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ACUÑA DIAZ GEMMA SAMANTHA
 TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN       CORONADO SEGURA JOSE ANDRES
MTRA. GLORIA MARIA LIRA URIBE   GRACIA CARDENAS GABRIEL
                                GRACIA EGUIA JOSE EDUARDO
                                MAR VELAZQUEZ RAMON



  NEGOCIOS INTERNACIONALES      CD. VICTORIA, TAMAULIPAS A OCTUBRE 2012
TEMAS:


 LAS NEGOCIACIONES CON LOS
  NORTEAMERICANOS.

            LA NEGOCIACIÓN CON
                     AFRICANOS.
Arrogancia.-es un defecto que se refiere al excesivo orgullo de una persona en
                                          relación consigo misma y que la lleva a creer y exigir más privilegios de a los
                                          que tiene derecho.




             Actitudes de Arrogancia:
 Pensar que otras Culturas No tienen
  mucho que ofrecer y que sus valores
  No son de Importancia.

 Exigir que las Cosas se hagan como
  ellos quieren, ya que sería la única
  forma correcta .

 Esperar que todos hablen y entiendan
  bien el idioma Ingles.

 Creer que todos quieren copiarles sus
  innovaciones o diseños.
Sumiso.- Se aplica a la persona o animal que se somete y se deja dominar por
         otros aceptando su voluntad y obedeciendo lo que le imponen.




Actitudes Sumisas:
                Pensar que comparativamente sus
                 Valores No valen la pena.

                Estar dispuesto a aceptar cualquier
                 exigencia de la otra parte como táctica
                 para ganar su Buena Voluntad.

                No saber reconocer la falta de
                 suficiente conocimiento, ya sea del
                 idioma o de algún detalle técnico de la
                 Negociación.

                Tratar     de    imitar,   en     forma
                 indiscriminada, las actitudes, formas y
                 procedimientos que emplea la
                 contraparte.
Comunicación No Verbal:
                 En una Negociación además
                 de hablar y escuchar a
                 nuestro oponente con objeto
                 de determinar sus deseos y
                 necesidades,      debemos
                 observar con mucha atención
                 todos sus gestos.

                 Se ha demostrado que en una
                 conversación normal 35% del
                 significado es intercambiado
                 por medio de palabras y 65%
                 se        realiza   mediante
                 comunicación No verbal.
Comunicación No Verbal de tipo
           Activo:
                1.   Cinética o de Movimiento. (uso de
                     las manos, movimientos de cabeza,
                     gestos faciales, manera de sentarse,
                     etc.).
                2.   Apariencia (ropa, accesorios, corte
                     de pelo, etc.)
                3.   Oculésica (contacto visual, dirección
                     de la mirada).
                4.   Háptica (contacto corporal, dar la
                     mano, abrazos, saludar de beso).
                5.   Proxémica (uso del espacio).
                6.   Paralenguaje (volumen de voz,
                     entonación,      timbre,  velocidad,
                     empleo de ruidos, murmullos,
                     gruñidos, etc.).
Comunicación No Verbal de tipo
               Pasivo:
1.   Simbolismos de los Colores
     (colores de luto, alegría, etc.).

2.   Numerales y Formas de Contar
     (números de buena suerte y mala
     suerte).

3.   Emblemas y Símbolos (señales
     viales, emblemas religiosos, etc.)

4.   Mensajes Olfatorios.
Una Negociación no debe ser un debate. El objetivo de un negociador no debería ser
tomar una posición y defenderla a toda costa, intentando mostrar que tiene razón, sino
influir sobre el adversario, persuadirlo y convencerlo. Para lograrlo debemos:

                                               1. Escuchar de verdad,
                                               activamente.
                                                               2. Observar y estar alerta
                                                               para captar señales No
                                                               verbales.

                                               3. Ponerse en el lugar del
                                               otro, intentar ver las cosas
                                               desde el punto de vista de la
                                               otra parte.


                                                    4. Enfatizar los puntos comunes de
                                                    ambas       posiciones,     quitando
                                                    importancia a las diferencias.
5. No hablar demasiado. Cuanto mas
 hable más información recibirá la otra
 parte.
                         6. No interrumpir.


 7. No tener prisa en explicar   nuestro
 punto de vista. Debemos         intentar
 conseguir primero una              visión
 completa de la posición de       la otra
 parte.


8. No llegar a conclusiones antes de
que el adversario haya explicado su
posición completamente.


9. No hablar demasiado tiempo
seguido, no realizar intervenciones
largas.
10.No responder nunca a una pregunta que
no entendamos del todo.


                                           11.Prestar especial atención a nuestra
                                           comunicación no verbal. Tener siempre en
                                           cuenta la forma en que decimos las cosas,
                                           muchas veces la forma es más importante
                                           que el contenido.

                                                 12.Apoyarnos, siempre que nos sea
                                                 posible, en hechos ya que estos son
                                                 más importantes que las palabras.
                                                 Reputación, precedentes etc. tienen un
                                                 gran poder de convicción.


                                           13.Dar al adversario tiempo para aceptar, para
                                           que pueda asimilar nuestras ideas y
                                           propuestas.
Lo que No se Debe hacer en el
                Extranjero.

 Olvidar que uno es el Extranjero y no la
  contraparte.


 Mostrar orgullo Patriótico a los otros
  Negociadores.


 Presentarse cansado al momento de la
  negociación.
Lo que No se Debe hacer en el
         Extranjero.
               Podemos decir que por ejemplo para el
                caso de presentarse cansados podría
                ofender a los negociadores del país al cual
                se visita, lo que provoca que se cancele el
                trato al que se pretenda llegar.

               O también si uno muestra demasiado
                patriotismo podría ofenderlos, o incluso
                para el caso, de que se muestre poca
                lealtad para con nuestros superiores,
                elemento muy considerando por ejemplo
                por los rusos, ya que la lealtad esta muy
                arraigada dentro de su cultura.
“Los Estadounidenses valoran a los
Negociadores que actúan de forma
Práctica, Rápida y Dura”.




            La Negociación
       con los Norteamericanos.
Datos Básicos:
            Capital        Washington D. C.
Ciudad más poblada         Nueva York
   Idiomas oficiales       Inglés
          Gentilicio
 Forma de gobierno
                           Estadounidense
                           República Federal Presidencialista
                                                                     La Negociación
         Presidente
     Vicepresidente
                           Barack Obama                         con los Norteamericanos.
                           Joe Biden
            Superficie     Puesto 3º
                 • Total   9.826.675 km²
              • % agua     2,198%
             Fronteras     12.219 km
     Población total       Puesto 3º
                 • Total   308.745.538 (2010)
           • Densidad      33.723 hab/km
             PIB (PPA)     Puesto 1º
         • Total (2008)    USD 14.204.322 millones
       PIB (nominal)       Puesto 1º
         • Total (2008)    USD 14.204.322 millones
     • PIB per cápita      USD46.715
            IDH (2011)        0,9105 (4º) – Muy alto
               Moneda      Dólar estadounidense ($, USD)
       Miembro de          OEA, ONU, OTAN, APEC,OCDE, OSCE,
                           TLCAN, G-8, G-20
La Negociación
   con los Norteamericanos.

 Los Estados Unidos son una compleja
  sociedad multiétnica, multirracial y
  multicultural.

 A pesar que la mayoría de los habitantes
  son de ascendencia Europea, existen
  también grupos minoritarios muy
  importantes tales como los Indígenas
  Estadounidenses, Afro-Estadounidenses,
  Hispanos o Latinos y Asiáticos.
 Generalmente se ven a sí mismos como
  ambiciosos, trabajadores y enérgicos.

 Prefieren tratar los temas importantes
  desde el principio y no esperar hasta              La Negociación
  último    momento.     Hacen   ofertas
  razonables.
                                                con los Norteamericanos.

 Están orgullosos de su alto nivel de vida y
  de la importancia económica y política de
  su país en el mundo.
 La cultura estadounidense tiende a
  promover los logros individuales,
  poniendo muchas veces en un segundo
  plano el sentido de pertenencia a una
  familia, comunidad u organización.               La Negociación
                                              con los Norteamericanos.
 Negocian individualmente y si lo hacen en
  equipo, este será de pocos miembros.
La Negociación
   con los Norteamericanos.

 Los abogados son por lo general parte del
  “Equipo Empresarial” y no profesionales a
  los que se acude solo cuando se presenta
  un problema.


 El lenguaje de los negocios es el inglés
  estadounidense.         Muy       pocos
  estadounidenses hablan un idioma
  extranjero lo suficientemente bien para
  manejarse en una compleja negociación
  comercial.
 Por regla general el negociador
  estadounidense da por sabido que la
  contraparte entiende y habla inglés. No
  les gusta usar traductores y así como
  nosotros nos disculpamos por nuestro
  inglés ellos se disculpan por no hablar           La Negociación
  español.                                     con los Norteamericanos.
 Para la redacción de textos en la
  negociación       entre    dos   Estados,
  normalmente se utiliza la lengua del
  tratado, y la de los dos países.

 Los americanos prefieren concluir sus
  negociaciones en forma clara y definitiva,
  con la firma de algún tipo de documento.

 Los contratos en los Estados Unidos
  pueden llegar a ser documentos largos y
  complejos, especialmente en los casos
  de temas comerciales, inversión e
  inmuebles.
La Negociación
   con los Norteamericanos.


 A menudo piensan que la persona en el
  equipo de negociación extranjero con la
  mejor capacidad de habla inglesa
  representa es el más inteligente e
  influyente.

 Esto puede conducirle a prestar la mayor
  atención a la persona incorrecta
La Negociación
    con los Norteamericanos.

 Lo más importante para acudir a una cita
  de negocios en este país es la
  puntualidad, así como haber solicitado
  con tiempo esta cita para el encuentro.

 El tratamiento correcto, en un principio,
  es utilizar Mr. ó Miss con el
  correspondiente apellido. Habitualmente
  los Americanos prefieren que los
  tratemos por su nombre, y en cuanto nos
  lo indiquen podremos hacerlo de esta
  forma más directa.
La Negociación
                  con los Norteamericanos.
               A la hora de las presentaciones,
                podemos dar nuestra tarjeta de visita.
                No en todos los casos, ellos nos
                devuelven la suya. Puede que lo hagan
                en un próximo encuentro.
Juan Pérez
01 800 1234    El ritmo de las reuniones de trabajo suele
                ser bastante rápido, y les gusta ir al
                grano, es decir, les gusta conocer los
                principales puntos de la propuesta de
                forma       inmediata.     Son     buenos
                negociadores, y hay que tratar de
                llevarles a nuestro terreno.
La Negociación
    con los Norteamericanos.


 Son muy rígidos en cuanto a políticas de
  empresa se refiere. Suelen seguir al pie
  de la letra los dictados de sus jefes y
  superiores


 Los estadounidenses dan           mucha
  importancia a la planificación.
La Negociación
    con los Norteamericanos.

 Los americanos son amigos de los
  resultados, del dinero. No vacilan a la hora
  de dar una negativa a una propuesta. Son
  bastantes firmes en sus decisiones.
 Seguramente son los más abiertos a
  invertir en planes de negocio de cierto
  riesgo a cambio de "jugosos" porcentajes
  del negocio. Apuestan por las ideas, no
  como en otros países como España, donde
  inversores y bancos no creen en las ideas
  ni en los proyectos sino en los negocios
  consolidados.
La Negociación
   con los Norteamericanos.
 Les gustan las agendas.
 Son agresivos y articulados (coherentes).
 Las confrontaciones y desacuerdos se
  esperan      como      parte    de    las
  negociaciones.
 Son propensos a las exageraciones.
 Les gusta ceñirse a los horarios.
 Interrumpen frecuentemente.
 Tienden a usar nombres propios.
 La privacidad y el espacio personal son
  muy importantes.
 No son particularmente expertos en
  lectura no verbal.
La Negociación
   con los Norteamericanos.


 Para cualquier reunión no debe olvidar
  vestir de traje, pues los americanos para
  eso suelen ser bastante formales, y les
  gusta que sus ejecutivos vistan de forma
  clásica.

 Tenga en cuenta que la primera imagen
  es la que cuenta.
“Los Negociadores Sudafricanos son
bastantes Etnocéntricos: se creen que el
Mundo necesita a su País y No al contrario,
eso les lleva a adoptar, a veces, una actitud de
“lo toma o lo deja”.




                           La Negociación
                           con Africanos.
Sudáfrica es el Gigante Económico del
                                                 Continente Africano: su PNB representa
                                                 casi el 40% del PNB total de África. En
         La Negociación                          el sector secundario, el 75% de las
         con Africanos.                          grandes empresas del Continente
                                                 Africano son Sudafricanas.

La Economía del País, que ha iniciado una recuperación tras la grave Crisis Internacional y
disfruta de los beneficios de la Organización del Mundial de Fútbol, ya que ha
experimentado un ligero repunte en 2010 (3% de crecimiento).
La Negociación
         con Africanos.


         Tips Culturales

 Evita hacer Comparaciones y Críticas
  Negativas sobre el País.

 Evita abordar temas controversiales
  como la Política Local, el Racismo o el
  Apartheid.
La Negociación
         con Africanos.


 Los Sudafricanos buscan relaciones
  donde todos ganen.

 Ofrece regalos sólo a tus Amigos, de lo
  contrario estos pueden ser vistos como
  un soborno.
La Negociación
           con Africanos.
 Aprecia la diversidad Cultural del País y
  aprovecha las oportunidades que genera
  este contexto.
 Reconoce y adáptate a los diferentes
  Grupos Étnicos: Blancos, Indios, Negros,
  Amarillos, etc. Sus Tradiciones y Creencias
  hacen parte de los Negocios y de la Vida
  Diaria.

 Muestra interés por Figuras Emblemáticas
  como Nelson Mandela y por los deportes,
  en especial el Rugby, el Fútbol y el Cricket.
La Negociación
           con Africanos.

     Tips de Negociación en
           Sudáfrica.

 Es esencial entrar en contacto con las
  personas      adecuadas     en     cada
  organización, teniendo en cuenta que las
  decisiones se toman casi siempre al
  máximo nivel.
 La puntualidad es una norma esencial
                   en el mundo de negocios sudafricano.


La Negociación    Es importante tener en cuenta este
con Africanos.     aspecto cuando se acude a cualquier
                   cita o reunión.


                  Si se va a llegar con retraso es
                   aconsejable llamar para decirlo y
                   disculparse al principio de la reunión.


                  El inglés es la lengua de los negocios.
                   Los hombres de negocios cuya lengua
                   materna es el africaans dominan
                   igualmente el inglés.
La Negociación
         con Africanos.

      Tips de Protocolo en
           Sudáfrica.
 El uso de Nombres Propios es bastante
  común en el mundo de los Negocios, No
  obstante es preferible que sean ellos los
  que empiecen a utilizarlos. Hasta
  entonces hay que utilizar el apellido
  precedido por Mr. o Mrs.
 La confianza es un factor muy
                               importante de la cultura de los
                               negocios del país.
     La Negociación           El respeto por las personas mayores
     con Africanos.            es intrínseco a la cultura empresarial
                               de este país.

Principios Fundamentales      Se mantiene el respeto por la
                               jerarquía.
de la Cultura de Negocios:
                              La comunidad anglófona de Sudáfrica
                               es más sobria en su forma de
                               expresarse pero tratan de resultar
                               amistosos.

                              Por otra parte, los Afrikaners
                               tradicionales son más directos y van
                               directamente al objetivo de la reunión.

                              Sea siempre puntual.
La Negociación
           con Africanos.

        El Primer Contacto
 Las reuniones de negocio deberán fijarse
  con al menos un mes de antelación y se
  confirmarán el día anterior.

 La carta de referencia es también un medio
  eficaz para llegar rápidamente a la persona
  adecuada y comenzar los procedimientos
  comerciales. También resulta útil la
  mediación de un tercero conocido para
  contactar con la organización.
La Negociación
         con Africanos.

          Los Saludos

 Los saludos varían según la comunidad.
  Los anglófonos mantienen la formalidad en
  las distancias cortas, mientras que los
  negros tienden a ser más abiertos e
  informales.


 En la mayoría de casos se saluda con un
  apretón de manos.
Como Presentarse
                   En general No se utilizan los títulos.

La Negociación     La construcción de una Relación de
con Africanos.      Negocios     es    Extremadamente
                    Importante.


                 Los Regalos

                   Se pueden ofrecer vinos de
                    calidad, chocolates o flores.
                    Los regalos se abren en el
                    momento de recibirlos.
Comunicación en los
                          Negocios
La Negociación    No está bien visto levantar la voz o
con Africanos.     interrumpir una conversación.

                  Hay que proponer precios adecuados y
                   es mejor no tratar de negociarlos.
La Negociación
          con Africanos.

        Código de Etiqueta

 Es conveniente vestir de manera clásica en
  las primeras reuniones.


 Los hombres deberán llevar trajes de
  colores oscuros y las mujeres trajes de
  falda y chaqueta o vestidos elegantes.
La Negociación
            con Africanos.

          Tarjetas de Visita

 Las tarjetas de visita se utilizan con
  mucha frecuencia. Son sencillas y
  únicamente       proporcionan        la
  información básica.

 Se suele utilizar el inglés.
:)
     Gracias.

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Negociar con los estadounidenses

  • 1. ACUÑA DIAZ GEMMA SAMANTHA TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN CORONADO SEGURA JOSE ANDRES MTRA. GLORIA MARIA LIRA URIBE GRACIA CARDENAS GABRIEL GRACIA EGUIA JOSE EDUARDO MAR VELAZQUEZ RAMON NEGOCIOS INTERNACIONALES CD. VICTORIA, TAMAULIPAS A OCTUBRE 2012
  • 2. TEMAS:  LAS NEGOCIACIONES CON LOS NORTEAMERICANOS.  LA NEGOCIACIÓN CON AFRICANOS.
  • 3. Arrogancia.-es un defecto que se refiere al excesivo orgullo de una persona en relación consigo misma y que la lleva a creer y exigir más privilegios de a los que tiene derecho. Actitudes de Arrogancia:  Pensar que otras Culturas No tienen mucho que ofrecer y que sus valores No son de Importancia.  Exigir que las Cosas se hagan como ellos quieren, ya que sería la única forma correcta .  Esperar que todos hablen y entiendan bien el idioma Ingles.  Creer que todos quieren copiarles sus innovaciones o diseños.
  • 4. Sumiso.- Se aplica a la persona o animal que se somete y se deja dominar por otros aceptando su voluntad y obedeciendo lo que le imponen. Actitudes Sumisas:  Pensar que comparativamente sus Valores No valen la pena.  Estar dispuesto a aceptar cualquier exigencia de la otra parte como táctica para ganar su Buena Voluntad.  No saber reconocer la falta de suficiente conocimiento, ya sea del idioma o de algún detalle técnico de la Negociación.  Tratar de imitar, en forma indiscriminada, las actitudes, formas y procedimientos que emplea la contraparte.
  • 5. Comunicación No Verbal: En una Negociación además de hablar y escuchar a nuestro oponente con objeto de determinar sus deseos y necesidades, debemos observar con mucha atención todos sus gestos. Se ha demostrado que en una conversación normal 35% del significado es intercambiado por medio de palabras y 65% se realiza mediante comunicación No verbal.
  • 6. Comunicación No Verbal de tipo Activo: 1. Cinética o de Movimiento. (uso de las manos, movimientos de cabeza, gestos faciales, manera de sentarse, etc.). 2. Apariencia (ropa, accesorios, corte de pelo, etc.) 3. Oculésica (contacto visual, dirección de la mirada). 4. Háptica (contacto corporal, dar la mano, abrazos, saludar de beso). 5. Proxémica (uso del espacio). 6. Paralenguaje (volumen de voz, entonación, timbre, velocidad, empleo de ruidos, murmullos, gruñidos, etc.).
  • 7. Comunicación No Verbal de tipo Pasivo: 1. Simbolismos de los Colores (colores de luto, alegría, etc.). 2. Numerales y Formas de Contar (números de buena suerte y mala suerte). 3. Emblemas y Símbolos (señales viales, emblemas religiosos, etc.) 4. Mensajes Olfatorios.
  • 8. Una Negociación no debe ser un debate. El objetivo de un negociador no debería ser tomar una posición y defenderla a toda costa, intentando mostrar que tiene razón, sino influir sobre el adversario, persuadirlo y convencerlo. Para lograrlo debemos: 1. Escuchar de verdad, activamente. 2. Observar y estar alerta para captar señales No verbales. 3. Ponerse en el lugar del otro, intentar ver las cosas desde el punto de vista de la otra parte. 4. Enfatizar los puntos comunes de ambas posiciones, quitando importancia a las diferencias.
  • 9. 5. No hablar demasiado. Cuanto mas hable más información recibirá la otra parte. 6. No interrumpir. 7. No tener prisa en explicar nuestro punto de vista. Debemos intentar conseguir primero una visión completa de la posición de la otra parte. 8. No llegar a conclusiones antes de que el adversario haya explicado su posición completamente. 9. No hablar demasiado tiempo seguido, no realizar intervenciones largas.
  • 10. 10.No responder nunca a una pregunta que no entendamos del todo. 11.Prestar especial atención a nuestra comunicación no verbal. Tener siempre en cuenta la forma en que decimos las cosas, muchas veces la forma es más importante que el contenido. 12.Apoyarnos, siempre que nos sea posible, en hechos ya que estos son más importantes que las palabras. Reputación, precedentes etc. tienen un gran poder de convicción. 13.Dar al adversario tiempo para aceptar, para que pueda asimilar nuestras ideas y propuestas.
  • 11. Lo que No se Debe hacer en el Extranjero.  Olvidar que uno es el Extranjero y no la contraparte.  Mostrar orgullo Patriótico a los otros Negociadores.  Presentarse cansado al momento de la negociación.
  • 12. Lo que No se Debe hacer en el Extranjero.  Podemos decir que por ejemplo para el caso de presentarse cansados podría ofender a los negociadores del país al cual se visita, lo que provoca que se cancele el trato al que se pretenda llegar.  O también si uno muestra demasiado patriotismo podría ofenderlos, o incluso para el caso, de que se muestre poca lealtad para con nuestros superiores, elemento muy considerando por ejemplo por los rusos, ya que la lealtad esta muy arraigada dentro de su cultura.
  • 13. “Los Estadounidenses valoran a los Negociadores que actúan de forma Práctica, Rápida y Dura”. La Negociación con los Norteamericanos.
  • 14. Datos Básicos: Capital Washington D. C. Ciudad más poblada Nueva York Idiomas oficiales Inglés Gentilicio Forma de gobierno Estadounidense República Federal Presidencialista La Negociación Presidente Vicepresidente Barack Obama con los Norteamericanos. Joe Biden Superficie Puesto 3º • Total 9.826.675 km² • % agua 2,198% Fronteras 12.219 km Población total Puesto 3º • Total 308.745.538 (2010) • Densidad 33.723 hab/km PIB (PPA) Puesto 1º • Total (2008) USD 14.204.322 millones PIB (nominal) Puesto 1º • Total (2008) USD 14.204.322 millones • PIB per cápita USD46.715 IDH (2011) 0,9105 (4º) – Muy alto Moneda Dólar estadounidense ($, USD) Miembro de OEA, ONU, OTAN, APEC,OCDE, OSCE, TLCAN, G-8, G-20
  • 15. La Negociación con los Norteamericanos.  Los Estados Unidos son una compleja sociedad multiétnica, multirracial y multicultural.  A pesar que la mayoría de los habitantes son de ascendencia Europea, existen también grupos minoritarios muy importantes tales como los Indígenas Estadounidenses, Afro-Estadounidenses, Hispanos o Latinos y Asiáticos.
  • 16.  Generalmente se ven a sí mismos como ambiciosos, trabajadores y enérgicos.  Prefieren tratar los temas importantes desde el principio y no esperar hasta La Negociación último momento. Hacen ofertas razonables. con los Norteamericanos.  Están orgullosos de su alto nivel de vida y de la importancia económica y política de su país en el mundo.
  • 17.  La cultura estadounidense tiende a promover los logros individuales, poniendo muchas veces en un segundo plano el sentido de pertenencia a una familia, comunidad u organización. La Negociación con los Norteamericanos.  Negocian individualmente y si lo hacen en equipo, este será de pocos miembros.
  • 18. La Negociación con los Norteamericanos.  Los abogados son por lo general parte del “Equipo Empresarial” y no profesionales a los que se acude solo cuando se presenta un problema.  El lenguaje de los negocios es el inglés estadounidense. Muy pocos estadounidenses hablan un idioma extranjero lo suficientemente bien para manejarse en una compleja negociación comercial.
  • 19.  Por regla general el negociador estadounidense da por sabido que la contraparte entiende y habla inglés. No les gusta usar traductores y así como nosotros nos disculpamos por nuestro inglés ellos se disculpan por no hablar La Negociación español. con los Norteamericanos.  Para la redacción de textos en la negociación entre dos Estados, normalmente se utiliza la lengua del tratado, y la de los dos países.  Los americanos prefieren concluir sus negociaciones en forma clara y definitiva, con la firma de algún tipo de documento.  Los contratos en los Estados Unidos pueden llegar a ser documentos largos y complejos, especialmente en los casos de temas comerciales, inversión e inmuebles.
  • 20. La Negociación con los Norteamericanos.  A menudo piensan que la persona en el equipo de negociación extranjero con la mejor capacidad de habla inglesa representa es el más inteligente e influyente.  Esto puede conducirle a prestar la mayor atención a la persona incorrecta
  • 21. La Negociación con los Norteamericanos.  Lo más importante para acudir a una cita de negocios en este país es la puntualidad, así como haber solicitado con tiempo esta cita para el encuentro.  El tratamiento correcto, en un principio, es utilizar Mr. ó Miss con el correspondiente apellido. Habitualmente los Americanos prefieren que los tratemos por su nombre, y en cuanto nos lo indiquen podremos hacerlo de esta forma más directa.
  • 22. La Negociación con los Norteamericanos.  A la hora de las presentaciones, podemos dar nuestra tarjeta de visita. No en todos los casos, ellos nos devuelven la suya. Puede que lo hagan en un próximo encuentro. Juan Pérez 01 800 1234  El ritmo de las reuniones de trabajo suele ser bastante rápido, y les gusta ir al grano, es decir, les gusta conocer los principales puntos de la propuesta de forma inmediata. Son buenos negociadores, y hay que tratar de llevarles a nuestro terreno.
  • 23. La Negociación con los Norteamericanos.  Son muy rígidos en cuanto a políticas de empresa se refiere. Suelen seguir al pie de la letra los dictados de sus jefes y superiores  Los estadounidenses dan mucha importancia a la planificación.
  • 24. La Negociación con los Norteamericanos.  Los americanos son amigos de los resultados, del dinero. No vacilan a la hora de dar una negativa a una propuesta. Son bastantes firmes en sus decisiones.  Seguramente son los más abiertos a invertir en planes de negocio de cierto riesgo a cambio de "jugosos" porcentajes del negocio. Apuestan por las ideas, no como en otros países como España, donde inversores y bancos no creen en las ideas ni en los proyectos sino en los negocios consolidados.
  • 25. La Negociación con los Norteamericanos.  Les gustan las agendas.  Son agresivos y articulados (coherentes).  Las confrontaciones y desacuerdos se esperan como parte de las negociaciones.  Son propensos a las exageraciones.  Les gusta ceñirse a los horarios.  Interrumpen frecuentemente.  Tienden a usar nombres propios.  La privacidad y el espacio personal son muy importantes.  No son particularmente expertos en lectura no verbal.
  • 26. La Negociación con los Norteamericanos.  Para cualquier reunión no debe olvidar vestir de traje, pues los americanos para eso suelen ser bastante formales, y les gusta que sus ejecutivos vistan de forma clásica.  Tenga en cuenta que la primera imagen es la que cuenta.
  • 27. “Los Negociadores Sudafricanos son bastantes Etnocéntricos: se creen que el Mundo necesita a su País y No al contrario, eso les lleva a adoptar, a veces, una actitud de “lo toma o lo deja”. La Negociación con Africanos.
  • 28. Sudáfrica es el Gigante Económico del Continente Africano: su PNB representa casi el 40% del PNB total de África. En La Negociación el sector secundario, el 75% de las con Africanos. grandes empresas del Continente Africano son Sudafricanas. La Economía del País, que ha iniciado una recuperación tras la grave Crisis Internacional y disfruta de los beneficios de la Organización del Mundial de Fútbol, ya que ha experimentado un ligero repunte en 2010 (3% de crecimiento).
  • 29. La Negociación con Africanos. Tips Culturales  Evita hacer Comparaciones y Críticas Negativas sobre el País.  Evita abordar temas controversiales como la Política Local, el Racismo o el Apartheid.
  • 30. La Negociación con Africanos.  Los Sudafricanos buscan relaciones donde todos ganen.  Ofrece regalos sólo a tus Amigos, de lo contrario estos pueden ser vistos como un soborno.
  • 31. La Negociación con Africanos.  Aprecia la diversidad Cultural del País y aprovecha las oportunidades que genera este contexto.  Reconoce y adáptate a los diferentes Grupos Étnicos: Blancos, Indios, Negros, Amarillos, etc. Sus Tradiciones y Creencias hacen parte de los Negocios y de la Vida Diaria.  Muestra interés por Figuras Emblemáticas como Nelson Mandela y por los deportes, en especial el Rugby, el Fútbol y el Cricket.
  • 32. La Negociación con Africanos. Tips de Negociación en Sudáfrica.  Es esencial entrar en contacto con las personas adecuadas en cada organización, teniendo en cuenta que las decisiones se toman casi siempre al máximo nivel.
  • 33.  La puntualidad es una norma esencial en el mundo de negocios sudafricano. La Negociación  Es importante tener en cuenta este con Africanos. aspecto cuando se acude a cualquier cita o reunión.  Si se va a llegar con retraso es aconsejable llamar para decirlo y disculparse al principio de la reunión.  El inglés es la lengua de los negocios. Los hombres de negocios cuya lengua materna es el africaans dominan igualmente el inglés.
  • 34. La Negociación con Africanos. Tips de Protocolo en Sudáfrica.  El uso de Nombres Propios es bastante común en el mundo de los Negocios, No obstante es preferible que sean ellos los que empiecen a utilizarlos. Hasta entonces hay que utilizar el apellido precedido por Mr. o Mrs.
  • 35.  La confianza es un factor muy importante de la cultura de los negocios del país. La Negociación  El respeto por las personas mayores con Africanos. es intrínseco a la cultura empresarial de este país. Principios Fundamentales  Se mantiene el respeto por la jerarquía. de la Cultura de Negocios:  La comunidad anglófona de Sudáfrica es más sobria en su forma de expresarse pero tratan de resultar amistosos.  Por otra parte, los Afrikaners tradicionales son más directos y van directamente al objetivo de la reunión.  Sea siempre puntual.
  • 36. La Negociación con Africanos. El Primer Contacto  Las reuniones de negocio deberán fijarse con al menos un mes de antelación y se confirmarán el día anterior.  La carta de referencia es también un medio eficaz para llegar rápidamente a la persona adecuada y comenzar los procedimientos comerciales. También resulta útil la mediación de un tercero conocido para contactar con la organización.
  • 37. La Negociación con Africanos. Los Saludos  Los saludos varían según la comunidad. Los anglófonos mantienen la formalidad en las distancias cortas, mientras que los negros tienden a ser más abiertos e informales.  En la mayoría de casos se saluda con un apretón de manos.
  • 38. Como Presentarse  En general No se utilizan los títulos. La Negociación  La construcción de una Relación de con Africanos. Negocios es Extremadamente Importante. Los Regalos  Se pueden ofrecer vinos de calidad, chocolates o flores. Los regalos se abren en el momento de recibirlos.
  • 39. Comunicación en los Negocios La Negociación  No está bien visto levantar la voz o con Africanos. interrumpir una conversación.  Hay que proponer precios adecuados y es mejor no tratar de negociarlos.
  • 40. La Negociación con Africanos. Código de Etiqueta  Es conveniente vestir de manera clásica en las primeras reuniones.  Los hombres deberán llevar trajes de colores oscuros y las mujeres trajes de falda y chaqueta o vestidos elegantes.
  • 41. La Negociación con Africanos. Tarjetas de Visita  Las tarjetas de visita se utilizan con mucha frecuencia. Son sencillas y únicamente proporcionan la información básica.  Se suele utilizar el inglés.
  • 42. :) Gracias.