1. ELABORADO POR PATRICIO FUELTALA E.
11/2014
¿SE DEBE DISEÑAR UN PRODUCTO PARA EL MERCADO O BUSCAR MERCADO PARA TU
PRODUCTO?
Esta vez quiero compartir la experiencia que he pasado durante nuestra primera incursión en
un mercado fuera de nuestro país, si bien ha sido una oportunidad de aprender sobre nuevas
culturas de consumo y gestión comercial, me ha permitido hacer algunas reflexiones.
En un principio y antes de realizar nuestro ingreso habíamos realizado un estudio de mercado
el cual nos permitió diseñar un producto que se apegaba a la cultura de consumo de este país.
Hasta este momento habíamos seguido lo que normalmente todos tenemos consiente y que
empresarialmente vivimos repitiendo para diseñar nuestros productos “SIEMPRE DEBEMOS
ESCUCHAR AL CLIENTE” que no siempre es cierto.
Luego de analizar el costo del producto diseñado nos surgió un inconveniente con la
rentabilidad que buscábamos y al parecer el producto no estaba en condiciones de competir
en el mercado objetivo, con lo cual, y debido a la pasión que le habíamos puesto a este nuevo
emprendimiento tomamos la decisión de realizar algunas modificaciones que nos permita
obtener la rentabilidad buscada y fue en este momento en que entramos en una situación
muy común para los emprendedores y con la cual hemos aprendido a vivir “LA
INCERTIDUMBRE” : no sabíamos cuáles serán ahora nuestros clientes, tendrá o no acogida las
modificaciones realizadas al producto,… etc.
Nuevamente impulsados por espíritu emprendedor y junto con mi socio decidimos elaborar el
producto y enviarlo al mercado y es en este momento en que apareció “EL RIESGO” palabra
que muchas veces atemoriza e inclusive hace rendir a muchos emprendedores pero que es
manejable. Escuchamos los comentarios y reacciones de posibles clientes principalmente de
los canales tradicionales los cuales de una u otra forma siempre decían que el producto era
casi excelente; pero si lo hubiesen elaborado de esta forma u otra y si más grande o más
pequeño…. Pero bueno, ustedes se imaginan que si como empresa nos ponemos a dar el gusto
de fabricar productos acorde a las características que te pide cada cliente entrevistado
tardaríamos mucho tiempo.
Esta experiencia me ha permitido definir que cuando se incursiona en nuevos mercados o se
encuentra en un emprendimiento se debe BUSCAR EL MERCADO PARA NUESTROS
PRODUCTOS. Esto es un cambio en la manera de pensar ya que si bien es más sencillo buscar,
elaborar y comercializar productos para las necesidades del mercado esto no permite innovar
o crear nuevas opciones. Cumplir con todas las necesidades de los clientes también es mala
idea ya que podríamos terminar desenfocando el propósito de nuestro producto por satisfacer
aquellas características que uno y otro cliente desea y que talvez solamente están bien para él
y no para la mayoría del mercado.
Con esto no quiero decir que hay que dejar de lado al cliente al momento de diseñar un
producto y no tomar en cuenta sus necesidades, en lo contrario, lo que hay que tomar en
cuenta son las necesidades en común de la mayoría de clientes y no fijarnos en
particularidades.

2. ELABORADO POR PATRICIO FUELTALA E.
11/2014
El riesgo más importante esta cuando el producto llega al mercado ya que es el lugar donde
encontraremos con seguridad la aceptación o rechazo de lo que hemos creado.
En definitiva, nuestro producto hoy se encuentra en el mercado y si bien ha tenido gran
aceptación siempre estamos escuchando las sugerencias de nuestros clientes y tomamos
aquellas que más se repiten para realizar modificaciones que nos permita apegarnos más al
común de las necesidades del mercado.