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1. Rulebook for
Persuasive Presentations

2. CADA LÁMINA DEBE AMPLIFICAR SU MENSAJE A TRAVÉS
DE SUS ELEMENTOS
AHORRO OBTENIDO SOBRE EL GASTO
ACTUAL FUE DE 52%*
MMUS$
52%
de Ahorro
-0.32
-2.23
-1.55
2.98
2.66
1.43
ProcuraDigital, Julio 2003
Alida Ribbi Cohen
Gasto Ahorro no Precio de Ahorro
Actual contaReferencia
bilizado
Espacio blanco
Ahorro
Gasto
Estimado Obtenido

3. ¿CÓMO CONSTRUIR AYUDAS VISUALES CUANTITATIVAS?
Data
Mensaje
Tipo de Relación
• Relación de las partes de un todo
Participación, contribución, % del total
En Chile se
registró el
mayor ahorro
Relación de elementos entre sí
•• Relación de elementos entre sí
Orden, más, menos, mayor
Orden, más, menos, mayor oo
menor
menor
• Serie temporal
Tendencia, cambio, fluctuación
• Correlación
Relación, variación con
• Distribución
Ocurrencia, rangos
Opción
Gráfica

4. ¿CÓMO CONSTRUIR AYUDAS VISUALES CUANTITATIVAS?
Mensaje
Tipo de Relación
Opción Gráfica
Chile
“En Chile se
registró el
mayor ahorro”
Comparación
de elementos
entre sí
México
Colombia
Perú
Venezuela

5. ELEMENTOS ENTRE SÍ
Ejemplos
La desviación
El ranking
A
A
B
B
C
C
D
D
E
La mezcla de dos componentes
X
A
B
C
Y

6. SERIE TEMPORAL
Ejemplos
1997 1998 1999 2000 2001 2002
1997 1998 1999 2000 2001 2002
60
40
20
0
2000 2001 2002
E F M A M J J
2003
2000
2001
2002

7. AÚN EN POWER POINT CADA GRÁFICO DEBE SER
MINIMALISTA
GASTOS DE MANTENIMIENTO CONTINUAN EN AUMENTO
MMUS$
2.99
2.75
2.48
1.72
1.41
1.45
1992
93
1.15
94
1.83
2.00
2.01
1.40
95
96
97
98
99
00
01
2002

8. ¿CÓMO CONSTRUIR AYUDAS VISUALES CUALITATIVAS?
Información
Secuencias,
procesos
Definir el
mensaje
Identificar lo “esencial”
Fuerzas,
relaciones
causa-efecto
Filtros
Elementos
Editar concepto
Editar concepto
gráfico
gráfico
Jerarquías,
relaciones

9. Ejemplo
EXISTE POTENCIAL DE AHORRO EN BASES DE DATOS
Gastos Totales = 2.3 MMUS$/Año
3% Telemarketing
1% Distribución
1% E-Mailing
• Esquema de outsourcing
del área de Database
Marketing con
proveedores actuales no
es óptimo
Bases de Datos
40%
55%
Correo directo
• Experiencia de
proveedores actuales
con la operación actual
avala altos costos
actuales
17
CampañasTDC_GFSS_V1.0

10. Dos elementos parecen ser responsables de los altos gastos actuales por concepto de bases de
datos: El esquema de outsourcing y la experiencia previa con los actuales proveedores. De ser
re-formulados estos elementos, el gasto podría reducirse.
EXISTE POTENCIAL DE AHORRO EN BASES DE DATOS
Gastos Totales = 2.3 MMUS$/Año
3% Telemarketing
1% Distribución
1% E-Mailing
• Esquema de outsourcing
del área de Database
Marketing con
proveedores actuales no
es óptimo
Bases de Datos
40%
55%
Correo directo
• Experiencia de
proveedores actuales
con la operación actual
avala altos costos
actuales
19
CampañasTDC_GFSS_V1.0

11. LA VERSIÓN “HÍBRIDA” DEBE COMBINAR BONDADES DE
OTRAS VERSIONES
Titular (Minúscula, bold, Arial 16-17 pt.)
Unidades (Minúscula, Arial 16 pt.)
ProcuraDigital/ 8-15 Agosto, 2003
Alida Ribbi C.
Área de Trabajo
(Texto 13-16 pt.)
(*) Notas, 10 pt.
Espacio blanco

12. Dos elementos parecen ser responsables de los altos gastos actuales por
concepto de bases de datos: El esquema de outsourcing y la experiencia previa
con los actuales proveedores. De ser re-formulados estos elementos, el gasto
podría reducirse.
¡NO!
Gastos Totales = 2.3 MMUS$/Año
3% Telemarketing
1% Distribución
1% E-Mailing
• Esquema de outsourcing
del área de Database
Marketing con
proveedores actuales no
es óptimo
Bases de Datos
40%
55%
Correo directo
• Experiencia de
proveedores actuales
con la operación actual
avala altos costos
actuales
23
CampañasTDC_GFSS_V1.0

13. DISTRIBUCIÓN DE ELEMENTOS DEBE CONSIDERAR
CAMINO VISUAL
A
B

14. El proyecto de abastecimiento estratégico de dos categorías generó ahorros
por US$ 456 mil, lo que representa un 20% de ahorro promedio
Negociaciones hechas por ProcuraDigital durante los últimos 3 meses
Gasto y ahorro (US$ miles)
2,217
Ahorro
Obtenido
456
154
520
Categoría
Cajas de
Plástico
Transporte
Refrigerado
Volumen
(US$ miles)
% de
Ahorro(1)
520
1,761
29%
1,697
303
20 %
18%
366
1,697
Gasto Total
Analizado
1,394
Ahorro
Cajas de Plástico
Nota 1): Ahorros calculados a partir del Baseline Document autorizado por NZM
Transporte Refrigerado
Gasto
Nuevo

15. EN DOS CATEGORÍAS SE GENERÓ UN AHORRO PROMEDIO DE 20%*
MM US$
2.22
20% de
Ahorro
- 0.45
1.77
Gasto Analizado
Cajas de plástico
Transporte refrigerado
0. 52
1.70
Ahorro
- 0.15
- 0.30
(*) Calculados a partir del Baseline Document autorizado por NZM
Gasto Nuevo
0.37
1.40
29*%
18*%

16. Con base en el análisis de mercado de proveedores,
conjuntamente seleccionar a 6 compañías para negociar
decidimos
Mercado de Transportistas Refrigerados
52
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
T Aguila de Oro
Soto Hermanos
Checo’s
Sánchez
Rojas Nava
Casal Quintero
T. Pitic
Gonzalez Truck.
Ref. Mora
The Bimb’s
Noriega
Ruiz Navarro
Alaska
T. Especializados
3R de México
Transporther
TrasLada
Frio Express
Tlaquepaque
Autotransp. Indio
Figo Transport
Gershel
30 proveedores más
46
17
6
Base de datos
original
Empresas
invitadas
Empresas
precalificadas
Nota 1: Aprobadas por los Gerentes de Distribución y el Director Supply Chain NZM
Empresas
seleccionadas
para negociación
(aprobadas por el
usuario1)
•
•
•
•
•
•
T Aguila de Oro
Soto Hermanos
Checo’s
Sánchez
Rojas Nava
Casal Quintero
Parámetros de selección:
•
•
•
•
•
Capacidad Logística
Capacidad Financiera
Referencia de Clientes
Rango de Precio
Preferentemente Proveedor
Actual

17. SON SEIS LOS PROVEEDORES PRE-SELECCIONADOS
PARA PARTICIPAR EN LA NEGOCIACIÓN
52 Candidatos
Requisitos
• Capacidad Logística
• Capacidad
Financiera
• Referencia de
Clientes
• Rango de Precio
• Preferiblemente
Proveedor Actual
6 Pre-Seleccionados
• T Aguila de Oro
• Soto Hermanos
• Checo’s
• Sánchez
• Rojas Nava
• Casal Quintero

18. Servicios de Limpieza
Venezuela
DEHYDRATED GARLIC & ONION
MMUS$
43 % Savings
Applied Strategies
3.13
•
•
Basar la negociación de los edificios
Concentrated demand by integrating a region
de oficina en el servicio prestado y no
(Colombia, Guatemala, Panama, Dominican
en el número de operarios.
Rebuplic and Venezuela)
Disminuir la base de proveedores de
• • Increased competition by inviting six new
los Centros de Servicios.
suppliers technically certified by the client
1.79
• • Redefined packages intoun año.
Establecer contrato a more attractive
versions, depending on product acquisition
Previous
Expense
Current Expense
•
+
Increased market liquidity for future negociations
• Internal processes to standardize products being
acquired on different locations