Este documento describe las cinco fases del proceso de ventas: planificación y prospección, oferta del producto, demostración, negociación, y objeciones. Explica cada fase en detalle, incluyendo técnicas de negociación, tipos de objeciones y cómo tratarlas, y la importancia de escuchar al cliente durante el cierre de la venta.

1. Ventas
Tecnológico Edupraxis
Ing. MSc. Renato López Flores
Docente

2. Renato López Flores
/renatolopezflores
@renatolopezfl
/renato-lópez-flores

3. Pasos proceso de ventas
Fase 1:
Planificación,
objetivos y
prospección
Fase 2:
Oferta del
producto,
argumentac
ión y
exposición
Fase 3:
Demostraci
ón
Fase 4:
Negocia
ción
Fase 5:
Objeciones
Cierre

4. Fase 4: Negociación

5. Negociación
Proceso por el cual el vendedor y el comprador dialogan
para tratar de llegar a un acuerdo sobre los beneficios que
ambos quieren obtener con el cierre de la venta.
Marco de la negociación
Poder de negociación de cada parte
Objetivos y las alternativas que plantee cada parte

6. Técnicas de negociación
• Recoger todo tipo de información que esté relacionada con aquello
que el cliente quiere obtener del acuerdo.
• Influir en sus decisiones sirviéndose de la información obtenido.
Método del golpe, paso a paso y dialéctica.
• Conducir nuevamente a la negociación cuando la otra parte intente
desviarla.
• Favoreces el entendimiento con el objeto que ambas partes pueda
llegar a un acuerdo. Fijando fecha, hora y lugar para que puedan
planificar sus argumentos de la negociación

9. Pasos proceso de ventas
Fase 1:
Planificación,
objetivos y
prospección
Fase 2:
Oferta del
producto,
argumentac
ión y
exposición
Fase 3:
Demostraci
ón
Fase 4:
Negociació
n
Fase 5:
Objecio
nes
Cierre

10. Fase 5: Objeciones

11. Objeciones
• Desde un punto de vista teórico una objeción es:
• Razón que se propone o dificultad que se presenta en contra de una
opinión o designio, o para impugnar una proposición.
• Desde un punto de vista comercial la objeción es una consecuencia
lógica de la venta, debe entenderse como una ayuda porque permite
descubrir las dudas y las motivaciones del cliente, y adapta el resto de
la conversación, encadenándola.
• Lo importante de una objeción es no desorientarse, haberla previsto
y contestar para poder continuar la conversación en busca de nuestro
objetivo.

12. Tipos de objeciones
Las objeciones se pueden clasificar en:
1. Auténticas: Cuando la oferta no se ajusta a las necesidades del
cliente o la objeción que se menciona, es real.
2. Falsas: Cuando el cliente no desea efectuar la operación, prefiere
aplazarla y busca pretexto para salir de la situación
3. Objeciones ocultas: El cliente, sin querer reconocer sus dudas,
busca una aclaración o algún punto que no ha entendido bien

13. Tratamiento de objeciones
• Recopilación de las objeciones que comúnmente nos hemos encontrado en
la realización de la actividad comercial. Como puede entender, las objeciones
con las que se puede encontrar a lo largo de su vida comercial pueden ser infinitas,
pero lo que sí es importante es que tenga planificadas las respuestas a una
tipología de ellas.
1. Este producto / servicio no es para mi
2. En estos momentos no tengo tiempo de atenderles. Vuelva o llame otro día
3. Ya tuve una mala experiencia con su empresa y con su producto
4. Actualmente no disponemos de presupuesto de compras
5. No soy la persona que toma la decisión
6. Su producto/servicio es demasiado caro
7. Esta es una decisión que ahora no puedo tomar. Déjeme un tiempo para pensarlo

14. Pasos proceso de ventas
Fase 1:
Planificación,
objetivos y
prospección
Fase 2:
Oferta del
producto,
argumentac
ión y
exposición
Fase 3:
Demostraci
ón
Fase 4:
Negociació
n
Fase 5:
Objeciones Cierre

15. Cierre

16. El cierre
• Existe un lugar que se dice está lleno de vendedores
profesionales. No son los más éticos, ni los más honestos;
ese lugar es la cárcel. Pero esos grandes vendedores son
conocidos como mentirosos. ¿Cuál es entonces la diferencia
entre un mentiroso y un vendedor?
• Pues te la diré: el vendedor no solo vende el producto o el
servicio, sino también el beneficio, o sea algo que va a
beneficiar al cliente después de comprar. El mentiroso en
cambio vende el producto o el servicio y no le importa si el
cliente se beneficia o se perjudica con la compra.

17. • Para vender, puedes decir lo que quieras, solamente
hazlo en forma de pregunta. Por ejemplo: si dices “le
ofrecemos nuestro producto porque usted necesita
tratar con una empresa de buena reputación”, sonara
un poco vacío y dudoso, pero si lo hacemos en forma
de pregunta … ¿después de todo es importante
tratar con una compañía bien establecida y con
buena reputación, no cree usted? , que podría
contestarle el prospecto

18. •En otras palabras. Debes escuchar las
necesidades de tu prospecto, y por medio de
preguntas determinar exactamente qué es lo
que quiere para luego tu hacer la decisión.

19. Cierre de ventas
• El vendedor debe escuchar dos veces más de las que
habla. Es muy importante no confundir presionar con
cerrar. Existen varios vendedores que presionan al
prospecto y lo hacen sin pensar.
• Este es el producto en el mercado
• Esto es lo que usted necesita
• Aproveche ahora
• Más vale que se apresure
• Los precios van a aumentar
• Va a perder este
• Hay otra persona interesada
• Es la mejor compra

21. Atención

22. Interés

23. Deseo

24. Acción

25. • Atención: Netflix hizo uso de diferentes medios publicitarios para captar
la atención y despertar la curiosidad de su público objetivo (anuncios
impresos, spots televisivos, anuncios en plataformas sociales como
YouTube o Facebook o anuncios en Display de Google, entre otros). De
esta manera, la marca atacaba a su cliente potencial tanto desde el plano
online como offline. Aprovechaba el contenido más famoso de su
plataforma para activar la intriga del público y hacía uso del copy
publicitario con gran habilidad.
• Interés: Cuando los prospectos de Netflix conocían la marca y visitaban
su portal web, se incitaba su interés a través de una prueba gratuita de un
mes para nuevos suscriptores. Los usuarios podían probar y experimentar
con la plataforma y sus funcionalidades durante el plazo establecido sin
desembolsar ni un euro y sin compromiso.
• Deseo: Los espectadores habían disfrutado de la experiencia de
visualización perfecta y las amplias funciones de la plataforma. El resto de
los beneficios de la marca incentivaban el deseo (sin permanencias ni
contratos, multidispositivo, actualización constante de contenido…).
• Acción: Tras enganchar al usuario a su oferta, Netflix lo convertía en un
suscriptor de pago ofreciéndole una amplia variedad de planes.