muy bueno

1. CANAL ASESOR
INTEGRAL

2. CANAL ASESOR INTEGRAL
Definición :
Es aquel canal que focaliza sus esfuerzos en trabajar
bases preaprobadas y las distintas fuentes de negocio
existentes en cuadrantes asignados
Es un Canal de gestión en terreno que debe optimizar su
tiempo a través de la aplicación de la georeferencia con
el fin de mejorar la ubicabilidad de los potenciales
clientes.

3. VENTAJAS DEL CANAL
1.- Trabajar bases clientes preaprobadas.
2.- La Modalidad de asignación y gestión de sus bases
(georeferencia) permite al Ejecutivo:
 Menos tiempo de desplazamiento
 La inversión en movilización disminuye..
 Aumenta la ubicabilidad y contactabilidad.
 Conoce y se adueña de su sector
 Genera distintos modelos de obtención de negocios
3.- A partir del segundo mes contarás con cascadas
proveniente de TMK y Plataforma.
4.- Traer al banco Credichile nuevos clientes

4. Procesos por Canal de Venta
Datos por
Ejecutivo: 400
Tipo de • Preaprobados de cancelados, rotativos, Sbif, prospectos, pensionados
bases: y otras.
• Cascada de TMK y Plataforma desde el segundo mes de Campaña.
• Asignar todos los datos al Inicio de la Campaña
• Asignar georeferenciado
• Sectores siempre al mismo ejecutivo
Asesor • Gestión de datos en terreno por sector georeferenciado
Integral • Gestiones diarias: Al menos “15 clientes” gestionados en terreno
Recorrido de base:
• 1° Mes de Campaña: 75% de los registros
• 2° Mes de campaña: Repaso de contactables y ubicabilidd de no contactados, 100% Base
Gestionada
• Gestiones por rut: mínimo 3
• Eficiencia Esperada de Bases asignada al Ejecutivo: 6 operaciones
Gestión: • Clientes Mype del sector Georeferenciado (nuevos)
• 1 ventas x mes
• 1 Ingresos x semana
Meta IP del • Nuevos deudores (no asignados a otros canales)
• 2 ventas x mes
Canal: • 2 Ingresos x semana
10 • Plan batalla sector Georeferenciado:
• En empresas del sector público y Prime.
• Empresas deben ser definidas por Agente y supervisor
• Visita a empresas calendarizada
• Objetivos:
• 2 ventas x mes (nuevos deudores)
• 2 Ingresos x semana
• Orientación producto compra de cartera
Supervisor entrenando y certificando Gestiones
Ejecutivo debe estar siempre en su Sector Georeferenciado:
• AM : Terreno  Contacto cara a cara
 VENTA
• PM : Teléfono  Ubicabilidad
 NO VENTA

5. FUNCIONES DE UN EJECUTIVO
Organización del trabajo :
 Trabajo 100% en terreno
especialistas en ubicabilidad.
 Se asigna 100% de las bases el
primer día de campaña
Gestion de bases con foco en el
agendamiento de entrevistas en
terreno
 Definir ruta óptima dentro de tu
sector georeferenciado asignado.
 Visitar en terreno los clientes
agendados y los clientes del sector
contactados y no contactados

6. FUNCIONES DE UN EJECUTIVO
Organización del trabajo :
Las bases deben estar sectorizadas, además
ordenadas de acuerdo a donde tienes la mayor
cantidad de posibles entrevistas o direcciones de
tus bases teniendo las siguientes consideraciones:
1º Trabajar sector con mayor número entrevistas y
registros de preaprobados.
2º Dejar para el final sector con menos registros.
3º Repetir proceso constantemente hasta ser parte
conocida del sector (ejemplo cartero)

7. FUNCIONES DE UN EJECUTIVO
DINÁMICA DIARIA DE TRABAJO
Ejemplo:
Si te asignan 400 registros en la campaña , para
cumplir con el Estándar solicitado, lo primero es:
 El 75% de las bases debe ser gestionadas durante el
primer mes de campaña.
 Debes realizar, al menos 3 gestiones en promedio por
registro asignado ingresando cada una de las gestiones
que te encaminen a un contacto o venta exitosa.

8. FUNCIONES DE UN EJECUTIVO
Organización del trabajo :
Las bases deben ser trabajadas
de la siguiente forma:
C
A B
Sectorizar :
Sector Georeferenciado , apoyo
Supervisor.

9. CUADRANTES

10. MODELO DE GESTIÓN

11. Proceso “Gestión de Base”
Objetivo
Multiplicar la base
Estrategia:
Trabajar la base en
terreno
Cómo? Para qué?
Trabajo georeferenciado, por Incorporar Clientes Nuevos
sector asignado, trabajando (vecino, independiente), a fin
rutas lógicas desde la eficiencia de aumentar los potenciales
(análisis Costo – Beneficio). negocios y créditos a vender.

12. Fuentes de Negocio
Característica: clientes con deuda vigente en el sistema, lo que conlleva
una alta probabilidad de cierre de negocio.
Foco de negocio: Compra de Cartera.
Beneficio Empresa: Incremento ingreso ejecutivo de venta, posición de
•Base Sbif mercado, fidelización de cliente, potenciales nuevos clientes.
•Base Empresa Herramienta: Asesoría en base a argumentos de ventas construidos
•Cascadas desde los beneficios que representa para el cliente una Compra de
•Plan Batalla Cartera.
• Compra Beneficio Cliente: Consolidación de deuda, Baja en carga financiera
Cartera (ahorro); Mayor disponibilidad de endeudamiento; Mayor plazo.
Potencial: Nuevos contactos e interesados en función de una adecuada
y efectiva asesoría.
Característica: clientes con probabilidad incierta de cierre, mayor
•Bases Propias riesgo.
•Nuevos Clientes Foco de negocio: Pre evaluación y simulación de couta, para ganar
eficiencia en su gestión de venta (filtro en la punta)

13. Proceso “Gestión de Base”
•Recorrido de Base: primer mes de campaña 75%, segundo mes de campaña
100%, con 3 gestiones por Rut.
• Contacto y entrevista: contactar clientes concertando 5 entrevistas cara a cara
en terreno diariamente.
•Terreno: salida por sector georeferencido a las 5 entrevistas concertadas (con
propuesta de negocio pre analizado según oferta y perfil) más 15 fichas de
clientes no concertados (verificación de domicilio, recolección de información de
valor).
Primer Resultado: Cliente
Contactado.
•Se ofrece asesoría financiera
•Se dialoga y recaba información
• Oferta Compra de cartera o crédito
• Se convierte en Acepta
• Crédito se formaliza, se entrega tarjeta
• Se solicitan referidos

14. Proceso “Gestión de Base”
Segundo Resultado: Cliente Contactado.
• Se dialoga y recaba información
• Se presenta oferta crédito y Compra de cartera
• Cliente rechaza ofrecimiento
• Análisis de Caso.
Análisis de caso: Supervisor - Ejecutivo El rol del supervisor es enseñar a manejar
• Supervisor realiza coaching al Ejecutivo, las objeciones al ejecutivo para presentar
un producto en forma atractiva y
analizando: seductora.
• Objeciones enfrentadas
• Perfil de Cliente
Preguntas de Coach:
• Información de Valor • Qué necesidades, deseos, intereses,
• Posición de la competencia expectativas tiene el cliente.
• Potencial producto a ofertar • El rechazo en que argumentos lo fundo
• Se construyen nuevos argumentos de venta • Cómo es el entorno del cliente
• Cliente es reprogramado para nueva visita • Qué observaste en su casa, trabajo,
a) Se logra el acepta, crédito se formaliza familia, barrio, etc.
• Ha visitado a la competencia, tiene deuda,
a) Nuevo rechazo del crédito, se entrega
cuales han sido sus experiencias con el
tarjeta y se busca la mantención desde el banco.
servicio. • Qué bienes materiales posee.
b) Siempre se solicitan referidos

15. Proceso “Gestión de Base”
Tercer Resultado: Cliente No Contactado.
a) Cliente Vive en Domicilio visitado:
• Supervisor chequea información lograda por ejecutivo
•Logro hablar con alguna otra persona en el domicilio?
• Recabo datos de contacto del cliente no ubicado ?(fono trabajo, celular, otro).
• Horario potencial de contacto y ubicación en domicilio
• Características del entorno del cliente (bienes, barrio, familia, trabajo,
necesidades, intereses, etc.).
• Con esta información se reprograma cliente para nueva visita y lograr contacto.
De ser así, se ejecuta proceso resultado 1 ó 2 (laminas anteriores).
b) Cliente No Vive en Domicilio:
•Supervisor chequea información lograda por ejecutivo.
• Las personas que viven en domicilio, son clientes potenciales según perfil de
riesgo? (renta, edad, deuda actual).
• Si es sujeto de crédito:
• Cliente se incorpora a cartera de clientes, concertó entrevista y pre evalúo “en la
punta”, ya que al no ser de base, se debe descremar rápido para saber si se
invierte en realizar la asesoría o no (análisis costo – beneficio).

16. Proceso “Gestión de Base”
Tercer Resultado: Cliente No Contactado.
c) Cliente No Vive en Domicilio:
•Supervisor chequea información lograda por ejecutivo.
• Si no es sujeto de crédito, Supervisor realiza preguntas de gestión a Ejecutivo:
• En los domicilios vecinos al visitado, existen otros potenciales clientes, de ser así
que información se recolecto y posee de ellos?
• En la ruta del sector trabajado, que otros clientes existen?, a saber: Almacenes,
Colegios, Centros Comerciales, Peluquerías, Agrupaciones de taxis, Transportes
Escolares, Ferias, Panaderías, Carnicerías, Verdulerías, etc.
• De ellos, que información se posee o se ha recolectado?, a saber: tamaño, flujo
de publico, necesidades, bienes que reflejen nivel de inversión y capital, número
de trabajadores (profesores, taxistas, etc.).
• Con dicha información se programan salidas a terreno para prospección y
contacto de dichos clientes, repitiendo proceso.
• Incorporación de cliente en cartera, concertó entrevista y pre evalúo “en la punta”,
ya que al no ser de base, se debe descremar rápido para saber si se invierte en
realizar la asesoría o no (análisis costo – beneficio).

17. Proceso “Gestión de Base”
Finalizado el proceso Lo anterior requiere Los no contactados se
avanzo en mi ruta reprograman y al día
lógica de trabajo, Del Ejecutivo: siguiente se inicia con
según el sector • Dominio de su cartera 15 nuevos clientes,
georeferenciado que de clientes además de los no
corresponda trabajar. • Conocimiento de su contactados del día
cuadrante. anterior.
Se trabaja en forma • Dominio de sus
secuencial y en base productos. Ellos se distribuyen en
a eficiencia y la semana, a fin de ir
rentabilidad de cada Del Supervisor: generando las
sector del territorio. • Control respecto de la segundas y terceras
EFECTIVIDAD lograda en gestiones.
Ello en base a terreno.
agenda programada • Apoyo de Coach en la
en base a gestión de cartera de
efectividad. clientes

18. MODELO DE GESTIÓN
OP
% Cumpl CS CB CF
Proceso
10 y + >= 100% 3,47% 4,10% 4,99%
9 >= 90% y < 100% 4,03% 4,87% 5,87%
$ 748.500 $
+
7a8 >= 70% y < 90% 3,36% 4,20% 5,20% CAMPAÑAS
5y6 >= 50% y < 70% 2,69% 3,36% 4,36%
4 >= 40% y < 50% 2,30% 2,87% 3,18%
3 >= 30% y < 40% 1,91% 2,38% 2,85%
1a2 < 30% 0,51% 0,63% 0,68%
10 op Proceso
400 Monto M$ 15.000.-
bases
240 Mix de
60% Potenciales 40 Aceptas Productos
Contactabilidad Clientes Mensual ¿ Que necesito
Vender ?

19. EJERCICIOS
El canal Asesor integral focaliza su trabajo solo en bases de pensionados y
contactando a sus clientes por teléfono y en el domicilio particular.
El sector georeferenciado permite al ejecutivo aumentar la contactabilidad y ubicabilidad
ahorrando tiempo en desplazamiento y dinero.
El 100% de las bases no debe ser trabajado el primer mes de campaña se debe guardar
la mitad para el segundo mes.
Las bases no se deben sectorizar y la organización del trabajo del ejecutivo debe ser
solo ubicando los teléfonos de los clientes.
El trabajo del ejecutivo Asesor integral es 100% en terreno y especialista en
ubicabilidad trabajando sus cuadrantes partiendo por los sectores con mas entrevistas.
No se debe planificar el terreno para no perder tiempo y lograr rápido las entrevistas
con los potenciales clientes.
El plan cuadrante no permite aumentar la ubicabilidad de los potenciales clientes y si
puede aumentar el numero de gestiones telefónicas.

20. ÉXITO A TODOS