pronosticos financieros

1. “PRONÓSTICOS”
PRONÓSTICOS
Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de
un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. La demanda
de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por
un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un
determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico
programa de marketing.
OBJETIVO
Anticipar el futuro y desarrollar estrategias apropiadas, buen juicio y sensibilización
al estado económico creando una idea aproximada de lo que probablemente
ocurriría en un futuro aplicanto métodos cuantitativos y cualitativos permitiendo así
una correcta toma de decisiones.
PRONÓSTICOS EN LAS DIFERENTES ÁREAS FUNCIONALES DE UNA EMPRESA.
Cualquier discusión de métodos de pronósticos debe tratar directamente con los
problemas de toma de decisiones y los procesos a los que se aplicarán. Puesto
que estos problemas y procesos a menudo se agrupan a lo largo de líneas
funcionales (Mercadotecnia, Finanzas, Producción o Recursos Humanos),
examinemos los requerimientos de los pronósticos que usan los mismos grupos
funcionales.
MERCADOTECNIA
En el área de Mercadotecnia algunos de los aspectos importantes que se deben
estudiar son la determinación del tamaño del mercado y sus características,
haciendo en muchos casos un desglose por regiones geográficas y por tipo de
consumidores. Estos pronósticos son el punto de partida de la elaboración de los
presupuestos de la compañía. Específicamente en el área de mercadotecnia estos
pronósticos se usan en la elaboración de los planes de publicidad, de ventas
directas y de otros esfuerzos promocionales.
Otros requerimientos de pronósticos en el área de Mercadotecnia son cosas tales
como participación en el mercado, tendencia de precios y desarrollo de nuevos
productos.
PRODUCCIÓN
En el área de Producción la mayor necesidad de pronósticos se refiere a la
determinación de ventas desglosada por productos, para que la compañía pueda
hacer su programación de la producción e inventarios para cubrir la demanda de
ventas a un costo razonable. Otras áreas relacionadas con producción que
requieren pronósticos son: tendencia en el costo de materias primas y mano de
obra, tendencias en la disponibilidad de materias primas y mano de obra,
requerimientos de mantenimiento y capacidad disponible de la planta para
producción.
FINANZAS
Finanzas es un área en la que los pronósticos son muy valiosos. El departamento
debe ser capaz de proyectar sus flujos de efectivo y el monto de gastos diversos e
ingresos para conservar la liquidez de la compañía, también necesita pronósticos
de las tasas de interés para ayudar a planear el tiempo en que se debe adquirir

2. capital nuevo y pronósticos de cuentas de pago atrasadas y aumentos no usuales
de capital de trabajo.
RECURSOS HUMANOS
Departamento de Recursos Humanos requiere de pronósticos para ayudar en la
toma de decisiones de planeación del número de trabajadores en cada categoría
que deben contratarse y los requerimientos de programas de entrenamiento.
ELEMENTOS DE LOS PRONOSTICOS
Primera. Todas las situaciones en que se requiere un pronóstico, tratan con el futuro y el
tiempo está directamente involucrado. Así, debe pronosticarse para un punto específico
en el tiempo y el cambio de ese punto generalmente altera el pronóstico.
El HORIZONTE de tiempo se clasifica en tres categorías:
1. Pronostico a corto plazo: este pronóstico tiene un periodo de un año hasta pero
casi siempre es menor a 3 meses ,determinar niveles de mano de obra, asignar el
trabajo y decidir los niveles de producción.
2. Pronostico a mediano plazo: Un pronóstico a mediano plazo, o intermedio, en
general se extiende de 3 meses a 3 años es útil para planear las ventas, la
producción, el presupuesto y el flujo de efectivo, así como para analizar los
diversos planes de operaciones.
3. Pronóstico a largo plazo- En general comprende 3 años u más; los pronósticos a
largo plazo se emplean para planear nuevos productor gastos de capital, ubicación
o ampliación de las instalaciones y la ¡mestización y el desarrollo.
Segunda. Otro elemento siempre presente en situaciones de pronósticos es la
incertidumbre. Si el administrador tuviera certeza sobre las circunstancias que existirán en
un tiempo dado, la preparación de un pronóstico seria trivial.
Tercera. El tercer elemento, presente en grado variable en todas las situaciones descritas
es la confianza de la persona que hace el pronóstico sobre la información contenida en
datos históricos.
Selección del Método de Pronósticos
Factores
 El contexto del pronóstico
 La relevancia y disponibilidad de datos históricos
 El grado de exactitud deseado
 El periodo de tiempo que se va a pronosticar
 El análisis de costo-beneficio del pronóstico
 El punto del ciclo de vida en que se encuentra el producto.

3. Métodos Cualitativos
Usos de estos métodos. Las técnicas cualitativas se usan cuando los datos son escasos,
por ejemplo cuando se introduce un producto nuevo al mercado.
Estas técnicas usan el criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar
información cualitativa en estimados cuantitativos.
 Método Delphi. Se usa para pronósticos a largo plazo, pronósticos de ventas de
productos nuevos y pronósticos tecnológicos. Tiempo estimado, más de dos
meses. Exactitud, de regular a muy buena.
 Investigación de Mercados. Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca de
mercados reales. Tiempo estimado, más de tres meses. Exactitud, puede ser
excelente, dependiendo del cuidado que se haya puesto en el trabajo.
 Consenso de un Panel. Tiene los mismos usos que el Método Delphi. Tiempo
estimado, más de dos semanas. Exactitud, de baja a regular.
 Pronósticos Visionarios. Se usa para hacer una profecía del futuro usando la
intuición personal. Tiempo estimado, una semana. Exactitud, mala.
 Analogía Histórica. Se usa para productos nuevos, basándose en el análisis
comparativo de la introducción y crecimiento de productos similares. Tiempo
estimado, más de un mes. Exactitud, de buena a regular.
Métodos Cuantitativos Análisis de series de tiempo. El análisis consiste en encontrar el
patrón del pasado y proyectarlo al futuro.
Patrones de una serie de tiempo:
 Horizontal o estacionario
 Tendencia a largo plazo
 Efecto estacional
 Efecto cíclico
Métodos de proyección. Estos métodos tratan de encontrar el patrón total de los datos
para proyectarlos al futuro, y son:
 Promedios Móviles
 Suavización Exponencial
 Box-Jenkins
1) Método de separación. Es aquel que separa la serie en sus componentes para
identificar el patrón de cada componente, y se llama, Método de Descomposición de
Series de Tiempo.
2) Modelos Causales, Modelos de Regresión, Regresión lineal simple, Regresión lineal
múltiple
3) Modelos Econométricos. Un modelo econométrico es un sistema de ecuaciones de
regresión interdependientes que describe algún sector de actividades económicas,
ventas o utilidades.
4) Modelo de insumo-producto. Método de análisis que determina el flujo de bienes y
servicios interindustrial o interdepartamental en una economía o en una compañía y su
mercado. Muestra flujos de insumos que deben ocurrir para obtener ciertos productos.
5) Encuestas de intenciones de compra y anticipaciones. Estas encuestas que se hacen
al público, determinan:
 a. Las intenciones de compra de ciertos productos.

4.  b. Derivan un índice que mide el sentimiento general sobre el consumo presente y
futuro y estiman como afectan estos sentimientos a los hábitos de consumo.
Este enfoque para hacer pronósticos es más útil que otras técnicas para seguir el
desarrollo de la demanda y para señalar puntos de peligro.
DIFERENCIA ENTRE PRONOSTICAR Y PLANEAR
Un punto importante es notar que planear y pronosticar no son sinónimos. Los pronósticos
se usan para describir lo que sucederá dado un conjunto de circunstancias, mientras que
en la planeación se utilizan pronósticos para ayudar a tomar decisiones adecuadas, es
decir, que sean más atractivas para la empresa. Así, un pronóstico describe que va a
pasar y para un conjunto de decisiones y eventos en una situación dada; mientras que un
plan se basa en el concepto de que, optando por ciertas acciones, la persona que está
tomando las decisiones puede afectar los eventos subsecuentes relacionados con una
situación dada.
Un punto que debe ser recordado siempre es que conforme se lleven a cabo las
decisiones, se debe considerar como afectan al pronóstico.
Un pronóstico indica lo que va a pasar si no se ejecuta ninguna acción, y así, cuando se
realiza alguna, el pronóstico debe ajustarse para reflejar el impacto de cada acción. Si
esta no se desarrolla, el pronóstico puede conducir a error cuando se emplee como base
para tomar otras decisiones, y no será posible evaluar la precisión del pronóstico después
del hecho.
SELECCIÓN DE TÉCNICAS APROPIADAS DE PRONÓSTICOS
Las características básicas que deben de ser consideradas para la adecuada selección de
una técnica para elaborar un pronóstico, son las siguientes:
 Características de la situación en que se elabora un pronóstico.
 Características de las diversas técnicas de pronósticos.
 Características relacionadas con la información disponible.
En detalle, se tiene:
CARACTERÍSTICAS DE LA SITUACIÓN EN QUE SE ELABORA EL PRONOSTICO
a) Horizonte de tiempo: el periodo sobre el cual tendrá impacto una decisión, para
la cual se deberá planear. Puede tratarse de largo, mediano o corto plazo.
b) Nivel de detalle: las tareas de toma de decisiones generalmente se subdividen,
con objeto de manejarlas con mayor eficiencia, de acuerdo con el nivel de detalle
requerido; por lo tanto, la selección de la técnica de pronóstico debe considerar el
nivel de detalle necesario para que pronostico sea útil. Por ejemplo, el
departamento de planeación corporativa no requiere de un pronóstico por artículos
individuales en la línea del producto manufacturado, si no que le será más útil una
estimación total de las ventas, ya que el desglose por artículos sería más bien
apreciado por el departamento de producción, quien se encarga de la planeación
semanal de fabricación.
c) Número de artículos: el nivel de detalle y complejidad de la técnica de pronóstico
está íntimamente relacionado con el número y diversidad de artículos que serán
involucrados en la decisión. Un planeador de inventarios utilizará una planeación
de pronóstico para manejar sus 10 000 artículos diferentes de la usada por un

5. planeador económico a nivel corporativo que trate de predecir la economía general
de la industria.
d) Función por desempeñar: se refiere a cualquiera de las siguientes funciones
realizadas por el tomador de decisiones:
1. Planeación: se asume que generalmente los patrones de comportamiento
existentes continuaran en el futuro, y así el énfasis esta en identificarlos y
explotarlos a futuro.
2. Control: se requieren técnicas que puedan predecir y reconocer cambios en los
patrones básicos en una fase temprana; es decir, que determinen tan pronto como
sea posible, cuando el proceso se sale de control con el objeto de tomar las
medidas pertinentes.
3. Estabilidad: la precisión de tomar decisiones estables es completamente diferente
de la predicción de situaciones inestables. En el primer caso se puede usar una
técnica y revisarse periódicamente; en el caso inestable se requiere que la técnica
sea capaz de adaptarse continuamente de acuerdo con lo más reciente resultados
e información.
4. Procedimiento existente de planeación: la implementación de técnicas de
pronósticos conlleva a cambios en los procedimientos actuales de planeación en la
empresa. Con el fin de aminorar la resistencia al cambio de procedimiento, será
conveniente empezar con técnicas que estén más relacionadas con las que se
utilizan en el momento actual y eh ir modificándolas poco a poco hasta llegar a un
mejor método.
CARACTERISTICAS DE LAS DIVERSAS TECNICAS DE PRONOSTICOS
HORIZONTE DE TIEMPO: Se consideran dos aspectos:
1. El intervalo de tiempo en el futuro para el cual las diferentes técnicas son más
adecuadas; generalmente, los pronósticos cualitativos son mejores en el largo
plazo. Y para mediano o corto plazo los cuantitativos son más apropiados.
2. Numero de periodos de pronósticos requeridos, debe considerarse que algunas
técnicas solo sirven para pronosticar uno o dos periodos adelante y otras pueden
pronosticar varios periodos.
PATRON DE LOS DATOS: La consideración del tipo de patrón de comportamiento de
los datos es el fundamento básico de la mayoría de las técnicas de pronósticos; así,
debido a que las diversas técnicas varían en su habilidad para identificar diferentes
patrones, es importante hacer coincidir el patrón de los datos con el método
adecuado.
TIPO DE MODELO: La mayoría de las técnicas asumen algún modelo de
comportamiento que intenta representar la situación que será pronosticada. La
importancia del modelo no radica tanto en que el tomador de decisiones entienda
las matemáticas involucradas, si nos mas bien en que las consideraciones en que
cada uno se basa son diferentes modelos en distintas situaciones de toma de
decisión, varían.
COSTO: Son tres los principales elementos del costo total, considerados aquí:
1. COSTO DE DESARROLLO: Recursos requeridos para definir la variable que va a
ser pronosticada y cualquier variable independiente que forme parte de la técnica

6. (en el caso de modelo causal). Costo de recolectar datos iniciales para identificar el
patrón de los datos y la determinación de los componentes de este.
2. COSTO DE ALMACENAMIENTO: Costo por almacenar los datos requeridos, el cual
se ve afectado por el número de observaciones necesarias para aplicar una técnica y
el número de variables requeridas por ella, los modelos causales son más costosos
en este sentido que las series de tiempo.
3. COSTO DE OPERACIÓN: Involucra el tiempo requerido para la manipulación de la
información necesaria, puede referirse al costo de horas/personas/día. En términos
generales se debe de seleccionar aquella técnica que ocasiones el menor costo total,
tomando en cuenta los costos anteriores.
EXACTITUD: Estrechamente relacionada con el nivel de detalle necesario, está la
exactitud requerida, en algunas situaciones un erros de 20% será adecuado, mientras
que en otras se requerirá el 5%. La exactitud tiene un costo que no debe ser olvidado
(este se considera como un costo de operación).
FACILIDAD DE APLICACIÓN: Es importante que la técnica sea fácil de manejar, no
debe de olvidarse que solo aquellas técnicas que son entendidas son realmente
aplicadas, esto es especialmente relevante en pronósticos, ya que la persona
encargada de tomar decisiones es responsable de ellas y no se basara en algo que
no entienda.
CARATERISTICAS RELACIONADA CON LA INFORMACION DISPONIBLE:
DISPONIBILIDAD: Independientemente de la técnica de pronóstico seleccionada,
todas requieren de información histórica, puede ser de carácter cualitativo o
cuantitativo.
CALIDAD: No es suficiente contar con información disponible y abundante, según
requiera la técnica, también es importante considerar la calidad de esta información y
su confiabilidad.
NIVEL DE DETALLE: La utilización del pronóstico determinara el nivel de detalle
requerido en la información.
PRONÓSTICOS CUALITATIVOS
Los pronósticos cualitativos son los que no requieren de una abierta manipulación de
datos sino que hacen uso del juicio de quien pronostica.
Las técnicas cualitativas se usan cuando no se tiene disponibilidad de información
histórica o los datos son escasos, por ejemplo cuando se introduce un producto nuevo al
mercado. Usan el criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar información
cualitativa en estimados cuantitativos.
Características
 Tiende a ser subjetivo.
 Permite obtener algunos resultados con bastante rapidez.
 Suelen utilizarse para productos individuales o familias de productos.

7. Métodos o técnicas de pronósticos cualitativos.
Método de fuerza de ventas
Se refiere a la acción de transferir la propiedad de un bien o prestar un servicio a otra
persona a cambio de un precio determinado”. Esta acción, que es la parte medular de
toda empresa, tiene mucha importancia, y hoy en día que la competencia se ha vuelto
más fuerte, resulta muy importante una correcta administración de las ventas.
OPINIÓN EJECUTIVA
Se toma en cuenta la opinión de: Presidente de la empresa, Ejecutivos de diferentes
áreas funcionales. Realizar un buen pronóstico de ventas, puesto que sólo combina y promedia
los puntos de vista, muchos de los cuales pueden ser poco más que ideas de los
ejecutivos, en la mayoría de los casos este método es poco recomendable
Las predicciones pueden desarrollarse interrogando a un pequeño grupo de altos
ejecutivos Se utiliza a menudo en combinación con modelos estadísticos, y se obtiene una estimación
de grupo sobre la demanda. Sus evaluaciones independientes se combinan en un pronóstico de
ventas de la compañía.
TÉCNICA DELPHI
Consiste en la utilización sistemática del juicio intuitivo de un grupo de expertos para
obtener un consenso de opiniones informada.
Se usa para pronósticos a largo plazo, pronósticos de ventas de productos nuevos y
pronósticos tecnológicos. Éste método permite que cada experto realice sus pronósticos
individuales anónimamente, especificando las razones que lo llevaron a dicha proyección,
después el conjunto de éstos se distribuye entre todos los expertos, lo cual permite que
cada uno modifique sus proyecciones en base a la información de los demás. La idea es
repetir ésta serie de pasos hasta alcanzar un consenso.
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
La investigación de mercado es una técnica que permite recopilar datos, de cualquier
aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos.
Sirven al comerciante o empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y para
lograr la satisfacción de sus clientes.
CONSENSO DE GRUPOS
Una proyección nacida de la opinión de varios expertos es más fiable que la interpretación
de una sola persona.
MÉTODO DE ENCUESTA
La encuesta es un método de investigación compatible con el empleo de varias técnicas e
instrumentos de recolección de datos. indicar que el investigador no se guía por sus
propias suposiciones y observaciones, sino prefiere dejarse guiar por las opiniones,
actitudes o preferencias del público para lograr ciertos conocimientos. Es un método que
permite explorar sistemáticamente lo que otras personas saben, sienten, profesan o
creen.

8. ANALOGÍA HISTÓRICA
Consiste en identificar el producto o servicio que se pronostica con alguno similar al cual
se le conoce su historia pasada.
MÉTODOS CUANTITATIVOS
 Promedio Móviles simple:
Esta técnica sirve para calcular el pronóstico de ventas para el siguiente periodo
exclusivamente, como su nombre lo indica es un promedio que se obtienen N datos; para
definir en forma práctica cuál será el mejor resultado, se deberá tomar en cuenta el de
menor error al cuadrado.
Características:
a) Se utiliza para poder estimar valores futuros en base a datos históricos.
b) Se requiere que la información esté ordenada cronológicamente, todos los
periodos deben ser de la misma duración (meses, días, etc.).
c) Existen multiplicidad de técnicas, las empresas deciden por lo general por alguna
de ellas luego de haber experimentado su bondad para el pronóstico, luego de
haberlos aplicado a casos concretos.
d) Proyecta valores en el período de pronósticos, basándose en el valor promedio de
la variable calculada durante un número específico de períodos anteriores. Una
media móvil proporciona información de tendencias que se vería en mascarada
por una simple media de todos los datos históricos.
e) Cuanto menor el número de períodos utilizados para el promedio móvil, el
pronóstico responde en forma más rápida a los cambios que tienen los datos
históricos y viceversa.
Ventajas:
a) Permite aproximar el futuro, facilitando la toma de decisiones.
b) Los pronósticos planeados, son más valiosos y exactos que los intuitivos.
Desventajas:
a) No existe un método de pronóstico universal, capaz de adaptarse a todas las
situaciones y circunstancias, éste debe seleccionarse cuidadosamente,
dependiendo del uso específico que se le pretenda dar, del producto y las
características cualitativas que podría tenerse.
b) Son simplificaciones de la realidad y no se asegura que todas las variables que
influyen sobre el futuro a pronosticar estén incluidas en el modelo de pronóstico.
c) Sólo pronostica un período más.
d) Un cuestionamiento al Promedio Móvil Simple se basa en que asigna el mismo
peso relativo a las N observaciones incluidas en el análisis.
e) Se requiere gran cantidad de información cuando existe una gran cantidad de
productos con distintos comportamientos de ventas.
Formula:

9.  Promedio Móvil doble:
El método consiste en calcular un conjunto de promedios móviles y en seguida se calcula
un segundo conjunto con promedio móvil del primero. Este método es una forma de
pronosticar datos de series de tiempo que tienen una tendencia lineal es haciendo uso de
los promedios móviles dobles, ya que este método hace lo que está implícito en su
nombre.
Ventajas:
a) Otorga más valor a las observaciones recientes por lo que refleja de manera
general el comportamiento de la serie.
b) Su costo es bajo y aplicación sencilla.
Desventajas:
a) No considera la tendencia ni la estacionalidad, razón que convierte a los
promedios en poco confiables.
Fórmulas que se utilizan:
S´´t= £(푆´푡 )
푛
푎 =2S´t-S´´t
b= 2
푛−1
(S´t-S´´t)
 Suavización exponencial simple:
Esta técnica se basa en la atenuación de los valores de la serie de tiempo, obteniendo el
promedio de estos de manera exponencial; es decir, los datos se ponderan dando un
mayor peso a las observaciones más recientes y uno menor a las más antiguas. Al peso
para ponderar la observación más reciente se le da el valor υ, la observación inmediata
anterior se pondera con un peso de a (1 - ), a la siguiente observación inmediata anterior
se le da un peso de ponderación de a (1 - )2 y así sucesivamente hasta completar el
número de valores observados en la serie de tiempo a tomar en cuenta para realizar la
atenuación, es decir, para calcular el promedio ponderado. La estimación o pronóstico
será el valor obtenido del cálculo del promedio. La expresión para realizar el cálculo de la
atenuación exponencial es la siguiente.
Ft+1= Yt+(1-)Ft
Dónde:
Ft+1= Pronóstico de la serie de tiempo para el periodo de t+1.
Yt= Valor real del periodo anterior al año a pronosticar.

10. Ft= Valor real del periodo anterior al año a pronosticar.
= Constante de suavización (0≤≤1.
 Suavización exponencial doble:
Este método consiste en realizar dos suavizaciones exponenciales, a partir de las cuales
se obtendrá el valor estimado, o pronóstico que buscamos realizar, mediante un cálculo
realizado con una expresión sencilla. La primera se aplica a los valores observados en la
serie de tiempo y la segunda a la serie atenuada obtenida mediante la primera
atenuación.
Debido a que los valores calculados al realizar las dos primeras atenuaciones no son los
datos estimados a obtener, es decir, que constituirán las inferencias de los valores que se
espera que tome la serie de tiempo en el futuro cercano, usaremos una notación distinta a
la de la expresión final con la cual se calculan los valores que constituyen en realidad el
pronóstico.
FASES DE LA ADMINISTRACIÓN DEL PRESUPUESTO
El presupuesto es un elemento indispensable en la gestión administrativa de una
empresa. Su función es planear y gestionar los recursos de la organización para alcanzar
una mayor productividad y tomar decisiones más acertadas.
Un presupuesto es un plan operaciones y recursos de una empresa, que se formula para
lograr en un cierto periodo los objetivos propuestos y se expresa en términos monetarios.
Las fases que integran un presupuesto son las siguientes:
Planeación: que se quiere hacer, se tienen que determinar los objetivos y cursos de
acción que han de tomarse, seleccionando y evaluando cuál será la mejor opción para el
logro de los objetivos propuestos, bajo qué políticas, con qué procedimiento y bajo qué
programas.
Organización: Identifica y enumera las actividades que se requieren para lograr los
objetivos, al igual que se delegan funciones y se establece responsable del uso del
presupuesto. Cada área de responsabilidad se le asignara un cierto presupuesto.
Ejecución: corresponde a la puesta en marcha del presupuesto para la operación de la
empresa y la realización de las estrategias específicas de cada área. Llevar a cabo las
tareas para el logro de los objetivos.
Dirección: Función encargada de guiar a las personas para alcanzar por medio de su
actividad los objetivos propuestos. Se evalúa que lo planeado se esté llevando a cabo.
Control: Las actividades más importantes a realizar es esta etapa son:
 Preparar informes de ejecución parcial y acumulada que incorporen
comparaciones numéricas y porcentuales de lo real y lo presupuestado.
 Analizar y explicar las razones de las desviaciones ocurridas.
 Implementar correctivos o modificar el presupuesto cuando sea necesario, como
ocurre al presentarse cambios intempestivos de las tasas de interés o de los

11. coeficientes de devaluación que afectan las proyecciones de las empresas que
realizan negocios internacionales.
Las cinco funciones:
 Planeación,
 Organización,
 Ejecución,
 Dirección y
 Control
Están interrelacionadas. La ejecución de una función no cesa totalmente antes de que
inicie la siguiente. La secuencia debe adaptarse al objetivo específico o proyecto en
particular
El sistema presupuestario es la herramienta más importante con que cuenta la
administración moderna para realizar sus objetivos.
Presupuesto de gastos de venta
Es el presupuesto de mayor cuidado es su manejo por los gastos que ocasiona y su
influencia en el gasto financiero. Se le considera como estimados proyectados que se
originan durante todo el proceso de comercialización para asegurar la colocación y
adquisición del mismo en los mercados de consumo.
Los gastos de venta son los erogados por las actividades tendientes a realizar la
función de ventas y comprenden desde que el producto fue fabricado hasta que es puesto
en manos del cliente.
Principales características de los gastos de venta
Comprende toda la mercadotecnia
Es base para calcular el margen de utilidad.
Es permanente y costoso.
Asegura la colocación de un producto.
Amplia mercado de consumidores.
Se realiza a todo costo.
El presupuesto de gastos de venta proyecta las cantidades aprobadas que se gastara
para obtener los ingresos proyectados en el presupuesto de ventas.
Principales categorías de rubros a tomar en cuenta para un presupuesto de gastos
de venta:
Venta:
Compensación (Sueldos, comisiones y demás incentivos)
Gastos de viaje.
Entrenamiento fuerza de ventas y clientes.

12. Reuniones de venta.
Publicidad y promoción:
Todos los gastos relevantes a publicidad (comunicación) y promociones para clientes y
consumidores.
Elaboración y logística de los productos y servicios:
Costo de materia prima.
Elaboración.
Facturación.
Logística de transporte.
Otros rubros importantes serán los costos fijos a ser asignados a los gastos de las
unidades de negocio.
Costos Fijos:
Son costos que no varían con el nivel de resultados y en los cuales se incurre exista o no
un esfuerzo de ventas. Los principales gastos fijos son salarios y depreciación.
Costos Variables:
Costos que varían de manera directa con el nivel de la actividad de ventas. Los
principales gastos variables, como comisiones y publicidad, se basan en cifras en dólares
por concepto de ventas, por tanto varían directamente con las ventas.
Costos semivariables:
Costos que varían pero no en proporción directa al volumen de ventas. Son aquellos que
tienen una raíz fija y un elemento variable, sufren modificaciones bruscas al ocurrir
determinados cambios en el volumen de producción o venta. Como ejemplo de estos:
materiales indirectos, supervisión, agua, fuerza eléctrica, etc.
GASTOS DE ADMINISTRACION
En este presupuesto se incluyen aquellos gastos que se deriven directamente de las
funciones de dirección y control de las diversas actividades d la empresa, ya que su
Contenido es tan amplio y que la determinación de su naturaleza, dependerá de la
organización interna y del medio en que se desarrolle en particular. De este tipo de gastos
se mencionan. Honorarios, gastos de representación, de ejecutivos, de administración,
pagos a abogados, etc. En relación con estos gastos es necesario llevar a cabo un
análisis de los gastos efectuados en el pasado para que de igual modo se determinen las
constantes y las variantes.
PRESUPUESTO DE GASTOS DE ADMINISTRACION
El presupuesto administrativo incluye la función de la alta gerencia así como ciertas
actividades de servicio tales como financieras, legales y de contabilidad. Las funciones

13. que incluyen en el presupuesto administrativo varían según el tamaño de las compañías y
sus estructuras de organización.
Se consideran todos los gastos de administración por naturaleza que
con carácter principal o accesorio realicen los departamentos descritos. Son imputables
gastos tales como sueldos, material de oficina, viajes, dietas del personal, gastos de
contratación de nuevo personal, etc., así como los gastos generales comunes como
alumbrado, teléfono, correo, etc.
Una gran porción de los costos administrativos tienden a ser fijos o no están claramente
relacionados con las ventas, es probable que haya un exceso de personal de oficina a
niveles bajos de operación y mayores cargas de trabajo en los niveles más altos. El
presupuesto de gastos administrativos englobará las secciones de administración general,
dirección general y gastos generales comunes.
Utilidad:
a) Permite reducir el efecto de la aleatoriedad (Usando la diferencia entre los
promedios calculados en dos periodos sucesivos).
b) Se actualiza la estimación de la demanda o tendencia a pronosticar.
c) Se evita un pronóstico con una reacción retrasada al crecimiento.
Formulas:
 S´t=  Y1+(1-  ) S´t-1
 S´´t=  S´t +(1-  ) S´´t-1
 St+m= a+bm
 a= 2s´t –S´´t
s´t –S´´t
1−
 b= (
)
 Método Multiplicativo: