Administracion de negocios

1. ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES
PROFESOR: VICTOR ESPINOZA OTOYA
ALUMNO: LUIS ALEJANDRO NOA LEÓN
CICLO: X
INVESTIGACIÓN DEL CURSO

2. CAPITULO I
LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
DEFINICIÓN.- Los negocios internacionales, en definitiva, abarcan a las
actividades comerciales que se desarrollan en más de un país. El concepto
incluye las transacciones gubernamentales y las transacciones privadas. Por
ejemplo: “Nuestra empresa está abocada a los negocios internacionales: ya
tenemos presencia en cinco países”, “El tipo de cambio actual favorece los
negocios internacionales”, “Quisiéramos participar de negocios
internacionales, pero nuestra estructura no lo permite”.
• Empresa Internacional. Toda empresa que comercializa una parte
significativa de sus productos y/o servicios en países fuera de su
país de origen. (Aeroméxico)
• Empresa Multinacional. Toda empresa que opera en varios países
mediante implantaciones propias, ya sea puramente comerciales o
también manufactureras, manejando a cada uno de esos países
organizacional mente como una entidad autónoma .(Bimbo)

3. • Empresa Global. Toda empresa que opera como una transnacional, pero
que ve toda la Tierra como mercado potencial y posible fuente de suministros,
por lo que diseña sus estrategias tomando en cuenta el mundo entero.
• Empresa Transnacional. Toda empresa que opera como una
multinacional, pero con estrategias diseñadas por y para sus
entidades en conjunto para optimizar el aprovechamiento, en todos
los países donde opera. (Coca Cola)
ESTRUCTURA DEL MEDIO AMBIENTE DE LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES.-
a) Flujo de mercancías y servicios de inversión.- Constituyen el
objetivo de la materia de la relaciones de intercambio comercial entre
los agentes económicos. Las razones para el intercambio de flujos de
un país a otro las explican las teorías del comercio internacional.
Mercancía, Servicios, Fondos, Gente, Información, etc.
b) Restricciones nacionales y domésticas.- Dentro del ámbito
nacional de los países, cada unidad o agente económico se ve
influenciado por diversos factores que conforman la estructura de la
sociedad.

4. Cada país presenta:
- el sistema Político
.- Leyes antimonopólicas
- Rutas y tarifas de transporte, etc.
c) Restricciones internacionales.- Las restricciones internacionales se refieren
a las barreras que los países imponen al libre flujo de mercancías.
Estas barreras son de dos tipos. Arancelarias y para arancelarias
Restricciones arancelarias: Gravan a través de impuestos al comercio
internacional de mercancías, ejemplos: Aranceles, Impuestos internos
Restricciones para arancelarias: Hacen referencia a toda la
intervención del gobierno en la producción y en el aspecto
administrativo, los que son considerados como sobrecosto, ejemplos:
Certificaciones, prohibiciones, visaciones, controles de cambio, cuotas,
control migratorio, licencias, registros, etc.
d) Instituciones internacionales.- En el comercio internacional operan
una serie de instituciones que tienen el propósito de facilitas el flujo de
bienes, licencias, registros, etc.

5. CAPITULO II
IMCOTERMS: Incoterms (acrónimo del inglés international commercial terms,
‘términos internacionales de comercio’) son términos, de tres letras cada uno,
que reflejan las normas de aceptación voluntaria por las dos partes
compradora y vendedora, acerca de las condiciones de entrega de las
mercancías y/o productos. Se usan para aclarar los costes de las transacciones
comerciales internacionales, delimitando las responsabilidades entre el
comprador y el vendedor, y reflejan la práctica actual en el transporte
internacional de mercancías. Determinan el alcance de las cláusulas
comerciales incluidas en un contrato de compra-venta internacional,
solucionando los problemas derivados de las diversas interpretaciones que
pueden darse según los países involucrados y reduciendo las incertidumbres
derivadas de las múltiples legislaciones, usos y costumbres.
Los INCOTERMS regulan:
 La distribución de documentos.
 Las condiciones de entrega de la mercancía.
 La distribución de los costes de la operación.
 La distribución de riesgos de la operación.

6. FINALIDAD DE LOS INCOTERMS
La finalidad de los INCOTERMS es establecer un conjunto de reglas
internacionales uniformes para la interpretación de los términos más
utilizados en el comercio internacional, con objeto de evitar en lo posible las
incertidumbres derivadas de dichos términos en países diferentes.
Además delimitan con presión los siguientes términos del contrato:
 Reparto de gastos entre exportador e importador.
 Lugar de entrega de la mercancía.
 Documentos que el exportador debe proporcionar al importador.
 Transferencia de riesgos entre exportador e importador en el transporte
de la mercancía.
CLASIFICACION DE LOS INCOTERMS.-
Los INCOTERMS contienen un total de 13 posiciones o tipos de contratos
diferentes y se clasifican en dos grupos: Grupo llegada, Grupo salida.
TIPOS de INCOTERMS clasificados en sus grupos respectivos:
• Grupo E
• EXW: "Ex Works" ("En fabrica")

7. Grupo F
FCA: "Free Carrier" ("Franco transportista")
FAS: "Free Alongside Ship" ("Franco al costado del buque")
FOB: "Free On Board" ("Franco a bordo")
• Grupo C
CFR: "Cost and Freight" ("Coste y flete)
CIF: "Cost, Insurance and Freight" ("Coste, seguro y flete")
CPT: "Carriage Paid To…" ("Transporte pagado hasta…")
CIP: "Carriage and Insurance Paid to…" ("Transporte y seguro pagados
hasta…")
• Grupo salida:
• Grupo llegada:
• Grupo D
DAF: "Delivered At Frontier" ("Entregado en frontera")
DES: "Delivered Ex Ship" ("Entregado sobre el buque")
DEQ: "Delivered Ex Quay" ("Entregado en muelle")
DDU: "Delivered Duty Unpaid" ("Entregado sin pago de derechos")
DDP: "Delivered Duty Paid" ("Entregado con pago de derechos")

8. LOS TRECE IMCOTERMS.-
EXW (Ex-works; En Fábrica): el exportador deberá entregar la mercancía en su
fábrica. A partir de ese momento todos los gastos (transporte, seguro, aduaneros,
etc.), así como los riesgos de deterioro o pérdida de la mercancía, serán por
cuenta del importador.
FCA (Free-carrier; Franco transportista): el exportador debe entregar la
mercancía al transportista contratado en el lugar convenido (un puerto
determinado, en los depósitos del transportista, etc.) con los trámites aduaneros
de salida del país ya cumplimentados. Hasta dicho momento todos los gastos y
riesgos son por cuenta del exportador y a partir de dicha entrega, del importador.
FAS (Free alongside ship; Franco al costado del buque): el exportador debe
entregar la mercancía situándola al lado del buque y con los trámites aduaneros
de salida del país ya cumplimentados. El coste y el riesgo de embarcarla y todos
los que se originen a partir de ese momento serán por cuenta del importador.
Este incoterm sólo se utiliza cuando el transporte es marítimo.
FOB (Free on board; Franco a bordo): en este caso el exportador entrega la
mercancía una vez que ya está embarcada y con los trámites aduaneros de
exportación cumplimentados. Se diferencia del anterior en que los gastos y
riesgos del embarque son por cuenta del exportador.
CFR (Cost and freight; Coste y flete): el exportador entrega la mercancía en el
puerto de destino convenido, pero en este caso no sólo tiene que embarcar la
mercancía, sino que también corre con el gasto de la travesía hasta el puerto de
destino. Sin embargo, el seguro del transporte es por cuenta del importador. Este
incoterm se utiliza únicamente cuando el transporte es marítimo.

9. CIF (Cost, insurance and freight; Coste seguro y flete). El exportador entrega la
mercancía en el puerto de destino, pero a diferencia del anterior corre además con el
coste del seguro del transporte. Se utiliza sólo cuando el transporte es marítimo.
CPT (Carriage paid to; Transporte pagado hasta el lugar de destino convenido): es
similar al CFR pero en este caso se puede utilizar con cualquier tipo de transporte.
CIP (Carriage and insurance paid to; Transporte y seguro pagados hasta el
destino): es similar a la cláusula CIF pero en este caso se puede utilizar igualmente
con cualquier tipo de transporte.
DAF (Delivered at frontier; Entregado en frontera): el exportador debe entregar la
mercancía en el punto fronterizo acordado, corriendo hasta ese momento con
todos los gastos.
DES (Delivered ex ship; Entregado sobre buque): el exportador entrega la
mercancía sobre el buque, una vez que éste ha llegado al puerto de destino, pero
antes de ser desembarcada. Los gastos y riesgos de la descarga son por cuenta del
importador.
DEQ (Delivere ex quay; Entregado en muelle con derechos pagados): el
exportador corre con todos los gastos y riesgos hasta situar la mercancía en el
puerto de destino y una vez cumplimentados los trámites aduaneros del país
importador.
DDV (Delivered duty unpaid; Entregada derechos no pagados): el exportador
debe entregar la mercancía en el punto convenido (fábrica o almacén del
importador), corriendo con todos los gastos y riesgos. Unicamente quedarían por
pagar los trámites de la aduana del país de destino que serán por cuenta del
importador.

11. DDP (Delivered duty paid; Entregado derechos pagados): es igual que la anterior pero
en este caso el exportador también tramita los derechos de aduana del país de
destino.
CAPITULO III
MECANISMOS DE NEGOCIACIÓN EN EL COMERCIO INTERNACIONAL:
El comercio internacional permite una mayor movilidad de los factores de
producción entre países, dejando como consecuencia las siguientes ventajas:
 Cada país se especializa en aquellos productos donde tienen una mayor
eficiencia lo cual le permite utilizar mejor sus recursos productivos y
elevar el nivel de vida de sus trabajadores.
 Los precios tienden a ser más estables.
 Hace posible que un país importe aquellos bienes cuya producción interna
no es suficiente y no sean producidos.
 Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a otros
países, en otros mercados. ( Exportaciones)
 Equilibrio entre la escasez y el exceso.
 Los movimientos de entrada y salida de mercancías dan paso a la balanza
en el mercado internacional.
 Por medio de la balanza de pago se informa que tipos de transacciones
internacionales han llevado a cabo los residentes de una nación en un
período dado.

12. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN.-
1.- Canalizar la reunión en el momento y lugar indicado, considerando algunas
posibles ventajas a su favor.
2.- Tratar de vestirse de acuerdo al estilo de vestir del país.
3.- Actuar con optimismo.
4.- Mantener siempre la iniciativa en la negociación.
5.- Tratar de demostrar pulcritud en todos los aspectos.
6.- Tratar de conseguir no solo una venta, sino un amigo en el cliente.
7.- Mantener una línea firme en las negociaciones.
8.- Agudizar las percepciones que podrán ayudarlo a tomar rápidas
decisiones.
9.- Se asequible a nivel tanto cultural como negociador de la contraparte,
para evitar posibles confrontaciones.
10.- Ser objetivo y coherente tanto en sus aspiraciones como en el
conocimiento del proceso de negociación.
11.- En el caso de no llegar a un acuerdo, no pierda contacto con el cliente.

13. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica. No se
puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación. No hay
dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado. No
obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación: la
negociación inmediata y la negociación progresiva.
Dentro de los elementos de los estilos de la negociación mas conocidos
tenemos:
 Comportamiento en función de la contra – oferta
 Coherencia en las propuestas
 Grado de pulcritud que demuestran en las reuniones
 Iniciativa implícita
LA NEGOCIACIÓN.- Las negociaciones se pueden definir prácticamente como
el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar
promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus
diferencias
TIPOS DE NEGOCIADORES.-

14. Según las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre
individuos, entre estos y grupos o entre grupos.
Según la participación de los interesados: Pueden clasificarse en
negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros,
abogados, etc.).
Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que
pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta
personales y afectivos.
Según el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones
pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un
mismo nivel de la escala jerárquica ; verticales, cuando las partes que negocian
se encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o
diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran
en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.
Según el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden
ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas.
Según los factores desencadenantes. De acuerdo con estas, las negociaciones
pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y
vendedores); forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación,

15. morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver
con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la
origina es una demanda judicial concreta.
Según canal de comunicación. Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas,
epistolares o sobre la base de representantes.
Según el modo de negociación. Pueden clasificarse en negociaciones
competitivas y en negociaciones cooperativas.
1. Habilidades de relación interpersonal.-
• Conocer y mostrar sus fuerzas.
• Administrar sin mostrar sus debilidades.
• Solucionar conflictos.
• Conocer a la otra parte y sus necesidades.
• Presentar argumentos de acuerdo con las características conductuales
del otro negociador
• Comportarse de tal manera que genere confianza.
• Saber escuchar, comunicar.
• Crear un clima de cooperación entre los negociadores.

16. • Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para
colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.
2. . Conocimiento de su propio negocio.- El negociador debe tener el mayor
conocimiento posible acerca del área de la negociación. Para ello deberá
desarrollar y obtener:
• La mayor información posible acerca del objeto de la negociación.
• Datos relativos al mercado.
• Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.
• Conocimiento acerca de políticas gubernamentales, factores y
regulaciones medioambientales, aspectos financieros y legales que
pueden afectar lo que está siendo negociado.
3. Tecnología del negociador.- Se refiere al dominio de los procesos y técnicas
de negociación. Implica el conocimiento y aplicación de una metodología que
permita al negociador:
Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógica y
predeterminada.
Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la
sensibilización de la otra parte.

17. Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculos.
IV. Etapas del Proceso de Negociación
1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.
2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas
3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso
la planificación de una negociación resulta de gran ayuda la estratificación
del proceso en tres fases:
1. Diagnóstico
2. Estrategia
3. Tácticas
V. Fórmulas para el Éxito de la Negociación
1. La negociación no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato
para ambas partes.
2. Tiene más poder del que usted cree. Busque los límites del poder de su
oponente.
3. Escriba un plan. Nunca decida en ningún punto a menos que este
preparado para hacerlo.

18. 4. Sin importar que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo de
negociar.
5. No hable. Escuche sin criticar.
6. No se sienta limitado por la posición o la autoridad. Una vez que haga su
tarea, debe estar dispuesto a enfrentarlos.
7. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas.
8. Una negociación difícil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad
de caer bien esta propenso a ceder demasiado.
9. Ponga metas más altas. Prepárese para tomar los riesgos. También esté
preparado para trabajar duro y ser paciente.
10. Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que él estará dispuesto a ceder.
Tome el tiempo y sea persistente.
El proceso de negociación se puede definir como un proceso humano entre
dos o más partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que
deciden intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un
acuerdo.

19. CAPITULO IV
NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL.-
Características del negociador
Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla
como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones
complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.
Es entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su
entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
Es un gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue
captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.
Es persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos
argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.
Es muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son
realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo
de negociación, sabe “leer” el lenguaje no verbal.
Es sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad
para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo

20. para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante,
animada, variada, oportuna.
Es respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su
posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un
acuerdo justo, beneficioso para todos.
Es honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo
acordado.
Es profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con
esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.
Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad: conoce con
precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los
competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.
Es meticuloso: reúne toda la información disponible, ensaya con
minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus
objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.
Es sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede
ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es
suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser
inflexible).

21. Tiene autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no
se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo
agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.
Es ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo.
Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la
marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que
recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.
Es expeditivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse
(sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo).
Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para
superarlos, no desiste sin plantear batalla.
Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan,
pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales
que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles
superiores de la compañía).
Es paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene
respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a
perderlo.
Es creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, descubre
soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

22. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN.-
Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica. No se
puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.
No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación: la
negociación inmediata y la negociación progresiva.
La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin
preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.
La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella
juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se
intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la
negociación.
TIPOS DE NEGOCIADORES.- Es difícil clasificar los distintos tipos de
negociadores ya que cada persona tiene su manera particular de hacerlo, no
obstante se podrían definir dos estilos muy definidos.
Negociador enfocado en los resultados: lo único que realmente le importa es
alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un
clima de tensión.
Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener
una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere
ceder antes que molestar a la otra parte.

23. Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le
soliciten, planteando claramente sus condiciones.
ESTRATEGIAS

24. TÁCTICAS
Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución
de su estrategia.
Las tácticas las podemos clasificar en tácticas de desarrollo y tácticas de
presión.
Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia
elegida, sea esta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un
ataque a la otra parte.
Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y
debilitar la del contrario.
Las tácticas de desarrollo no tienen por que afectar a la relación entre las
partes. Algunos ejemplos son:
Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte
quien vaya por delante.
Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente
necesaria.
Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el
primer paso.
Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de
la otra parte o en un lugar neutral.

25. las tácticas de presión se pueden deteriorar gravemente la relación personal.
Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del
contrario. Algunos ejemplos de este tipo de tácticas son:
Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer
concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.
Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte
de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmosfera tensa, incomoda, en la
que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.
Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no se
corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir,
simular ciertos estados de animo. En definitiva, engañar al oponente.
Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin
darle tiempo para reflexionar. El tópico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras
tres personas interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido".
Normalmente esta urgencia es ficticia y tan solo busca intranquilizar al
oponente.
Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida
que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al
final la otra parte tratar de cerrar el trato lo antes posible para evitar este
incesante goteo de nuevas exigencias.

26. Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta
con delegación suficiente para cerrar el trato.
Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes:
una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interes
de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del
oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que
acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la
negociación.
Lugar de la negociación: cuando Esta tiene lugar en las oficinas de una de las
partes y esta trata de sacar ventaja de la situación. Se trata de que el
interlocutor se sienta incomodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil,
sin que sea consciente de que esta siendo victima de esta estratagema.
Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio. Por ejemplo, se
alarga la reunión al máximo hasta vencer al oponente por agotamiento, se fija
la reunión a primera hora de la tarde tras una copiosa comida regada con vino.
Fases de la negociación.- En toda negociación se pueden distinguir tres fases
diferenciadas, todas ellas igualmente importantes.
1.- Preparación
2.- Desarrollo
3.- Cierre

27. Objeto de la negociación.- En la fase de preparación es fundamental definir
con precisión que resultado se pretende alcanzar. Este objetivo debe ser
ambicioso.
Uno no debe fijarse un único resultado objetivo ya que probablemente no lo
obtenga. Es preferible determinar un posible rango de resultados válidos. Este
rango vendrá determinado por los siguientes valores:
• Resultado óptimo: es el mejor resultado posible.
• Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo pero suficientemente
bueno para cerrar el acuerdo.
• Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no
interesa cerrar ningún acuerdo.
Si el negociador no se fija este mínimo aceptable es posible que acuda a la
negociación con la convicción de que hay que cerrar un acuerdo a toda costa
(como si no cerrar ninguno fuera el mayor de los fracasos).
Factores de éxito en la negociación.-
Preparación: a la mesa de negociación hay que ir con los deberes hechos. Tan
sólo un profundo domino del tema a abordar nos dará la confianza necesaria
para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos
obstáculos que surjan en el camino hacia el acuerdo.

28. Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo,
analizarlos en profundidad, no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos
parezcan poco importante), ser muy puntillosos en la redacción del
documento escrito y, en definitiva, no dejar nada al azar.
Respeto hacia la otra parte: la otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser
un colaborador en la búsqueda de una solución que satisfaga los intereses de
ambos.
Empatía: la empatía es la habilidad de conocer que siente la otra persona, de
ponernos en su lugar.
Confianza: es esencial para una buena negociación.
Flexibilidad: la negociación hay que prepararla en profundidad pero siempre
cabe la posibilidad de que siga un rumbo inesperado.
Creatividad: el poder articular una nueva propuesta olvidando los
planteamientos iniciales, en base a la nueva información recibida, a los
intereses expresados por la otra parte, al propio desarrollo de la negociación,
exige una elevada dosis de creatividad. La creatividad es la mejor arma para
superar puntos conflictivos.
Asertividad: es saber decir "NO" en un momento determinado sin generar
tensión.

29. Paciencia: toda negociación requiere su tiempo, no se deben precipitar los
acontecimientos.
CAPÍTULO V
INVERSIONES EXTRANJERAS DIRECTAS (IED)
La IED adquiere dos formas. La primera es la inversión de inicio, que consiste
en establecer una operación nueva en el extranjero. La segunda consiste en
adquirir acciones o fusionarse con una empresa que ya opere en otro país.
Determinantes.- Existen diversas razones para que una empresa decida
invertir en otro país. Casi todos los argumentos que se han ofrecido para la
existencia de IED pueden agruparse bajo tres objetivos básicos: el intento de
participar en nuevos mercados, aumentar la eficiencia productiva a través de
reducciones de costos y el intento de explotación de ciertos activos
estratégicos. A continuación explicaremos en más detalle cada uno de estos
tres objetivos
Explotación de nuevos mercados
Una de las principales razones que se han ofrecido para las diversas formas de
explicar la presencia de IED en una economía es la búsqueda de nuevos
mercados.

30. Búsqueda de eficiencia productiva: Este tipo de IED busca una mayor
eficiencia productiva mediante la reducción de sus costos de producción. Esto
puede implicar la búsqueda de zonas en donde los costos de ciertos insumos
productivos sean más baratos
Búsqueda de activos estratégicos: Este tipo de IED puede dividirse en dos
situaciones completamente extremas. Por una parte, se encuentra la IED que
busca explotar la existencia de ciertos recursos naturales. Este es la forma
más tradicional y antigua de IED.
Otros determinantes de la IED: Los factores que hemos mencionado
anteriormente sugieren una serie de posibles determinantes de la IED: el
tamaño del mercado, las características de la fuerza laboral, la ubicación
geográfica, la dotación de factores, etc.
Atracción de Inversión Extranjera
La mayoría de los gobiernos actualmente ofrecen incentivos y beneficios a
aquellas empresas que escojan su país como lugar para establecer sus
operaciones. Estos van desde servicios de apoyo al inversionista, mano de
obra barata, protección de la propiedad, hasta exenciones tributarias.
Características de la inversión extranjera.-Invertir en países donde existe
estabilidad política y económica, Buscar una ampliación del capital industrial
y comercial.

31. La inversión extranjera directa constituye la entrada neta de de inversiones
para obtener un control de gestión duradero (por lo general, un 10% o más de
las acciones que confieren derecho de voto) de una empresa que funciona en
un país que no es el del inversionista.
EMPRESAS MULTINACIONALES: EN BUSQUEDA DE SUS OBJETIVOS.ESTRATEGIAS
DE LAS EMPRESAS MULTINACIONALES :
• Estrategia de búsqueda de recursos naturales.
• Estrategia de búsqueda de acceso a mercados.
• Estrategia de búsqueda de eficiencia.
• Estrategia de búsqueda de activos estratégicos.
El economista Robert Lucas dice que son tres indicadores los que tomará en
cuenta:
1.- El riesgo país: hay empresas en el mundo que se dedican a medir qué tan
riesgoso es un país para invertir. Si el salario que se tiene que pagar es el mismo
en el país x que en el país y, pero resulta que en el país x hay una guerrilla, pues
el riesgo país de x será mayor que el de y, por lo que el inversionista mandará su
dinero .

32. 2.- El capital humano: esto es, el nivel de educación y capacitación que hay en
un país: si tengo que decidir entre invertir en un lugar donde toda la
población es analfabeta o en otro donde la gente sabe muy bien leer y
probable es que elija el segundo, pues así garantizo que los trabajadores
puedan conocer y entender las instrucciones de las máquinas, puedan leer el
manual, conocer el reglamento de la empresa, etc.
3.- La infraestructura: si quiero iniciar una empresa de calcetines y tengo que
elegir entre un país donde todos los caminos son de terracería y otro que
tiene supercarreteras, lo más probable es que mi dinero se vaya al segundo,
pues será más fácil transportar las materias primas y los productos
terminados.
En este tiempo de crisis, seguramente seguiremos escuchando con frecuencia
que los países buscan aumentar la IED, es decir, la Inversión Extranjera
Directa, ya que ésta disminuye el nivel de desempleo, lo cual está siendo un
grave problema mundial.
FLUJOS DE I.E.D. SEGÚN EL BANCO CENTRAL DE RESERVAS DEL PERÚ
El Banco Central de Reserva del Perú (BCRP) reportó para el año 2013 un flujo
de US$ 10,172 millones de inversión extranjera directa, monto inferior en US$
2,067 millones al importe obtenido en el año 2013, explicado principalmente
por las reinversiones y los aportes de capital.

35. CAPITULO VI
TRANSLATINAS: Las translatinas empresas transnacionales latinoamericanas
que realizan inversiones directas fuera de sus países de origen— se han
transformado en un fenómeno de creciente importancia, en particular desde
mediados de los años noventa; transitando por diferentes etapas.
Las empresas translatinas
Empresas “translatinas” es el nombre más popularizado para referirse a los
capitales productivos de la región latinoamericana que trascienden sus
fronteras nacionales en forma de inversión extranjera directa; aunque también
se les puede nombrar multilatinas. El surgimiento de estas empresas en la
región puede entenderse como una alternativa a las grandes transnacionales
de los centros de poder, motivado fundamentalmente por factores como las
reformas económicas, mercados locales saturados, oportunidades en países
vecinos, y la necesidad de diversificar riesgo. Así lo señala la Comisión
Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL) en su informe “La inversión
extranjera en América Latina y el Caribe”, del año 2005.

36. Algunas consideraciones sobre los efectos de las translatinas en el
desarrollo de la región
El auge que ha logrado el proceso de internacionalización, basado en
inversiones en el exterior, de algunas empresas latinoamericanas en las
últimas décadas, es visto con beneplácito por muchos de los economistas
latinoamericanos que vemos con agrado el reacomodo y adaptación de estas
empresas al escenario que les esgrime la .llamada era de la globalización.
Empresas translatinas, las nuevas conquistadoras de América
El auge de las llamadas “empresas translatinas”, compañías privadas de
América Latina que no sólo están expandiéndose por los países vecinos, sino
que también están cruzando las fronteras regionales para conquistar el
próspero mercado de EEUU e, incluso, prueban suerte en Europa o Asia. De
conquistadas a conquistadoras. Así ha cambiado la mentalidad de las grandes
empresas latinoamericanas. La mayoría de las empresas transnacionales de la
región provienen de Argentina, Brasil, Chile y México. Las mayores están en
actividades basadas en recursos naturales como la minería, el acero (como
Techint y Gerdau de Argentina ), petróleo y gas (Petrobras de Brasil, PDVSA de
Venezuela y ENAP de Chile, y cemento (como CEMEX de México), según
CEPAL

37. Las translatinas empresas transnacionales latinoamericanas emergentes que
han realizado inversiones directas fuera de sus países de origen se han
transformado en un fenómeno de creciente importancia, en particular desde
mediados de los años noventa
De hecho, las inversiones directas en el exterior (IDE) de las translatinas
constituyen una parte cada vez mayor de la inversión extranjera directa (IED)
que ingresa a América Latina. De acuerdo a los sectores en que operan la
mayoría de las translatinas, vemos que se ubican en su mayoría, en los
eslabones bajos de la cadena de valor, el eslabón más abierto a la
competencia: el eslabón de producción, la manufactura, que es a su vez el
menos beneficiado en la distribución del ingreso generado por la cadena en
su conjunto. Es importante recordar en este sentido que la cadena de valor
constituye un mecanismo de distribución del ingreso generado en su proceso
o actividad económica
al ser América Latina uno de los principales receptores de la IED que se
origina en el propio continente, habría que analizar sus efectos visto en los
dos sentidos. Es importante recordar para ello que la IED no es un fin, sino un
medio para impulsar el crecimiento económico. De hecho, una de las razones
principales razones por la que los gobiernos invierten recursos en atraer IED

38. por su capacidad de transferir tecnología y conocimiento y de generar
encadenamientos productivos que eventualmente se pueden traducir en
crecimiento económico.
Hay otros dos aspectos importantes a tener en cuenta si se trata de analizar
los efectos que ha tenido para la región latinoamericana el auge y desarrollo
de las translatinas; y son: la intensidad tecnológica de sus proyectos y las
actividades de investigación y desarrollo asociadas a la IED que recibe la
región. Sin embargo estos son aspectos aun poco tratados en la bibliografía
que aborda esta temática, aunque se reconoce la carencia de análisis al
respecto, pero no se encuentra este tipo de información para el caso de las
translatinas en particular dentro del grupo de las empresas transnacionales,
quedando así esta importante arista en una agenda pendiente a resolver en la
investigación.
América Latina está viviendo un período de creciente globalización e
internacionalización, del que la IED es un eje central. La importancia y auge
de las empresas translatinas se hizo más evidente en el año 2010, cuando casi
se cuadriplicaron los flujos de salida de inversión directa desde
Latinoamérica, el monto más alto de su historia

39. Estos mayores montos de entrada y salida de IED muestran una
internacionalización cada vez mayor de las economías de la región, así como
su creciente interrelación económica. De hecho, América Latina y el Caribe fue
origen del 10% de la IED que llegó a la propia región en 2010. Asimismo, la
región fue destino del 47% de las fusiones y adquisiciones emprendidas por
empresas translatinas y del 59% de las nuevas inversiones anunciadas también
por empresas translatinas en el mismo año.
La internacionalización de las llamadas translatinas se ha dado especialmente
en industrias básicas; como las de hidrocarburos, minería, cemento, celulosa y
papel, siderurgia, en actividades de manufacturas de consumo masivo como
alimentos y bebidas y en ciertos servicios como energía, telecomunicaciones,
Transporte aéreo y comercio minorista.
Sin embargo, pese al avance alcanzado en el proceso de internacionalización
de estas empresas, no pueden identificarse aun efectos notorios en el
desarrollo de la propia región; en tanto como ha sido expresado antes, los
flujos de IED con origen en la región que son recepcionados en la misma zona,
representan una parte poco significativa, al tiempo que se ubican en los

40. sectores bajos de la cadena de valor; lo que implica sectores poco favorecidos
en la distribución del ingreso; sectores intensivos en mano de obra, pero con
poco requerimientos tecnológicos.
Por otra parte una vivencia repetida ha sido la absorción por gigantes
transnacionales de las más fortalecidas translatinas.
No obstante, el proceso de internacionalización de estas empresas es de
hecho parte de la lógica que siguen las más fuertes firmas en el contexto de la
globalización; por tanto es solo consecuente con la realidad objetiva. De
modo que en mi opinión, seguir de cerca este proceso sirve más que todo
para entender cuan fortalecida se puede ver la zona en este juego de
colocarse en una u otra posición en la economía globalizada, que será lo que
defina en alguna medida, los efectos en el desarrollo. Recalco “en alguna
medida”, pues ello depende entre otras cosas, de la redistribución que se
haga del ingreso percibido.

41. CAPÍTULO VII
TODO LO QUE EL PRODUCTOR Y EL TRABAJADOR AGRARIO DEBE SABER
ACERCA DEL TLC
En el mundo de hoy, el progreso económico de los países y la mejora de la
calidad de vida de su población depende de cómo ellos se inserten en la
economía mundial con el fin de aprovechar las ventajas que ofrece el
comercio, la tecnología y los nuevos mercados.
1.¿Qué es un Tratado de Libre Comercio?
Un Tratado de Libre Comercio o TLC es un acuerdo integral de desarrollo
entre dos o más países. Su principal objetivo es eliminar las barreras al
comercio y la inversión entre los países que lo firman. Entre otras cosas, un
TLC permite que los productos de un país ingresen a otro sin pagar aranceles
o impuestos a las importaciones. Ahora, como la simple eliminación de
aranceles no basta, un TLC también hace posible eliminar las barreras
sanitarias y fitosanitarias a las importaciones, con lo que se garantiza que los
productos exportados por un país realmente cuenten con acceso garantizado
al mercado del otro.

42. ¿Perú está negociando un tratado TLC con los
Estados Unidos actualmente?
nuestro país está negociando un TLC con Estados Unidos, junto con Ecuador y
Colombia. Si se logra firmar y aprobar, los productos peruanos ingresarán al
mercado estadounidense y, a su vez, los productos de Estados Unidos podrán
ingresar a nuestro país libres de barreras comerciales.
¿Y eso por qué nos beneficia?
En Estados Unidos viven 288 millones de personas (11 veces la población del
Perú), y cada una de ellas percibe 17 veces más ingresos que el peruano
promedio. Eso nos conviene, porque quiere decir que hay más gente, y con
más plata, que puede comprar nuestros productos. El Perú tiene cientos de
productos agrícolas con potencial exportador. El TLC con Estados Unidos les
dará a todos ellos acceso permanente y sin barreras al mercado que más
compra en el mundo
¿Qué gana Estados Unidos al firmar un TLC con el Perú?
Una pregunta natural es por qué Estados Unidos está interesa-do en darnos
acceso a un mercado tan grande como el suyo a cambio de acceder a un
mercado tan pequeño como el nuestro. La principal razón es que los tres
países que estamos negocian-do un TLC con Estados Unidos (Perú, Ecuador y
Colombia, ade-más de Bolivia como observador) producimos el 100% de la
coca que se vende en todo el mundo, que es el insumo principal para la
producción de clorhidrato de cocaína.

43. ¿Es ésa la única razón? Si los congresos de Estados Unidos y los países de
Centroamérica aprueban el TLC que ambas partes ya han negociado, y se firma y
aprueba el TLC con Perú, Colombia y Ecuador, se formará una zona de libre comercio e
inversiones que se extenderá sin interrupciones de Canadá a Chile. Esto también le
interesa mucho a Estados Unidos.
¿Por qué no esperamos un año o una década más para negociar el TLC?
Porque no somos el único país que quiere acceder al mercado
estadounidense, que tiene un enorme poder adquisitivo. Si no logramos un
TLC, nuestros productos pagarán aranceles y se encarecerán en comparación
a los que producen y exportan países que sí cuenten con un TLC, por lo que
inevitablemente perderemos mercados y empleos.
¿Y cómo estamos haciendo ahora para exportar?
Por ahora, los productos peruanos pueden ingresar también libres de
aranceles gracias a la Ley de Promoción Comercial Andina y de Erradicación
de las Drogas (ATPDEA) que Estados Unidos puso en vigencia en el 2002 para
favorecer a los países andinos.
¿Por qué necesitamos exportar?
Para tener más empleos y mejores ingresos tenemos que producir más. Y
para producir más necesitamos que más gente compre nuestros productos.

44. Pero como en el Perú no hay suficiente de-manda, nunca tendremos todos los
empleos que necesitamos si nos vendemos nuestras cosas sólo entre
nosotros
¿Qué prueba hay de que la agro-exportación da empleo?
Hoy, únicamente los 10 primeros productos de agro-exportación generan 350
mil empleos y siguen creciendo a toda velocidad. Pero además tenemos
cientos de productos con potencial para ser exportados. Si se firma el TLC no
es sólo para exportar lo que ya le vendemos a Estados Unidos, sino para
vender nuevos productos que también generen empleo.
¿Qué pasaría con el empleo en el Perú si no se firma el TLC?
Un estudio independiente realizado en setiembre del 2004 revela que más de
194 mil peruanos tienen un puesto de trabajo que depende directamente de
las exportaciones que ingresan a Esta-dos Unidos libres de aranceles gracias
al ATPDEA.
¿Cuántos empleos generará el TLC?
La Oficina General de Estudios Económicos del Ministerio de Comercio
Exterior y Turismo (MINCETUR) estima que, sólo como consecuencia de la
firma del TLC con Estados Unidos, el número de empleos en el sector
exportador aumentaría en 123 mil, los que se sumarían al 1 millón 200 mil
puestos de trabajo actualmente vinculados en forma directa e indirecta al
sector exportador.

45. ¿Qué beneficios puede traer el TLC para las regiones? Las exportaciones agrícolas
tienen un efecto descentralizado, porque la agricultura se desarrolla en las regiones y
todas ellas tienen productos que pueden ser fácilmente ganadores con el TLC.
¿Cuáles son los productos que más vendemos en el extranjero?
El 71% de los productos que el Perú vende al mundo son bienes primarios,
mientras que el 29% son bienes manufacturados. En cambio, para los países
desarrolla-dos, la situación es inversa: 70% de sus exportaciones son
manufacturas y sólo 30% primaria.
¿Por qué un TLC beneficiaría a los agricultores peruanos?
De las 2 millones 800 mil hectáreas cultivables que hay en total en el Perú,
sólo 200 mil hectáreas -si se incluyen las 130 mil de café- están destinadas a
cultivos de exportación.
Se dice que el agro siempre ha estado en crisis. ¿Cómo el TLC puede ayudar
a generar mejores ingresos para los agricultores nacionales?
El TLC generará muchas más oportunidades para comercializar productos
peruanos, pero hay que estar atentos a lo que pide el mercado, sea el
nacional o el internacional. Por ejemplo, si demasiados agricultores siembran
papa, tendrán que vender-la a precios demasiado bajos, porque habrá más
papa de la que los peruanos podemos consumir.

46. ¿Qué tan difícil será ese cambio?
El proceso de reconversión no es fácil y requiere un conjunto de acciones para
poder llevarlo a cabo, pero constituye el camino que se debe recorrer para
hacer más productivo el campo peruano. Si accedemos a mercados con
mayor poder adquisitivo, como el de Estados Unidos, el recorrido será más
fácil.
¿Cómo hace un agricultor para empezar a cultivar, por ejemplo, alcachofas
de exportación luego de haber sembrado papa durante muchos años?
Para ello, tendrá que asimilar los estándares de calidad y procesos que el
mercado internacional requiere, pero a cambio se asegurará una fuente de
ingresos más atractiva que la que hoy tiene. Un pequeño agricultor puede
participar de la exportación de manera directa o indirecta.
¿Y no podríamos exportar sin tener que firmar el TLC con Estados Unidos?
Claro, igual podemos exportar a Estados Unidos y además a Europa y Asia,
pero de todas maneras debemos solucionar los problemas internos que
tenemos, que existirán aunque no se firme el TLC. Lo que sí es seguro es que
sin el TLC nuestros productos en Estados Unidos serán más caros que los de
países competidores que ya tienen o están por tener un TLC y que, por esa
razón, pueden vender sus productos sin pagar aranceles a los
estadounidenses.

47. Pero no todos los productos agrícolas podrán competir en iguales de condiciones con
los productos de Estados Unidos, porque muchos están subsidiados.
¿En estos casos los agricultores peruanos serían perjudicados?
Hay que aclarar primero que los subsidios de Estados Unidos afectan a un
número reducido de productos. De un total de 1.100 productos agrícolas, sólo
14 productos son subsidiados por Estados Unidos. De estos 14 productos
agrícolas subsidiados por los estadounidenses, siete no son producidos en el
Perú y por tanto no compiten con el agro nacional.
¿Cuáles son los productos peruanos que podrían verse afectados por los
subsidios de Estados Unidos?
De los llamados productos sensibles (azúcar, carnes, arroz, trigo, algodón,
maíz y leche), solamente tres (algodón, maíz y trigo) podrían verse realmente
afectados por la entrada de productos importados de Estados Unidos. A los
productores que se dedican a estos cultivos el Estado los protegerá a través
de di-versos mecanismos para que el TLC no los perjudique.
¿Por qué los demás productos no se verían afectados por el TLC?
Por ejemplo, el arroz importado es más caro que el nacional, por lo que no
representa una competencia real. Debido a ello, las importaciones
representan el 1% de la producción nacional.

48. ¿Los productos estadounidenses entrarán sin pagar impuestos al Perú al día
siguiente de la firma del TLC?
Para los productos sensibles, la posición peruana es firme en que la
desgravación arancelaria (reducción del pago de impuestos de los productos
importados) no sea inmediata, de manera que los productos estadounidenses
podrán ser importados con arancel cero recién a los 10, 15 o más años
después de que el TLC entre en vigencia.
¿Entonces el Perú tendrá tiempo para prepararse para el ingreso de los
productos de Estados Unidos?
Claro, tendremos varios años para fortalecer la posición de los productos
agrícolas peruanos en los mercados y volvernos más competitivos. En este
tiempo, los productores nacionales deberán orientar sus esfuerzos a la
siembra de cultivos que sean más rentables que los actuales.

49. ACTIVIDAD DE INVESTIGACIÓN
LOS FAMOSOS INCOTERMS SU USO Y APLICACIÓN
Los Incoterms son los términos comerciales internacionales que definen y
reparten claramente las obligaciones, los gastos y los riesgos del transporte
internacional y del seguro, tanto entre el exportador y el exportador. Estos
términos son reconocidos como estándares internacionales por las
autoridades aduaneras y las cortes en todos los países.
Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada termino
permite determinar los elementos que lo componen. La selección del
Incoterm influye sobre el costo del contrato. El propósito de los Incoterms es
el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los
términos mas usados en el Comercio internacional.
Los Incoterms determinan:
 El alcance del precio.
 En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la
mercadería del vendedor hacia el comprador.
 El lugar de entrega de la mercadería.
 Quién contrata y paga el transporte
 Quién contrata y paga el seguro
 Qué documentos tramita cada parte y su costo.

52. Objetivos.-
• Cotización de la mercadería
• Obligaciones y derechos del vendedor y del comprador
• Traspaso del riesgo sobre la mercadería
• Cancelación de gastos originados
• Determina el momento y lugar de la entrega de la mercadería del
vendedor al comprador
Principales características de los Incoterms
1. La entrega: Las condiciones de entrega de la mercadería obligan a
especificar el lugar y el momento en que se verificará dicha circunstancia,
evitándose establecer toda condición que sea de difícil o imposible
cumplimiento. La obligación de entrega estará extinguida cuando el vendedor
haya cumplido con todos los actos que le incumben para poner la mercadería
objeto del contrato a disposición del comprador. Sin embargo, las condiciones
de entrega deben ser negociadas entre las partes. La mayor o menor
experiencia en comprar o vender puede llevar al comprador a importar en
condición CIF y al vendedor a exportar en condición FOB.

53. Los riesgos: Los riesgos que corre la mercadería pueden producirse desde que
se perfecciona el contrato de compraventa hasta el momento de la entrega
Los gastos: La distribución de los gastos está especialmente tratada en los
Incoterms. Es el vendedor quien debe soportar los gastos originados por la
mercadería hasta el momento en que, según el contrato, se verifique la
entrega de la misma. En determinadas cláusulas el vendedor también puede
tomar a su cargo los gastos de envío. Todos los demás gastos que el vendedor
pueda asumir son accesorios a la operación de entrega.
Función de los Incoterms
Los Incoterms no son el contrato en sí, pero competen a aspectos del mismo
que influyen en su correcta interpretación. Se ofrecen con una presentación
simple y clara de 13 siglas o abreviaturas de tres letras. Cada una de ellas
encierra el conjunto de obligaciones que asume cada parte que participa en la
compraventa internacional. Su finalidad es delimitar con precisión los
siguientes términos del contrato.
• Reparto de gastos entre exportador e importador.
• Lugar de entrega de la mercancía.
• Documentos que el exportador debe proporcionar al importador.

55. Transferencia de riesgos entre exportador e importador en el transporte de la
mercancía.
Ventajas y desventajas de los Incoterms
El desarrollo de los Incoterms ha traído una serie de cambios importantes a la
forma de hacer negocios en el ámbito internacional. En ciertos aspectos han
logrado simplificar estos procesos comerciales, sin embargo existen algunos
resultados negativos de la aplicación de estos términos comerciales. En cuanto
a los beneficios que han generado los Incoterms se menciona los siguientes:
• Simplificación de los términos contractuales del comercio.
• Homologación de conceptos.
• Clara definición de responsabilidad entre las partes.
• Una respuesta a las diferencias legislativas.
¿Qué regulan los Incoterms?
Los incoterms regulan cuatro aspectos básicos del contrato de compraventa
internacional: la entrega de mercancías, la transmisión de riesgos, la
distribución de gastos y los trámites de documentos aduaneros.
a. La entrega de las mercancías: es la primera de las obligaciones del
vendedor. La entrega puede ser directa, cuando el incoterm define que la
mercancía se entregue al comprador, son los términos "E" y los términos "D";
o indirecta, cuando la mercancía se entrega a un intermediario del comprador,
un transportista o un transitario, son los términos "F" y los términos "C".

56. b. La transmisión de los riesgos: es un aspecto esencial de los incoterms y no
se debe confundir con la transmisión de la propiedad, que queda regulada
por la ley que rige el contrato.
La distribución de los gastos: lo habitual es que el vendedor corra con los
gastos estrictamente precisos para poner la mercancía en condiciones de
entrega y que el comprador corra con los demás gastos.
d. Los trámites de documentos aduaneros: en general, la exportación es
responsabilidad del vendedor; sólo existe un incoterm sin despacho aduanero
de exportación: EXW (Ex Works, En fábrica), donde el comprador es
responsable de la exportación y suele contratar los servicios de un transitario
o un agente de aduanas en el país de expedición de la mercancía, que
gestione la exportación
Límites de los Incoterms.-
Los Incoterms tienen una importancia relevante para el cumplimiento del
contrato de compraventa, pero no abarcan, en absoluto, todos los problemas
que puede conllevar el contrato de compraventa; por ejemplo, no tratan la
transmisión de la propiedad y de los derechos reales, el incumplimiento de
contrato y sus consecuencias, la concreción de pago o la situación de la
mercancía, entre otros aspectos. Los Incoterms no reemplazarán los términos
contractuales necesarios en un contrato de compraventa completo.

59. ¿Qué delimitan concretamente los Incoterms?
• Los Incoterms delimitan con precisión:
• El reparto de costes entre exportador e importador.
• El lugar donde se entrega la mercancía.
• Los documentos que el exportador debe proporcionar al importador.
• La transferencia de riesgos entre exportador e importador en el transporte
de la mercancía.
Ámbito territorial de los Incoterms
Los Incoterms se conciben para la entrega de las mercancías vendidas más
allá de las fronteras nacionales, por lo que son términos comerciales
internacionales. Sin embargo, en la práctica también se incorporan a veces a
contratos de compraventa de mercancías en ámbitos no internacionales.
• Clasificación de los Incoterms
Los Incoterms contienen un total de 13 posiciones o tipos de contratos
diferentes y se clasifican en dos grupos:
• Grupo salida:
• Grupo E
EXW: "Ex Works" ("En fabrica"

61. Grupo F
FCA: "Free Carrier" ("Franco transportista"
AS: "Free Alongside Ship" ("Franco al costado del buque")
FOB: "Free On Board" ("Franco a bordo")
Grupo C
CFR: "Cost and Freight" ("Coste y flete)
CIF: "Cost, Insurance and Freight" ("Coste, seguro y flete")
CPT: "Carriage Paid To…" ("Transporte pagado hasta…")
CIP: "Carriage and Insurance Paid to…" ("Transporte y seguro pagados hasta…")
Grupo llegada:
• Grupo D
DAF: "Delivered At Frontier" ("Entregado en frontera")
DES: "Delivered Ex Ship" ("Entregado sobre el buque")
DEQ: "Delivered Ex Quay" ("Entregado en muelle")
DDU: "Delivered Duty Unpaid" ("Entregado sin pago de derechos")
DDP: "Delivered Duty Paid" ("Entregado con pago de derechos")

63. ¿Por qué surgieron los INCOTERMS y cuál fue su trayectoria?
A menudo, las partes de un contrato tienen un conocimiento impreciso de las
distintas prácticas comerciales utilizadas en sus países respectivos. Esto puede
dar pie a malentendidos, litigios y procesos, todo lo cual implica pérdida de
tiempo y dinero. Para solucionar estos problemas, la Cámara de Comercio
Internacional (CCI) publicó por primera vez en 1936 una serie de reglas
internacionales para la interpretación de los términos comerciales. Dichas
reglas fueron conocidas con el nombre de “INCOTERMS 1936”. Se han
introducido modificaciones y añadidos en los años 1953, 1967, 1976, 1980,
1990 y 2000, siempre con el fin de ponerlas al día respecto de las prácticas
comerciales internacionales en vigor.
¿Es obligatorio el uso de los INCOTERMS?
Su uso no es obligatorio; lo que sucede es que aportan una determinada
cantidad de soluciones pre redactadas y a juicio de las partes se elige de
común acuerdo cuál de las soluciones alternativas responde al interés tanto
del comprador como del vendedor. No son más que una herramienta útil muy
eficaz, sin embargo puesta a disposición de los comerciantes internacionales:
estos últimos están libres de utilizarlos o no, de modificarlos o no.

64. ¿Constituyen los INCOTERMS una práctica universal?
Efectivamente, los INCOTERMS son utilizados por los comerciantes del mundo
entero, con una excepción de peso: el FOB... norteamericano que se
desprende de las Revised American Foreign Trade Definitions del año 1941.
(Definiciones Americanas de Comercio Exterior).
Según el Manual de Distribución Física Internacional de las Mercancías para la
Exportación (vol. II), publicado por el Centro de Comercio Internacional (CCI)
en 1988, estas definiciones norteamericanas comprenden seis
interpretaciones diferentes del FOB..., en donde una sola corresponde
exactamente al
FOB... de los INCOTERMS (“FOB... Vessel”) y que es además raramente usada.
El FOB... norteamericano más común es el “FOB... interior norteamericano”
(llamado exactamente: !! A FOB...: Named Inland carrier at named inland
point of departure), que corresponde a un “EXW... Cargado sobre...”.
Hay que tener, por lo tanto, mucho cuidado cuando se trate con un vendedor
o un comprador norteamericano: la habilidad está en ponerse de acuerdo
para evitar grandes malentendidos.

66. Actualización de los Incoterms 2000 - 2010
La Cámara de Comercio Internacional (CCI) suele revisar la lista de Incoterms
cada 10 años y desde el día 1 de Enero de 2011 entró en vigor la última
actualización de la misma. se trata de unos códigos de comercio que marcan
el tipo de responsabilidad, gastos y documentos que gestionarán
exportadores e importadores en las operaciones de comercio. Vale la pena
recordar que no hablamos de leyes y que por tanto los comerciantes pueden
acordar utilizar la guía de 2000 como hasta ahora u otras anteriores
expresándolo en los documentos.
Esta actualización pretende simplificar y adecuar los códigos al uso moderno
mediante la desaparición de 4 Incoterms y la aparición de 2 nuevos. También
existen algunas recomendaciones importantes, mismas que son descritas en
los siguientes párrafos.
Las Nuevas Categorías.
Los INCOTERMS han sido categorizados en dos grupos: aquellos que se
pueden producir en cualquier tipo de transporte (“Any mode of transport”) o
también conocidos como multimodales o polivalentes y aquellos que sean
transportados por el mar o vías navegables de interior (“Sea and Inland
Waterway Transport Only”). De esta manera se simplifica su clasificación:

67. • Multimodales: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DAT y DD
Marítimos o vías navegables: FAS, CFR, CIF y FOB
Si recuerda la anterior lista de Incoterms 2000, habrán notado la desaparición
de algunos códigos, poco utilizados salvo quizás el DDU, que eran:
• •DES (Delivered Ex Ship)
• •DAF (Delivered At Frontier)
• •DEQ (Delivered Ex Quay)
• •DDU (Delivered Duty Unpaid)
El Incoterm DAT (Delivered At Terminal) se sitúa como código polivalente
aunque puede aplicarse al transporte marítimo, en cuyo caso se marca la
entrega en el muelle del puerto de destino después de haber descargado la
mercancía del buque.
En el caso del Incoterm DAP (Delivered At Place) puede entenderse como una
mezcla de los desaparecidos DDU y el DAF, aunque más versátil que este
último al eliminarse la palabra frontera del término. La entrega sería realizada
en algún punto del país destino acordado por ambas partes y especificado
documentalmente.

69. Los Cambios en el FOB (Free On Board)
Con el Incoterm FOB se incluyen los costos de la estiba en el puerto de origen
a cargo del exportador y se contempla que este deberá entregar la mercancía
“a bordo del buque”. De esta forma se elimina la línea imaginaria producida
por el término “sobre la borda del buque”. Además se evitaría la doble
facturación de la estiba en origen (a vendedor y comprador) que se producía
con la anterior explicación del código. Por otro lado el exportador también
adquiere la responsabilidad de la estiba en el puerto de salida pero la
transmite en cuanto esta se encuentre a bordo (estibada).
Recomendaciones sobre el EXW y otras consideraciones
Respecto a los términos ya existentes se hacen algunas recomendaciones
sobre el EXW (Ex works). De hecho se avisa sobre lo poco idóneo que resulta
su utilización por los previsibles problemas que tendría el exportador para
conseguir el DUA de exportación que presentaría el importador ante la
aduana. Hablamos de un documento que debería conservar el exportador
durante 4 años y que puede ser solicitado por las autoridades fiscales en
cualquier momento de dicho plazo.

70. Siguiendo con el EXW se determina que lo normal es que la mercancía se
cargue en el vehículo del importador en el propio almacén del exportador
pero dicho Incoterm no recoge la responsabilidad ni el costo de la operación.
En este caso lo más adecuado sería utilizar el término FCA -Fábrica (Free
Carrier + lugar).
Respecto a la venta de mercancías en “containers” o contenedores, se
recomienda la aplicación de los multimodales, entendiendo los marítimos
como excepcionales. En especial se recomiendan el CPT, FCA o CIP.
Cabe destacar que los INCOTERMS, si bien definen los derechos y
obligaciones que contraen los importadores y exportadores, son a la vez
flexibles y permiten que se adapten a las posibles contingencias del comercio
internacional.