Un breve proceso para hacer un estudio y pronostico de demanda

1. PRONOSTICO DE
LA DEMANDA

2. DEFINICIÓN
 Es estimar las ventas de un producto
durante determinado periodo futuro.

3. Da origen a varias clases de proyecciones.
 Una industria entera
 Una línea de productos o bien a una marca
individual
 Totalidad de un mercado o a un segmento en
particular.

4. MÉTODOS PRONOSTICO DE LA
DEMANDA

5. DE ARRIBA ABAJO
 Hacer un pronóstico de las condiciones
económicas generales
 Determinar el potencial de mercado de un
producto
 Medir la participación del mercado que tiene
la empresa o que proyecta captar
Pronosticar las ventas de su
marca del producto

6. DE ABAJO ARRIBA
 Para hacer estimaciones de la demanda
futura obtienen información de segmentos
del mercado o de las unidades
organizacionales (vendedores o sucursales)
en la compañía.
 Se incorporan estimaciones para obtener un
pronóstico total.

7. METODOS PARA LA PREDICCION
DE LA DEMANDA

8. ANALISIS DE LOS FACTORES DE MERCADO
 Consiste en determinar cuáles son esos
factores y en medir luego sus relaciones con
la actividad de ventas.
SE REQUIERE
1) seleccionar los factores apropiados del
mercado
2) reducirlos al mínimo.

9.  Cuánto más sean los factores, mayores
probabilidades habrá de estimaciones
erróneas y más difícil será precisar cuánto
influye cada uno en la demanda.
 Para entender comportamiento de los
factores del mercado podemos aplicar los
métodos estadísticos conocidos como
“metodo de derivación directa” y el llamado
“análisis de correlación”

10. ENCUESTAS DE LAS INTENCIONES DEL
COMPRADOR
 Preguntar a una muestra de clientes
actuales o potenciales cuánto comprarán de
un producto, a determinado precio, durante
cierto periodo futuro.

11.  También puede haber paneles de
consumidores para conocer su opinión sobre
ideas de productos nuevos, precios y otras
características del producto.

12.  Este método puede pronosticar la demanda
con exactitud cuando
1) hay pocos compradores en el mercado
2) dispuestos a manifestar su intención de
compra
3) su historial muestra una relación constante
entre el comportamiento de compra y sus
intenciones expresadas.

13. PRUEBAS DE MERCADO
 Una empresa vende un nuevo producto en
una área geográfica limitada, mide las
ventas y luego a partir de esa muestra,
proyecta las ventas en una zona más amplia.

14. ANALISIS DE VENTAS ANTERIORES Y
TENDENCIAS
 Su finalidad principal es “superar las cifras
del año pasado”.
 En el análisis de ventas anteriores, el
pronóstico de la demanda no es más que un
simple incremento porcentual aplicado al
volúmen obtenido en el año anterior o al
volumen promedio de algunos años
precedentes.

15. PARTICIPACION DE FUERZA DE VENTAS
 Consiste en las estimaciones de todos los
vendedores referentes a los territorios en el
periodo futuro en cuestión. La suma de sus
estimaciones contituye el pronóstico de
ventas de la empresa.

16. ELEMENTOS
 Mercado
 Clientes
 Información
 Producto

17. TIPOS DE ESTIMACIONES
 Demanda Total del Mercado:
Para un producto, es el volumen total de
operaciones realizadas por un grupo de
consumidores en un área geográfica
especifica, durante un periodo determinado de
tiempo y bajo un programa detenido de
marketing. (los gastos en promociones o las
características del producto)

18.  Demanda de Mercado por Segmento:
Se trata de la demanda realizada por un
determinado núcleo o segmento de mercado.

19.  Demanda industrial total:
Es el volumen total de transacciones
solicitadas por el mercado empresarial.
Se halla sumando a las ventas de cada
competidor.

20.  Cuota de Mercado de cada Empresa:
Es el volumen de ventas de la empresa en
relación con el de los competidores.
En este sentido es interesante conocer: la
cuota de mercado total que le corresponde, la
porción relativa de mercado respecto a la de
los competidores.

21. PLANEACION DE PRODUCCION
 Planeación Capacidad LP
1. Instalaciones- ubicación, capacidad de
planta.
2. Planes de proveedores principales
3. Planes de procesamiento-nueva tecnologia
de la produccion, nuevos procesos de
produccion.

22.  Planeación Agregada MP
1. Empleo – despido, contrataciones,
recontrataciones, vacaciones…
2. Inventarios
3. Servicios generales
4. Modificación a las instalaciones
5. Contrato de suministros de materiales

23.  Programa de maestro de producción CP
De produccion- cantidad y sincronizacion
de la produccion de bienes terminados y
articulos finales.

24.  Planeacion y control de produccion
1. Programas de produccion de componentes
y ensambles a manufacturar
2. Programas de materiales comprados
3. Programas de pisos de taller-cambios de
maquinas, movimientos de lotes
4. Programas de fuerza de trabajo

25. FLUJO FUNCIONAL DE MANUFACTURA
PLAN MAESTRO PLAN DE
PEDIDO
OPERACIÓN
EJECUCION DEL
PLAN
SERVICIO AL PEDIDO
DEL CLIENTE
PRONOSTICOS
PLANEACION DEL
PROGRAMA
MAESTRO DE
PRODUCCION
COMPRAS Y
RECEPCION
ADMINISTRACION DE
PEDIDOS
PLANEACION DE LAS
ACTIVIDADES DE
MANUFACTURA
LIBERACION DE
ODENES
CONTROL DE
TIENDAS
MONITOREO Y
CONTROL DE PLANTA

26. BIBLIOGRAFIA
 http://www.liderazgoymercadeo.com/mercad
eo_tema.asp?id=56#
 http://www.cca.org.mx/cca/cursos/administra
cion/artra/comerc/planes/8.2.1/metodos.htm#
anfact