Programa de estrategias para negociar con Asia Pacifico de manera exitosa.

1. Negociaciones Exitosas en Asia Pacífico: Desarrollando
Habilidades para Negociar
Perfil del Participante.-
- Ejecutivos de alto nivel con al menos 5 años de experiencia en negociaciones
internacionales.
- Profesionales que actualmente trabajan o tienen intereses comerciales en la
región de Asia Pacífico.
- Personas con habilidades comunicativas sólidas y capacidad para trabajar en
entornos de alta presión y tensión emocional.
- Individuos interesados en mejorar sus capacidades para abordar negociaciones
difíciles y llegar a acuerdos potencialmente beneficiosos.
Contexto.-
Esta región es una de las más dinámicas y prósperas del mundo en términos de comercio
e inversión, y se ha convertido en un importante motor económico global. El estilo de
negociación es diferente al que están acostumbrados los participantes, además del
conocimiento aceptable del inglés, se enfrentan a negociadores agresivos, con
diferencias culturales y emocionalmente susceptibles, que operan en un entorno donde
la negociaciones son un proceso prolongado que prioriza las relaciones de confianza a
largo plazo.
Principales retos.-
Es importante considerar los retos que nos presenta este tipo de negociaciones, en este
caso específico, el idioma, el factor cultual y los tiempos para concretar una negociación.
La necesidad específica de abordar el idioma en el ámbito cultural con sensibilidad y
respeto. En el programa veremos que es altamente recomendable aprender al menos
algunas frases básicas en el idioma local del país, este esfuerzo de aprender algunas
palabras o expresiones en el idioma local puede hacer una gran diferencia en la forma
en que te perciben los socios comerciales y puede abrir puertas para establecer una
relación más estrecha. La barrera del idioma puede generar momentos de confusión o
malentendidos, por lo que es esencial escuchar activamente durante las negociaciones.
Adicionalmente hay que considerar la percepción y gestión del tiempo, que puede variar
significativamente en diferentes culturas y regiones del mundo. En algunas culturas
asiáticas, la noción de tiempo puede ser más flexible en comparación con las culturas
occidentales. Los negociadores asiáticos pueden estar más dispuestos a invertir tiempo
en la construcción de relaciones y en la negociación en sí, antes de llegar a un acuerdo
final. Los participantes en el curso deben aprender a ser pacientes y comprensivos en
relación con los diferentes enfoques hacia el tiempo, pero al mismo tiempo hay que

2. mantener un equilibrio entre ser flexible y respetar el tiempo de ambas partes. La
comprensión de las diferencias culturales y la adaptación a las expectativas locales en
relación con el tiempo pueden marcar una gran diferencia en la efectividad de las
negociaciones.
Objetivo principal del programa.-
El objetivo del programa es capacitar a los ejecutivos a gestionar una comunicación
efectiva con las habilidades, estrategias y herramientas necesarias para sobresalir en
entornos de negociación desafiantes, superando así, las barreras culturales y
lingüísticas, gestionando el tiempo de manera eficiente y así lograr establecer relaciones
de confianza a largo plazo.
Duración del programa.-
El programa tiene una duración de 12 semanas, está comprendido por 12 módulos que
se dictarán 1 por semana, con una combinación de sesiones teóricas, talleres prácticos,
simulaciones de negociación y seguimiento individualizado. Se realizarán sesiones en
línea para adaptarse a las necesidades y disponibilidad de los ejecutivos.
Dinámica del programa.-
a. Clases en línea: El curso será en línea, lo que te brindará la flexibilidad para
participar desde cualquier lugar con acceso a internet. Las clases se llevarán a
cabo en un entorno virtual de aprendizaje, donde podrás interactuar con
instructores y otros participantes a través de chats, foros de discusión y
videoconferencias.
b. Recursos de aprendizaje: Tendrás acceso a materiales de estudio, lecturas,
videos y ejercicios prácticos diseñados específicamente para este curso. Estos
recursos te ayudarán a comprender los conceptos clave y las estrategias de
negociación en la región de Asia Pacífico.
c. Ejercicios prácticos: Se te asignarán ejercicios prácticos para aplicar los
conocimientos adquiridos. Estos ejercicios pueden incluir simulaciones de
negociación, estudios de casos y análisis de escenarios comerciales reales.
d. Fomento del trabajo en equipo: Se manejarán trabajos en grupos entre los
ejecutivos, con el fin de que puedan compartir vivencias y aprender unos de
otros de sus experiencias.

3. e. Seguimiento y evaluaciones: Para medir tu progreso, habrá evaluaciones
periódicas durante el curso. Estas pueden ser cuestionarios en línea, tareas
escritas o discusiones grupales.
Temario del Programa.-
MODULO 1 - Fundamentos de Negociación Intercultural:
- Comprender la importancia de la adaptación cultural en las negociaciones.
- Identificar las diferencias culturales clave en la región Asia Pacífico.
MODULO 2 - Entrenamiento en comunicación intercultural:
- Comprensión de las diferencias culturales y de comunicación entre los ejecutivos
internacionales y sus contrapartes de la región Asia Pacífico.
- Incluye sensibilización cultural, normas de etiqueta y protocolo empresarial,
para fomentar una comunicación efectiva y respetuosa.
- Comunicación verbal y no verbal.
MODULO 3 - Desarrollo de la Inteligencia emocional:
- Aprender a manejar mis percepciones, cogniciones como negociador, así como
las de la contraparte.
- Identificar y dosificar mis emociones personales.
- Emociones no deseadas y sesgos cognitivos.
- Desarrollando habiidades de comunicación: empatía, comprensión y confianza.
MODULO 4 – Desarrollo de la Comunicación en una negociación:
- Habilidades de la negociación: autoconocimiento, autocontrol y gestión social.
- Implementación de la oferta y contraoferta.
- Gestionar y observar el intercambio de información.
- Desarrollo de los motivos y posibles alternativas.
- Análisis de la apliación del Framing y Reframing.
MODULO 5 - Desarrollo de habilidades de empatía y escucha activa:
- Importancia de la empatía y la escucha activa para comprender los intereses y
necesidades de sus contrapartes.
- Habilidades del negociante como observador.
- Desarrolar habilidades de coordinación a través del ritmo: intensidad y tiempo.

4. MODULO 6 - Estrategias de manejo de conflictos:
- Capacitar a los ejecutivos en técnicas para manejar conflictos y situaciones de
negociación tensas.
- Implemetacion de estrategias de humor o firmeza, en caso lo requiera la
negociación.
- Influencia directa sobre las emociones del otro negociador.
- Tecnicas para responder de manera constructiva ante la agresividad o
susceptibilidad emocional de sus contrapartes sin perder el enfoque en los
objetivos de la negociación.
MODULO 7 - Preparación y planificación:
- Importancia de la preparación y la planificación exhaustiva antes de las
negociaciones.
- Anticipar posibles escenarios y desarrollar estrategias sólidas.
- Herramientas y enfoques para investigar a sus contrapartes.
MODULO 8 - Entrenamiento en lenguaje técnico y vocabulario específico:
- Sesiones de capacitación para mejorar el vocabulario técnico y la comprensión
del idioma inglés, enfocado principalmente en el ámbito de negocios en la
región Asia Pacífico.
- Crear una comuniación más efectiva y reducir barreras de comunicación.
MODULO 9 - Construcción de Relaciones de Confianza:
- Implementación de la negociación integrativa.
- Importancia de la confianza en las negociaciones internacionales.
- Crear y mantener relaciones a largo plazo con empresas de la región Asia
Pacífico.
- Fortalecimiento de la reputación y credibilidad personal en el proceso de
negociación.
MODULO 10 - Negociación en un Contexto de Tiempo Prolongado:
- Estrategias para dominar el autocrontol, mantener la paciencia y el enfoque en
negociaciones que pueden durar semanas o meses.
- Acuerdo no instantáneos, ayudan a disipar emociones indeseables.
- Planificación y preparación efectiva para negociaciones de largo plazo.
- Gestión de la incertidumbre y la presión en un contexto extendido.

5. MODULO 11: Prácticas de simulación de negociación:
- Ejercicios prácticos de negociación donde los ejecutivos puedan aplicar las
habilidades aprendidas en situaciones realistas.
- Retroalimentación constructiva para mejorar su desempeño y abordar desafíos
específicos.
MODULO 11 - Análisis de casos reales:
- Analizar casos reales de negociaciones exitosas y desafiantes en la región Asia
Pacífico, con el fin de extraer lecciones y estrategias útiles aplicables a su propio
contexto.
Conclusión.-
Al finalizar el programa de Negociación Exitosa con énfasis en el Desarrollo de
Habilidades para Negociar, los ejecutivos estarán aptos para enfrentar los desafíos
específicos de las negociaciones en la Región Asia Pacífico.
Los participantes lograrán aprender a superar barreras y contarán con estrategias
efectivas de negociación, habilidades de comunicación intercultural y habilidades
blandas para construir relaciones de confianza y lograr acuerdos exitosos en un entorno
empresarial diverso y desafiante.