El documento discute los factores que influyen en el comportamiento del consumidor y las dificultades en determinarlos. Explica que múltiples disciplinas han intentado describir el proceso del comportamiento y sus estímulos como los precios, pero que la reacción del consumidor no es siempre predecible y depende de muchos factores internos y externos. También reconoce que entender completamente el comportamiento del consumidor es extremadamente difícil.

2.  Para llegar a comprender el
comportamiento del consumidor
es preciso estudiar las
motivaciones del comprador y
averiguar por qué ciertos
productos y marcas disfrutan de
preferencia y qué impulsa a los
consumidores a comportarse en
el mercado de un modo
concreto.
 Los especialistas han intentado
describir de innumerables
maneras el proceso lógico del
comportamiento del consumidor,
con el objeto de combinar
adecuadamente los factores de
marketing.

3.  Nos dice que existe una relación estímulo-
reacción (E-R) entre los estímulos que se ejercen,
Reacción del Consumidor
en forma de modificaciones de precios y las
cantidades que se compran.
 C 1 a C 2: de menor a mayor cantidad de
producto.
 Si el precio se incrementa de P a P1, la reacción
será comprar menor cantidad. Si el precio se
reduce de P a P2 el consumidor comprará más
unidades. Esto parece lógico, pero…
Relación E-R entre Precio (P) y
Gráfica de Demanda
Cantidad (C)
8
6
Precio
P2
4
P
2
P1
0
C1 C C2

4.  ¿Qué ocurrirá la 2da, 3ra y las
veces sucesivas que el
consumidor compre el mismo
producto y encuentre que su
precio es menor?
 Es posible que sus gustos hayan
modificado, o que una reducción
excesiva del precio, en lugar de
parecerle interesante, proyecte la
impresión de que la oferta es de
mala calidad.
 Sea como fuere, no es probable
que el consumidor reaccione
siempre del mismo modo.
 Incluso es posible que la
diferenciación entre los productos
haga que el precio pase a un
segundo plano.

5.  De todo lo anterior se
deduce un postulado
fundamental:
Los estímulos, con
independencia de que
consistan en una
variación de los precios
o de otros
factores, únicamente
provocan una
reacción, esto
es, FACILITAN la
respuesta del
consumidor, pero en
ningún caso
DETERMINAN esa
respuesta.

6.  El consumidor constituye un complejo sistema  El objetivo siempre será llegar a un
de comportamiento caracterizado por un modelo que se acerque a la
amplio abanico de respuestas.
realidad y que sirva de base a la
 El marketing toma prestado de la psicología
predicción, la explicación o a
conceptos que sirven para el estudio del
comportamiento del consumidor, tales ambas.
como: Gestalt, del cual se deriva el Sistema
de Comportamiento Organizado (SCO) con
sus funciones (no aprendidas y de
adaptación), el Análisis Vectorial, La
Homeostasis, componentes sociopsicológicos
(consenso y
legitimidad, identificación, normas y
sentimientos, expectativas y valores), el
Ego, entre otras teorías que no son el objetivo
de esta presentación estudiar en detalle.
 Lo más destacable ahora es la posibilidad de
que el especialista pueda construir un
modelo propio de comportamiento del
consumidor, partiendo de un modelo general
que irá adaptando o modificando conforme
a su propia experiencia.

7. ¿Se pueden determinar Sin embargo, Philip Kotler (2000)
cuáles son esos factores Intenta, junto con otros autores,
que influyen clasificar dichos factores de la
positivamente sobre el siguiente manera:
comportamiento del
consumidor?  Culturales
 Clase Social
Como hemos visto en las  Grupos de referencia
láminas anteriores, a
través de ciencias como
 Psicológicas
la economía, la
 Motivación
estadística, la psicología  Familia
o la neurociencia, se  Cognitivo
intenta dar respuesta a
esta interrogante, pero Sin restar mérito a los avances y
con resultados inexactos aportes de estos autores, nos
y variables. Lo cual atrevemos a concluir que:
permite concluir con
Martin Lindstrom
(2008), autor del libro El comportamiento del
Compradicción”, que el consumidor es, probablemente,
cerebro humano es un uno de los aspectos menos
terreno difícil y que, en conocidos del marketing, lo
comparación, abrirse cual confirma el rasgo
paso por la cuenca del especulativo que lo caracteriza.
Amazonas es cosa de
niños.