El programa de desarrollo de habilidades de negociación se enfocará en enseñar conceptos clave de negociación distributiva e integrativa, elementos para una negociación efectiva como la comunicación y la inteligencia emocional, y atenderá las necesidades específicas de los ejecutivos en cuanto a dominio del idioma inglés y diferencias culturales en la región de Asia Pacífico. El programa durará una semana y combinará sesiones teóricas con talleres prácticos, juegos de roles y casos para desarrollar las habilidades

1. Título: El Juego de la negociación
Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de
negociación.
Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece programas para el
desarrollo de habilidades blandas o soft skills de negociación para ejecutivos internacionales. Tu
director te asigna el proyecto porque sabe que has tomado un curso sobre eltema.
Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de alto potencial
destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico y te pide que diseñes un
programa específico para este perfil. En principio, estos ejecutivos negociarán con pares de la región
que tienen perfiles de negociación muy agresivos y son emocionalmente muy susceptibles e
intolerantes ante ideas que se contraponen a sus intereses.
El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de la terminología
técnica es diferente, sentando las bases para crear barreras de comunicación que además incluyen el
factor cultural.
En su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan espacios para la
reflexión y la preparación de las ofertas durando en ocasiones varias semanas y en algunos casos
meses para concretar acuerdos. Se privilegian las relaciones de confianza de largo plazo entre las
empresas.
HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA

2. Evelyn Mezarina Beltrán
A01166642
1. Nombre y descripción concreta del programa (a quién va dirigido, perfil del
participante, principales retos, objetivo general del programa, duración, etc.).
Nombre del Programa Desarrollo de habilidades de negociación
Perfil del participante Profesionales, ejecutivos y directivos que se desempeñen en puestos
que requieran utilizar sus habilidades de negociación y que deseen
afianzar sus conocimientos y mejorar sus estrategias en el campo
mencionado.
Principales retos Dar a conocer las ventajas y desventajas de los tipos de negociación
que existen y tener la competencia de poder manejarlas.
Objetivo general Conocer los conceptos vinculados con la negociación distributiva e
integrativa. Los elementos clave para una negociación efectiva. La
importancia de la comunicación y la inteligencia emocional para
lograr resultados.
Duración 1 semana ( 5 días x 4 horas diarias)
Metodología y forma de
evaluación
Se dará en formato teórico práctico, se aplicarán casos de
evaluación, juego de roles.
2. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.
SESIÓN 1 Los principiosprocesode negociaciónylanomenclatura
específicade lanegociación
SESIÓN 2 El proceso de negociación y los tipos de negociación
SESIÓN 3 La comunicación, la inteligencia emocional y el pensamiento
crítico como base para una negociación efectiva
SESIÓN 4 Taller intensivo en idioma inglés. Vocabulario y nomenclatura,
negociaciones multiculturales.

3. SESIÓN 5 Evaluación, juego de roles, casos.
3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para el
ámbito cultural.
Se hará un repaso del vocabulario y nomenclatura específica de la arquitectura de la
negociación, así como de aspectos culturales a tener en cuenta.
De manera práctica se propondrán juego de roles para que los participantes puedan
practicar el idioma y mejorar la fluidez.
4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar acuerdos.
Se utilizará la negociación de tipo integrativa, abriendo la comunicación a fin de seguir
manteniendo relaciones duraderas y un beneficio para ambas partes,
5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma de
participar, explicar, aplicar, etc.
Se dará en formato teórico práctico, se aplicarán casos de evaluación, juego de roles.