POR GEORGETT OCHOA

1. República Bolivariana de Venezuela
Instituto Universitario Politécnico “Santiago Mariño”
Extensión-Maturín
Métodos para Tendencia de
Demandas
Profesor (a): Autor:
Xiomara Gutierrez. Georgett Ochoa C.I: 22.715.000
Maturín, Julio 2014.

2. ÍNDICE
Pag.
Introducción……………………………………….………………………………….1
Desarrollo………………………………………………………...…………………2-9
Conclusión……………………………………………………..………………….…10
Bibliografía…………………………………………………………………………..11

3. INTRODUCCIÓN
En la actualidad el marketing es una herramienta que todo
empresario debe conocer. Sin duda, todas las compañías de una u otra
forma utilizan técnicas de marketing, incluso, sin saberlo. Marketing no es
otra cosa que la realización de intercambios entre un mínimo de dos
partes de forma que se produzca un beneficio mutuo
Todas las herramientas usadas en el análisis de mercado para saber
la tendencia de la oferta y demanda de un producto o servicio tiene como
fin detectar y medir las tendencias y cambios del precio para establecer y
manejar operaciones de compra y venta dentro de un cierto mercado
meta.
Los precios de dichos productos se mueven describiendo tendencias
o cambios, que quiere decir que existe un desequilibrio entre las fuerzas
de la oferta y la demanda, así cuando la demanda supera a la oferta, la
tendencia es alcista, cuando la oferta superara a la demanda la tendencia
es bajista. El Marketing actual no solo visualiza al consumidor como el
que compra, sino como el que demanda y hace ejercicio de sus derechos
como consumidor, así es como la mercadotecnia trabaja para adquirir el
conocimiento sobre qué es lo que el cliente desea para su satisfacción,
integración y distinción ante la sociedad. ¿Cómo lo logra? Mediante el
empleo de métodos y herramientas cualitativas y cuantitativas.
Conocer al consumidor no solamente involucra que tanta demanda
se tenga sobre un producto o servicio, simplemente no es el volumen de
ventas elevado y pensar que gusta por el aspecto o el precio; por lo que la
mercadotecnia se encarga de llevar a cabo un proceso de investigación,
con el uso de métodos cuantitativos y cualitativos.

4. DESARROLLO
El principal objetivo para realizar un pronóstico es elaborar un
esquema que sirva como base para poder tomar una buena decisión
basada en informaciones obtenidas previamente. De estas informaciones
se decidirá cuál método de pronóstico utilizar, entre estos métodos están:
- Métodos Cualitativos.
Se utilizan comúnmente en las empresas y organizaciones
gubernamentales. Los pronósticos de este tipo se hacen muy a menudo
como juicios individuales o decisiones de comité. Estos métodos utilizan el
juicio de los gerentes, su experiencia, los datos relevantes y un modelo
matemático implícito, por lo que es frecuente que lleguen a pronósticos
con variaciones importantes.
El método cualitativo suele aplicarse a la etapa uno del ciclo de vida
de un producto y son las siguientes:
Ciclo de vida de un producto
Etapas:
I. Lanzamiento
II. Crecimiento
III. Estabilidad
IV. Crítica
V. Declive o vejez.

5. Este se basa más en técnicas subjetivas basadas en juicios de la
persona que realiza la estimación. Los métodos son los siguientes:
• Jurado de opinión ejecutiva:
Se reúnen las opiniones de un grupo pequeño de gerentes de alto
nivel que juntas estiman la demanda. El grupo utiliza su experiencia
directiva y en algunos casos la suma a los resultados de modelos
estadísticos.
• Compuesto del departamento de ventas
Se pide a cada vendedor (por ejemplo por cubrimiento territorial)
proyectar sus ventas. Como el vendedor es el más cercano al mercado
tiene la capacidad de conocer la demanda de los clientes. Las
proyecciones se combinan después a nivel municipal, provincial y regional.
• Método Delphi:
Se identifica un panel de expertos en el que los expertos pueden
ser gerentes, empleados comunes, o expertos del sector. A cada uno de
ellos se les solicita individualmente su estimación de la demanda. Se
realiza un proceso iterativo hasta que los expertos alcancen un consenso.
• Encuesta del mercado de consumidores:
Se pregunta a los clientes sobre sus planes de compras y su
comportamiento de compras proyectado. Se necesita a una gran cantidad
de encuestados para poder generalizar ciertos resultados.

6. • Encuesta de las intenciones del comprador:
Consiste en un relevamiento de opinión de deseos o expectativas
sobre la compra de un producto.
• Participación de la fuerza de venta:
Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza
de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.).
• Juicio de los ejecutivos:
Al igual que el método anterior, puede ser acertado si los ejecutivos
han sido competentes, pero por lo general se trata más de conjeturas.
Características de los pronósticos cualitativos
1. Por lo general el pronóstico se basa en un juicio personal o en
alguna información cualitativa externa.
2. El pronóstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele
desarrollarse a partir de la experiencia de las personas
involucradas, con frecuencia estará sesgado con base en la posición
potencialmente optimista o pesimista de dichas personas.
3. Una ventaja de este método radica en que casi siempre permite
obtener algunos resultados con bastante rapidez.
4. En ciertos casos, la proyección cualitativa es especialmente
importante, ya que puede constituir el único método disponible.
5. Estos métodos suelen utilizarse para productos individuales o
familias de productos, y rara vez para mercados completos.

7. - Métodos Cuantitativos.
Son aquellos que utilizan datos recolectados en el pasado y mediante
análisis y técnicas matemáticas pueden originar estimaciones al futuro.
• Análisis de los factores de mercado:
La demanda de un producto siempre se relaciona con el
comportamiento de ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto,
podemos determinar una estimación de venta estudiando los factores
relacionados con el producto.
• Método de derivación directa:
Se trata de un estudio de los factores relacionados con un
producto y las consecuencias directas de su uso y compra,
determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda,
etc.
• Análisis de correlación:
Mide la relación directa entre dos datos o factores de mercado, se
puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta).
• Análisis de ventas históricas y la tendencia:

8. Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda
del pasado, considerando factores del momento. No necesariamente el
pronóstico es positivo.
Donde:
, ventas previstas para el próximo período.
, constante alisadora comprendida entre 0 y 1
, ventas en el período t
, ventas previstas para el período t.
• Pruebas de Mercados:
Una empresa vende un producto determinado en una zona
restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados. Se
proyectan las ventas y la demanda potencial.
• Método Causal:
Se incorporan al modelo las variables o factores que pueden
influenciar la cantidad que se pronostica. Utiliza una técnica matemática
conocida como el análisis de regresión que relaciona una variable
dependiente (por ejemplo, la demanda) con una variable independiente
(por ejemplo, el precio, publicidad, etc.) en la forma de ecuación lineal.
• Los métodos explicativos:

9. Tratan de identificar las relaciones que conducen a resultados
observados (causados) en el pasado y luego pronosticar mediante la
aplicación de tales relaciones al futuro.
- Características de los pronósticos cuantitativos
1. Los pronósticos son más precisos para grupos o familias de artículos.
2. Casi siempre es más fácil desarrollar un buen pronóstico para una línea
de productos que para un producto individual, ya que los errores tienden a
cancelarse entre sí a medida que se les agrupa.
3. Los pronósticos son más precisos cuando se hacen para periodos
cortos. Son menos las perturbaciones potenciales respecto del futuro
próximo que pueden impactar en la demanda de productos.
4. La demanda en periodos futuros más amplios casi siempre resulta
menos confiable.
Al momento de un gerente tomar una decisión de que método de
estimación de la demanda sería más efectivo que otro, primero deberá de
evaluar lo que quiere pronosticar, y realizar preguntas como:
• ¿Por qué se quiere realizar el pronóstico?
• ¿Cuáles son las características de los datos históricos con que cuenta la
empresa?
• ¿A qué lapso de tiempo se desea realizar el pronóstico?

10. • ¿A qué nivel de error puedo aceptar el pronóstico?
• ¿Cuál será el costo que tendría la estimación?
Quien realiza el pronóstico debe identificar los patrones de los datos
históricos, para determinar si la empresa tiene una demanda estacional o
si existe algún patrón de tendencia.
Una vez se tienen identificados los datos se sabe cuáles técnicas de
estimación se pueden aplicar, con ellas podría determinar cuál sería la
estimación optima o más eficaz de la serie de datos, para la selección se
debe de comparar la precisión de cada una de las técnicas, midiendo el
error que existe en el pronóstico, evaluando la diferencia de la demanda
real menos la demanda estimada.
Los métodos para poder seleccionar de forma eficiente la
estimación que sería óptima y más ajustada según los datos obtenidos
para la demanda futura, tenemos:
Desviación absoluta media (D.A.M), la cual mide la magnitud de los
errores del pronóstico en valores absolutos.
El porcentaje del error medio absoluto (P.E.M.A) en donde se
calcula el error absoluto en cada periodo, dividiendo este entre el valor
real de la demanda, para cada periodo y después calculando el promedio
de estos errores absolutos de porcentajes.
El error cuadrático medio (E.C.M.), en donde se calcula la diferencia
de la demanda real menos la demanda elevada al cuadrado, luego estos
valores promedian, para obtener el error cuadrático medio.
Una vez se han evaluado los diferentes métodos de pronósticos y
se han calculado los diferentes errores, se selecciona la técnica que
genere el menor error del pronóstico de la serie de tiempo evaluada.

11. Para la selección del cual sería la técnica más eficaz al momento de
realizar una estimación, no existe un método que sea superior que otro,
ya que cada serie de datos se comporta de forma diferente de una
empresa a otra, por lo que se requiere realizar las evaluaciones de lugar
para su selección.

12. CONCLUSIÓN
Los individuos que quieren y pueden comprar un bien a algún
precio forman parte de la demanda de mercado de ese producto. Todos
los que desean y pueden vender ese bien a algún precio forman parte de
la oferta del mercado. La cantidad de bienes o de recursos que se
intercambia realmente en cada mercado depende de la conducta de todos
los compradores y los vendedores. Todos estos agentes económicos
participan en el mercado para lograr determinados objetivos. Los
consumidores luchan por maximizar su propio bienestar, y las empresas el
de maximizar su utilidad o ganancia, es decir, ambos luchan por lograr
estos objetivos comprando la mejor combinación posible de bienes, de
servicios o de factores de producción.
Es importante dentro del mercado una fijación competitiva de los
precios en la que raciona la limitada oferta de bienes, entre aquellos que
los desean o necesitan. Además de contribuir a decidir el para quién, la
fijación de los precios señala los cambios del qué y del cómo se van a
producir los bienes; pero un mercado sólo contribuye «parcialmente» a
resolver el QUÉ, el cómo y el para quién, debido a su interdependencia
con otros mercados de mercancías y factores en el establecimiento del
sistema de precios de equilibrio general.

13. BIBLIOGRAFÍA
Fuentes Electrónicas:
http://daniel-calle.blogspot.com/2013/06/pronosticos-cualitativos-
admon.html
http://cfsbusiness.files.wordpress.com/2012/04/control-inventarios1.pdf
http://www.eoi.es/blogs/scm/2012/12/17/metodo-de-estimacion-de-
demanda-mas-efectivo-4/
http://www.itescam.edu.mx/principal/sylabus/fpdb/recursos/r93618.PDF