VENTAS SON ALGO EMOCIONALES, TODO EL TIEMPO ESTAS VENDIENDO, O TRATADO DE CONVENCER A ALGUIEN, LO IMPORTANTE ES TENER CONGRUENCIA ENTRE LO QUE OFRECES Y TE PAGA, TODO TIENE UN PRECIO NO EXISTE ALGO CARO O BARATO. NO HAY FRACASOS O ÉXITOS SOLO RESULTADOS

1. ¡construyendo emociones a la altura de su confianza!
Construyendo emociones a la
altura de su confianza®
Por: Ing. Miguel
Ángel Vite Martínez

2. ¡construyendo emociones a la altura de su confianza!
Construyendo emociones a la altura de su
confianza®
1.- Cultura empresarial de AMYECO S.A de C.V
2.- Autoestima Empresarial
3.- Adaptación al cambio y Crecimiento constante.
4.- Psicología del consumidor
5.- Técnicas y estrategias para ayudar al cliente
6.- Como generar recompras
7,. Conclusion

3. ¡construyendo emociones a la altura de su confianza!
Construyendo emociones a la
altura de su confianza®
Somos AMYECO SA DE CV una empresa encargada en satisfacer las necesidades y
deseos de nuestros clientes a través de la fabricación de andamios, maquinaria ligera y
accesorios para la construcción y distribuidor de las mejores marcas del sector, con
este enfoque creamos soluciones integrales que sean eficaces y eficientes en los
procesos de la construcción, remodelación, colocación de publicidad.
En respuesta a la confianza de nuestros clientes brindamos asesoría especializada para
contribuir y aportar en la ejecución del proyecto de obra civil, arquitectónico, y
publicitario garantizando la entrega a tiempo y capacidad de respuesta oportuna.

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Construyendo emociones a la
altura de su confianza®

5. ¡construyendo emociones a la altura de su confianza!
Construyendo emociones a la
altura de su confianza®
Visión
La visión de AMYECO SA DE CV es ser un referente de calidad y
servicio el cliente en el sector de infraestructura, satisfaciendo las
necesidades y las demandas de nuestros clientes adaptándonos a él
para poderle servir y contribuir de la mejor manera posible en sus
proyectos.
Construyendo emociones a la altura de su confianza, innovando en
productos y servicios para crear bienestar y prosperidad
.

6. ¡construyendo emociones a la altura de su confianza!
Construyendo emociones a la altura de
su confianza®
Autoestima Empresarial
1.-Autoconciencia
6 Pilares para fortalecer la autoestima
2.- Auto-aceptación
Deseo de poseer
,experimentar y
hacerse responsable
de APPS
3.-Autorresponsabilidad
¿ que debemos hacer?
¿ como lo resolvemos?
Identificar
acciones
guiadas al
propósito y
metas a
corto y
largo plazo
5.-Autoafirmación
Ser autentico
6.- Auto integridad
Vivir
coherente
a como se
profesa

7. ¡construyendo emociones a la altura de su confianza!
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Adaptación al cambio y Crecimiento constante.
Orden, limpieza y puntualidad
CIRCUNTANCIAS
A + C - A + C +
A - C - A- C+
Adaptación al cambio y Crecimiento
constante.

8. ¡construyendo emociones a la altura de su confianza!
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Adaptación al cambio y Crecimiento constante.
7 INGREDIENTES PARA EL ÉXITO
¡LA PASION!
¡LA FE!
¡LA CLARIDAD DE VALORES!
¡LA ESTRATEGIA!
¡LA ENERGIA!
¡ EL PODER DE ADHESION!
¡ COMUNICACIÓN ASERTIVA!
7 MENTIRAS PARA VIVIR
“TODO OCURRE POR SU MOTIVO Y RAZON
TODO PUEDE SERVIRNOS”
“NO HAY FRACASOS, SOLO RESULTADOS”
“ASUMIR LA RESPONSABILIDAD PASE LO QUE
PASE”
“ NUESTRO MEJORES RECURSOS SON LOS
RECURSOS HUMANOS”
“EL TRABAJO ES UN JUEGO”
“ NO ES NECESARIO ENTENDER DE TODO
PARA SERVIRSE DE TODO”
“ NO HAY ÉXITO DURADERO SIN UNA
ENTREGA PERSONAL CONSTANTE Y A LA
EXCELENCIA”
Adaptación al cambio y Crecimiento
constante.

9. Pregunta: ¿Que es la venta?
PARA NOSOTROS
 La concreción de un negocio…?
 Una transacción de satisfacer necesidades por dinero
…?
 Lo que hacen los vendedores…?
Posibles respuestas :
 La venta es el MOTOR de la empresa.
 Hoy en día TODAS las organizaciones se orientan a
proveer servicios al cliente (Service Profit Chain).
 Por ende TODOS los empleados son “vendedores” en
mayor o menor grado.
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10. Análisis de necesidades
 ¿COMO SERVIREMOS AL CLIENTE? para contribuir a
cumplir los objetivos estratégicos DE AMBOS
 Sondeo: preguntar y ESCUCHAR !!! …
 Preguntas Abiertas:
 Dan mucha información, permiten al interlocutor
explayarse, dan una idea del perfil de
comunicación
 Preguntas Cerradas:
 Sirven para validar (la respuesta es un “si”, un
“no”, una cifra, etc)
 Al cliente le interesa que oigan sus problemas, hay que
dejarlo hablar ...
 EL CLIENTE ES COMO ES, APOYALO Y
ENTUSIASMALO.
PSICOLOGIA DEL
CONSUMIDOR
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PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR
UN POCO DE NEUROMARKETING
ENTENDIENDO AL CEREBRO
DOS MOTIVOS POR LOS QUE COMPRAR:
1.- P05 3L M13D0
2.- P05 3L P14C35

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PROCESO DE COMPRA

13. Ventas es un proceso regido
por la “incertidumbre” (risk mgmt.)
 1000 mails

 100 llamados

 20 oportunidades

 2 ventas realizadas
(hit rate del 10%)
75.46 - Administración y Control de Proyectos II
13
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TECNICAS Y ESTRATEGIAS
PARA AYUDAR AL CLIENTE

14. Proceso de Ventas
1. Preparación
2. Análisis de necesidades
3. Demostración
4. Estudio del precio
5. Negociación
6. Orden
7. Seguimiento …
TECNICAS Y ESTRATEGIAS
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15. Demostración: Influencia de los estilos de
comunicación
Promotor
REACCIONA
con
EMOCIÓN
Facilitador
SE REPLIEGA
con
EMOCIÓN
Controlador
REACCIONA
con
LÓGICA
Analítico
SE REPLIEGA
con
LÓGICA
+ Dominante - Dominante
Orientadoa
latarea
Orientadoa
lagente
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TECNICAS Y ESTRATEGIAS
PARA AYUDAR AL CLIENTE

16. “Make-up” de la Solución realista
 El mito de intereses contrapuestos:
 MITO 1: Los “vendedores” solo quieren vender
 MITO 2: Los “técnicos” siempre plantean soluciones carísimos que están fuera del
mercado.
 Lo que funciona: TEAMWORK !!! (win-win)
 … si los proyectos no se ajustan al cliente y al mercado, éstos no se venden…
(paradigma CP)
 … si la calidad de los productos, y servicios es mala, es difícil volver a vender…
(paradigma LP).
 La solución debe satisfacer al cliente
 y sobre-posicionarse a la competencia.
75.46 - Administración y Control de Proyectos II
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de su confianza®
TECNICAS Y ESTRATEGIAS
PARA AYUDAR AL CLIENTE
¡construyendo emociones a la altura de su confianza!

17. Demostración de la solución
 Contribuye al 50% de la venta
 Consiste en “sorprender” al cliente
con el manejo de sus estados de ánimo.
 Equivalente a una Obra Teatral:
 Introducción: Para que se hizo este proyecto, que objetivos
estratégicos persigue.
 Nudo: Que necesidades existen. Cuanto cuestan.
 Desenlace: Como se satisface. Que BENEFICIOS aporta a
los OBJETIVOS ESTRATÉGICOS.
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TECNICAS Y ESTRATEGIAS
PARA AYUDAR AL CLIENTE
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18. Negociación
 Cliente:
 Se encuentra entre el deseo y el miedo de
comprar
 Objeciones del cliente (señal de compra)
 Identificarlas, Reconocerlas, Reformularlas
 Si son FÁCILES: Maximizarlas (son una ventaja)
 Si son DIFÍCILES: Minimizarlas (juegan en
contra)
 SIEMPRE DARLES RESPUESTA
TECNICAS Y ESTRATEGIAS
PARA AYUDAR AL CLIENTE
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19. Orden
(pedido de compra)
 Después de haber contestado las objeciones:
 SIEMPRE PEDIR DE FORMALIZAR EL ACUERDO
 Como sigue .?, depende del estilo de persona
 Si es promotor -> manejar decisión “rápida”
 Si es controlador -> razonar una decisión “lógica”
 Si es facilitador -> mostrar decisión “amigable”
 Si es analítico -> mostrar decisión “conservadora”
 Se deben respetar los “tiempos” de cada uno sin perder de
vista “concretar” la venta
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PARA AYUDAR AL CLIENTE
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20. Seguimiento.
Ciclo continuo.
 A nivel Ventas:
 De los pedidos en curso:
 Concretar, acordar condiciones contrato
 De la cartera de clientes:
 Generar nuevas oportunidades
 A nivel Operativo:
 De los proyectos en curso:
 Cumplimiento del timeframe, pagos
parciales
 Adicionales de obra
 De los proyectos concretados
 Satisfacción del cliente
 Nuevos proyectos (Ahora es mucho mas
fácil!)
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QUE NOS SIGA
COMPRANDO

21. Seguimiento.
Decision Farming vs. Hunting
 Hunting: Como capturar clientes nuevos:
 Nuevos contactos, nuevas relaciones
 Aprender rápidamente nuevos entornos
 Superar lo mas rápido el umbral de “confianza”
 Considerar que sale 5 veces + caro que el farming
 Farming: Como “atender” un cliente existente:
 Mantener la relación de confianza
 Maximizar la facturación sobre un proyecto existente
 Participar en nuevos proyectos en el mismo cliente
 Elevar la barrera de entrada a nuevos competidores
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QUE NOS SIGAN COMPRANDO
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22. HUNTING: Nuevos clientes.
Algunas estrategias de Hunting
 Ataque Frontal: Solución / Reputación
 Contar con ventaja de 3 a 1
 Tamaño / Agilidad / Sorpresa
 Abundancia de recursos sobre el resto
 Flanqueo: Cambio de reglas / Visión y Expansión
 Cambio de foco del proceso
 Requiere soporte de un “insider”
 Cambio del valor agregado del negocio
 Fragmentación: Nicho / Coexistencia Pacífica.
 “Paracaidista”, “Entrar por la ventana”
 Afirmarse en la fortalezas
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QUE NOS SIGAN COMPRANDO

23. FARMING: Clientes Existentes.
Algunas estrategias de Farming
 Defensa: Aislar / Inmunizar
 Expandir relaciones
 Soportar a los aliados, Disminuir a los enemigos
 Tener en cuenta de “no auto aislarse”
 Desarrollo: Invertir / Retardar
 Invertir en marketing
 Establecer presencia
 Establecer nombre como probable proveedor
alternativo.
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QUE NOS SIGAN COMPRANDO

24. Conclusiones
 Toda empresa tiene un área de ventas
(a menos que sea una ONG sin fines de
lucro)
 Marketing y Ventas son las que generan
el ingreso de la empresa.
 Las ventas consultivas exigen pericia en
el manejo de etapas de un ciclo de
ventas.
 En el ciclo de ventas participa TODA la
empresa
 El fin último de una empresa es generar
negocios lucrativos manteniendo a los
clientes satisfechos (actuales y nuevos).
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Construyendo emociones a la altura
de su confianza®
Conclusiones

25. PREGUNTAS
NO SUPONGAS
SIEMPRE PREGUNTA
Construyendo emociones a la altura
de su confianza®
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26. FRASES DE MOTIVACION
Construyendo emociones a la altura
de su confianza®
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