Taller de técnicas de ventas - negociando como un profesional

1. Taller “Negociando como un Profesional”
info@frismo.net +56998882212 www.Frismo.net

2. Francisco Israel M.
• Emprendedor y Empresario
• Ingeniero Civil Industrial / Pontificia Universidad Católica
de Chile.
• 200+ empresas capacitadas
• 7 años Experiencia corporativa en posiciones
comerciales y de marketing.
• 4 Años emprendiendo y trabajando junto a Pymes /
Startups / Emprendedores
• Socio/Director en 4 empresas
• Asesor en áreas de Marketing, Ventas, Innovación y
Emprendimiento con experiencia en decenas PyMes.
• Mentor en Magister de Emprendimiento UAI
• Profesor del Magister "Construcción de Identidades
Digitales" de la Universidad del Pacífico.

3. Ventas
Marketing
¿A qué Venimos?

4. Debemos ponernos
metas que sean SMART
Specific
Measurable
Achievable
Relevant
Time-bound

5. Metas: SMART.
S= Specific: Específicas: Conseguir 10 clientes que paguen USD
40 en promedio por curso

6. Debemos ponernos metas
que sean INTELIGENTES.
Específicas
Medibles: Si

7. 2. Planificación:
2.1 metas
• Debemos ponernos metas
que sean INTELIGENTES.
• Específicas
• Medibles:
• Conseguibles: Atender a
Clientes de gran tamaño
(porque lo has hecho antes)

8. 2. Planificación:
2.1 metas
• Debemos ponernos metas
que sean INTELIGENTES.
• Específicas
• Medibles:
• Conseguibles:
• Relevantes: Llegar al pto de
equilibrio (nueva sucursal)

9. 2. Planificación:
2.1 metas
• Debemos ponernos metas
que sean INTELIGENTES.
• Específicas
• Medibles:
• Conseguibles:
• Relevantes:
• Caduquen: Octubre 2015

10. AGENDA

11. AGENDA

12. Sospechoso
• Está bien calificado y
es nuestro target
Prospecto
• Levantamiento
problemas y
necesidades
Presentar / Probar
• Puedo beneficiarlo.
Persuadir una prueba
Manejo Objeciones
• Sobreponerme y tratar
de cerrar sobre ellas
Cierre
• Con alguna técnica
Repite y refiere
• Un cliente contento
ElprocesodeVentas

14. POR QUÉ LA GENTE
COMPRA
Cierre = Cambio
Perspectiva del
Vendedor y Comprador

16. Problemas que
solucionamos
Soluciones que
damos

17. Taller
Problemas que
solucionamos:
Pensemos en formato
Problema-Solución

18. Líederes / Influenciadores
¿Cuáles son sus características?

19. • Entregamos algo gratisReciprocidad:
• Micro CompromisosConsistencia:
• TestimonialesValidación social:
• Humor, empatía, discSimpatía:
• CredencialesAutoridad:
• Bombas de tiempoEscasez:

20. Reptiliano + Sistema Limbico =
Cerebro Emocional
Neocortex = Racional

21. ¿A quién
prefieres
seguir?

23. • Alto Status
• Perseguir VS
Ser Perseguido
• Pre-Selección

24. • Pedir VS Liderar
• Seguridad y
Autoestima
• Líderes Positivos

25. • Pavoneo
• Lenguaje Corporal
• Consistencia
• Simpatía y Sentido
del Humor

26. Taller
Características del
influenciador:
Reciprocidad: ¿Qué puedo
regalar?
Testimoniales: ¿A quiénes puedo
citar y cómo lo hago?

27. AGENDA

28. Sospechoso
• Está bien calificado y
es nuestro target
Prospecto
• Levantamiento
problemas y
necesidades
Presentar / Probar
• Puedo beneficiarlo.
Persuadir una prueba
Manejo Objeciones
• Sobreponerme y tratar
de cerrar sobre ellas
Cierre
• Con alguna técnica
Repite y refiere
• Un cliente contento
ElprocesodeVentas

29. Prospectar

30. Cliente Rentabilidad Nos refiere Es agradable

31. AGENDA

32. Calificar

33. Preguntar
VS.
Argumentar

34. SPIN
Situación
Problema
Implicancia
Necesidades-Impacto
Calificar

35. SPIN
Situación
• ¿Cómo administra la
información de contacto de
sus clientes en la actualidad?
• ¿Cómo mantiene un registro
de lo que está pasando en su
canal de ventas?
• ¿Cómo mantiene una visión
general de cómo sus
representantes de ventas
están desempeñándose?
Calificar

36. SPIN
Problema
• ¿Es un problema la cantidad de
entrenamiento que usted necesita para
empezar a trabajar con un CRM?
• ¿Normalmente se pierde la información
que reportan (o dejan de reportar) los
vendedores?
• ¿Cuál es el mayor problema que
estamos enfrentando hasta ahora en la
gestión de su canal de ventas?
Calificar

37. SPIN
Implicancia
• Si la info no queden introducida en
el sistema CRM, ¿cuál es el impacto
en su pronóstico de ventas?
• Si la formación en su CRM es
costoso y requiere mucho tiempo,
¿qué significa eso para los nuevos
representantes cuando comienzan?
• Ha estimado alguna vez el costo en
tiempo, dinero y entrenamiento
que significa perder toda la info de
un cliente, cada vez que su
representante de ventas se cambia
de trabajo?
Calificar

38. SPIN
Necesidades-Impacto
¿Por qué es ser capaz de tener
una visión general del
panorama de su canal de
ventas importante para usted?
Si usted pudiera reducir la
cantidad de tiempo dedicado a
la formación de nuevo
personal en su CRM, ¿qué
impacto tendría eso?
Si pudieras ver a simple vista
que las oportunidades que
tiene en su cartera, ¿qué
impacto tendría esto en
ayudarle a alcanzar sus
objetivos de ventas?
Calificar

39. Algunas preguntas acerca del prospecto:
• ¿Usted sufre de los siguientes problemas?
• ¿Qué tan importante es la geometría?
• ¿Cuánto dinero está perdiendo por no tener una solución?
• ¿Es usted el tomador de decisión?
• ¿Quién más aparte de usted está involucrado en esta
importante decisión?
• En caso de seguir adelante con esto,
• ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado para esta
compra?
• ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?
Preguntas para generar status:
• ¿Otros proveedores están contentos con ustedes?
• ¿Cómo puedo estar seguro que cumplirán con los plazos?
• ¿Qué volúmenes de compra creen que tendrán en X
tiempo?
Preguntas para uno mismo:
• ¿Otros proveedores están contentos con ustedes?
• ¿Puedo resolver estos problemas?
• ¿Es un cliente rentable para mí?
Calificar

40. Algunas preguntas acerca del prospecto:
• ¿Usted sufre de los siguientes problemas?
• ¿Qué tan importante es la geometría?
• ¿Cuánto dinero está perdiendo por no tener una solución?
• ¿Es usted el tomador de decisión?
• ¿Quién más aparte de usted está involucrado en esta
importante decisión?
• En caso de seguir adelante con esto,
• ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado para esta
compra?
• ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?
Preguntas para generar status:
• ¿Otros proveedores están contentos con ustedes?
• ¿Cómo puedo estar seguro que cumplirán con los plazos?
• ¿Qué volúmenes de compra creen que tendrán en X
tiempo?
Preguntas para uno mismo:
• ¿Otros proveedores están contentos con ustedes?
• ¿Puedo resolver estos problemas?
• ¿Es un cliente rentable para mí?
Calificar

41. Taller
Prospección y
Calificación:
4 Grupos – 1 en
cada concepto
Hagamos un
ejemplo de SPIN

42. AGENDA

43. APERTURA
PRESENTACIÓN PERSONAL (2 MIN)
GENERACIÓN DE VALOR
GANAR STATUS Y ATENCIÓN (3-7 MIN)
PRESENTACIÓN DE VENTAS
DEMOSTRACIÓN DE VALOR - QUIÉNES SOMOS, (2 MIN)
PRESENTAR EL PROBLEMA A RESOLVER Y (2-5 MIN)
LA GRAN IDEA (2.-5 MIN)
EXPLICAR LA PROPUESTA Y SALSA SECRETA (5-10 MIN)
OFRECER EL TRATO (2 MIN)
Presentaciones
de Alto Impacto

44. APERTURA – 2 MIN
PRESENTACIÓN PERSONAL
Elementos de la historia:
 Peligro, riesgo, aventura
 Solvencia, recursos
 Misterio
Presentaciones
de Alto
Impacto

45. Usar Tira y Afloja
Dopamina  Neurotransmisor del Deseo
Noradrenalina  Neurotransmisor de la Tensión
GENERACIÓN DE VALOR – 2 MIN
GANAR STATUS Y ATENCIÓN (2 MIN)

46. PITCH (DISCURSO) – 5 MIN
1. DEMOSTRACIÓN DE VALOR -
QUIÉNES SOMOS
2. PRESENTAR EL PROBLEMA A
RESOLVER, Y…
3. LA GRAN IDEA

47. EXPLICAR LA PROPUESTA
Y SALSA SECRETA: 10
MINUTOS.
1. PÚBLICO OBJETIVO
2. PROBLEMA - SOLUCIÓN
3. DIFERENCIACIÓN
4. SALSA SECRETA
5. CARACTERÍSTICAS GENERALES

48. Problemas
que
solucionamos
Soluciones
Beneficios/
Diferenciación
Características

49. OFRECER EL TRATO: 2 MINUTOS.
1. SI DECIDIMOS TRABAJAR JUNTOS OBTENDRÁN
2. (EXPLICAR PRECIOS Y CONDICIONES)
3. USAR TIRA Y AFLOJA
4. ENTREGAR UN LÍMITE DE TIEMPO

50. Taller
Presentaciones
Definamos:
1. HISTORIA DONDE SEAS EL
HÉROE (TAREA PA LA CASA)
2. QUÉ SITUACIÓN DEL
MERCADO ES RELEVANTE
3. ¿QUÉ BOMBAS DE TIEMPO
TIENES?

51. LECTURA DE PERSONAS
Trata a cada prospecto como ÉL quiere

52. •I•S
•D•C
Introversión Extroversión
Racionalidad
Emocionalidad

53. Acercarse al Prospecto
Busca control y el
desafío. Es
escéptico, lógico y
reservado
Busca la Relación y la
Influencia. Es
conciliador y evita el
conflicto
EXTROVERSIÓN

54. Lenguaje corporal
Amistoso
Tomarse Pera
Habla más rápido
Hace Preguntas

55. Preguntas
Argumentos
D Preguntas
Argumentos
I Preguntas
Argumentos
S Preguntas
Argumentos
C

56. Taller
Acercándote al
Prospecto:
• ¿Qué letra eres en DISC? 4 Grupos
• ¿Y tus top clientes?
• Prepara una forma de presentar a
tu cliente dependiendo de su perfil
DISC. Recuerda Beneficios y
Características
• Identifica los miedos e
incentivos de tus prospectos.

57. Preguntar Vs
Argumentar
Creatividad
en las
Objeciones
Tipos de
objeciones
Identifica
Objeciones

60. Preguntar
VS.
Argumentar

61. Taller
Objeciones:
Usando mis Top 4
productos hacer una lista
de todas las objeciones
2. Ponerlas en categorías
(no más de 6)

62. Producto
Producto1
Producto2
Objeción
Precio
No le creo
Manejo
¿Qué tan lejos
estamos?
¿Comparado
con qué?
Entiendo.
Nuestros
clientes
actuales….

63. NEGOCIACIÓN
Mentalidad general y Conceptos Clave

64. Negociando
en desventaja
Acuerdos de
Contingencia
Negociando
racional e
irracionalmen
te
Capturar y
Crear Valor
Principios de
Negociación

69. ZOPA
PREPARACIÓN
Valor de Reserva

70. CAPTURA DE VALOR
Anclaje:
•Si puedo justificar mi
anclaje, puedo subir el
precio
•SI Anclar cuando
conozco gran parte de la
info
•No  Esperar cuando
me falta info

71. Taller I
Preparación:
1. Hagamos un
ejemplo de
ZOPA

72. CREACIÓN DE VALOR

73. Creación de Valor

74. Negociando
en desventaja
Acuerdos de
Contingencia
Negociando
racional e
irracionalmen
te
Capturar y
Crear Valor
Principios de
Negociación

75. Negociando
EnProblemas
Irracionalidad Desconfianza
Enojo
Educar
Identificar
Educar
Buscar Resolución
Recuperar Confianza
Entender la fuente
Esquivar emociones
Foco en los intereses
Amenazas
Ignórala
Anticipa as
Hazle saber cuando sus amenazas no sean creíbles
Provee una manera de salvar las apariencias

76. Amenazas e Influencias
Criticar
Pedir desproporcionadamente
Presionar
socialmente
Historias exageradas
Concesiones y pedir
desproporcionadamente

77. Cómo Defenderse
Remover presiones temporales
Reproducir en tus
propias palabras
Preparación sistemática
Separar ficción de hechos

78. Resultadosinciertos
MentirasSistemaMedición
Desenlace Contratos de
Contingencia

79. Guarda tu valor de reserva Involucra activos poco medibles
Pide Ayuda Alianzas
Desenlace Negociando en
desventaja

80. Taller
Negociación:
¿Qué acuerdos de
contingencia podemos
crear para agrandar la
torta?

81. AGENDA

82. T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e

83. T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e

84. T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e

85. T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
• Claramente no es
barato, Y existen
razones para esto.
• Buena pregunta,
volveré a eso en un
minuto.
• ¿Qué tan lejos
estamos de hacer
negocios?

86. T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
• ¿Porque no lo
lleva ahora?
• Te invito a a
hacer una
prueba este mes

87. T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e

88. T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e

89. T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
• ¿En qué color lo
quiere?
• ¿Cuántos necesita?
• ¿A cuál dirección se
los despacho?
• ¿Qué tan pronto lo
necesita?
• ¿Cuántos necesita?
• ¿lo necesita ahora
mismo?

90. T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e

91. Taller II
Cierres de
venta:
Crea tu propia
escalera de “si”
Cuáles beneficios
secundarios me
pueden ayudar al
cierre?

92. T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
“Esto tiene sentido
hasta acá?”

93. T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
• No sé si me
queden en stock
• La promoción se
acaba a fin de mes
• Sólo para nuestros
top clientes

94. T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
Entrega una garantía
irrefutable

95. T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
Las personas más
inteligentes que
conozco deciden así:

96. T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e

97. T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e

98. T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e

99. T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e

100. Taller
Cierres de
ventas:
Desarrolla 2 historias
_______
Formula tu propio cierre
perfecto usando estos
modelos:

101. Taller II
Cierres de
venta:
Crea tu propio cierre
Cuáles beneficios
secundarios me
pueden ayudar al
cierre?

102. Conclusiones

103. Conclusiones
y tú…
¿Cómo vas a
terminar?

104. Evaluación
1. Presentación en PDF
2. Top Resúmenes de libros
de Venta
3. 2 Audiolibros Gratis
4. Suscripción a la
Comunidad “Club de
Negociación”
5. 9 Hábitos de Negociadores
Pro