Este documento ofrece consejos para mejorar las habilidades de ventas. En primer lugar, destaca la importancia de desarrollar habilidades a través del tiempo más que depender del talento. También enfatiza la necesidad de conocer el producto, las necesidades de los clientes y la competencia. Luego, cubre cómo manejar objeciones de clientes y encontrar el momento adecuado para cerrar la venta. El resumen final es clave para lograr más ventas exitosas.

1. VENTAS EXITOSAS
Objetivos
Conozca los secretos mejor guardados y como quebrar la barrera de resistencia a
las ventas.
.Aprenda a manejar las objeciones del cliente y convierta la mayor parte de las
mismas en caminos hacia el cierre de las ventas. Acepte solo las objeciones que
pueda refutar.
Aprenda a negociar para poder ganar
CONTENIDO:
Requisitos Básicos del Vendedor Profesional
Usted es el Producto Más Importante
Las Objeciones
El Cierre es el Impulso Final

2. Requisitos Básicos del Vendedor Profesional
1 ) Ser un vendedor requiere de habilidad y no de talento. Cuando una persona desarrolla
una habilidad, su actividad terminará resultándole fácil y natural. Estas habilidades se
desarrollan a través del tiempo. No se trata de técnicas de venta, sino del desarrollo de
habilidades complementadas con ciertas técnicas.
2 ) El conocimiento es fundamental
a ) S u p ro du ct o o s er vi cio: Ud. tiene que ser un experto. Debe conocer todo acerca de
sus
Especificaciones técnicas Cuáles son las características y aplicaciones del producto y qué
beneficios puede proveer al consumidor. Además de información acerca de precios,
condiciones, garantía, servicio de posventa, et c.
b ) L as n ec es id ad es d e s us con su mi d ores : No pierda el tiempo tratando de crear una
necesidad. Ayude a su potencial cliente a descubrir que el producto que Ud. vende lo
ayudará a satisfacer esa necesidad preexistente.
c ) S u Compete ncia : ¿Quiénes son sus competidores y qué sabe Ud. de ellos
d) Recuerde la palabra mágica: "ESCUCHAR “a su cliente: ¡Escuche! Averigüe qué es lo que
realmente le importa. Entonces focalice su esfuerzo en demostrarles que lo que vende
ayudará a conseguir lo que ellos quieren y necesitan.
Un vendedor profesional aporta a cada cliente ideas y soluciones para sus problemas.
Usted es el Producto Más Importante
Nadie se ocupará de usted, excepto usted mismo. Acepte la responsabilidad por
usted mismo y por su situación. Ningún otro lo puede hacer. Éxito o fracaso, ganar
o perder, está en sus manos.
Descubra quién es usted realmente, sus creencias, sus valores y esté orgulloso de
la persona que es.
Alcance su máximo potencial comprometiéndose en hacer siempre las cosas bien,
teniendo altos estándares y desarrollando la auto disciplina de hacer lo que debe
ser hecho.
Mantenga una actitud ganadora. Aléese de las personas con mentalidad y actitud
perdedora.
Comparta sus fracasos para aprender de ellos y crecer.
Conozca la diferencia entre lo que está bien y lo que está mal y condúzcase en
todo lo que hace, caso contrario, usted sería el único perjudicado.
Su peor enemigo es la mala administración de su tiempo, ponga mucha atención a
esto.
.

3. Las Objeciones
Las objeciones son aquellas barreras u obstáculos que interpone el cliente para evitar la
negociación.
Suelen aparecer en tres momentos de la venta:
Durante el contacto inicial. En este caso, el cliente lo que pretende es no iniciar la
entrevista de ventas, es decir, no verse implicado en la argumentación de un producto o
servicio que cree no necesitar.
En la fase de argumentación. En esta fase el cliente fórmula objeciones reales acerca
del producto o servicio que el vendedor está argumentando.
En el cierre de la venta. El cliente se ve ante la necesidad de tener que tomar una
decisión y duda. Quiere tenerlo todo muy claro y antes de decidirse.
Tratamiento de las Objeciones
Ciertamente cada vendedor debe darse cuenta de que es imposible establecer una perfecta
comunicación al contestar las declaraciones, objeciones o dudas del posible cliente, a menos que lo
que éste pretenda significar con las mismas, sea completamente comprendido por el vendedor.
Imagine la interrupción del proceso de comunicación que se produce cuando el vendedor da una
excelente respuesta a la declaración del posible cliente, pero no contesta a la verdadera pregunta
del mismo. La comunicación se desvía lateralmente, y el vendedor se convierte en una persona que
no entiende, con todas las implicaciones consiguientes, la objeción que el cliente está interponiendo.
Como superar las objeciones
1. Lluvia de ideas de objeciones
Reúnase con su gerente de ventas y con los otros miembros del equipo de ventas para realizar una
lluvia de ideas. Escriba todas las objeciones que puedan recordar y trabajen conjuntamente para
desarrollar una respuesta efectiva ante cada objeción.
2. Documente las objeciones y sus respuestas
Escriba los resultados de la sesión de lluvia de ideas en un documento y conviértalo en un
“documento viviente” (lo que significa que el documento será constantemente actualizado a través
del tiempo). Cuando el personal de ventas de su empresa escuche alguna objeción que no está
incluida dentro el documento, deberá adicionarlo. Traiga a colación estas nuevas objeciones durante

4. la reunión es de ventas, analicen la mejor manera de superar las objeciones y agreguen la respuesta
en el documento.
3. Practique cómo responder ante las objeciones
Usted y cada uno de los miembros del equipo de ventas deben ser responsables de aprender cada
objeción y cómo responder ante ellas. Acostúmbrese al hábito de hacer pequeñas trivias en las
cuales ustedes sugieren espontáneamente una objeción y otra persona le da la respuesta ante dicha
objeción. Con el tiempo, usted aprenderá a responder cada objeción de una manera cómoda y
natural. Usted también aprenderá en donde se encuentran los obstáculos en el proceso de
cualificación de las oportunidades de ventas, que en lo que causa que los prospectos realicen las
objeciones en primer lugar.
Cierre de ventas el impulso final
El cierre de ventas es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un
producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es
decir, se intenta inducirlo o convencerlo de decidirse por la compra.
Momento en el cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente.
Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual puede darse
incluso al principio de la presentación), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente
Una forma de hallar el momento oportuno es identificando señales en el cliente que indiquen que
quiere cerrar el trato, las cuales podrían incluir acciones físicas, comentarios o preguntas.
Debemos estar siempre atentos a estas señales. Muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y,
si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos
incomodarlo o molestarlo, y hacer que cambie de parecer.
Algunos momentos en los cuales podríamos decidir inducir, invitar o motivar al cliente potencial a
decidirse por la compra o cerrar el trato son:
cuando el cliente se erguía en su asiento y asiente con la cabeza indicando su aprobación.
cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por
ejemplo, al ver la hora.
cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de
pago o entrega.
cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito.
casi inmediatamente después de iniciarse el contacto.
después de una demostración.
después de haber absuelto una objeción.
después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.

5. después de una presentación formal del producto.
después de varias visitas o contactos.
Luego de haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirse por la
compra, algunas técnicas que podríamos utilizar para cerrar la venta son solicitar el pedido,
reseñar los puntos del acuerdo, ofrecerse a redactar el pedido, preguntarle si desea tal o
cual modelo, etc.
Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a:
el cliente no está listo para cerrar el trato.
al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas.
el vendedor no ha brindado toda la información que debió dar.
no se han absuelto todas las objeciones expresadas o se han absuelto de modo
insatisfactorio.
En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentación o nuestros argumentos,
brindar una mayor información, contrarrestar sus argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo
nuevamente.