde, el
no hacerlo denota irresponsabilidad.

10. Como hacer negocios en China
• Cultura
milenaria
oriental .
• Basada en la
disciplina, el
respeto y el
pacifismo.
• “… El empresario chino va a destinar mucho
tiempo a establecer una relación duradera con
usted, las relaciones comerciales esporádicas no
les interesan y, para ello, centrará todo su
esfuerzo en investigar si puede confiar o no en su
interlocutor. Las relaciones que usted entable
serán cruciales para alcanzar un buen acuerdo y
en este proceso saldrán a la luz conceptos como el
honor (“o lo que ellos denominan “Face”), la
humildad, la armonía y la confianza mutua. Si
en el proceso de negociación dudan el algún
momento de su honorabilidad, dé la negociación
por perdida…” (Cuadrado, Carmen.
(2006). Protocolo en las Relaciones
Internacionales de la Empresa y los Negocios.
Madrid, España: FC Editorial)

11. • Los asiáticos someterán a la otra parte en un ritual en donde se le hacen todo
tipo de preguntas de tipo personal para conocer un poco más a fondo de la
persona con la que van a tratar por tal razón es necesario utilizar las palabras
adecuadas para contestar de manera clara cada una de las preguntas.
• Es muy importante tener presente que se deben obligatoriamente utilizar
palabras chinas de cortesía como gracias, buenos días, encantado de
conocerte, por favor; este es un factor clave en la comunicación en la cultura
china y especialmente en el campo de los negocios.

12. • “… Sea ante todo puntual.
Llegar tarde a una cita de negocios
es inadmisible y muestra una falta
de interés por su parte. Al entrar
a la reunión, espere a que su
interlocutor le diga dónde sentarse,
hacerlo donde no le corresponde
puede ser un gran error…”
(Cuadrado, Carmen. (2006).
Protocolo en las Relaciones
Internacionales de la Empresa y los
Negocios. Madrid, España: FC
Editorial)
• No hablar con las manos metidas
en los bolsillos.
• No cruzar las piernas durante una
negociación.
• No recostarse sobre el respaldar de
la silla, eso denota grosería.
• No se recomienda un contacto
visual muy prolongando, eso
denota desafío.
• No es recomendable llevarse la
mano a la boca o tocarse los labios
porque esto es una actitud de
irrespeto hacia ellos.

13. Como hacer negocios en Japón
• Se identifican con los grupos a los que pertenecen,
el individuo pasa a un segundo plano.
• Planificación es uno de los elementos más
importantes, estandarización en su
comportamiento, manera de comunicarse, temas de
conversación, forma de vestir.
• En los negocios siguen un orden determinado,
valoran la existencia de referencias con compañías o
mercados de primer orden.

14. • Les suele dar confianza
trabajar con organizaciones
con un cierto volumen de
facturación o número de
empleados.
• Es necesario usar frases
cortas, para que la
comunicación sea más fluida
y clara usando razonamientos
estructurados.
• Es necesario evitar el
contacto físico y visual
excesivo, también el hablar
en un tono fuerte.
• Tienden a evitar las
negativas y el silencio
también es utilizado
durante la conversación lo
cual no debe interpretarse
como una mala señal.
• Es recomendable tener
asesoría saber realmente
que es lo que están
tratando de decir y conocer
las posibilidades reales en
una negociación.

15. Reverencia O-jigi
Informal, formal y muy formal

16. Comparaciones entre las formas de negociar
• Culturas de Contexto Alto (CCA)
• Contexto más importante que las palabras.
• La palabra no es determinante.
• Menos uso de documentos legales.
• Negociaciones más lentas.
• Posición social determinante.
(Hall, 1989)

17. • Culturas de Contexto Bajo (CCB)
• Los mensajes son explícitos.
• Palabras transmiten la mayor parte de la información.
• Documentos legales indispensables.
• EE.UU y Europa son ejemplos de estas culturas.
• Negocios son más rápidos.
• Detalles se analizan rápidamente.
(Hall, 1989)

19. Conclusiones
• Las negociaciones entre las culturas se han vuelto un tema de gran
importancia que cada vez se vuelve más grande, ya que el mundo
evoluciona y se convierte en un lugar interconectado con mayor
variedad de mercados internacionales y diversas culturas.
• Toda negociación con otra cultura es difícil, debido a que existen
diferentes barreras como lo son el idioma, las costumbres y las
normas de etiqueta. Sin embargo estudiar el comportamiento de
diferentes culturas ayuda a hacer más fácil la comunicación y las
negociaciones, además de hacer factible negociar con estas culturas
a pesar de las circunstancias y el distinto entorno entre los
interlocutores.

20. Referencias Bibliograficas
• Alice, M. (2013). La cultura en la Negociación. En La Trama. Revista
interdisciplinaria de mediación y resolución de conflictos. Recuperado de:
http://www.apcpsen.org.ar
• Alsina, Miguel. (1999). La Comunicación Intercultural. Madrid, España:
Anthropos.
• (Czincota (et:al). (2007). Negocios Internacionales. Washington, D.C: Thompson.
• Cuadrado, Carmen. (2000). Protocolo en las Relaciones Internacionales de la Empresa
y los Negocios. Madrid, España: FC Editorial.
• Doménech, A. (2005). Pensamiento y religión en Asia Oriental. Barcelona, España.
Editorial UOC.
• Geertz, Clifford. (1973). The Interpretation of cultures. Washington, D.C: Perseus
Group.
• Hall, E. (1989). El lenguaje silencioso. Alianza Ed. Madrid.

21. Las fuentes de EBSCO utilizadas fueron:
• Castro, O y Abreu J. (2008) Como afecta el contexto cultural en la administración de
los negocios internacionales.RevistaDaena (International Journal of Good
Conscience). 2008, Vol. 3 Issue 1, p679-700. 22p. 1 Diagram, 1 Chart.
• Garza, Maria Teresa (2009) Consideraciones culturales y personales en torno a las
negociaciones internacionales. GCG: Revista de Globalización, Competitividad &
Gobernabilidad. Vol. 3 Issue 3, p64-89. 26p. 2 Diagrams, 5 Charts, 1 Graph.
• Páramo Morales, Dagoberto (2011) Cultura y los negocios internacionales.
Pensamiento & Gestión. 2011, Issue 30, preceding p1-1. 4p.