La administración implica coordinar los esfuerzos de un grupo de personas. La administración de ventas es el proceso de ayudar y persuadir a clientes potenciales para que compren un producto o servicio. Algunas características de la nueva economía incluyen mercados externos, internet, volatilidad económica y alianzas estratégicas.

1. ¿QUÉ ES ADMINISTRACIÓN?
La administración puede
definirse brevemente como el
encausamiento de los esfuerzos
de un grupo de individuos.

2. ¿QUÉ ES ADMINISTRACIÓN
DE VENTAS?
Proceso personal o impersonal de
ayudar y persuadir a un cliente
potencial para que adquiera un
producto o servicio, o actúe a favor de
una idea comercialmente significativa
para el vendedor.

3. CARACTERÍSTICAS DE LA
NUEVA ECONOMÍA
• Mercados externos.
• Internet.
• Volatilidad económica.
• Alianzas estratégicas.
• Recurso humano volátil.
• Compra de activos y mercados.
• Hay que buscar los sectores de
mayor dinamismo.
• Aproveche las oportunidades.

4. CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA
Fuerzas Conductuales:
• Las ventas Se están
viendo
• Expectativas crecientes
de los afectadas y
cambiando su clientes
concepción a
consecuencia de
Globalización de los
mercados
• Personificación en los
Fuerzas Tecnológicas:
• mercados internos
• Automatización fuerza de
ventas

5. La adición de servicios a los bienes La alta
competencia y la necesidad de
diferenciación han llevado a la adición de
servicios a los bienes tradicionales. Esto
crea una nueva dimensión en la forma de
selección del producto y evaluación de la
satisfacción por parte del cliente
LAS VENTAS DE HOY.
.

6. Cambios de perspectiva
administrativa:
El Enfoque administrativo de una
empresa industrial:
- Las estrategias de ubicación,
promoción de ventas y la publicidad
impulsan los ingresos por conceptos
de ventas
- La mano de obra y los costos de
operación deben ser lo más bajo
posible.

7. ¿ES IMPORTANTE EL CLIENTE?
Si cree en la importancia de las relaciones con sus
clientes, entonces es importante que responda:
Los clientes
• ¿Quienes son?
• ¿Qué quieren y esperan de nosotros?
• ¿Qué valor potencial tienen?
La relación
• ¿Qué tipo de relaciones deseamos tener?
• ¿Como propiciamos el intercambio comercial?
• ¿Como trabajamos juntos?
Toma de decisiones gerenciales
• ¿Quiénes somos?
• ¿Como nos organizamos para darles más valor?
• ¿Como administramos y medimos nuestro
desempeño?

8. PROCESO DE LA COMPRA.
Participantes en el proceso Del cliente de
Iniciadores:
Usuarios
Influenciadores
Filtros
Compradores
Controladores

9. PROCESO DE LA COMPRA.
Etapas del proceso de la compra
Reconocer el problema o necesidad y las expectativas para su
solución.
Determinar la solución.
Buscar y calificar posibles proveedores de la solución.
Obtener y analizar las diferentes propuestas.
Evaluar las propuestas y escoger al proveedor.
Hacer el pedido.
Evaluar el desempeño del producto y proveedor.

10. Búsqueda de los clientes
Inicio de una relación.
Calificación del cliente.
Reconocimiento de la necesidad.
Presentación del mensaje de ventas.
Cierre de la venta.
Servicio posventa a los clientes
PROCESO DE LA VENTA

11. TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE
Estimulo Se fundamenta en las
respuestas que se dan a todo estimulo.
El vendedor aprende una presentación
estándar (estimulo) y da respuestas
preparadas de acuerdo a las reacciones
del cliente.

12. Estados de animo
Se basa en las diferentes etapas
sucesivas del estado de animo que
experimenta el cliente frente a los
mensajes del vendedor.
Los mensajes deben en el cliente:
Llamar y Captar su Despertar Estimular
su atención
TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON
EL CLIENTE

13. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
La misión corporativa y la planeación
estratégica de mercados, están
estrechamente ligados a la forma de
estructurar al equipo de ventas y sus
interacciones con los clientes objetivos.

14. Fines que se deben buscar al organizar
una estructura de ventas:
1. División y especialización del trabajo
2. Estabilidad y continuidad del esfuerzo
de ventas de la empresa
3. Coordinación de las actividades
propias del equipo y los diferentes
departamentos de la empresa
ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE
VENTAS

15. ANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
Elementos que lo conforman:
1. Potencial del mercado
2. Potencial de ventas
3. Pronóstico de ventas
4. Cuota de ventas

16. PRONÓSTICOS DE VENTAS
Métodos:
1. Subjetivos: No dependen de
enfoques analíticos o cuantitativos
2. Objetivos: Dependen de enfoques
analíticos o cuantitativos

17. CUOTAS DE VENTAS
Fijación de las cuotas de ventas,
1. Volumen de ventas: Se expresan
normalmente en dinero, en
unidades o en puntos.
2. Actividades: Reconocimiento de los
esfuerzos del vendedor.
3. Criterios financieros: Involucran al
vendedor en las repercusiones del
producto.

18. ¿QUÉ ES SER VENDEDOR?
Es un estilo de vida, una forma
productiva de interactuar con el
entorno y los demás, caracterizada por:
Disciplina Personal.
Entusiasmo.
Perseverancia.
Pasión por el logro.
Espíritu de servicio.
Ética.
Empatía.
Creatividad.
Iniciativa.