Practica Individual - El Juego de la Negociación: Programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación

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Semana 2: Habilidades de Negociación y Comunicación Efectiva
Práctica Individual
Práctica individual con evaluación de compañeros
Título: El Juego de la negociación
Autor: Javier Aspillaga
Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de
negociación.
Caso: Brain Consulting
Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece programas para
el desarrollo de habilidades blandas o soft skills de negociación para ejecutivos
internacionales. Tu director te asigna el proyecto porque sabe que has tomado un curso
sobre el tema.
Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de alto
potencial destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico y te pide
que diseñes un programa específico para este perfil. En principio, estos ejecutivos
negociarán con pares de la región que tienen perfiles de negociación muy agresivos y son
emocionalmente muy susceptibles e intolerantes ante ideas que se contraponen a sus
intereses. El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de
la terminología técnica es diferente, sentando las bases para crear barreras de
comunicación que además incluyen el factor cultural.
En su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan
espacios para la reflexión y la preparación de las ofertas durando en ocasiones varias
semanas y en algunos casos meses para concretar acuerdos. Se privilegian las relaciones de
confianza de largo plazo entre las empresas
Desarrollo del Programa
1. Nombre y descripción concreta del programa (a quién va dirigido, perfil del
participante, principales retos, objetivo general del programa, duración, etc.).
a. Nombre del Programa:
Comunicación Efectiva en Negocios Internacionales
b. Descripción del Programa:
Dirigido a:
Ejecutivos de alto potencial destinados a negociaciones internacionales
Perfil:
 Profesionales con experiencia en gestión de negocios y elaboración de
propuestas comerciales.

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 Título Universitario y especialización o conocimientos en negocios
internacionales.
 Dominio del idioma Inglés.
c. Retos:
 Potenciar sus conocimientos con habilidades para el trabajo en equipo,
comunicación intercultural y desarrollo de negocios.
 Conocer sobre otras culturas y mercados para ampliar sus habilidades de
desarrollo de relaciones personales, con énfasis en el mercado Asia-Pacífico
 Repasar aspectos básicos del inglés para los negocios en entornos de habla
no inglesa
 Conocer y practicar las habilidades de la comunicación efectiva.
 Afianzar sus habilidades de negociación aplicando comunicación efectiva e
inteligencia emocional.
d. Objetivo
Desarrollar y consolidar habilidades de comunicación efectiva y negociación en
entornos difíciles y multiculturales.
e. Duración:
6 semanas
2. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.
Semanas 1: Introducción al Mercado Asía-Pacífico
Objetivo: Reconocer el mundo y entorno de las personas con las que voy a negociar.
 Principales bloques económicos del mercado Asía-Pacífico.
 Países actores con intereses en la región.
Semanas 2: Introducción a las sociedades en el Mercado Asía-Pacífico
Objetivo: Reconocer nuestras diferencias culturales y como enriquecer las relaciones.
 Geografía, Religiones, Monedas, Cultura e Idiomas.
 Geopolítica regional, principales conflictos vigentes, diferencias y similitudes
culturales.
Semana 3: La Comunicación Efectiva
Objetivo: Reconocer el valor de la comunicación asertiva y la escucha activa para
construir relaciones y crecer personal y profesionalmente.
 Concepto y Niveles de Comunicación.
 Comunicación Acertiva y Escucha Activa.
 El método GROW.
Semana 4: La Negociación Efectiva Efectiva I.
Objetivo: Ordenar las pautas para una negociación exitosa aplicando adecuadamente
la comunicación efectiva e inteligencia emocional.
 La estructura de la Negociación: arquitectura y gramática.
 Comunicación Efectiva para la Negociación: percepción, cognición e inteligencia
emocional.
Semana 5: La Negociación Efectiva Efectiva II

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Objetivo: Buscar la creación de valor en base a conocer los intereses de cada parte y
tener herramientas para canalizar los conflictos sin bloquear contactos de negocio.
 Los intereses y posiciones en la negociación.
 La resolución de conflictos.
 Cierre de la negociación y acuerdos.
Semanas 6: Inglés para los negocios en el mercado Asía Pacífico
Objetivo: Reforzar el uso del Inglés para los negocios de forma asertiva y con empatía.
 Repaso de usos del Inglés técnico y coloquial para los negocios, familiarización
con acentos.
 Formalidades en el saludo: China, Japón, Australia, resto de Asia, LATAM, EEUU.
3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para el
ámbito cultural.
Es necesario preparar al equipo para que gestione adecuadamente los problemas de
comunicación que se darán por las limitaciones en el idioma. Para tal fin, se tratará el
tema de comunicación efectiva, escucha empática, uso de estrategias de
comunicación para confirmar y asegurar la comprensión de las ideas por ambas partes.
Pero previamente se familiarizará a las personas con los aspectos culturales y sociales
del entorno en el que se desenvolverán, a fin de que apliquen adecuadamente la
inteligencia emocional desde el autoconocimiento, manejo de sus percepciones y
cogniciones así como de los demás.
Luego de haber potenciado los temas anteriormente indicados, se procederá a repasar
el uso del inglés para los negocios, pero teniendo un nuevo punto de vista y enfoque
para su uso adecuado.
4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar acuerdos.
En las técnicas de negociación efectiva se tratará las habilidades necesarias,
permitiendo la observación, reflexión y ajustes siguiendo el ritmo de la negociación.
En la mayoría de las negociaciones los acuerdos no son instantáneos, sino que se
producen a través de múltiples reuniones, creando oportunidades para disipar
emociones y actitudes negativas, gestionarlas, desarrollar empatías y clarificar la
comunicación.
5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma de
participar, explicar, aplicar, etc.
Las clases teóricas incluirán la definición y descripción de los conceptos, junto con
ejemplos prácticos y un caso, durante la exposición se requerirá participación activa.
La práctica y dinámica en equipos implicará que actúen casos con intercambio de roles
(vendedor-comprador), añadiendo complejidad según el nivel de avance del curso. Se
progresará de negociaciones distributivas (precio) a acuerdos integrativos (intereses y
beneficios para ambas partes).

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Los estudiantes harán un autodiagnóstico de habilidades, percepciones y sesgos al
inicio y término del curso.
Lista de Cotejo