1. ASSESSING THE FRANCHISE OPTION
Surinder Tikoo, Harvard Business Review
En 1996 en EUA el 33% de
las ventas al detalle fueron NOMBRE DE PRODUCTO
por franquicias TIPOS DE
FRANQUICIAS
Para el 2005 el 45% de las FORMATO DE NEGOCIO
ventas al menudeo fueron
por franquicias
¿POR QUÉ FRANQUICIAN LAS EMPRESAS:
1. LIMITACIONES DE RECURSOS. Imposibilidad de reunir rápido recursos
para crecer
2. FALTA DE RECURSOS GERENCIALES. Para establecer una cadena propia.
Reclutar y Capacitar es un porcentaje alto del COSTO DE CRECER
Los Frios ofrecen CAPITAL Y PERSONAL
3. BENEFICIOS DE ESPECIALIZACIÓN Y FUNCIONALIDAD. Franquiciar
permite INTERCAMBIAR FUNCIONES Y REDUCIR COSTOS
- Los Frtes son más eficientes en costos en funciones que
disminuyen su costo a grandes volúmenes. Ej.
Publicidad, supervisión, lay- outs, manuales y capacitación

2. - Los Frios son más eficientes en funciones en las que la curva del costo
promedio se alcanza rápidamente, Ej. Atención a clientes, capacitación
local, promoción y publicidad local
COSTOS DE MONITOREO. Las tiendas propias se desempeñan
pobremente SINO SON SPERVISADAS. Esto implica costos de supervisión
-Los frios invierten capital y como sus ganancias derivan de las UTILIDADES
del negocio, esto los MOTIVA a trabajar más que Gerentes-Empleados
-Franquiciar por tanto ayuda a DISMINUIR COSTOS DE MONITOREO
-EJERCICIO ALUMNOS: 3 EJEMPLOS EMPRESAS CON ALTOS Y 3 CON
BAJOS COSTOS DE MONITOREO. ALTO: COMIDA RÁPIDA
4. EFICIENCIAS PROMOCIONALES
- La IMAGEN DE Y LA MARCA REGISTRADA es crucial para el éxito.
- El Desarrollo de la imagen de marca requiere PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
INTENSIVAS.
- Una compañía se beneficia de Publicidad Masiva sólo si tiene tiendas con
Anuncios que vean sus clientes potenciales
- Para capitalizar la Publicidad Masiva, la compañía debe alcanzar ESCALA EN
NÚMERO de tiendas tan pronto pueda (regional y nacionalmente)

3. FRANQUICIAR = MENOS MONITOREO +
ACCESO + RÁPIDO A CAPITAL Y RECURSOS GERENCIALES
CRECIMIENTO + RÁPIDO QUE CON TIENDAS PROPIASCIAR =
EXPANSIÓN RÁPIDA » Lograr + y además PRORRATEAR la PUBLICIDAD
5. CONCEPTO: - Rol de la ÉTICA debe
REDIRECCIÓN DE LA PROPIEDAD buscar una vía justa de
- Herramienta para determinar la doble sentido
rentabilidad de diferentes locaciones - Un Frte sin escrúpulos no
- Permite a los frtes convertir se detendrá por un contrato.
FRANQUICIAS RENTABLES en TIENDAS
PROPIAS
DEBATE EN CLASE:
- Ej Tienda “X” de ropa con contratos
anuales para tener la libertad de… ¿juzgar el hecho?
- Mensaje negativo a la cadena: Si ¿Cómo protegerse?
tienes éxito, te quito la tienda… Si está en los libros es
- Frtes NO OBLIGADOS A RENOVAR práctica común
el Contrato x lo que la Redirección es Frte de ropa con contratos
posible y real anuales para no atarse

4. 6. COMPETENCIA EN PRECIO. Este es un factor clave de la mercadotecnia
y está basado en la competencia
LA INICATIVA Y EL INVOLUCRAMIENTO DE LOS FRIOS ENFOCADOS EN
LAS UTILIDADES aseguran que ellos van a desempeñar la tarea DE FIJAR
PRECIOS DE MANERA MÁS EFECTIVA QUE GERENTES-EMPLEADOS de
una tienda propia
En Mercados Regulados Y Complicados donde se requiere DISCRECIÓN Y
FLEXIBILIDAD no es eficiente responsabilizar a un empleado, es mejor
franquiciar. Ej. Lámparas en México y los NOMS
7. DISPERSIÓN FÍSICA DE LAS
LOCACIONES.
-Si tiendas dispersas se mantienen como
propias, los supervisores gastarán más -Es preferible franquiciar
tiempo y dinero = COSTOS DE ÁREAS RURALES y retener
MONITOREO ALTOS ÁREAS URBANAS DENSAS
- Si locaciones dispersas se
franquician, se cubren los
TERRITORIOS DESEADOS con Costos
Bajos. Ej. B & O en Dinamarca con
Master Franchise en B&O USA

5. 8. PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR
Ciertos negocios requieren del CONOCIMIENTO DE LOS GUSTOS de los
CLIENTES LOCALMENTE.
- Para el Frte puede ser muy costoso investigar esta información
- Confiar el trabajo a un Frio que está cerca del mercado local
9. INTENSIDAD DE LA MANO DE OBRA
- Operaciones intensivas en M.O.
requieren + supervisión que empresas
intensivas en capital 10. VARIABILIDAD
-Los Costos de Monitoreo aumentan DE LA DEMANDA.
- Franquiciar reducir estos costos Costos de Monitoreo ∆
-Ej. UNA TINTORERÍA, LAVADO AUTOS cuando la DEMANDA ES
-EJERCICIO: PEDIR OTROS EJEMPLOS MUY VARIABLE.
Difícil distinguir ventas
bajas x ineficiencia que
11. TIPO DE CLIENTES x baja demanda x lugar.
-Repetitivos. Deben ser > bien atendidos Ej RB Punta del Este
Para evitar percepciones negativas sobre abre 6 meses
Toda la cadena
-No Repetitivos. Los Frios pueden ser
-Ineficientes si sienten que no los visitarán
de nuevo.

6. Las franquicias NO DEBEN FRANQUICIAR LOCACIONES CON CLIENTES
TRANSITORIOS. El costo de monitorearlas como franquicias será mayor
que como tiendas propias
12. PRODUCTOS Y MERCADOS QUE
REQUIEREN INVERSIONES FRECUENTES DE
CAPITAL PARA ACTUALIZAR TECNOLOGÍA
PARA VENDER PRODUCTOS EN TIENDAS AL
MENUDEO, IMPLICA QUE ESAS LOCACIONES NO
SON ADECUADAS PARA FRANQUICIAR.
13. MUCHAS DECISIONES DE INVERSIÓN, TENDRÁN UN VALOR NETO
POSITIVO PARA EL FRTE, CON UN PORTAFOLIO DIVERSIFICADO.
- PARA EL FRIO CON PORTAFOLIO POCO DIVERSIFICADO, NO ES EL CASO.
- HAY QUE CONSIDERAR QUE LAS PREFERENCIAS Y TOLERANCIAS AL RIESGO
SON DIFERENTES PARA LOS FRATES Y PARA LOS FRIOS
14. OPCIÓN DE FRANQUICIAR
-Hacer Análisis COSTO-BENEFICIO - Considerar un marco de TIEMPO LARGO
- Establecer OBJETIVOS A L.P. y ver - Diseñar un CONTRATO de franquicia
como Franquiciar ayuda a cumplirlos adecuado
ESTABLECER Y ESTUDIAR LOS PROS Y CONTRAS PARA TU EMPRESA

7. 15. SISTEMA DE FRANQUICIAS TOTAL
- FRANQUICIAR sólo después que el CONCEPTO ha tenido éxito.
- Después de franquiciar con éxito, el FRTE puede VENDER todas sus tiendas
Propias y convertirse en un FRANQUICIANTE TOTAL O COMPLETO
UN SISTEMA DE FRANQUICIAS TOTAL LE DA ACCESO AL FRTE AL
CAPITAL DEL FRIO, A SU PERSONAL Y LE TRANSFIERE EL RIESGO DEL
NEGOCIO DEL FRTE
- REDUCE COSTOS DE MONITOREO, GENERA EFICIENCIAS EN LA
PROMOCIÓN Y EN LA PUBLICIDAD Y LE PERMITE AL FRTE A
ENFOCARSE Y ESPECIALIZARSE EN LA PUBLICIDAD NACIONAL Y EN
EL DESARROLLO DE PRODUCTOS
SISTEMA DE FRANQUICIAS MIXTO
-Siempre habrá en el mercado características CONSISTENTES Y NO
CONSISTENTES con las franquicias.
Puede ser adecuado una MEZCLA de TIENDAS PROPIAS y FRANQUICIAS.
El Frte puede ajustar # y proporción según sea adecuado
EJERCICIO: PROS Y CONS SISTEMA TOTAL Y SISTEMA MIXTO

8. FORMAS DE ESTABLECER UN SISTEMA MIXTO DE FRANQUICIAS:
1. FRANQUICIAR TODAS las locaciones, para luego GANAR EL CONTROL DE
LAS MEJORES…!!!
Crea Problemas ÉTICOS
- El típico contrato de franquicia dura de 10 A 15 AÑOS. Hay franquicias
que RENUEVAN AUTOMÁTICAMENTE desde el Contrato = Seguridad en la
Inversión
MENSAJE: ESTUDIAR DURACIÓN CONTRACTUAL
2. ABRIR SÓLO TIENDAS PROPIAS y FRANQUICIA DESPUÉS NUEVAS TIENDAS
-Caso > común de empresas que existían antes de franquiciar
-Establecer estrategia para un SISTEMA DE TIENDAS PROPIAS y luego
FRANQUICIAR las que pueden ser mejor manejadas x Friosr
3. Establecer TIENDAS PROPIAS Y FRANQUICIAS SIMULTÁNEAMENTE
- Combina las ventajas de las 2 primeras alternativas
- Franquiciar permite reducir costos de monitoreo en ciertas áreas del
mercado, entonces se podrá franquiciar estas locaciones y abrir tiendas
nuevas en otros lugares

9. ESTABLECIENDO TIENDAS PROPIAS LE PERMITE
A LOS FRTES EL ACCESO A CONOCIMIENTO
DIRECTO DE ASPECTOS OPERACIONALES Y LES
PERMITE PROBAR E IMPLEMENTAR
ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA QUE LOS
FRIOS NO QUISIERAN TRATAR.
FRANQUICIAR ES UN ÁREA EN CRECIMIENTO.
- Tiene muchos beneficios para una empresa en expansión, pero puede no
ser necesariamente la mejor estructura organizacional para todas las firmas.
-Los franquiciantes potenciales, deben evaluar por lo tanto muy
cuidadosamente la opción de Franquiciar.
- Un análisis a largo plazo es recomendable para tomar la mejor decisión, y si
eligen Franquiciar, hacerlo de manera planeada para obtener el mayor de los
éxitos