1. DELL Michael Dell era un joven emprendedor que a los 12 años empezó a trabajar como vendedor de estampillas de correo. A los 16 vendía suscripciones del Houston post. Ingreso a la Universidad de Texas para estudiar medicina pero se vio inmerso en el mundo de las computadoras ya que el se dedicaba a vender componentes de las mismas. En el 1984 decide abandonar la universidad para formar su propia empresa denominada Pcs Limited. Dell obtenía sus Pcs negociando los excedentes de los minoristas casi al costo y después las actualizaba con mejores tarjetas gráficas, discos duros y memorias antes de revenderlas. La estrategia que utilizaba era la de vender directamente a los consumidores finales. Al eliminar el sobreprecio de los minoristas, la nueva empresa de Dell podía vender clones de IBM cerca del 40% más barata. La estrategia de descuento rindió sus frutos ya que atrajo compradores sensibles al precio y genero rápido crecimiento de las ganancias.

2. En 1987 la empresa cambio su nombre a Dell Computer y abrió sus primeras oficinas internacionales. Con la idea de que el negocio de venta directa no crecería con la madurez suficiente entre el 90 y el 93 Dell empezó a distribuir sus computadoras mediante grandes comercializadores como por ejemplo Wal-Mart, BestBuy, CompUsa, entre otros, pero se había dado cuenta que había cometido un error ya que no se obtuvo el crecimiento esperado. A finales de 1997 se había convertido en el líder de bajos costos entre los fabricantes de Pcs al obtener más eficiencia en su modelo comercial de ventas directa y a la medida.

3. Estrategia En 1987 la empresa cambio su nombre a Dell Computer y abrió sus primeras oficinas internacionales. Con la idea de que el negocio de venta directa no crecería con la madurez suficiente entre el 90 y el 93 Dell empezó a distribuir sus computadoras mediante grandes comercializadores como por ejemplo Wal-Mart, BestBuy, CompUsa, entre otros, pero se había dado cuenta que había cometido un error ya que no se obtuvo el crecimiento esperado. A finales de 1997 se había convertido en el líder de bajos costos entre los fabricantes de Pcs al obtener más eficiencia en su modelo comercial de ventas directa y a la medida. La empresa fue pionera en incorporar la tecnología de comercio electrónico y utilizar el internet en sus prácticas comerciales cotidianas. Dell tenía como meta comunicar el negocio con sus socios proveedores y clientes en tiempo real de modo que pareciera que los 3 formasen parte del mismo equipo organizacional.

4. Modelo El Modelo comercial en que se baso la estrategia fue contundente: usar las capacidades de la empresa en el manejo de la cadena de abastecimiento, producción de bajos costos y ventas directas para expandirse a categorías de productos en las que Dell pudiese añadir valor a sus clientes en forma de precios mas bajos. El patrón estándar de ataque fue siempre identificar un producto de TI con buenos márgenes; buscar la forma de fabricarlo lo bastante económico para ofrecerlo con precios significativamente menores a la de la competencia; y después comercializar el nuevo producto entre la base de clientes de crecimiento estable y observar la acumulación de los puntos de participación de mercado, e incrementos de ingresos y ganancias.

5. Dell fabrica sus computadoras, estaciones de trabajo y servidores a la medida; no se produce nada para inventario. Los clientes Dell pueden ordenar servidores y estaciones de trabajos equipados de acuerdo con las necesidades de sus aplicaciones. Hasta 1997 Dell opero sus líneas de ensamblado tradicional con trabajadores que realizaban una sola operación. Una hoja de pedido acompañaba el armazón por todo el piso de producción; se instalaban los lectores, los módulos y los artículos auxiliares según los requerimientos de los clientes. El cambio en la producción celular redujo el tiempo de producción en un 75% y duplico la productividad por metro cuadrado. Las computadoras ensambladas primero pasan por un proceso de prueba antes de instalación del software, después de eso se empacan y por lo general se entregan 5 o 6 días después de la fecha del pedido.

6. Control de Calidad Todas las plantas ensambladoras tienen la capacidad de aplicar procesos de prueba y control de calidad a componentes, partes y artículos necesarios para el ensamblado que proporcionan los proveedores, asi como los productos terminados que ensambla Dell. Se pide a los proveedores que participen en un programa de certificación de calidad que los comprometa al logro de especificaciones definidas de calidad.

7. Asociaciones con Proveedores Dell cree que es mucho más sensato para la empresa asociarse con proveedores de partes y componentes de PC respetados que integrarse a las tapas tempranas de producción para obtener sus propias partes y componentes. Compromiso con practicas de inventarios ´´Just in Time ´´ Los avances tecnológicos son tan rápidos en algunas partes y componentes de las computadoras en el mercado que cualquier artículo en inventario queda obsoleto en cuestión de meses, y a veces mas pronto, y además son comunes la reducción de precios de componentes

8. Estrategias de venta directa y acciones de Marketing de DELL Con miles de pedidos por teléfono, correo, fax e internet al día y una fuerza de ventas en campo en contacto constante con los clientes, la empresa se mantiene al tanto del pulso del mercado, y detecta con rapidez los cambios de las tendencias de ventas, problemas de diseño y fallas de calidad. Si la empresa recibe más de algunas quejas del mismo problema, la información se traslada de inmediato a los ingenieros de diseño para que los atiendan.

9. Expansión a Productos nuevos La reciente expansión de Dell al hardware de almacenamiento de datos, switches , PC de bolsillo, impresoras y cartuchos represento un esfuerzo de diversificar la base de productos de la empresa y de emplear sus capacidades competitivas en PC y servidores para perseguir las oportunidades de crecimiento de ingresos.