1. Caso AMPHITRION: Tu último Cuando el señor Mitsiou regresó a Atenas,
comentó la idea a sus amigos Joan y Jorge Lykidis
invitado a Grecia y les preguntó si les gustaría actuar como guías
durante el viaje. El señor Lykidis era el director de
A finales de octubre de 1993, Constantinos Mitsiou, la escuela más grande de Atenas, a la vez que
propietario y director del grupo empresarial profesor de historia. Ambos se mostraron
GREEK AMPHITRION, se preguntaba si debería entusiasmados con la idea y se sentían
promocionar viajes de estudios a Grecia dirigidos impacientes por comenzar.
a jóvenes europeos. Lo que él tenía en mente era El señor Mitsiou no sabía si alguien más
un viaje de catorce días que incluiría la visita a la en Grecia habría organizado un viaje semejante.
mayoría de los bellos paisajes naturales de Grecia, De cualquier manera, sabía que durante algunos
así como los numerosos lugares históricos y años un profesor de una prestigiosa escuela había
arqueológicos. Había llegado a un acuerdo con un organizado tours por Europa dirigidos a
par de profesores que actuarían como guías y que estudiantes de colegios privados. La actividad se
habían elaborado un itinerario preliminar. Sin había convertido en un rentable negocio de verano.
embargo, ahora no estaba seguro de si debía Hasta donde el señor Mitsiou sabía, los tours
continuar con la promoción de la idea. habían tenido siempre gran éxito. El profesor no
AMPHITRION, que comenzó como una hacía publicidad de los viajes, sino que la mayor
agencia de viajes en 1957, es hoy un gran parte de sus clientes provenían de anteriores
mayorista de turismo -"El mejor animador de estudiantes que ya habían hecho el viaje.
Grecia”. Las oficinas principales de AMPHITRION Los tours que el Sr. Mitsiou tenía en
están en la Plaza de la Constitución, una mente debían centrarse en Grecia, incluyendo los
prestigiosa área de negocios en el centro de sitios típicos así como los lugares históricos y
Atenas. También tiene delegaciones en Tokio, arqueológicos más importantes. Curiosamente el
Washington, Toronto, así como en Atenas, Creta y Sr. Milsiou mantenía que la naturaleza del tour se
El Pireo. La mayor parte de las ventas de le había ocurrido después de leer algunas cartas
AMPHITRION eran viajes para ejecutivos y de padres y profesores en la prensa local. Estos se
empleados de empresas, que compraban sus quejaban de la forma teórica en que se enseñaba
billetes en cualquiera de sus agencias. Estos la historia de Grecia. Para el empresario, se
clientes también hacían reservas para sus deducía de las cartas que los padres y los
vacaciones familiares. En 1993, la mayor parte de estudiantes querían visitar los lugares que habían
los clientes eran ejecutivos medios y altos y, a estudiado tan fríamente en sus clases de historia.
veces, sus secretarias y ayudantes. Únicamente el Los padres, en definitiva, deseaban
10% de las ventas procedían de clientes no fijos, proporcionar a sus hijos viajes bien organizados,
aquellos que casualmente pasaban por una de las en los que pudiesen visitar todos esos lugares, y
agencias de viajes AMPHITRION. bajo una dirección, les fuese revelada la historia
El Sr. Mitsiou comenzó a pensar en viajes completa de sus ancestros.
de estudios para jóvenes después de un El Sr. Milsiou también sabía que a los
encuentro con otros agentes en una convención jóvenes no les gustaría tanto el viaje si todo el
internacional en Milán, en Septiembre de 1993. Un itinerario estuviese dedicado a la visita de museos
agente de viajes de Roma le habló de unos viajes y de lugares históricos y arqueológicos. Debería,
similares que él había organizado con éxito por lo tanto, ofrecerles la oportunidad de disfrutar
durante la última temporada vacacional y que de las preciosas costas y playas y de visitar
estaba pensando en repetir en Grecia. También pueblos y ciudades en las cuales disfrutar de sus
comentó al Sr. Mitsiou que tanto los padres como tabernas y discotecas, bailando y divirtiéndose.
los jóvenes esperaban ilusionados con estos Después de mucho reflexionar, desarrolló
viajes, ya que les permitía ir de vacaciones por el siguiente itinerario:
separado. La mejor época para los viajes era entre
Julio y Agosto, cuando las escuelas estaban Día 1; Salida de Atenas, Termópilas, Tempi, Monte
cerradas por vacaciones. Los padres aceptaban la Olimpo y noche en Tesalónica.
idea del viaje siempre que la agencia garantizase Día 2: Mañana libre. Por la tarde visita Eptapyrgio,
una supervisión adecuada y un nivel óptimo en Ciudad Antigua, Iglesia de San Demetrio, Parque
sus guías. Internacional de Atracciones.

2. Día 3: Salida a Phlippi, visitas a lugares de interés de apuntaban 20 participantes, incluso aunque esto
Kavala y noche en Isla de Tasas. significara tener pérdidas, aunque cobrando más
Día 4: Baño en Playa Dorada, Makrynammos, visita al podría ganar más dinero, Decidió que no
museo de la Necrópolis, regreso a Kavala, donde se cobraría más de 60.450 dracmas por persona el
pernocta. primer año.
Día 5: Salida a Polygyros, Agión Oros, baño en Playa
En el pasado, cuando había organizado
Chalkidikí; noche en Tesalónica (posibilidad de ir a la
discoteca). viajes siempre había utilizado agentes
Día 6: Salida hacia la antigua Pella, Verginia, Tumba comerciales que cobraban un 5% de comisión.
de Filipo, Grevena; noche en Metsovo. En este proyecto, de cualquier modo, sus
Día 7: loanina, visita al Monasterio Vella, Isla de Alí márgenes eran tan pequeños que no podría
Pashá en el lago loannina, ciudad antigua (noche). utilizar subagentes.
Día 8: Dodona, Arta, Agrinio, Missolonghi, Aetolikon, Poco después de haber terminado de
Tholi; noche en Missolonghi calcular los planes para el Tour, e! Sr. Mitsiou se
Día 9: Salida hacia Pairas (visita turística); tarde y encontró con un amigo, un reconocido abogado,
noche en Kylüni. que tenía dos hijos adolescentes. El abogado le
Día 10: Salida a Olimpia, visita a las ruinas dijo que nunca permitiría que sus hijos fuesen a
arqueológicas; noche en Vitynía.
un viaje semejante. Añadía que en tales viajes los
Día 11: Salida para Trípoli, Esparta (visita al museo),
Mystras Gythio, cuevas de Diros, Gerolimena; noche adolescentes eran tratados como un rebaño de
en Areopolis. ovejas. Según él, los adolescentes no estaban
Día 12: Salida hacia Kalamata, Pylos, Methoni; interesados en la historia, aunque los periódicos
vuelta a Kalamata, tarde libre, discoteca y noche. dijesen lo contrario. Su idea era dar a sus chicos
Día 13: Salida a Trípoli, Nafplio, Tolo, Tyrins, Argos, más dinero y un par de billetes y permitirles viajar
Micenas, Nemea; noche en Corinto. tanto como el dinero les durase. Para grupos de
Día 14: Corinto antiguo, Sykion, Kiato, Nerantza, esa edad, añadía, los guías no eran importantes
vuelta a Atenas. y era mejor darles la oportunidad de probar que
son responsables y que pueden viajar solos.
El Sr. Mitsiou también sabía que los Todo esto preocupó al Sr. Mitsiou quien
viajes de este tipo podían ser cancelados en el siempre había confiado en la opinión de sus
último momento, lo que supondría tener que amigos. Comenzó a reconsiderar sus planes de
devolver gran parte del dinero. Si esto sucedía, viajes y a pensar en otras maneras de hacer que
las inversiones iníciales le llevarían a perder el tour pareciese más atractivo.
alrededor de 266.000 dracmas.
Además, el dinero debería pagarse con 2 PREGUNTAS:
meses de antelación para asegurarse el 1. ¿Ha utilizado el Sr. Mitsiou un enfoque
conseguir buenas habitaciones, especialmente orientado hacia el marketing para llevar a cabo su
en lugares con un único hotel esto supondría una idea del tour? ¿Qué elementos del enfoque
suma importante si el viaje no se llevara a cabo. marketing, si es que hay alguno, le faltarían?
Según los cálculos del Sr. Milsiou, la publicidad y 2. ¿Encaja su idea de los viajes para jóvenes
otros gastos le podría llevar a perder 1.000.000 con los puntos fuertes de su compañía? ¿Es un
de dracmas si todo el tour era cancelado. mercado conocido para la empresa?
El coste total del viaje sería de 2.260.000 3. Si usted fuera un adolescente griego, ¿sería
dracmas para un grupo de 40 viajeros. La un viaje atractivo para usted? ¿Sería interesante
organización esperaba obtener un 7% de esta para los adolescentes colombianos?
cifra. Si se uniesen más personas al viaje, las 4. ¿Le parecería atractivo un viaje similar por
ganancias aumentarían, pero Jorge Lykidis ya le Colombia? ¿Les parecería interesante a los
había dicho que sería imposible supervisar padres? ¿Quién sería el cliente en este caso y
correctamente a más de 40 jóvenes. qué querría realmente?
Era importante no cancelar el viaje una 5. ¿Cree que la única manera de comprobar si el
vez que hubiera sido anunciado. El boca-oreja viaje tendría éxito sería realizarlo, o de qué otra
era la mejor manera de atraer viajeros, forma se podría comprobar?
especialmente después de que los primeros 6 ¿Cómo podría modificarse el viaje para
turistas contaran sus experiencias a amigos resultar más atractivo y menos arriesgado?
conocidos. Decidió realizar el viaje si se