El presente programa será impartido de manera presencial y está conformado por cuatro módulos con una duración total de 32 horas, incluye adicionalmente la realización de un diagnóstico, la realización de una sesión de coaching individual y la elaboración de un plan de acción personal. El diseño pedagógico del programa abordará cada uno de los tópicos soportado por la realización de ejercicios, exposición de casos y el intercambio de opiniones permanentes entre el facilitador y los participantes, haciendo énfasis en la incorporación de mejores prácticas y desarrollo de habilidades vinculados a la acción comercial.

1. A TBL Group®
Company
L E A D I N G T H E N E W L E A R N I N G A N D P E R F O R M A N C E E C O S Y S T E M
Este programa está dirigido a diferentes tipos de organizaciones a nivel
industrial, comercial y de servicios que requieran fortalecer las acciones de
ventas de sus asesores comerciales. El contenido está diseñado para
ejecutivos con una experiencia mínima de dos (2) años en áreas
comerciales o afines.
P R O G R A M A D E F O R M A C I Ó N E S P E C I A L I Z A D A :
UIO
MAR
09
GYE
FEB
02
INICIA
32HORAS
DESARROLLO DE COMPETENCIAS
COMERCIALES PARA EQUIPOS DE VENTAS

2. Obtuve una muy buena experiencia, excelente taller, fue dinámico, el facilitador
hizo interactuar a todos los participantes.
William Vítores
Contralor
Grupo Mavesa
Fue muy bueno ampliar mis conocimientos en este tema tan interesante para mi
trabajo y vida diaria. TBL cumplió satisfactoriamente con mis expectativas.
María Elizabeth Miranda.
Gerente de Ventas
Reybanpac
Fue un taller estructurado, el facilitador muy capacitado con amplios
conocimientos, experiencia probada y hoja de vida envidiable. Asistir a un curso de
este tipo siempre será una excelente experiencia, no solo por el nivel del instructor
y todo lo que pudo transmitir, sino también porque el nivel de los compañeros
permitió realizar debates e intercambios de ideas.
Johanna Freire
Jefe Comercial Brokers
Seguros del Pichincha
P R O G R A M A D E F O R M A C I Ó N E S P E C I A L I Z A D A :
DESARROLLO DE COMPETENCIAS
COMERCIALES PARA EQUIPOS DE VENTAS
clientes.
nuestramejorreferenciasonnuestros
empresas QUE HAN DESARROLLADO formaCIÓN COMERCIAL con nosotros
NUESTROS CLIENTES OPINAN:

3. la evolución de la venta.
¿QuÉ cambiÓ en
los modelos DE
VENTAS en los
últimos años?
Esto quiere decir que los clientes son cada vez más adversos a la “típica” presión comercial y tienen mayor poder de
negociación; desde el lado de la oferta hoy las empresas buscan mejorar la comunicación, aumentan su presencia en
canales físicos y virtuales, las acciones de marketing apuntan a una mayor personalización y buscan generar una conexión
con el cliente de forma relacional, en todos estos ámbitos, el rol del vendedor juega un papel fundamental.
EL MODELO DE VENTAS TIPO PUSH HA DADO PASO AL MODELO TIPO PULL.
Los tiempos en que un vendedor podría ser todo aquel que sepa “ comunicarse bien o ser
empático”, está quedando atrás, la venta profesional requiere de años de formación y sobre
todo de experiencia, es una carrera que ha tenido un relanzamiento importante y permite
acceder a puestos de dirección con ingresos importantes. El talento comercial como otros
talentos, suele ser escaso y sigue siendo imprescindible.
LAS ACCIONES COMERCIALES DEBEN PRIVILEGIAR EL UP Y CROSS SELLING EN CADA OPORTUNIDAD.
La base primordial de la venta moderna es ir en busca de las necesidades latentes o aquellas que van más allá del
requerimiento del cliente, por esto los vendedores deben desarrollar su “instinto comercial” generador de nuevas
oportunidades, a la vez que deberan brinda soluciones reales a los clientes, no importa si el vendedor es un
dependiente en farmacia o realiza ventas industriales con la metodología apropiada, se puede capitalizar todo tipo
de oportunidades para mejorar el presupuesto comercial.
EL VENDEDOR DEBE SER CAPAZ DE GENERAR EXPERIENCIAS DE COMPRA MEMORABLES.
LA VENTA EVOLUCIÓN DEL 1.0 AL 3.0 Y SIGUE AVANZADO DE FORMA ACELERADA.
HOY LA VENTA ES UNA PROFESIÓN DE ALTA ESPECIALIDAD.
Si lo que se busca es crear un proceso comercial de compra continua, lo fundamental es ir mas allá de la
expectativa del cliente, esto no siempre es fácil y la organización debe establecer de manera planificada los
“momentos de verdad” en cada punto de contacto con el cliente, tanto en el canal virtual como físico. Recrear
experiencias memorables en compras industriales o en retail, es el santo grial del marketing y de la acción de
ventas. Nunca como ahora resultó tan crítico retener y fidelizar desde la experiencia que la empresa le traslada
al cliente.
Hablardefuerzasdeventasautomatizadasodigitalizadas,noesunmoda,esunatendenciamundialquesesigue
arraigando rápidamente en la cultura de todo tipo de empresas; así se explica como nuevos emprendimientos
crecenatasasdedobledígitoatravésdelinternetycompitenconnegociosestablecidos.Elemprendedorexitoso
esantetodouncerebrocomercialenmáximapotencia,elvendedorprofesionaldebeestarinmersoenestanueva
realidad,tenerunfuerteenfoqueeneldesarrollodesunetworkingyespecializarseensocialcommerce,loquehoy
es parte de su desarrollo, después de todo, un excelente vendedor se define en gran medida por su cartera de
clientesyeltipoderelacionesdenegociosquetieneconellos.
El desarrollo de los negocios de forma
tradicional ha estado fuertemente
vinculado a los aspectos comerciales, sin
embargo la venta como proceso
empresarial, ha evolucionado de forma
acelerada en los últimos años, dado que el
contexto en el cual se desarrollan las
relaciones cliente-proveedor se ha
modificado. La venta hoy tiene altos grados de
especialización y complejidad dependiendo las
necesidades específicas de los diferentes
segmentos, canales o nichos de mercado en el cual
esté inmersa la empresa, que tan apalancada estén
sus operaciones en nuevas tecnologías y el nivel de
competencia. Este programa aborda varios de los
aspectos críticos de la acción comercial, proponiendole
al participante una inmersión en el uso de mejores
prácticas y modelos de gestión de ventas que le aseguren
mejor efectividad y crecimiento en los canales, cuentas y
clientes a su cargo.

4. Planificación Comercial y
gestión de canales y puntos
de venta (POS).
Desarrollo de clientes
claves y técnicas para
incrementar las ventas.
Neuroselling, comunicación
persuasiva e influencia para
llegar más a su cliente.
PLANES DE RETENCIÓN Y
FIDELIZACIÓN DE CLIENTES PARA
DESARROLLAR RELACIONES
COMERCIALES A LARGO PLAZO.
MÓDULOS DEL
PROGRAMA
01
02
03
04
Este programa propone una estructura fundamental o marco
teórico-práctico a través del cual el participante podrá:
Objetivos ESPECÍFICOS.
01
02
03
Fortalecer las competencias
comerciales del participante
y las habilidades para
relacionarse mejor con
sus clientes.
Introducir nuevas técnicas
orientadas a la acción comer-
cial que le permitan aumentar
el volumen y frecuencia de
compra de sus clientes.
Determinar oportunidades
de mejora en su acción
comercial y desarrollar un
plan de acción personal.
El presente programa será impartido de manera presencial y está conformado por cuatro
módulos con una duración total de 32 horas, incluye adicionalmente la realización de un
diagnóstico, la realización de una sesión de coaching individual y la elaboración de un plan de
acción personal.
El diseño pedagógico del programa abordará cada uno de los tópicos soportado por la
realización de ejercicios, exposición de casos y el intercambio de opiniones permanentes
entre el facilitador y los participantes, haciendo énfasis en la incorporación de mejores
prácticas y desarrollo de habilidades vinculados a la acción comercial.
DURACIÓN
32HORAS
PROGRAMA DE FORMACIÓN ESPECIALIZADA:
DESARROLLO DE COMPETENCIAS COMERCIALES
PARA EQUIPOS DE VENTAS.
METODOLOGÍA DEL PROGRAMA:
Previo al desarrollo del programa se le
propondrá al participante la realización de un
diagnóstico que permitirá determinar las
oportunidades de mejora y los aspectos a
desarrollar dentro del ambito de las
competencias comerciales y sus habilidades. El
diagnóstico será realizado vía online y
entregado durante el programa.
El programa además incluye una sesión de
coaching individual con el objetivo de analizar
las oportunidades y desafíos que tiene el
participante con el fin de establecer las bases
para elaborar el plan de acción personal.
Agregados de valor
del programa:
1.
2.

5. Fue un seminario exitoso, se despejaron
todas las dudas planteadas, el expositor se
mostró amigable y un manejo correcto del
tema.
Jairo Cedeño
Ejecutivo Comercial Brokers Costa
Seguro del Pichincha
NUESTROS CLIENTES OPINAN:
OBJETIVOS ESPECÍFICOS.
LO QUE USTED LOGRARÁ.
www.tblgroup.comventas.open.tbl@gmail.com / ventas.open@tblgroup.com
Reservas: T B L T B L
1800 - 825 825 0959600203
Planificación Comercial y gestión de
canales y puntos de venta (POS).
PRESENCIAL
MÓDULO 01 La venta como proceso empresarial destinado a cubrir
la demanda ha cambiado mucho en los últimos años,
esta evolución que ha sido propiciada por un desarrollo
de nuevas prácticas de marketing, el uso intensivo de
tecnologías y modelos de negocios más avanzados, ha
ocasionado nuevas formas de relacionamiento entre
empresas, canales comerciales, clientes y
consumidores. Este taller está diseñado para ejecutivos
y asesores comerciales, le permitirá obtener una visión
estratégico-táctica de los diferentes aspectos que
conforman la planeación comercial, los objetivos de
venta y la manera en que usted se relaciona con sus
canales y clientes.
DURACIÓN: 08 HORAS
GYE: FEB 2
UIO: MAR 19
01.
Desarrollar el criterio y las competencias
del asesor comercial enfocadas en la
planeación y la consecución de objetivos
de ventas.
02. Aprender a calcular el rendimiento
comercial de un canal, segmento o
cliente y cómo mejorar su productividad.
03.
Fortalecer la integración y sinergia entre
las acciones de marketing y de ventas de
forma que sean más efectivas en su
ejecución.
04.
Aprender a manejar comercialmente las
activaciones, promociones y descuentos
para incrementar las ventas y aumentar
la facturación.
TEMARIOS.
LO QUE USTED ANALIZARÁ.
• Mercado, análisis de la demanda y
competencia en el sector.
• Marco estratégico para el desarrollo
del negocio en corto y largo plazo.
• Cuota y participación de mercado.
• Análisis de la oferta y propuesta de
valor de la empresa.
• ¿Que nos diferencia de la competencia?
• Estructura del plan de ventas: fases,
hitos y puntos críticos.
• Determinación de objetivos comerciales
y cuotas de ventas. ¿Dónde se falla?
• Implementación del plan y revisiones
de cumplimiento.
• Determinación del segmento y
cobertura del mercado.
• Cálculo de la productividad del
territorio de ventas.
• Rendimiento comercial por canal,
segmento y nicho.
• Alineación de las acciones de venta
con las acciones de marketing.
• Activación comercial y uso
inteligente de promociones,
descuentos etc.
• Introducción y manejo de ventas de
nuevos productos/servicios.
• Ajustes al plan comercial y medidas
correctivas.
Fue un excelente taller, se despejaron
todas las dudas planteadas, el expositor
manejó correctamente el tema.
Jairo Cedeño
Ejecutivo Comercial Brokers Costa
Seguro del Pichincha
Realmente fue un seminario muy
enriquecedor, el instructor posee
una gran experiencia en temas
comerciales.
Dayana Andino
Asesora Comercial Interna
Edimca
NUESTROS CLIENTES OPINAN:
ECUADOR
INVERSIÓN POR MÓDULO POR PERSONA
1 2 3 o +
$290 $270 $240

6. INVERSIÓN POR MÓDULO POR PERSONA
1 2 3 o +
$290 $270 $240
Temática de alto nivel, muy relevante, y
de gran utilidad.
Ángela Flores
Ejecutivo Comercial Brokers
Seguros Pichincha
Como es de costumbre, excelente
experiencia con TBL, no esperaba
menos y definitivamente excedió
mis expectativas.
Patricia Rodríguez
Líder Lean
Incarpalm
NUESTROS CLIENTES OPINAN:
01.
Fortalecer los procesos de prospección,
identificación y relacionamiento con los
clientes considerados claves en el
negocio.
02.
Desarrollarestrategiasquepermitancombinar
losdiferenteselementoscomerciales,
crediticios,etc.,quetieneelnegocioconelfin
dedesarrollaralclienteyaumentarsuvolumen
yfrecuenciadecompra.
03. Establecer acuerdos comerciales y
fortalecer la relación comercial en el
largo plazo.
04. Desarrollar las técnicas de Cross y Up
Selling para incrementar las ventas.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS.
LO QUE USTED LOGRARÁ.
Reservas:
ECUADOR
www.tblgroup.comventas.open.tbl@gmail.com / ventas.open@tblgroup.com
T B L T B L
1800 - 825 825 0959600203
PRESENCIAL
MÓDULO 02
TEMARIOS.
LO QUE USTED ANALIZARÁ.
DURACIÓN: 08 HORAS
Desarrollo de clientes claves y
técnicas para incrementar ventas.
Una parte fundamental de la gestión comercial es poder
identificar y desarrollar a los clientes considerados
claves y en los que se genera un volumen de
facturación importante para la empresa sean
mayoristas, distribuidores, franquiciados o retailers, en
ese contexto el rol de asesor comercial debe ser un
elemento diferenciador que se enfoque principalmente
en desarrollar estrategias que impulsen el crecimiento
del negocio y cliente a la vez que aumenta el volumen y
la frecuencia de compra de sus productos o servicios.
• Importancia de clientes claves en la red
comercial.
• Prospección de clientes claves y
determinación de potencial.
• Análisis de situación del cliente y
propuesta de valor.
• ¿Cómo convertirse en aliado
estratégico de su cliente clave?
• Manejo relacional y desarrollo del
clientes en corto y largo plazo.
• Factores críticos de éxito para
desarrollar clientes claves.
• Uso del crédito, fuentes de
financiamiento, inventarios e
inversiones en activos para desarrollar
el negocio.
• Incentivos para aumentar la compra:
uso de premios, descuentos por
volumen y otras formas de
incentivos.
• Beneficios, usos y desarrollo de
acuerdos comerciales con sus
clientes claves.
• La asesoría comercial hacia el cliente
y el rol del vendedor.
• Estrategias para aumentar el
volumen y la frecuencia de compra.
• Uso del Cross Selling y Up Selling.
¿Cómo y cuándo aplicarlas?
Ejercicios.
GYE: FEB 3
UIO: MAR 10

7. • Aportes de la neurociencia y la biología
del comportamiento en las acciones
comerciales.
• Como se construye la percepción
en el cerebro.
• El sistema sensorial y el comportamiento
• ¿Somos fáciles de poder influenciar?
• ¿Cómo influir en las personas y sus
decisiones?
• Aspectos centrales de la
neuro-comunicación.
• Imagen corporal y apariencia. Su
implicaciones en la venta.
• ¿Qué implica desarrollar comunicación
persuasiva?
• Diferencias entre estilos de
comunicación.
• Técnicas comunicacionales para
influir en el cliente.
• Vicios de la comunicación y errores
que nos impiden llegar al cliente.
• El arte de saber preguntar
poderosamente.
• El manejo del silencio y saber
escuchar.
• Modelos de conversación persuasiva.
(Ejercicios).
• Análisis de lectura gestual y
corporal. ¿Qué señales emite su
cliente?
• ¿Cómo manejar la negación
y las objeciones?
INVERSIÓN POR MÓDULO POR PERSONA
1 2 3 o +
$290 $270 $240
Muy buen contenido, se realizó ejercicios
prácticos que se pueden utilizar a diario
en el área comercial los mismos que nos
permitirán conocer mejor a nuestros
clientes.
Ana Gabriela Arias
Jefe de canales
Eneragro
Fue una experiencia muy
enriquecedora, todos los
conocimientos adquiridos los voy
a poner en práctica en mi lugar
de trabajo.
Adriana Mendoza
Vendedor Senior
Incarpalm
NUESTROS CLIENTES OPINAN:
TEMARIOS.
LO QUE USTED ANALIZARÁ.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS.
LO QUE USTED LOGRARÁ.
Reservas:
ECUADOR
www.tblgroup.comventas.open.tbl@gmail.com / ventas.open@tblgroup.com
T B L T B L
1800 - 825 825 0959600203
PRESENCIAL
Neuroselling,comunicaciónpersuasivae
influyenteparallegarmásasucliente.
MÓDULO 03 Aunque el avance de la tecnología ha impulsado
radicalmente las transacciones comerciales y
financieras a través de grandes plataformas
digitales, no ha podido desplazar la importancia
del manejo relacional en las acciones de ventas, el
cual sigue teniendo un rol fundamental, en ese
ámbito, la forma en que nos comunicamos y
generamos un vínculo emocional (influimos en el
cliente), sigue definiendo en gran medida las
preferencias del comprador y puede ser la razón
decisiva por la cual le pueden comprar a usted y no
a su competidor más cercano.
01.
Analizar los aportes más relevantes de la
neurociencia acerca de cómo influir
relacionarse y crear empatía en las
relaciones humanas.
02.
Desarrollar técnicas específicas para
generar comunicación persuasiva e
influir en la toma de decisiones de sus
clientes
03. Aprender a crear un vínculo emocional
con el cliente basado en la confianza y la
credibilidad
DURACIÓN: 08 HORAS
GYE: FEB 23
UIO: MAR 23

8. • ¿Es posible retener y fidelizar hoy
a los clientes?
• ¿Qué nos dicen las estadísticas?.
• ¿Por qué fallan los planes de RyF?
Ejemplos.
• Réditos comerciales de planes bien
ejecutados.
• El rol del asesor comercial en los planes
de RyF.
• Vínculo de la post-venta con los
planes RyF.
• Elaborando un plan de RyF exitoso.
• ¿Qué es el valor y cómo lo percibe su
cliente?
• Construyendo experiencias de
compra gratificantes.
• Analizando las expectativas de
su cliente.
• ¿Cómo exceder las expectativas y
ganar clientes a largo plazo?.
• El uso de los atributos del
producto/servicios. Posicionamiento.
• El valor diferencial del servicio.
INVERSIÓN POR MÓDULO POR PERSONA
1 2 3 o +
$290 $270 $240
Excelente seminario, con las
herramientas y conocimientos
aprendidos mejoraré en mi labor diaria.
Krupskaya Vaca
Ejecutivo Comercial Brokers
Seguros Pichincha
Este seminario estuvo muy
interesante, reforcé mis
conocimientos y aprendí nuevas
técnicas de ventas para
implementarlas en mi día a día.
Jaime Jaramillo
Coordinador de Trade Marketing
D’Mujeres
NUESTROS CLIENTES OPINAN:
TEMARIOS.
LO QUE USTED ANALIZARÁ.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS.
LO QUE USTED LOGRARÁ.
Reservas:
ECUADOR
www.tblgroup.comventas.open.tbl@gmail.com / ventas.open@tblgroup.com
T B L T B L
1800 - 825 825 0959600203
PRESENCIAL
PLANESDERETENCIÓNYFIDELIZACIÓNDECLIENTES
PARADESARROLLARRELACIONESCOMERCIALES
deLARGOPLAZO.
MÓDULO 04
La alta competencia que existe en la mayoría de
los sectores y el elevado índice de deserción de
clientes hacen que las empresas inviertan sumas
importantes en el desarrollo de estrategias que
afiancen la relación con sus clientes y
consumidores, reteniéndolos y fidelizándolos, en
ese ámbito, el asesor comercial, aquel que está
muy cercano y maneja la relación cara a cara con
el cliente, es crucial.
DURACIÓN: 08 HORAS
GYE: FEB 24
UIO: MAR 24
01.
Aprender a desarrollar estrategias de
retención y fidelización de clientes que
consoliden la relación comercial de
largo plazo.
02.
Analizar las oportunidades de mejora y
tomar medidas preventivas que impidan
que el cliente se vaya con la
competencia.
03. Fortalecer el posicionamiento y el vínculo
del cliente con la marca, productos y
servicios de la empresa.