El documento presenta una guía sobre cómo establecer un negocio de software. Explora preguntas clave como a quién vender, qué vender, cómo organizar la empresa, cómo comercializar los productos/servicios y por qué los clientes los comprarían. Ofrece opciones como vender productos, servicios o un modelo híbrido, apuntar a clientes finales, empresas u otros proveedores de TI, y cobrar mediante licencias o horas-hombre. Resalta que la industria de TI es intensiva en conocimiento y que la diferenciación, el valor de neg

1. #GX23
EL NEGOCIO
DEL SOFTWARE
JORGE CORRAL
Setiembre 2013

2. #GX23
¿DOS POTENCIAS?
Steve Ballmer
CEO Microsoft
Jorge Corral
¡¿?!

3. #GX23
CERRANDO EL NEGOCIO

4. #GX23
DE QUÉ VAMOS A HABLAR
¿A QUIÉN LE VAMOS A VENDER?
¿CÓMO LO VAMOS A VENDER & COBRAR?
¿QUÉ VAMOS A VENDER?
¿CÓMO NOS ORGANIZAMOS?
¿POR QUÉ NOS VAN A COMPRAR?

5. #GX23
INDUSTRIA TI ES DIFERENTE
Muy intensiva en
conocimiento
Se puede tener
ganancias del 99%
Se tolera retraso en la
mayoría de proyectos
Crear 1 copia cuesta lo
mismo que 1 millón
Enormes diferencias en
la productividad
Programar: ¿Es un arte
o una ciencia?
Equilibrio entre: Calidad, Tiempo, Precio & Alcance.

6. #GX23
¿QUÉ VAMOS A VENDER?
EMPRESA DE PRODUCTO (PAQUETES DE SW)
EMPRESA DE SERVICIOS (CONSULTORIA,
DESARROLLO, SOPORTE, MANTENIMIENTO)
EMPRESA HÍBRIDA
(SOLUCION+SERVICIO+SOPORTE)
PRODUCT
O
SERVICIO
VENDE: LICENCIAS HORAS-
HOMBRE
IDEA: UDS. CLIENTE
MARGEN
GANANCIA:
ALTO BAJO
#CLIENTES: MUCHOS POCOS

7. #GX23
¿A QUIÉN LE VAMOS A VENDER?
¿A CLIENTES FINALES (B2C), A EMPRESAS (B2B) A
OTRAS EMPRESAS DE TI (P2P)?
¿ES UN PRODUCTO/SERVICIO MASIVO O DE
NICHO?
¿EN QUE SEGMENTO DE MERCADO (HORIZONTAL,
VERTICAL)?
¿DÓNDE (LOCAL, REGIONAL, INTERNACIONAL)?

8. #GX23
¿CÓMO LO VAMOS A VENDER &
COBRAR?
MARKETING, PREVENTA, VENTA.
¿CUÁNTO VALE UN SW? ¿QUIÉN DETERMINA EL
PRECIO?
¿OPEN SOURCE = GRATIS?
RIESGO = DINERO
PRODUCTOS: ¿MARKETPLACES?
SERVICIOS: ¿LLAVE EN MANO, T&M, SCRUM?

9. #GX23
¿CÓMO NOS ORGANIZAMOS?
TEMAS
DIRECCIÓN
MARKETING
FINANZAS
ADMINISTRACI
ÓN
COMERCIAL
LEGAL
RRHH
OPERACIONES
I+D

10. #GX23
¿POR QUÉ NOS VAN A COMPRAR?
DIFERENCIACIÓN
VALOR DE NEGOCIO
“SOFTWARE IS EVERYWHERE. MAKE A
DIFFERENCE!”
NECESIDAD / OPORTUNIDAD

11. #GX23¿DIFERENCIACIÓN?
ENTONCES…
$
¿PRECIO?
¿VALOR DE
NEGOCIO?
¿NECESIDAD/
OPORTUNIDAD?
¿CLIENTES?
¿SEGMENTOS?
¿ORGANIZACIÓN?
¿ESTRATEGIA?
¿RIESGOS?
¿COMERCIALIZACIÓN?
PROVEEDORES
COSTOS
FINANCIACIÓN
EJECUCIÓN
PARTNERS
ESTÁNDARES
INTERNACIONALIZA
CIÓN
ETC…

12. #GX23
¡GRACIAS!
jcorral@bios.edu.uy
@genexus
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Jorge Corral