1. El Observador | SAP Club 30
La situación
del mercado ERP
en la pyme
española
En éste competitivo mercado de soluciones de negocio, los
fabricantes intentan mejorar su competitividad mediante ad-
quisiciones que les permitan ampliar su cartera de clientes,
disponer de un completo portafolio de soluciones para cubrir
todas las necesidades de sus clientes y reducir sus costes me-
diante las sinergias logradas.
Después de haber sufrido importantes Antes de la progresiva adopción de paquetes de ges-
tión empresarial por parte de la pyme (ERP’s) estos única-
cambios en el panorama de proveedores, el mente eran demandados por las grandes corporaciones que
mercado de fabricantes de ERP para pymes eran las únicas que podían hacer frente al fuerte impacto en
los procesos de negocio y al gasto derivado (ya no sólo de la
está cada vez más maduro caracterizado por
compra de licencias de uso sino también de los servicios de
la fuerte lucha que mantienen los fabricantes implantación), en la actualidad la situación es muy distinta.
globales de software con los proveedores de La fuerte competitividad y el gran dinamismo y flexibilidad
exigibles en la gestión de cualquier negocio (sea del tamaño
nicho en un entorno económico y empresarial que sea) han conducido a una fuerte demanda de soluciones
dominado por los procesos de M&A y donde de gestión por parte de la pyme.
Junto con la tendencia de estandarización de las so-
el sector TI ocupa un papel cada vez más luciones ERP, el mercado de proveedores ha evolucionado
relevante. paralelamente hacia una mayor concentración. Ante la sa-
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2. El Observador | SAP Club 30
turación del mercado de gran cuenta que se ha producido mismo paquete de software les ofrezcan cobertura a la crecien-
en los últimos años, los fabricantes tradicionalmente posicio- te complejidad de sus requerimientos.
nados en este segmento no han podido más que reorientar Las empresas usuarias del segmento pyme valoran la po-
su estrategia para enfocar al segmento de las pymes ya que livalencia de las soluciones integradas bastante por encima de
prácticamente sólo estas se plantean decisiones de selección la sofisticación en las funcionalidades, su problema radica en la
de soluciones ERP. mayoría de las ocasiones en su limitada capacidad de inversión.
La inercia de trabajo que atesoran estos players, con Así pues aquellos ERP enfocados a las pymes que mejor sepan
estructuras de personal tremendamente mayores está acele- completar la oferta típica de funcionalidades ostentan una po-
rando este proceso frente a la situación de partida ventajosa sición privilegiada respecto al resto de sus competidores.
de los fabricantes de nicho y los orientados a pymes cuyo Sorprende el hecho que en la actualidad, cuando los
posicionamiento de cercanía y de generación de confianza les sistemas de información deberían ser proveedores de ventajas
posicionaba en una situación inicialmente mejor. competitivas, el uso que se hace de los ERP sea principalmente
para dar soporte a la eficiencia operacional. La pyme se en-
Uso de los ERP, fuentes de información y proceso de decisión cuentra en un estado de madurez TIC muy inferior a la gran
A día de hoy las funcionalidades que demandan de los fabri- cuenta.
cantes se centran en la oferta típica de funcionalidades propias Las fuentes de información utilizadas por las empre-
de un ERP estándar (Finanzas, Compras, Tesorería, Ventas, sas entrevistadas para obtener el conocimiento de mercado
Logística) muy por encima de otras funcionalidades comple- son principalmente los proveedores habituales (pequeños y de
mentarias (CRM, BI, gestión documental), no obstante las em- ámbito local) y colegas de profesión junto con el conocimien-
presas cliente demandan cada vez soluciones que dentro de un to del Director TIC. Los procesos formales de solicitud de
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Las pymes son especialmente sensibles al coste econó-
mico del proyecto por lo que los proveedores deben ofrecer
condiciones atractivas para mitigar este efecto. La capacidad
finita de los recursos económicos y de personal que poseen
este tipo de empresas hace muy difícil poder desviar su acti-
vidad hacia el proyecto de implantación durante períodos de
tiempo prolongados.
información (RFI) son también un factor con una creciente Conclusiones
importancia (especialmente entre las pymes de mayor tama- El mercado de proveedores de soluciones de gestión integral o
ño). La pyme es cada vez más madura en el conocimiento del ERP para las pymes españolas está cada vez menos atomizado.
mercado y en los modos de interactuar con los proveedores, Podemos distinguir entre los fabricantes más bien de nicho
estos procesos se dirigen normalmente de 2 a 3 proveedores. (cada vez con un número inferior) y que están muy enfocados
La pyme está poco habituada a buscar ayuda externa a este tipo de mercado y los grandes fabricantes de software
en procesos formales y a obtener el conocimiento a través de para la gran empresa que se han reorientado al segmento de
Internet y asociaciones empresariales y ferias. Esta particu- las pymes.
laridad a veces no es demasiado bien comprendida por los Si bien el proceso de concentración genera ciertas pro-
proveedores TIC, que utilizan canales de eventos con una blemáticas en los clientes también es beneficioso para los
intensidad superior al impacto conseguido. usuarios; existen aspectos positivos que no debemos olvidar:
El papel de Dirección General es de promotor y de- reducción del número de interlocutores, mayor interoperabi-
cisor, no obstante su grado de participación depende direc- lidad de serie entre distintas soluciones de negocio y mayor
tamente de la relevancia de la inversión tanto en términos capacidad de los grandes actores para prestar servicios.
económicos como de impacto en la organización. En la apro- Las empresas cliente del segmento pyme solicitan
bación final del proyecto participan todas las áreas de la com- paquetes integrados de gestión completos, que en un único
pañía si bien la palabra final la tiene el CEO. El protagonismo producto aglutinen funcionalidades propias de un ERP pero
del Departamento TIC durante este proceso se encuentra en también de otro tipo de aplicaciones y, que dispongan de
un segundo término pero es parte ºprimordial del “gabinete” verticalizaciones para su sector específico de actividad para
de decisión y como “informador interno” de las opciones del reducir los periodos de implantación y obtener best practices
mercado. en los procesos empresariales.
Los usuarios se resisten a los cambios y precisamente
Aspectos que condicionan la selección de un ERP eso es lo que hace un ERP, cambiar la manera que estos tie-
El aspecto más valorado en un proyecto ERP es que la solu- nen de realizar su trabajo. Esta es la razón por la que un ERP
ción seleccionada disponga de funcionalidades completas y de es tan difícil de vender internamente, debemos ser conscientes
especialización vertical, para cubrir la necesidad de Director que el software es mucho menos importante que los cambios
TIC de reducir los costes y ser capaz de administrar de manera que las empresas usuarias hacen en su actividad. Si utilizamos
eficiente el conjunto de aplicaciones de gestión empresarial. el ERP para mejorar la manera en que los usuarios gestionan
La importancia que la pyme otorga a la usabilidad de los pedidos, facturas ó se relacionan con sus clientes veremos
la herramienta se explica por la necesidad de ser ágiles en la el auténtico valor del software; si simplemente instalamos el
capacitación de los usuarios y a la necesidad de dar respuesta software sin cambiar la manera en la que los usuarios hacen
al cliente en el front office. El éxito o el fracaso en la decisión su trabajo no obtendremos valor añadido alguno.
tomada al seleccionar la herramienta es dictado en gran me-
dida por los usuarios de la aplicación. La venta interna de la
herramienta entre este colectivo antes de abordar el proyecto Óscar Alonso
de implantación es crítica para facilitar su puesta en marcha Senior Analyst
y para acelerar su adopción. Penteo
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