1. Dime qué comunicas y
te diré qué y cuánto
vendes
aprende emprende sorprende
Juan Carlos Niño de Guzmán
servicioprimero@empresarios.com

2. Tiempos de cambio
Agricultura Industria Información
Sociedad del
Conocimiento
?

3. El centro de los negocios… ANTES
Producto
Cliente
Cliente
Cliente
Cliente
Cliente
Cliente
Cliente
Cliente
Cliente

4. Producto
Cliente
El centro de los negocios… AHORA
Producto
Producto
Producto
Producto
Producto
Producto
Producto

5. 1. HOY SE TIENE QUE IDENTIFICAR AL
GRUPO OBJETIVO… SEGMENTAR
Geográfica
Demográfica
Psicográfica
Por N.S.E.
 Estilos de vida

6. El segmento más buscado
Las mujeres

7. 2. Siguiente paso...
POSICIONAR … concepto(s)

8. Tips para posicionarse
Sé DIFERENTE (Sé ORIGINAL)…
Busca brindar un BENEFICIO…
No se venden características
Recuerda…
que tus clientes te compran porque te PERCIBEN
como bueno y que haces cosas buenas

9. ¿Qué gran responsabilidad le espera a la
empresa?
Comunicación
B
E
C
D
AFuerza de
Ventas
Publicidad
RRPP
Marketing
Directo
Promoción de
Ventas

10. 10
¿Por dónde vamos?
Diarios
Revistas
Vallas
Televisión
Cine
Radio
Banners
Folletos
Displays
Internet
Disminución de precio
Aumento de cantidad
Facilidades de pago
Concursos/Sorteos
Muestras gratuitas
Vales de descuento
Regalos
Ferias de muestras
Noticias de prensa
(relac. con medios)
Acciones de
buena vecindad
Obras de caridad
Patrocinio
Conferenc/Semin
Publicaciones
Informes anuales
Labor de pasillo
Mailing
Telemarketing
Datamining
Call center
Vendedores
Comerciales
Visitadores
Negociadores
PUBLICIDAD
PROMOCIÓN
DE VENTAS
Marketing
DIRECTO
RELACIONES
PÚBLICAS
FUERZA
DE VENTAS

11. Combinación de medios
Televisión
+ Publicidad Exterior +
Refuerza imagen
Extiende la vida de la campaña
Mayor alcance y frecuencia
Radio
+ Publicidad Exterior +
Permite crear la “imagen” del spot
Mayor alcance a la campaña
Revistas
+ Publicidad Exterior +
Incrementa frecuencia
Mayor cobertura
Diarios
+ Publicidad Exterior +
Presencia continua del aviso
alargando la vida de la campaña
Incrementa la frecuencia

12. Publicidad
BTL
ATL
Convencional
Gran
Presupuestos
Mass Media
Bombardeo
Complejo medir
No Convencional
Presupuesto
adecuado
P.O. Segmentado
“Teledirigido”
Medible
Interactivo

13. 13
Principales decisiones en publicidad: 5 “m”
mission
money
message
media
measurement

14. 14
REVISTAS
Ventajas: Alta selectividad geográfica y demográfica,
Credibilidad y prestigio en algunos casos, reproducción de alta
calidad, larga vida, exposición que perdura
Limitaciones: La adquisición del espacio en el medio lleva tiempo,
muchas veces no existe garantía de posición en el soporte
PUBLICIDAD EXTERIOR
Ventajas: Flexibilidad, exposición de repetición elevada,
bajo costo, baja competencia
Limitaciones: Selectividad de audiencia limitada,
limitaciones creativas
Medios de comunicación impresos
PERIÓDICOS (DIARIOS)
Ventajas: Flexibilidad, atemporalidad, buena cobertura del
mercado local, amplia aceptación, alta credibilidad
Limitaciones: Vida corta, calidad de reproducción pobre,
pequeña audiencia pasiva
PUBLICIDAD DIRECTA
Ventajas: Selectividad de audiencia, flexibilidad,
sin competencia de anuncios dentro del medio, personalización
Limitaciones: costo relativamente elevado, imagen pobre

15. 15
Medios de comunicación
audiovisuales
RADIO
Ventajas: Medio masivo, alta selectividad geográfica y
demográfica, bajo costo
Limitaciones: Sólo sonido, menor atención que la televisión,
exposición fugaz
CINE
Ventajas: Calidad técnica imagen, bajo costo de exhibición,
Audiencia cautiva
Limitaciones: tiempo de cortesía, costo de producción
TELEVISIÓN
Ventajas: Combina la imagen con el sonido y el movimiento,
atrae los sentidos, llama la atención, gran alcance
Limitaciones: costo absoluto elevado, en principio
menor selectividad de la audiencia
INTERNET
Ventajas: Selectividad audiencia, costo reducido, expansión
del medio, interactividad, información y venta, flexibilidad formatos
Limitaciones: Competencia múltiples portales, población adulta
(alcance todavía limitado)

16. Evaluación de un “comercial” de TV
ojo

17. ¿Se acuerdan de “yungay”?
¿Qué
vendía?
¿Qué marca
se
publicitaba?

18. Televisión
Radio
Diarios
Revistas
Paneles
Televisión Señal abierta
Televisión por cable
Publicidad Exterior
Radio
Diarios
Revistas masivas
Revistas especializadas
Marketing Directo
E-mails
Folletos
Celulares
Internet
Medios Alternativos
I Phone
I pod
I pad
MP3
Walkman
Discman
MP3 / MP4
VHS
DVD
Play Station
PSP
Nintendo
Game Boy
ANTES AHORA DISTRACTORES
Planificación de la Publicidad Exterior

19. Caso SODIMAC

20. Los esperamos en el
II Congreso Nacional de Empresarios Adventistas
UPeU – Campus Lima
04–06 de julio de 2013
Informes e Inscripciones:
www.empresariosdeesperanza.pe
secretaria.fce@upeu.edu.pe
RPC: 989111202

21. Juan Carlos Niño de Guzmán Miranda
servicioprimero@empresarios.com
http://kataritzo.blogspot.com