1. TEMA 2.2 RELACIÓN FRTE – FRIO
FRANQUICIAS = ÉXITO, MOTIVOS Y RAZONES, Ferenz Feher
Compilado por Luis Enrique Espinosa
Capítulo 1. Estableciendo la Relación
“Un negocio se MANEJA como la VIDA: con SENCILLEZ, HONRADEZ Y
VERDAD. Hay que vivir de acuerdo con la CONCIENCIA y hacer lo
CORRECTO para el Cliente Anónimo
MENTALIDAD EMPRENDEDORA = EMPRENDEDURISMO = CONCIENCIA
VISUALIZAR Negocios Potenciales de CAMBIO, traducida en
Donde Otros NO Pueden VERLOS CAPACIDAD DE INNOVAR Generar
IDEAS y TRANSFORMARLAS en
PERCEPCIONES EQUIVOCADAS Productos/Servicios Rentables
DE LAS FRANQUICIAS:
LA FRANQUICIA ES UNA MINA DE ORO
 DIME QUE FRANQUICIA ADQUIRIR PORQUE YA NO QUIERO
SEGUIR TRABAJANDO…
 NO ES NECESARIO DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS,
LOS DE HACE 10 AÑOS FUNCIONAN.

2. La Franquicia depende del Frte y En México los CONTRATOS son RENOVABLES
del Frio, es un MATRIMONIO con y duran 9 a 10 Años Promedio. En China
Derechos y Obligaciones duran de 12 a 24 meses
El Frio debe ENTENDER que el Frte
Desde el PRINCIPIO las
tiene derechos sobre él, por iniciar el
cosas deben ser CLARAS
negocio
Hay Frtes con Modelos de Hace
NO ENGAÑARSE entre 10 Años. Ser Estáticos al
Empresarios, Trabajar Juntos Cambio Fracaso Potencial
ENTENDER
LA Responsabilidad del Frte
El PRECIO de la Franquicia debe
RELACIÓN = APOYAR al Frio para
de ser JUSTO y estudiado a la luz
del Plan de Negocios Guiarlo al Éxito
Si el Frte no Entiende que Asesorías y El APOYO es diario y Requiere
Supervisiones = Estandarización y Infraestructura:
Eficiencia, el negocio NO funcionará Financiera, Operacional y
Administrativa
Si el Frte le dice al Frio lo BUENO y lo MALO
Relación Suave. El Frio sabe que Debe cumplir. Esto es
Honestidad, Transparencia, Respeto y Buena Voluntad

3. Invertir un Capital NO
hace al Frio DUEÑO…,
tiene sus Límites
Los Frtes NO Deben Diferentes Expectativas
Aceptar a Frios por su de Éxito entre Frte y Frio
Capacidad Económica = Fricciones Fracasos
RIESGOS Y
EXPECTATIVAS
Los Frios Tienen que Observar
el Perfil del Frte, COMULGAR Las Franquicias NO están
con los intereses y la Hechas para Satisfacer a Todos.
Proyección de la Franquicia A Fuerza ni los Zapatos entran

4. EXPORTAR para CRECER El CAMBIO NO ES ALGO
Significa Entender el NUEVO, LO ES EL RITMO EN QUE
CAMBIO AVANZA Y LA VELOCIDAD DE
MOVIMIENTO
Las PERSPECTIVAS de las EJ. Industria Mueblera que de
Empresas MEXICANAS 98% Estilo Clásico y 2%
Cambian cuando se Percatan Contemporáneo, se REVIRTIÓ y
de que Pueden EXPORTAR a Muchos Quebraron
Asia, Europa, EUA, Latinoamé
rica, etc ELEMENTOS Egoethe: El Hombre Sólo
DEL Tiene Fuerzas para
CAMBIO Completar las Tareas en las
que CREE…
En Negocios la CALIDAD NO
es MODA. Si tus Productos
Síntomas Evidentes del Cambio:
NO tienen MEJORA
Globalización Abierta, Bloques
CONTINUA, tus Riesgos
Económicos y Tratados
serán muy SERIOS
Comerciales
Una EMPRESA es como una
BICICLETA: O TE MUEVES O
TE CAES. John D. Wright

5. 3 PIENSAN + QUE 1. Un Frio Involucrado
Genera Información y Retroalimentación
para el Frte, porque VEN al Cliente Diario
El Conformismo Empresarial La Necesidad Imperiosa de REDUCIR
es Generalizado. Arriésgate a COSTOS es IMPERIOSA + Beneficios +
Cambiar Competitividad y + Recursos para
Contratar, Comprar Tecnología y Orquestar
Base Filosófica del Cambio: ELEMENTOS
Frte NO AUTORITARIOS
Es Dejar una Cosa o DEL
Propiciar Participación
Situación por Otra CAMBIO
de Frios
Produce MALESTAR pero es una Cambiar es ENTENDER que
Oportunidad para Mejorar. Clave ejercicios de AUTO-
quitarle percepción Negativa EVALUACIÓN son
IMPRESCINDIBLES
La Resistencia al Cambio se da El Cliente es lo Más Importante y
porque Abandonamos la Zona Cambia SIEMPRE. Las Franquicias
. de Confort por Algo Incierto deben ser Flexibles, con Normas pero
con ELASTICIDAD

6. Admitir VARIAS FORMAS de
Saber Escuchar Pensar y Solucionar
VOLUNTAD a todos los Niveles
Organizar Eventos Fuera de la Cia.
Y Talleres de Trabajo en Equipo
Predicar con el Ejemplo
Pagar Justamente Saber Desarrollar Habilidades y
Consensuar Cultura Distintas a las Usuales
Ser Humanos
IDEAS PARA Demostrarle al Equipo que
Conocer al Equipo de GENERAR Y son MÁS Importantes que el
Trabajo FUNDAMENTAR Negocio
EL CAMBIO
Trabajar y Capacitar Detalles en Aniversarios y
Ver que el Cumpleaños. Conocer
Equipo se Familias y Escuchar
Crear Conciencia
Eduque + y
Capacite Vencer la Soberbia. Entender
Mantener Políticas
Estandarizadas. Ser Constantes que 2 son + que 1 y que
Podemos Aprender
Respetar las Ideas y el Hacer Obligatoria la Aceptar CRÍTICA
Trabajo de Otros Participación Constructiva

7. Sólo ESTANDARIZAR te
Permite Crecer
Franquiciando
Es Crear e Instrumentar
ESQUEMAS de
OPERACIÓN y CONTROL
ESTANDARIZAR
LAS
MANUALES de: OPERACIONES Para lograr UNIFORMIDAD
- Operación y que la Marca sea
- De Sistemas Reconocida y Fuerte
- De Organización
Marco SUPERVISOR de Puntos
NODULARES como:
R.H., Costos, Admon., Inventarios
, Control de Calidad y Asistencia
. Técnica

8. El Interés Tan Bajo Sobre
La Información en la Empresa
la Información = Falta de
Calidad, de Competitividad
90% Sin organizar, ni codificar y Creará Errores Futuros
8% Organizada y respaldada
PEOR aún el 8% de las
empresas que tienen
2% Únicas en usar la información almacenada
información organizada y
respaldada NO LA USA
El PROBLEMA de la Gráfica que NO hay
Bases de Datos Adecuadas, ni
Manuales, ni Estadísticas, Organigramas y
Descripciones de Puestos.
Las Empresas CAMBIAN DIARIO y esos
Cambios Deben Documentarse en MANUALES
.

9. Frte y Frio deben El Ser Humano es la Base Donde se
Esforzarse para Encontrar Generan los Negocios
y Trabajar en los Puntos
Intermedios El Frte y el Frio Son
DIFERENTES por Naturaleza
Frte y Frio Tienen Pese a Grandes Diferencias
Visiones y Prioridades son Socios, Colegas y Seres
Diferentes EL LADO Humanos
HUMANO DE
LOS NEGOCIOS
-Pertenencia. Como Seres
Sociales nos Gusta estar en
un Grupo, Ser Parte de él y
Actuar en Equipo
- Ser Respetados. Sin éste
3 Necesidades Todo se Acaba. Ej. El frte
Humanas Entiende que NO es el
Básicas Patrón y Frio sabe que NO es
Patrón Sustituto.
- Propósito. Hay un Objetivo
Claro a Alcanzar

10. Es un EMPRENDEDOR DE A DEBERAS, que Generó un Concepto de
Negocio y Quiere EXPANDIRLO
Es un Tomador de DECISIONES, que Implementa Rápido los Cambios en
EL FRANQUICIANTE
su Red de Negocios
Tiene una Perspectiva Global y Completa que Vé como Poner Franquicias
en Huecos Existentes, Reduciendo Costos de Asist cia Técnica
Con Enfoque de Negocios a Largo Plazo, Invierte para Seguir Creciendo
Financieramente Quiere que su Negocio Esté Mejor en el Conjunto y con
los Años. El Frio ve el Día a Día, porque para ÉL LO ES TODO
Busca Consistencia, Autonomía y Disciplina. Preparado para
Profesionalizar y Estandarizar el Sistema
Con la Consistencia Busca Clonar o Repetir el Negocio, MEOLLO de la
Franquicia
Es el Profesor que DICTA las Normas
Recolecta Diario la Información Financiera de la Empresa y Quiere Poner
Centros de Atención y Distribución en Diferentes Puntos

11. EL FRANQUICIATARIO Es CAUTELOSO y con VISIÓN RESERVADA sobre todo PORQUE SU
DINERO está en Juego
Quiere Tener Injerencia en Todas las Decisiones que le Afectan o
Impactan. Ej. Un Nuevo Producto o Folleto Publicitario
Es su Negocio, su Inmueble y RECLAMA porque Quiere ser Escuchado.
Debe Cuidar SU DINERO…
Con Perspectiva Local. Ve los Árboles y No el Bosque. Ve las Piezas que le
Corresponden en el PRESENTE pero NO Imagina el Futuro
Vive de lo INMEDIATO, se Concentra en las VENTAS DIARIAS
Se Interesa por Colgar un Letrero Familiar Cerca del Mostrador
Busca su Autonomía, Puja para que el Frte le Amplíe su Espectro de
Acción y le Permita Mayor FLEXIBILIDAD
Es Limitado en su Visión Financiera pero Guarda con Celo la Estadística
del Negocio
.

12. ∆ Definir y Transmitir Claramente las Reglas del Juego Desde el
POSTULADOS
Principio
PARA ∆ Deslindar y Asumir Responsabilidades por Ambas Partes
∆ Establecer Expectativas Claras y Realistas de Compromiso
RELACIÓN
∆ Definir lo que se Intenta Dar y lo que se Espera Recibir
SANA ∆ Mantener Altas Normas Éticas y Equidad en los Acuerdos de
Negocios
FRTE-FRIO
∆ Recordar Siempre que se Está Tratando con Seres Humanos
HERRAMIENTAS PARA PROPICIAR EXCENTES RELACIONES FRTE – FRIO
 Tratar a Personas con Respeto
 Hacer que la Gente se Sienta Aceptada y Digna de Confianza
 No Pedir Buenas Ideas Sino las Aprovechamos
 Todas las Ideas son Correctas Saber Donde Aplicar Unas y Otras
 Trabajar Enfocados hacia Metas Globales. “Piensa Global y
Actúa Local
 Siempre Habrá Conflictos, Enfréntalos y Resuélvelos
 Diferencias Culturales deben Atenderse con Flexibilidad
 Mantener Altas Normas de Calidad en el Servicio
 Inculcar Vocación por el Servicio. Obsesión para Trabajar más
allá de lo ESPERADO
La CAPACITACIÓN CONSTANTE ES PRIORITARIAA

13. BENEFICIOS del Frte:
Cuota Inicial (Canon) + Regalías + % Compras de Producto
Varían de Negocio a Negocio A
SERVICIOS DEL FRANQUICIANTE COMO CONTRAPRESTACIÓN DEL
PAGO DEL FRANQUICIATARIO:
- Derechos para el uso de la marca y venta de productos o servicios.
- Asistencia en la localización del punto de venta.
- Asesoría en el diseño del local.
- Capacitación y entrenamiento iniciales.
- Asistencia técnica inicial.
- Asesoría legal
- Campaña publicitaria para la apertura.
- Garantía de territorio.
- Recepción de manuales operativos.
- Programas de software.
- Estudio de rentabilidad y periodo de recuperación de la inversión.
UTILIDAD FRTE = INGRESOS X PRODUCTO + REGALÍAS – COSTO DE LA
ASISTENCIA TÉCNICA

14. El autoconocimiento nos
permite que al encontrar a
la persona que
COMPARTA nuestros
objetivos, se minimicen los
riesgos de negocio, si
existe un aceptable nivel
de franqueza,
transparencia y honestidad ASISTENCIA
TÉCNICA =
MÉDULA
ESPINAL La ASISTENCIA TÉCNICA
se concibe como aquello que
el franquiciatario recibe del
franquiciante a cambio de las
regalías.
En ocasiones puede hacerse
uso de los servicios de un
CONSULTOR DE
FRANQUICIAS…

15. LOS PUNTOS BÁSICOS DE UN CONSULTOR DE FRANQUICIAS SON:
1. ESTAR ACTUALIZADO
2 COMPROMETIDO CON LA EMPRESA DE MANERA PRIORITARIO
3 CON LENGUAJE SIMPLE Y CLARO
4 IMPARCIAL Y HONRADO
5 REALIZA JUNTAS PERIÓDICAS
6 COMUNICAR OPORTUNIDADES, TIPS, RELACIONES, ETC.
7 EMPÁTICO, PACIENTE Y DIGNO DE CONFIANZA
8 COLABORA EN DECISIONES FUTURAS
9 AYUDA EN LA RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS
10 HABILIDAD PARA SUPERAR LAS EXPECTATIVAS DE LOS INVOLUCRADOS
11 EXPERIENCIA EN EL RAMO MÁS QUE COMPROBABLE
12 REFERENCIAS ESCRITAS, PONENCIAS Y CONFERENCIAS; QUE SE
ACTUALICE ACUDIENDO A CONFERENCIAS, EXPOSICIONES, FERIAS, ETC.
13 SER RECONOCIDO EN EL MUNDO DE LAS FRANQUICIAS
.

16. UN CONSULTOR DE FRANQUICIAS NO FUNCIONA SI:
NO SE COMPROMETE CON EL PROYECTO VIOLA LA CONFIDENCIALIDAD DE LA
EMPRESA
MENCIONA LOS NOMBRES DE SUS
CLIENTES PARA CONSEGUIR NUEVOS PROVOCA LA DEPENDENCIA DE SUS
CLIENTES
NO GENERA IDEAS Y TRABAJA DE MANERA
ESPORÁDICA EN EL PROYECTO BRINDA SOLUCIONES ANTES DE
ENTENDER EL PROBLEMA
NO TIENE EMPATÍA CON EL CLIENTE Y NO
APORTA VALOR AGREGADO HABLA MÁS DE LO QUE PUEDE
ESCUCHAR
TOMA DECISIONES QUE SÓLO COMPETEN
A LOS DUEÑOS DEL NEGOCIO CONSULTA A LARGA DISTANCIA SIN
CONOCER LAS INSTALACIONES DEL
CLIENTE
NO TIENE ÉTICA EMPRESARIAL
ENTIENDE SU ÉXITO COMO ENTREGAR
DOCUMENTOS

17. FELICIDAD por la
Franquicia, ENAMORAMIENT
O:
TE NECESITO
Etapa de CRECIMIENTO, MADUREZ VISIÓN CORTA, FRONTERA
E INTERDEPENDENCIA: Punto con la INDEPENDENCIA. EL
Final, se Reconoce la Necesidad de FRIO NO TE NECESITO; EL
Trabajar en Equipo FRTE NO ME HACES FALTA
ETAPAS EN
RELACIÓN FRTE
- FRIO Se AGUDIZA EL PROBLEMA:
La TOMA DE
CONCIENCIA, REEVALUACIÓN ETAPA DEL EGO. Frio trata
: Cuando el Frio REAFIRMA sus Propias Ideas; Frte
COMPROMISO con el Frte Agudiza Supervisión y es
Inflexible
La CRISIS, TOCAR FONDO: REBELIÓN
Abierta. Sólo con Asistencia Técnica Ad-hoc se
Supera, sino se Termina Relación
.

18. PASOS CRÍTICOS DE UNA FRANQUICIA
Madurez e
Independencia
2. Visión Corta
3. Etapa del Ego
5. Reevaluación
1. Enamoramiento
4. Tocar Fondo

19. - El Frte debe tener una Estructura Organizacional para prestar
Asistencia Técnica. No hay que crear 2 empresas: Corporativo de
Tiendas Propias y Otra para tratar con el RestoAde Franquicias
-Como hay un Depto de Ventas, Compras, Recursos Humanos, así hay
que INSERTAR UN DEPTO DE FRANQUICIAS, para tener estructura
delgada.
Localización
de Unidades
Seminarios y Programación
Convenciones para de Pre-apertura
Mejorar la Comunicación
Puntos
Sistemas de Fundamentales y Compras y
Cómputo comunes de la Abastecimiento
Asistencia Técnica
Actualización Control de
de Manuales Operaciones
Administración Mercadotecnia
Programas de Capacitación
y Finanzas y Publicidad
Transferencia de
Tecnología
.

20. Consejo de Asesores de la Franquicia
Comités. En función de las
(FAC). Se Reúne de 2 a 4 veces al
Necesidades del Negocio. Exitosos
año. Incluye personal del Frte y del
en EUA y Europa, NO en México
Frio. Deseable invitar a Empresario
Asesor de CAMPO. Consultor Independiente al Negocio
Transmite la Info del Frte al
Frio. Consejero, Coach, Retroalimentación
Capacitador e Inspector Permanente. Frte Consultor
PROPUESTAS de cabecera del Frio.
Clausula x Fallecimiento PARA LA Teléfono, visitas, e-mails e
Frio, y el Frte puede ASISTENCIA intranet generan una
Manejar Franquicia hasta TÉCNICA Comunidad de Negocio
resolver problema
Las AUDITORÍAS. Un Contrato
ASISTENCIA SERIO establece el derecho
EXTRAORDINARIA. NO de INSPECCIONAR Operativa
Obligado por contrato. Suplir y Contablemente
personal, asesoría
fiscal, percances, etc.
Auditorías Contables si el Frio REINCIDE en
INCUMPLIR sus obligaciones con el Frte o si
hay Certeza de Mala fe: Ocultar
. Info, Vender Otros Productos o en Otros
Lados

21. Quedar SIEMPRE en los PREPARAR Visita a Conciencia.
MEJORES TÉRMINOS Antecedentes, Resultados
Previos. Recomendable Archivo
CERRAR cada Visita con un Electrónico de Visitas
FINAL FELIZ. Aunque se Anoten
Mejoras a Hacerse, Comentar
que la Asistencia Técnica cubre Visitas por
esa Faceta. PROPOSITIVO Diferentes Asesores
EL ASESOR
REVISAR los Sistemas PROFESIONAL Primer CONTACTO con
del Negocio. No DE CAMPO Frase Agradable. Buen
Comentarios Ligeros Inicio
MANERA de Decir las
Absorber INFO de lo que cosas es Muy
se Observa. NO Importante
mecanizar check lists
Dominar el RAPPORT. Acercamiento
Informal, Sincero y Franco usando Empatía y
Habilidades en Relaciones Públicas
. Involucrarse

22. LOS COMITÉS SON UNA VÁLVULA DE ESCAPE
Que permite a los FRIOS EXPRESAR SUS NOTAS
COMENTARIOS Y OBSERVACIONES SOBRE LOS FINALES
MOVIMIENTOS O PROYECCIÓN DEL NEGOCIO
¿QUÉ ES UN COMITÉ?
ES UNA INSTANCIA DONDE SE INVOLUCRAN
UN REPRESENTANTE DEL FRTE Y VARIOS
TRANSMITIR Positivismo.
FRIOS A FIN DE QUE LA FRANQUICIA
Visión Amplia que Aflore lo
FUNCIONE MÁS DEMOCRÁTICAMENTE
Mejor de Nosotros, Evitando
Envidias, Codicias y Mente
Corta
LA EDAD Y LA CREATIVIDAD
HASTA 5 AÑOS 90% (DICE LO QUE QUIERE)
ENTRE 5 Y 8 20% (DICE LO QUE QUIERE)
50 AÑOS 5% (DICE LO QUE QUIERE)
. TERCERA EDAD 2% (DICE LO QUE QUIERE)