Programa de formación para ejecutivos en habilidades de negociación

1. HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN EFECTIVA
PRÁCTICA CON EVALUACIÓN ENTRE PARES
Título: El juego de la negociación.
Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de
negociación.
CONTENIDO
1. Nombre y descripción del programa (a quién va dirigido, perfil del participante,
principales retos, objetivo general del programa, duración, etc.).
Nombre: Programa para la formación de ejecutivos en habilidades internacionales de
negociación y comunicación efectiva.
Descripción: El programa para la formación de ejecutivos en habilidades
internacionales de negociación y comunicación efectiva está diseñado de acuerdo con
los requerimientos de la empresa contratante, y tiene como propósito desarrollar en los
participantes las habilidades de negociación y comunicación necesarias para llegar a
acuerdos satisfactorios, integrativos, de creación de valor y de fortalecimiento de las
relaciones a largo plazo con sus contrapartes de la región Asia Pacífico.
A quién va dirigido: El programa va dirigido a la formación de veinte (20) ejecutivos de
la empresa contratante que tendrán en sus manos las futuras negociaciones
internacionales de la organización con sus contrapartes de la Región Asia Pacífico.
Perfil del participante: Ejecutivos de negocios de la empresa contratante con
experiencia en: investigación de mercados, selección de los mercados objetivos,
desarrollo de redes de distribución en mercados extranjeros, capacidad de adaptación
a las regulaciones o leyes de cada país, marketing y comercio internacional. Se requiere
dominio del idioma inglés.
Principales retos: El reto principal de este programa para la formación de ejecutivos
en habilidades internacionales de negociación y comunicación efectiva es desarrollar
las capacidades negociadoras de los participantes para que puedan lograr acuerdos
satisfactorios, integrativos, de creación de valor y de fortalecimiento de las relaciones a
largo plazo con sus contrapartes de la región Asia Pacífico, haciendo énfasis en la
optimización del tiempo para concretar los acuerdos y en el manejo de herramientas
racionales y emocionales como el pensamiento crítico y la inteligencia emocional para
presentar argumentos sólidos e identificar e interpretar correctamente los interés
subyacentes de la contraparte en la negociación. Otro reto importante, es que los
participantes manejen apropiadamente la terminología y el léxico propio de las
negociaciones internacionales en el idioma inglés, y además que tengan un panorama
bastante claro de los distintos factores económicos, sociales y culturales que
caracterizan a sus contrapartes de la región Asia Pacífico para incorporarlos en los
argumentos de negociación

2. Objetivo general del programa: El programa para la formación de ejecutivos en
habilidades internacionales de negociación y comunicación efectiva descrito es este
documento, tiene como propósito que el participante internalice, desarrolle y aplique de
forma razonada las habilidades y competencias de negociación y comunicación efectiva
en escenarios internacionales, específicamente con contrapartes de la región Asia
Pacífico.
Duración: El programa tiene una duración de ocho (08) semanas. Una semana por
módulo. Cada módulo será desarrollado de lunes a viernes de 9:00 am a 1:00 pm. La
empresa contratante deberá definir si desea realizar el programa en sus instalaciones,
en las instalaciones de la empresa consultora, o en espacios alternativos.
2. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.
TEMARIO
Tema 1: Estructura de una negociación.
Objetivo: Lograr que el participante al finalizar el tema, domine y aplique
conscientemente la gramática y la arquitectura del análisis negocial (la danza de la
negociación, BATNA y ZOPA) y desarrolle la habilidad de administrar el ritmo de la
negociación interpretando anclas, el manejo de los tiempos y la intensidad de las ofertas.
Tema 2: Comunicación efectiva en la negociación.
Objetivo: Lograr que el participante al finalizar el tema, domine y aplique
conscientemente la gramática y la arquitectura del análisis negocial (la danza de la
negociación, BATNA y ZOPA) y desarrolle las habilidades de inteligencia emocional,
autoconocimiento, autocontrol y gestión emocional.
Tema 3: Pensamiento crítico: Toma de decisiones razonadas.
Objetivo: Lograr que el participante al finalizar el tema, domine y aplique
conscientemente los principios del pensamiento crítico en la toma de decisiones y
desarrolle habilidades de hacer las preguntas correctas, analizar las fuentes de sus
afirmaciones, argumentos e inferencias, aprender a buscar datos e información, y
buscar formas para evitar que los sesgos perjudiquen las negociaciones.
Tema 4: Intereses y posiciones.
Objetivo: Lograr que el participante al finalizar el tema, domine y aplique
conscientemente los siguientes subtemas: a) clasificación de intereses, b) definición de
objetivos y c) enfoque en el problema no en la persona, y desarrolle las habilidades de
pensamiento crítico y la generación de alternativas para lograr consensos.
Tema 5: Inglés de negocios.
Objetivo: Lograr que el participante al finalizar el tema, domine y aplique
conscientemente la terminología y el léxico de los procesos de negociación empresarial
internacionales en el idioma inglés (Business English) y desarrolle las habilidades
lingüísticas necesarias para comunicarse e interactuar con confianza en situaciones
habituales y complejas del mundo de los negocios.
Tema 6: Negociaciones internacionales I – Niveles Básico e Intermedio.

3. Objetivo: Lograr que el participante al finalizar el tema, domine y aplique
conscientemente las habilidades y competencias adquiridas en los temas anteriores
(Estructura de una negociación, comunicación efectiva en la negociación, pensamiento
crítico: toma de decisiones razonadas, intereses y posiciones e inglés de negocios) y
desarrolle la habilidad de aplicarlos en negociaciones internacionales, haciendo énfasis
en procesos de negociación a ser llevados a cabo con contrapartes de la región Asia
Pacífico.
Tema 7: Negociaciones internacionales II – Nivel Avanzado.
Objetivo: Lograr que el participante al finalizar el tema, domine y aplique
conscientemente las habilidades y competencias adquiridas en los temas anteriores
(Estructura de una negociación, comunicación efectiva en la negociación, pensamiento
crítico: toma de decisiones razonadas, intereses y posiciones e inglés de negocios) y
desarrolle la habilidad de aplicarlos en negociaciones internacionales, haciendo énfasis
en procesos de negociación a ser llevados a cabo con contrapartes de la región Asia
Pacífico.
Tema 8: Resolución de conflictos.
Objetivo: Lograr que el participante al finalizar el tema, domine y aplique
conscientemente la espiral del conflicto y sus etapas y desarrolle la habilidad de
modificar el marco de referencia (Framing) para evitar que se descarrile el proceso de
negociación.
3. Explica como atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma
para el ámbito cultural.
El programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación descrito es
este documento, incluye en su temario, un módulo específico para el desarrollo de
habilidades y competencias en el idioma inglés que son específicas para el mundo de
las negociaciones internacionales (Tema 5: Inglés de negocios). El objetivo que se
persigue con este módulo, es lograr que el participante al finalizar el tema, domine y
aplique conscientemente la terminología y el léxico de los procesos de negociación
empresarial internacionales en el idioma inglés (Business English) y desarrolle las
habilidades lingüísticas necesarias para comunicarse e interactuar con confianza en
situaciones habituales y complejas del mundo de los negocios.
Además, a partir de ahora, tanto este módulo (Tema 5: Ingles de negocios), como los
siguientes: Tema 6: Negociaciones Internacionales I Niveles Básico e Intermedio, Tema
7: Negociaciones internacionales II Nivel Avanzado, y Tema 8: Resolución de conflictos
serán dictados en idioma inglés.
En todos los módulos del programa, se hará énfasis en procesos de negociación a ser
llevados a cabo con contrapartes de la región Asia Pacífico, haciendo énfasis en
aspectos económicos, sociales, culturales, emocionales, creencias, valores, actitudes,
intereses y necesidades.
4. Explica como atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar
acuerdos.

4. El tema del tiempo para concretar acuerdos, al igual que la intensidad en la preparación
de las ofertas y evaluación de las contraofertas, será analizado y discutido a detalle en
todos los módulos, pero el mayor énfasis lo pondremos en los módulos de
Negociaciones internacionales I y II y Resolución de conflictos, donde trabajaremos con
simulaciones de situaciones problemáticas, que manejaremos gradualmente, con
diferentes niveles de complejidad - niveles básico, intermedio y avanzado -.
Al ser considerada la negociación internacional como un proceso sistémico y complejo,
el tema del tiempo para concretar acuerdos, será una variable fundamental en el estudio
de cada una de las fases que componen el proceso: 1. Preparación o planeación, 2.
Apertura de la negociación, 3. Negociación propiamente dicha, 4. Cierre de la
negociación con un acuerdo y 5. Implementación del acuerdo logrado.
5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma
de participar, explicar, aplicar, etc.
El programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación descrito es
este documento, tiene como propósito que el participante internalice, desarrolle y
aplique de forma razonada las habilidades y competencias de negociación y
comunicación efectiva en escenarios internacionales, específicamente con contrapartes
de la región Asia Pacífico.
El programa es de naturaleza teórico – práctica, e incluye actividades de carácter
individual y grupal. El participante debe internalizar la teoría y demostrar su dominio a
través de cuestionarios, pruebas escritas, presentaciones de casos, argumentaciones,
exposiciones, simulaciones, entre otros. Además, a lo largo del curso, promoveremos el
trabajo en equipo como un componente fundamental en las negociaciones, por ejemplo,
se formarán cuatro (04) equipos integrados por cinco (05) participantes, para realizar las
simulaciones de las negociaciones internacionales, al estilo de los debates
universitarios, mientras dos equipos debaten, el resto de los equipos, conjuntamente
con el facilitador, analizan, evalúan, califican y retroalimenta a los equipos en disputa.
Todas las simulaciones se harán en idioma inglés, haciendo énfasis en la terminología
y el léxico de los procesos de negociación internacionales. En estos debates, la
contraparte deberá presentar sus argumentos siguiendo las tendencias ya conocidas y
que son características de los negociadores de la región Asia Pacífico y se establecerán
medidas y pautas para optimizar los tiempos para llegar a acuerdos.