Ventas

1. Curso de Ventas
Elaborado por Rodrigo García

2. Objetivo
El objetivo principal de este curso, es reforzar el
conocimiento básico de las ventas, así como concientizar
a los asistentes en la importancia del cliente y el servicio
que se le brinda.

3. Contenido
a)Elementos de la Venta
b)El producto o Servicio
c)El Vendedor
d)El Cliente
e)La Negociación

4. ELEMENTOS
DE LA
VENTA

5. Concepto
Es el proceso por el cual
una persona (el vendedor)
transfiere a otra (el cliente)
la propiedad o los derechos
sobre un determinado producto
o servicio.
Tradicional

6. Concepto
Es una sucesión de pasos a través
de los cuales el vendedor:
1. Interpreta las necesidades del
Cliente,
2. Brinda luego la satisfacción
de esas necesidades a través
de la oferta de su producto
3. Terminando el proceso con el
traspaso de la propiedad u
otorgando el servicio.
Actual

7. Etapas de la Venta
1.Prospectación
2.Contacto Inicial
3.Presentación
4.Objeciones
5.Cierre
6.Post Venta

8. Tipo de Prospectación:
• Email
• Teléfono
• Visita Directa
• Referenciado
Prospectación
Es el conjunto de actividades que te permitirá
identificar, evaluar y calificar
posibles clientes.
Tips:
• Generar una base de datos completa
• Manejar adecuadamente la agenda
• Confirmar el nombre del Prospecto
• Planear lo que se va a decir antes de
levantar el teléfono.
• Anotar TODO para después analizar.

9. Prospectación
Para poder prospectar en forma eficiente, es necesario:
• Conocer bien el Producto que estoy ofreciendo.
• Saber que tipo de persona es la que puede estar
interesada en mis servicios.
• Contar con una base de datos actualizada.
Herramientas:
•Base de Datos
•Teléfono
•Mapa
•Agenda
Procedimiento:
•Seleccionar
•Zonificar
•Agendar
•Contactar

10. Contacto Inicial
Cuida tu imagen integral por que el
primer contacto con el cliente te
abrirá o cerrara la puerta del camino
hacia la venta.
• Puntualidad
• Saludo al cliente
• Mira a tu alrededor
• Ubicación de tus manos y pertenencia
• Como llevar tu material de apoyo
• Conocer bien el producto

11. Tips
• Ser muy claro y conciso al hablar por teléfono.
• Utilizar tonos amables.
• No agendar dos citas muy juntas
(nuevo – conocido - nuevo).
• Apuntar todo lo que te dice el cliente.
• No dar una cita sin haber checado tu agenda.
• Si no sabes algo o no entendiste, pregunta.

12. Preparar la Presentación
Que debe de contener mi presentación:
1. Quien es la empresa a la cual
represento.
2. Que productos Ofrezco.
3. Mis precios
4. Algunos de mis clientes.
5. Ventajas de mi Servicio.

13. Presentación
 Dentro del proceso de Ventas, es uno de los pasos previos
al cierre de ventas.
 Al iniciar la presentación de Ventas, se debe contar con
una secuencia bien planificada de enunciados o sucesos
que sirvan de guía para lograr un cierre eficaz.
 Debes conocer bien tu producto.
 Debes hacer una presentación entusiasta al extremo que
tu prospecto se excite y quiera obtener ya tu producto por
los beneficios que le brindara.
 Debes hablar menos y escuchar mas para detectar la
necesidad y motivos de compra de tu cliente.

14. • CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO Y SUS BENEFICIOS.
• ARGUMENTACIÓN DEL PRODUCTO
• CONOCIMIENTO DE LAS POSIBLES DUDAS.
• CONOCIMIENTO DE LAS RESPUESTAS A LAS DUDAS.
• ESCUCHA ACTIVA.
• HACER PREGUNTAS
• EVITAR LO NEGATIVO
• EMPLEO EFICAZ DEL TIEMPO
• EL LENGUAJE CORPORAL.
Mis Herramientas

15. Objeciones
• Las objeciones son razonables y deben
esperarse, pues la gente tiene una tendencia
natural a posponer, demorar o evitar tomar
decisiones de compra.
• Muchos clientes potenciales son incapaces de
negociar con la incertidumbre que implica una
decisión de compra. Nunca están seguros de si
una compra funcionará tan bien como ellos piensan
o esperan.
Aunque los vendedores se encuentran con diversos tipos de objeciones,
la mayor parte está relacionada con cuatro aspectos:
Tiempo – Precio - Fuente - Competencia

16. Objeciones y Negativas
Procedimiento general para el manejo de objeciones:
• No discutir jamás con el cliente.
• Escuche con atención la objeción: No interrumpir, mostrar una seria
preocupación, cortesía.
• Replantee la objeción: debe estar seguro que ha comprendido bien la objeción,
con palabras propias.
• Acepte la objeción antes de contestar: encontrar un punto de coincidencia con el
cliente.
• Conteste con brevedad: esta no debe tomar mucho tiempo.
• Preguntar -refinadamente- y obtener información del problema. Ir a la verdadera
objeción.
• Dar/ mostrar solución al problema planteado.
• Al contestar la objeción no detenernos, seguir con la venta. Uno de los mejores
momentos para cerrar una venta es haber contestado con éxito una objeción.

17. Objeciones
Como responder a la objeción:
– Método de sí... pero.
Si, estoy de acuerdo con Usted de que ya tiene un
proveedor que no le ha fallado, pero si me diera la
oportunidad de….
– Método boomerang.
Me comenta que el envase es muy pequeño, pero tome
en cuenta que de esta crema se tiene que poner
mucho menos que de otras….
– Método de comparación.
Si se da cuenta, el producto que le estamos ofreciendo
es muy similar al que tienen las grandes artistas…
– Método de compensación.
Considero que el precio si esta un poco elevado como
lo comenta, sin embargo si ve bien la cotización viene
incluido este otro servicio adicional sin cargo.
– Método de historia de caso.

18. Las objeciones son herramientas de Ventas
USALAS
Objeciones

19. El Cierre
Que es?
Es el momento en que logramos que un cliente potencial compre
nuestro producto o servicio
El Cierre es importante,
pero lo más importante es conseguir la fidelidad del cliente.
• Hacer un cierre exitoso nos garantiza el haber entendido bien las necesidades
del cliente y haber adecuado nuestra oferta a esas necesidades.
• El cierre de la venta puede producirse en cualquiera de las etapas
mencionadas.
• Es necesario tener en cuenta las señales de compra que pueda mostrar el
Cliente, y una vez que lo haya hecho, pasar directamente al cierre

20. La Post Venta
• Muchos representantes de ventas cometen el error de suponer que el
proceso de ventas termina cuando se completa la venta.
• Los representantes de ventas siempre deben hacer el seguimiento a la venta.
• La parte más importante del seguimiento es asegurarse de que el cliente
reciba el producto o servicio vendido en buenas condiciones y en el tiempo
pactado.
• Otra razón importante para el seguimiento radica en que los clientes
satisfechos se convierten en buenos vendedores de los productos que
compraron
Post venta = Seguimiento

21.  El Producto o
Servicio
 El Vendedor
 El Cliente
Elementos de Venta
Básicamente la venta se compone de tres elementos indispensables:

22. EL PRODUCTO
o SERVICIO

23. Cuando vamos a un Hotel y su entrada es impresionante, las
piscinas enormes, las tiendas lujosas, cuenta con guardería para nuestros
hijos, etc…. todo esto se ve olvidado cuando entras en la habitación y al
inspeccionarla te encuentras con la bañera sucia
Imagina que el Hotel es perfecto pero te has levantado tarde y
debes ducharte rápidamente para ir a la cita que tienes esa mañana … y te
encuentras ya en la ducha con que no hay agua caliente … todo el Hotel
entero se esfuma ante tu visión de no poder ducharte.
Aunque luego lo comentes en Recepción:
Primer Impacto de un Servicio
CADA CLIENTE CREA SU PROPIA EVALUACIÓN Y OPINIÓN SOBRE UN SERVICIO
NADA VUELVE A SER LO MISMO

24. Tip
VENDA BENEFICIOS, NO CARACTERÍSTICAS

25. Valor del Producto para el Cliente
VALOR = BENEFICIO - COSTO
Por eso es que siempre hay que resaltar el Beneficio que tiene el
producto o servicio para el cliente en lugar de las cualidades del mismo.

26. Caro es aquello que
no justifica su precio
Valor del Producto para el Cliente

27. La Relación costo / beneficio
Estafa Caro Premiun
Mala compra Indiferente
Buena
compra
Económico Barato Ganga
Beneficios percibido por el cliente
+_
+
_Costosparaelcliente
Valor del Producto para el Cliente

28. Si yo no estoy
convencido,
No lo puedo vender.
Tip
El primero que tiene que comprar el producto al 100% Soy Yo

29. Al que solo te dice que esta
muy bueno
A quien le comprarías un pastel?
Conoce muy bien el producto o servicio que vendes…..
CAPACITATE
O al que no solo te dice que esta bueno, sino
que te explica muy bien
como y con que lo hicieron.

30. EL VENDEDOR

31. Imagen
NUNCA
SE TIENE UNA
SEGUNDA OPORTUNIDAD
PARA CAUSAR
UNA BUENA
PRIMERA IMPRESIÓN

32. Cualidades del Vendedor
Cualidades
Humanas
Cualidades
Profesionales
• Puntualidad
• Honestidad
• Profesionalismo
• Tolerancia
• Responsabilidad
• Buen Humor
• Empuje
• Confianza en si mismo
• Agresividad
• Imaginación
• Automotivación

33. Tip
La mentalidad tiene que ser:
El Cliente No me hace un
favor en recibirme,
Yo le hago el favor al traerle
a su puerta la mejor opción

34. Conocimientos
Es obligación del vendedor
conocer perfectamente:
 Producto o
Servicio
 Competencia
 Cliente

35. Organiza Tu Tiempo
Organización
Tiempo para Tu Familia
Tiempo para Prospectar
Tiempo para tus clientes
Tiempo para Ti
Tiempo para Estudiar

36. EL CLIENTE

37. CLAVE DEL ÉXITO: COMPRENDER AL CLIENTE
El 70% de los clientes que se pierden
no se van por cuestiones de precio o calidad,
lo hacen porque no les gusta
la atención o servicio
Servicio al Cliente

38. SOLO HAY UN JEFE: EL CLIENTE
Servicio al Cliente

39. Trate a todos los clientes de “Usted”
salvo que él pida lo contrario
Tip

40. UN CLIENTE INSATISFECHO PUEDE CONTAR HASTA
A 10 PERSONAS SU INSATISFACCIÓN.
Servicio al Cliente

41. El 70% de los clientes que se pierden
no se van por cuestiones de precio o calidad,
lo hacen porque
NO LES GUSTA LA ATENCIÓN O SERVICIO
Servicio al Cliente
Porque se pierden a los Clientes???

42.  El Producto o
Servicio
 El Vendedor
 El Cliente
Elementos de Venta
Básicamente la venta se compone de tres elementos indispensables:

43. LA NEGOCIACION

44. “Rompe el hielo antes de iniciar la venta”
Puedes hacer un comentario acerca de la
empresa, casa, algún cuadro, un trofeo, etc.
El Inicio

45. Al analizar el acto de vender se debe:
a) Investigar e identificar los principales
atractivos que presenta el producto, desde
el punto de vista del Cliente
b) Encontrar un modo de expresarlos en un
lenguaje que sea fácilmente comprensible.
Investigar

46. No Des lo que no te pidan
No Quites lo que ya diste
No Prometas lo que no puedes cumplir
Tip

47. • En la Gestión de Ventas es necesario lograr que el Cliente solicite el
producto o servicio.
• Debe estar convencido de que es él quién elige el producto, y no que el
vendedor lo ha llevado a comprarlo.
• Es fundamental que el Cliente reconozca en el vendedor a un asesor,
que adquiera confianza y esté dispuesto a seguir sus consejos.
Muchas veces hay que perder una venta
para ganar un Cliente,
esto es preferible a lograr una venta y
perder el Cliente.
Ganar o Perder ?

48. Hazle ver al cliente que
tu estas conciente de
que su tiempo es
importante, indícale
que solo te tomara
unos minutos.
Que Hacer…

49. Hable menos y pregunte más
Un buen vendedor habla sólo un 25% del tiempo en
que se desarrolla la venta, dejando que el Cliente
cargue con el peso de la conversación.
Que Hacer…

50. Saber Escuchar
más que Hablar
Tip

51. • No aturda al cliente con explicaciones innecesarias.
• Asegúrese de saber muy bien qué es lo que busca el
cliente.
• Observe bien sus gestos, sus reacciones
• Escuche atentamente sus opiniones, ellas encierran
sus necesidades.
Que Hacer…

52. La habilidad del vendedor
consiste en poder bucear
dentro del Cliente para
encontrar esas necesidades
ocultas para después
satisfacerlas.
Necesidades

53. NO MENTIR
Si no sabes que decir,
mejor cierra la boca
Se sincero, bajo ningún concepto
des información falsa solo para estar
dentro de los requerimientos de tu
cliente.
Mentiras

54. Si es el mismo producto o servicio que el de mi
competencia….
Porque me tendrían que escoger a mi ?
Porque a Mi ?

55. PRECIO
No
depende
de mi
PRODUCTO
Es el mismo
que el de mi
competencia
SERVICIO
Es lo único
que depende
de mi y que
hace diferente
mi producto
3 cosas para el Cliente

56. Cuando el cliente
ya compro,
Deja de vender
Tip

57. • No deje objeción sin contestar pero trabájelas una por
una.
Las Objeciones
• Las objeciones son un beneficio para el vendedor ya que
indican el camino hacia el cierre.
• Generalmente el cliente que objeta es quien tiene la intención
de comprar.

58. Si no cerró venta en la visita,
amarra el siguiente contacto
al momento de despedirte.
Puedes usar una frase como:
“Ok, yo le llamo en X días”
“Gracias, y le mando la información por mail”
“En unos días tengo una vuelta por esta
zona, le parece bien si paso a visitarlo”
Y si no Cerré la Venta?

59. No te desanimes…..
Cada oportunidad de cierre que NO se da, es una oportunidad de
aprender, revisa tu proceder y mejora en lo que consideres que te falto
dar un poco mas.
Tomas Edison, cuando estaba inventando el foco, se le acerco
una persona y le dijo:
“caray ya llevas como 150 fracasos”
y Edison contesto:
“No, ya aprendí 150 formas de como no se debe de
hacer un foco”
Y si no Cerré la Venta?

60. La estrategia para conseguir cliente, es similar a la necesaria para
conseguir pareja….
• Saber que le gusta
• Como le gusta
• Lo que no les gusta
• Buena Imagen
• Ser puntual
• Simpático pero formal
• Honesto
CONOCIMIENTO ACTITUD
Sobre todo:
Trátalo como si fuera el UNICO
Mi Pareja ?

61. •Organiza y Programa tu tiempo, diario o semanal para prospectar.
•No solo prospectes nuevos clientes, también prospecta nuevos
productos a tus clientes actuales.
•Necesitas tener tu base de datos actualizada (clientes y productos).
•Prepara tus apoyos visuales.
•Piensa en las promociones que puedes tener.
•Prueba diferentes formas de prospectar, cuando alguna funciona
mejor, sigue con esa fórmula.
•Todos los días registra todo lo que te sucede, bueno o malo.
Prospectar

62. Como es
mi
mercado ?
Prospectar

63. Cuanto quiero ganar?
o mejor dicho,
Cuanto necesito
ganar….?
Prospectar

64. Aprovecha la
experiencia de tus
otras compañeras y
comparte las tuyas.
Prospectar

65. En tu cita, hay dos cosas muy importantes que debes cuidar:
IMAGEN
PUNTUALIDAD
Además, mentalmente tienes que ir preparada para vender
La Cita

66. Si yo fuera el cliente,
Cómo me gustaría
que me vendieran
mis productos?
La Cita

67. Objeciones y Negativas
Objeciones mas comunes:
• Ya tenemos vendedora, Gracias.
• Me han hablado mal de Ustedes.
• Que beneficio personal obtengo si me cambio con
ustedes.
• Esta muy bien todo, pero ahorita no, gracias.
• Yo no me pinto, gracias.
• Acabo de comprar de otra marca y no quisiera
cambiar.
• Déjame la información y yo te llamo.
• Tu servicio se ve muy bueno pero tus precios son
muy altos.

68. El Valor de un producto para el cliente se puede simplificar en la ecuación:
VALOR BENEFICIOS COSTOS=
• Por lo que: o aumentas los beneficios o le bajas los costos
• Un buen servicio es un excelente elemento para aumentar los beneficios de un
producto.
Objeciones y Negativas

69. Que es mejor vender uno grande o muchos
chiquitos….?
La Venta
Conseguir una venta no es el final del camino,
es solo el principio.
No existen ventas chicas o grandes, TODAS
son ventas y todas merecen la misma
atención.
Muchas veces una venta pequeña es el inicio
de la relación con un gran cliente.
Y qué es más fácil….?

70. Yo puedo poner mis propias
promociones
La Venta
Al momento de estar negociando tu venta,
puedes presentar alguna promoción que
ayude a cerrar la venta.
Es importante tener ya pensadas que
promociones son las que puedo ofrecer,
Ya sea en producto de regalo, descuentos o
facilidades de pago.

71. $100
$55 para compra de producto
$ 5 para publicidad
$ 5 para promociones
$35 para mi gasto
La Venta
Después de lograr una venta, tengo que administrar
adecuadamente las ganancias.

72. El Cierre
Como te puede tocar alguien de que antes de
que termines de hacer tu presentación ya te
pidió el producto, como puede haber algunos
que tardes de 3 a 6 visitas en cerrar.
Este proceso de venta difiere de muchos otros
en el sentido de que no existe una regla o
norma que sirva para todos o por lo menos la
mayoría….

73. Es muy importante
lograr una venta,
pero en lo que más
debemos fijarnos es
en mantener a
nuestros clientes.
La Post Venta

74. Comentario
En este negocio, tienes una
gran ventaja,
Tu eres tu propia Jefa,
pero no se te olvide que
también
eres la única empleada.

75. Qué será más fácil:
Lograr una venta a una clienta nueva
o
Venderle a una clienta un producto nuevo
Piénsalo

76. Soy Vendedora
o
Levanta pedidos?
Piénsalo

77. Podrías contestar con exactitud:
•Cuanto vendiste el mes pasado
•Cuanto cobraste la primera semana del mes
•Cuanto voy a cobrar esta semana
•Cada cuantos prospectos te genera un cliente
•Cuanto clientes tienes
•Cuantos son frecuentes
•Cuantos clientes has perdido
•Porque los perdiste
Lo que no puedo medir,
no lo puedo controlar
Piénsalo

78. Organiza tus ventas:
• Lleva un control por escrito de tus ventas
• Lleva una agenda
• Organiza tu tiempo diario
• No des vueltas de más
• Acostumbra a tus clientes a un día en especial
Y sobre todo….
Sugerencia

79. …Establece tus metas
Estas tienen que ser:
•Objetivas
•Alcanzables
Sugerencia

80. Ejercicio
En una hoja en blanco, escribe lo siguiente:
• Fecha
• Nombre
• 5 razones “reales” por las cuales debo de comprar mi producto.
• 3 Puntos débiles o deficiencias que sientes tiene tu producto con
respecto a la competencia.

81. Las ventas son un mundo fascinante,
lleno de fracasos y logros
Los fracasos te ayudan a ser cada día mejor,
y los logros te ayudan a sentirte mejor cada día
Conclusión