Este documento presenta una guía sobre el proceso de ventas y técnicas para cada etapa. Incluye 1) prospectar clientes potenciales, 2) planificar visitas comerciales, 3) realizar contactos iniciales efectivos, 4) estudiar las necesidades del cliente a través de preguntas, 5) presentar productos y servicios de manera atractiva, 6) manejar objeciones comunes del cliente, 7) cerrar la venta cuando el cliente esté listo, y 8) dar seguimiento post venta. El objetivo es capacitar a vendedores para que

1. Consultoría en Desarrollo de VentasConsultoría en Desarrollo de Ventas
Cel. 946 546 093. Lima - PerúCel. 946 546 093. Lima - Perú

2. Proceso de ventasProceso de ventas

3. 2. Planificación o revisión de planes
9. Seguimiento de postventa
3. Contacto inicial
4. Estudio de necesidades
6. Argumentos de presentación productos
7. Manejo de objeciones
8. Cierre de ventas
1. Prospectar

4. 1.Prospectar

5. Etapas de la
prospectación
Identificar a
los clientes
Calificar a los
candidatos en
función de su
potencial de
compra
Elaborar lista
clientes en orden
de importancia

6. 7 practicas para prospectar
1. Asigna varias horas de tu día a prospectar
2. Define un mercado objetivo a prospectar, aprende todo lo que puedas
acerca de éste y enfócate en él
3. Prepara la mejor presentación de ventas posible
4. Establece un número alto de correos, llamadas y visitas a realizar y cúmplelo
como si tu vida dependiera de ello
5. Utiliza la tecnología (sitios web, CRMs, redes sociales, digital marketing,
correo electrónico, etc.).
6. Cuando prospectes, prospecta, no pierdas el tiempo.
7. Documenta tus acciones y da un seguimiento puntual y constante.

8. Diseñar un Copyright por WhatsApp
para conseguir la cita.
Hola Juan te saluda Eric López
consultor en desarrollo de ventas, me
dedico al fortalecimiento del área de
ventas de las empresas, iniciando
desde el diagnostico actual de su área
de ventas y luego pasando a la acción
en temas como entrenamiento para los
vendedores y el plan estratégico de
ventas de la compañía. ¿ Te parece si
nos reunimos mañana o pasado?

9. Speech para vender la cita por teléfono
• Buenos días le saluda Eric López
consultor en desarrollo de ventas
• ¿tendrá 1 minuto ?…..gracias,
• Soy consultor especializado en
fortalecer el área de ventas de su
empresa, iniciando desde el
diagnostico actual de su área de
ventas, pasando a la acción en
temas como entrenamiento para
los vendedores y el plan estratégico
de ventas de la compañía.
• Quisiera ampliarle estas soluciones
personalmente, le parece si lo visito
mañana a las 9:00 o a las 10:00 de
la mañana?.

10. 2. Planificación o revisión de planes

11. Para tener en cuenta
• Clientes por visitar.
• Nombre de las personas por contactar
y cargo.
• Teléfono y dirección de la empresa.
• Tiempo de la visita: hora de inicio
• Revisar remisiones
• Revisar carpeta de cliente
• Revisar cuentas x cobrar pendientes
• Analizar proyectos en curso y futuros
• Investigar sobre le cliente, paginas
web, estudios de mercado, sector. Etc.
Cosas para llevar
• Tarjetas de presentación
• Agenda
• Celular
• Calculadora
• Reloj
• Muestras
• Información técnica
• Trípticos
• Computador, cuando sea necesario
• Presentaciones de la empresa
Lista de verificación

12. En una demostración
de Norbar
• Me olvide el lapicero.
• No cargue la computadora y no
tengo cable.
• No traje el celular
• No traje la calculadora
El olvidadizo
TRESNAK

13. Actividad II
Diseñar una lista de verificación de su
empresa.

14. 3. Contacto inicial

15. La regla 4 x 20
1.- Los 1ros 20 segundos antes de entrar

16. 2.- Los primeros 20 pasos al dirigirse al cliente

17. 3. Los 1ros 20 centímetros

18. 4. La 1ras 20 palabras
Buenos días, Jorge Del Valle,
soy Eric López consultor en
desarrollo de ventas.

19. Vendedor equivocado

20. Verificación de las condiciones de la reunión
• Oportunidades de la visita de ventas
in situ.
• ¿Cuanto tiempo contamos?
Luis , mi presentación me tomara 1 hora
¿contamos con ese tiempo?.
• La asistencia de las personas que
toman la decisión.
• ¿Estamos todos?.
• ¿Están los equipos requeridos?.

21. ACERCAMIENTO AL CLIENTE: Pasar de lo transaccional a lo relacional
Transaccional
Consultiva
Relacional

22. ACERCAMIENTO AL CLIENTE: Pasar de lo transaccional a lo relacional

23. Un mal acercamiento

24. 1. Las tarjetas se
intercambian una vez que
ya se sentaron a
conversar.
2. Vender una marca, la que
tiene más oportunidad.
3. Dar la declaración de
posicionamiento de la
marca que tenga más
oportunidad
4. Después se presentara
otras marcas.

25. Declaración de posicionamiento marcas representadas
Soy consultor especializado en desarrollo de ventas, me dedico
al fortalecimiento del área de ventas de las empresas, iniciando
desde el diagnostico actual de su área de ventas y luego pasando
a la acción en temas como entrenamiento para los vendedores y
el plan estratégico de ventas de la compañía.
E
25

26. Actividad III
Piense en como podría hacer un buen
acercamiento al cliente.

27. 4. Estudio de necesidades

28. COMO DESCUBRES LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES
CON PREGUNTAS
PREGUNTAR : 30%
ESCUCHAR : 70 %

29. Razones más comunes para no escuchar
• Querer hablar antes que el
interlocutor.
• Pensar en lo que se va a
decir mientras la otra
persona habla.
• No estar interesado en el
tema que el interlocutor
está exponiendo.
• No estar hablando en un
lenguaje común a ambos
interlocutores.
• Por aburrimiento de quien
escucha.

30. Preguntas abiertas con el método SPIN
SITUACIÓN
• ¿Cuando compra?
• ¿Con qué frecuencia
compra/renueva?
• ¿Qué cantidad compra?
• ¿Qué marca compra actualmente?
• ¿Por qué compra esa marca?
• ¿Qué uso le dan a los productos?
• ¿Qué otros proyectos tiene?
• ¿Cómo compra? (crédito o contado)
Son preguntas que permiten
reunir datos y antecedentes para
comprender el contexto de la
ventas. Formularlas pero no en
exceso para no aburrir o irritar al
cliente.

31. Preguntas abiertas con el método SPIN
PROBLEMA
S
¿Cuáles son las áreas que
considera tiene dificultades?
¿Qué obstáculos tiene usted
en esta área?
Son preguntas que explora las
dificultades, las insatisfacciones,
sus preocupaciones del cliente.

32. Preguntas abiertas con el método SPIN
IMPLICANCIAS
¿Porque es importante para
usted resolver esta
situación?
¿Cuáles son las implicaciones
de resolver los problemas?.
(Costos/beneficios).
Preguntas que refieren a las
consecuencias de lo resolver
el problema

33. Preguntas abiertas con el método SPIN
NECESIDAD
DEL
BENEFICIO
¿Cómo puedo ayudarlo a
lograr sus objetivos?
¿De que modo esta oferta le
ayudaría?
¿Cuáles cree que serian los
beneficios a obtener?
¿Cómo cree usted que mi
producto puede ayudarlo?
¿Existe alguna forma en la
que yo pueda ayudarlo?
Son preguntas que focalizan
la atención del cliente en la
solución, de este modo el
cliente es el que enuncia los
beneficios a obtener. Son
preguntas constructivas que
se centras en la utilidad de la
solución.

34. Actividad IV
Hacer las veces de comprador y
vendedor y hacer preguntas para
descubrir necesidades.

35. 6. Presentación de productos

36. MARCAS

37. Esquema de comportamiento mental
del consumidor
• Atención
• Interés
• Deseo
• Acción
Estructura de presentaciones
exitosas
•Resumen de la situación,
idea
•Como funciona
•Beneficios
•Cierre
37

38. Presentar a la consultora
Resumen de la situación
Tengo soluciones para desarrollar su área de ventas
Idea
Diagnostico y Análisis de la situación actual de su
empresa, la posición frente al mercado y el nivel de
competitividad. Con esta metodología analizo el área
de ventas de su compañía, el perfil del área
comercial, los procesos de venta ejecutados por los
ejecutivos de venta a fin de identificar fortalezas y
oportunidades de mejora que generen valor.
Como funciona
•Acompañamos a las empresas para mejorar el
rendimiento de sus profesionales mediante el
aprendizaje de habilidades y técnicas asociadas a su
desempeño profesional y siempre orientados a la
consecución de los objetivos de ventas.
•Cada uno de nuestros proyectos de consultoría es
único, pues está basado en un exhaustivo análisis de
la empresa y aporta soluciones personalizadas, a
la medida de sus necesidades y siempre en el marco
de la estrategia corporativa.
•Acompañamos a las empresas implementando
el modelo comercial más adecuado para alcanzar sus
objetivos de ventas.

39. Presentar a la consultora
Beneficios
•Identificar oportunidades de mejora en el área
de ventas de su organización y trazar un plan
de acción para fortalecerlas.
•Su empresa contará con un plan estratégico
en ventas direccionado hacia las necesidades
de su organización.
•Equipos de venta altamente entrenados y
motivados.
•Incremento en las ventas de su organización
Cierre
Que le parece si empezamos la otra semana
con el diagnostico, le estaré enviando la
propuesta y metodología.

40. Tono de voz en la
presentación

41. Actividad V
Preparar una presentación con la
estructura AIDA.

42. 7. Manejo de objeciones

43. Las objeciones son señales de
interés
Que es una objeción

44. OBJECIÓN
1. Esta muy caro
2. Necesito pensarlo
3. No tengo dinero
4. Quiero comparar con otras opciones
5. Necesito consultarlo con mi Sra.
TRADUCCCIÓN
1. Estoy vendido, me gusta, necesito más
información para justificar la compra a
ese precio.
2. Estoy tentado a comprarlo, pero tengo
miedo a cometer un error, necesito
tiempo para pensar en razones para no
comprar, no confió en ti, tu empresa o
tu producto. Necesito más
información.
3. Me gusta, pero no al grado de darte mi
dinero, necesito más convencimiento.
4. Estoy convencido, pero tengo que
asegurarme que es la mejor opción,
necesito mas información al respecto.
5. Estoy a punto de comprar pero
necesito retroalimentación de alguien
para convencerme. Necesita
información.

45. TIPO DE OBJECIÓN
1. Precio
2. Reclamaciones
3. Calidad
4. Defectos
5. No necesita el producto
6. Al cliente le falta información
7. Orgullo
8. Aplazamiento
9. Silencio
10. Desconfianza
11. Temor, miedo
12. Duda, no le gusta
FORMULA PARA SU MANEJO
1. Ventajas y beneficios
2. Escuchar, tomar nota
3. Demostración
4. Argumentar otras ventajas
5. Identificar las necesidades
6. Argumentar, demostrar
7. Halago sincero
8. Determinar el motivo del
aplazamiento
9. Silencio o preguntas
10. Testimoniales
11. Argumentar, demostrar
12. Identificar las necesidades

46. Determinar cuál o cuáles son las verdaderas objeciones
Paso 1. Determinar la objeción
real.
Paso 2. Entender la objeción.
Paso 3. Verificar la objeción.
Paso 4. Manejar la objeción
real.
• Papa: Le dice a su hija universitaria vamos
un
fin de semana al campo en familia.
• Hija :Tengo examen
• Hija: No tienes dinero ahórralo
• Hija: Peligroso
• Hija: No me gusta ir con Álvaro
• Papa: ¿ Entre todas estas objeciones cual es
la de más peso?
• Hija: El peligro
• Papa: ¿Por qué?
• Hija: Te pones a tomar con Álvaro y se
vienen manejando y siempre he pensado
que un día se pueden accidentar.
• Papa: No hay problema manejas tu hija
• Hija: Si es así entonces llama a Álvaro

47. COMO MANEJARLAS
OBJECIONES PARA EL CANAL TRADICIONAL

48. Actividad VI
Analizar cuáles son las objeciones más
frecuentes que exponen sus clientes
para cada uno de los productos de
compañía.
Análisis principales
objeciones
Objeción Manejo
Encontrar la objeción real
Determinar la objeción real
Entender la objeción
Verificar lo entendido
Manejar la objeción real

49. 8. Cierre de ventas

50. ¿Que es el cierre de ventas?
Es el momento adecuado para que el cliente compre

51. Las señales que muestra el cliente que esta listo
para comprar
•Deja de presentar objeciones
•Hace comentarios positivos
•Pregunta por el precio
•Pregunta por tiempos
•Pregunta por el servicio
•Pregunta por el producto
•Pregunta si hay incentivos adicionales
•Desea más información del producto
•Se relaja, esta positivo
•Ojea la presentación

52. Fallas del vendedor al momento del cierre
•Charla excesiva.
•Temor o miedo a enfrentar el
cierre.
•Falta de confianza.
•Actitud inadecuada.
•Perder el estado de animo.
•Perder el rumbo de la visita.

53. Técnicas de cierre
• Cierre mediante elección de
productos.
• Cierre de supuesto.
• Cierre mediante estimulo y
respuesta.(para el cliente sumiso)
• Cierre mediante resumen
(para cliente dominante).
• Cierre de pacto especial.
• Cierre de historia de éxito.
• Cierre con cambio de vendedor.
• Cierre de venta perdida.
• ¿Prefiere el color rojo o azul?.
• ¿Iniciamos con la versión sencilla o la
completa?.
• Hoy mismo se puede llevar el equipo
• Su pago será en las condiciones
pactadas solo falta firmar
• ¿Éste es el ahorro de gasolina que
espera con este producto?
• ¿Este es el producto que esta
buscando?

54. •Cierre mediante elección de
productos
•Cierre de supuesto
•Cierre mediante estimulo y
respuesta
•Cierre mediante resumen
•Cierre de pacto especial
•Cierre de historia de éxito
•Cierre con cambio de
vendedor
•Cierre de venta perdida

55. Actividad VII
1. Determinar los tipos de cierre
que podrían utilizar según sus
clientes: elaborar un listado de
ellos y del cierre que podrían
utilizar.

56. COMUNICACIÓN AL CLIENTE

57. Tipo de clientes
Peruanos y estilos de vida

66. Tipos de personalidades del cliente y
vendedor

67. • Personas afectivas
• Personas hostiles
• Personas dominantes
• Personas sumisas

68. PERSONALIDAD
Dominante afectivo
Dominante hostil
Sumiso afectivo
Sumiso hostil
VENDEDOR
Aconseja, dirige, conduce,
inicia.
Analiza, critica, desaprueba,
juzga
Se amolda al cliente, no lleva
la contraria, accede, ayuda,
complace, está de acuerdo
pero no toma decisiones.
Rehúye, concede, renuncia,
retrocede
CLIENTE
Le muestra al vendedor
deseos, necesidades
Difícil de convencer, discute
con el vendedor
Se deja llevar y apoyar del
vendedor pero no decide.
Evita el dialogo, no discute,
no alarga.

69. ¿Como actuar frente a un cliente
dominante afectivo?
• Con información real.
• Con hechos concretos.
• Con la información analizada.
• Con presentaciones claras, breves,
formales, dinámicas y precisas.
• Con gestos amables, con expresiones
positivas.
¿Cómo actuar frente a un cliente
dominante hostil?
• Sin discutir: mientras más se discute con
él, más deseos sentirá de ganar la
discusión.
• Permitir que diga lo que piensa.
• Por ningún motivo presentar una posición
de hostilidad.
• Mantener una posición firme pero cortés;
el cliente no quiere una victoria ante un
débil.
¿Cómo actuar ante un cliente sumiso
hostil?
• Crear confianza con el comportamiento.
Este cliente es temeroso e inseguro.
• Ser amable, utilizar expresiones y gestos
positivos.
• Mostrar interés para ganar el suyo.
• Probar los argumentos con paciencia y
habilidad.
• No presionar en exceso.
¿Cómo actuar frente a un cliente
sumiso afectivo?
• Crear amistad: si no hay amistad, no hay
venta.
• Reforzar al acercamiento
• Descubrir objeciones ocultas y
solucionar las objeciones verdaderas.
• No explotar su sumisión: si se siente
manipulado, no hay venta.

70. Actividad VIII
Identifique qué tipo de vendedores son, cuál es la personalidad de c/u y
qué tendrían que modificar para llegar a ser dominante afectivo

71. 9. Seguimiento y postventa

72. Incrementa tus ventas utilizando a tus clientes
actuales
1. Ya te conocen
2. Les agradas
3. Confían en ti
4. Ya tienes una relación establecida con ellos
5. Ya tienes un historial con ellos y te respetan
6. Utilizan, confían y les gusta los que tus productos o servicio hace por ellos
7. Te devuelven las llamadas fácilmente
8. Te ponen atención y están más receptivos lo que les tengas que decir
9. Tienen crédito y te han pagado fielmente con anterioridad
10. No necesitas venderles, déjales comprar

73. Porque se pierde un cliente

74. Como se conquista un cliente

75. GRACIAS