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Desarrollo enfocado
en el cliente
Angel Goñi
Solutions Architect
angona@amazon.com
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“Más startups desaparecen por
falta de clientes que por falta de
desarrollo de producto” –
Steve Blank
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Friendster…
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Tracción…
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Muchas metodologías de
creación de software
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Pocas para conocer qué quieren
los clientes
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Ningún producto funciona si
nadie lo quiere
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“Necesitamos conocer qué quieren
los clientes, no lo que dicen que
quieren o qué pensamos que
deberían querer”
– Eric Ries
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Una forma de saber si una idea es
válida, es contratar a 30
ingenieros y pasar dos años
construyendo un diamante, pero
si te equivocas, estás muerto.
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“La habilidad de aprender más
rápido que tus competidores
puede ser tu única ventaja
competitiva” – Cindy Alvarez
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El proceso de descubrir y validar tus clientes, mercado
y solución
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El proceso de descubrir y validar tus clientes, mercado
y solución
=
Customer Development
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El ciclo de aprendizaje y construcción
Aprende
Construye
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El ciclo de aprendizaje y construcción
Aprende
Construye
investigación experimentación
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El ciclo de aprendizaje y construcción
Aprende
Construye
movimiento de Lean Startup
culto del fundador visionario
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No
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Desarrollo enfocado en el cliente
Jobs también caminó el ciclo de
aprendizaje-construcción-
aprendizaje con el iPhone… a él
le tomó algunas décadas…
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Desarrollo enfocado en el cliente
Newton MessagePad
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Newton MessagePad Pilot
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Desarrollo enfocado en el cliente
Newton MessagePad Pilot iPod
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Danger Hiptop
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Newton MessagePad Pilot iPod
Danger Hiptop Treo
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Desarrollo enfocado en el cliente
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Newton MessagePad Pilot iPod
Danger Hiptop Treo Treo
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El ciclo de aprendizaje y construcción
Aprende
Construye
acelera
este
proceso
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El ciclo de aprendizaje y construcción: Descubrimiento
El descubrimiento inicia antes de construir la solución
Validación
del cliente
Descubrimiento
del cliente
Creación del
cliente
Construcción
de compañía
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El ciclo de aprendizaje y construcción
Traslape entre ambos para desarrollar el producto
Desarrollo del cliente
Desarrollo del producto
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Market fit
Propuesta de valor + Segmentación del mercado
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Market fit
Propuesta de valor + Segmentación del mercado
Numero suficiente de clientes que realmente obtienen valor de tu
propuesta y están dispuestos a pagar por ella
(o subsidiarla a través de tolerar anuncios)
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Mercados
Consideraciones:
• Tamaño del Mercado (al menos en una dimensión)
• Existente vs. Emergente (adopción)
• High-end o bajo costo
• barreras de implementación (normas, tecnicísmos)
• Requerimiento de capital
• Ciclo de venta (minutos, días, años)
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¿Cómo?
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“No hay hechos dentro de tu oficina/edificio”
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“Escápate al mundo real”
Si puedes cubrir una historia sin estar en el lugar de los hechos, es
porque la historia, o no es tan buena o eres muy flojo…
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cliente:
Color APP
- Bill Nguyen
41M capital
1M descargas
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Entrevistas
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Hablando de hablar con tu Mercado
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Sé precavido
Entrevistas
cultura cortés
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Errores comúnes
• No encontrar a las personas adecuadas
• No hacer las preguntas correctas
• Obtener datos incorrectos
• Demostrar antes de entrevistar (show)
• Hablar más de lo que escuchas
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¿Te gusta?
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¿Puedes describir tu mayor
reto?
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¿Pagarías por esto?
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¿Cuanto te cuesta este
problema?
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Características de las preguntas erróneas
• Si/No
• Muy vagas
• Centrado en ti o el producto, en vez del cliente
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Pídeles que realmente paguen por
ello, que se comprometan a
realizar un pedido anticipado
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anunciados
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https://www.amazon.com/Mom-Test-customers-
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Características de las preguntas acertadas
• Centran al cliente y trabajan hacia atrás (working backwards)
• Abiertas
• Obtienen anécdotas
• Revelan áreas de oportunidad
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Qué estás tratando de capturar
• Comportamiento o retroalimentación, pero no ambos a la vez
• La naturaleza del problema primero
• Lo que tus clientes quieren y la forma que lo estás tratando de
resolver.
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Mejores prácticas
• Equipos de 2
• Un entrevistado a la vez
• Escuchar más de lo que hablas
• Habla con suficientes personas como para observar una tendencia
• Se oportunista
• Captura todo
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Las buenas preguntas producen información,
no solo datos
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La preconcepción del problema y un apego
demasiado fuerte a tu idea original, puede impedirte
ver una mejor oportunidad.
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Si casi todos te dicen que la idea es buena, pregunta
que opinan los que dicen que la idea es mala.
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Otras técnicas
• Escribe un comunicado de prensa futuro
• Anuncia tu producto inexistente
• Asiste a conferencias y entrevista ahí
• Prototipos de papel
• Llamadas en frio, correos electrónicos en frio
• Landing pages
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Errores comúnes
• Esperando información perfecta
• Amazon: two way doors
• Inicialmente no espero equivocarme
• No cambiar lo suficientemente rápido
• The sunk cost fallacy
• (continuar hacienda algo porque ya invertiste, ignorando las señales de que no es la
mejor idea)
• Tratándolo como un ejercicio de checkboxes
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Criterio de salida
• ¿Cuales son los problemas más importantes de tus clientes?
• ¿Cuanto pagarían por resolverlos?
• ¿La solución propuesta los resuelve?
• ¿Tus clientes están de acuerdo?
• ¿Pagarían específicamente por tu solución?
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Desarrollo enfocado en el cliente: Validación
Alvarez
“ya acabaste cuando las respuestas de tus
entrevistados te dejen de sorprender”
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Desarrollo enfocado en el cliente: Validación
Validación
Descubrimiento
del cliente
Validación
del cliente
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lecciones aprendidas
Los servicios de aws se construyen de forma rápida, de forma
independiente en equipos pequeños
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Obsesión por el cliente
Una obsesión por sus clientes te ayudará a enfocarte en sus
desafíos y necesidades, más que en los tuyos
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Desarrollo enfocado en el cliente: Amazon
El comunicado de
prensa y las preguntas
frecuentes (PRFAQ)
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el cliente: Amazon
Tome
decisiones
reversibles
rápidamente.
En Amazon llamamos a estas
decisiones "puerta de dos vías".
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Links
Cuatro pasos para la epifanía, Steve Blank
http://bit.ly/blank-book
El método Lean Startup, Eric Ries
http://bit.ly/ries-book
Lean Customer Development, Cindy Alvarez
http://bit.ly/alvarez-book
Como entrevistar clientes y evitar que te mientan (The Mom Test), Rob
Fitzpatrick
http://bit.ly/fitz-book
Thank you!
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AWS Startup Day Santiago - Customer Focused Develolment

  • 1.
    Mobile Q&A |Envía tus preguntas online Abra un navegador en cualquier laptop, tablet o teléfono celular. Aceda a slido.com Ingrese el código del evento : STARTUPDAY ¿No tienes una pregunta? Vea las preguntas enviadas y vote por las mejores. © 2019, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
  • 2.
    Encuesta de Satisfacción Evalúeel desempeño del presentador y el contenido de las presentaciones. Abra un navegador en cualquier laptop, tablet o teléfono celular. Aceda a slido.com Ingrese el código del evento : STARTUPDAY
  • 3.
    © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente Angel Goñi Solutions Architect angona@amazon.com
  • 4.
    © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. “Más startups desaparecen por falta de clientes que por falta de desarrollo de producto” – Steve Blank
  • 5.
    © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Friendster…
  • 6.
    © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Tracción…
  • 7.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
  • 8.
    © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Muchas metodologías de creación de software
  • 9.
    © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Pocas para conocer qué quieren los clientes
  • 10.
    © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Ningún producto funciona si nadie lo quiere
  • 11.
    © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. “Necesitamos conocer qué quieren los clientes, no lo que dicen que quieren o qué pensamos que deberían querer” – Eric Ries
  • 12.
    © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Una forma de saber si una idea es válida, es contratar a 30 ingenieros y pasar dos años construyendo un diamante, pero si te equivocas, estás muerto.
  • 13.
    © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. “La habilidad de aprender más rápido que tus competidores puede ser tu única ventaja competitiva” – Cindy Alvarez
  • 14.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. El proceso de descubrir y validar tus clientes, mercado y solución
  • 15.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. El proceso de descubrir y validar tus clientes, mercado y solución = Customer Development
  • 16.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. El ciclo de aprendizaje y construcción Aprende Construye
  • 17.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. El ciclo de aprendizaje y construcción Aprende Construye investigación experimentación
  • 18.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. El ciclo de aprendizaje y construcción Aprende Construye movimiento de Lean Startup culto del fundador visionario
  • 19.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
  • 20.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. No
  • 21.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente Jobs también caminó el ciclo de aprendizaje-construcción- aprendizaje con el iPhone… a él le tomó algunas décadas…
  • 22.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente Newton MessagePad
  • 23.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente Newton MessagePad Pilot
  • 24.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente Newton MessagePad Pilot iPod
  • 25.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente Newton MessagePad Pilot iPod Danger Hiptop
  • 26.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente Newton MessagePad Pilot iPod Danger Hiptop Treo
  • 27.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente
  • 28.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente Newton MessagePad Pilot iPod Danger Hiptop Treo Treo
  • 29.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente Newton MessagePad Pilot iPod Danger Hiptop Treo Treo
  • 30.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. El ciclo de aprendizaje y construcción Aprende Construye acelera este proceso
  • 31.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. El ciclo de aprendizaje y construcción: Descubrimiento El descubrimiento inicia antes de construir la solución Validación del cliente Descubrimiento del cliente Creación del cliente Construcción de compañía
  • 32.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. El ciclo de aprendizaje y construcción Traslape entre ambos para desarrollar el producto Desarrollo del cliente Desarrollo del producto
  • 33.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Market fit Propuesta de valor + Segmentación del mercado © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Market fit Propuesta de valor + Segmentación del mercado Numero suficiente de clientes que realmente obtienen valor de tu propuesta y están dispuestos a pagar por ella (o subsidiarla a través de tolerar anuncios)
  • 34.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Mercados Consideraciones: • Tamaño del Mercado (al menos en una dimensión) • Existente vs. Emergente (adopción) • High-end o bajo costo • barreras de implementación (normas, tecnicísmos) • Requerimiento de capital • Ciclo de venta (minutos, días, años)
  • 35.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. ¿Cómo?
  • 36.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. “No hay hechos dentro de tu oficina/edificio”
  • 37.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. “Escápate al mundo real” Si puedes cubrir una historia sin estar en el lugar de los hechos, es porque la historia, o no es tan buena o eres muy flojo…
  • 38.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Color APP - Bill Nguyen 41M capital 1M descargas
  • 39.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Instagram - Kevin Syistrom Burbn to Codename to RealName
  • 40.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Juicero 120M Capital 700usd / máquina 18 meses viva
  • 41.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Webvan 375M Capital 1B Bodegas Sin metas de evaluación
  • 42.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: AmazonFresh
  • 43.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Entrevistas Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas Hablando de hablar con tu Mercado
  • 44.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas Sé precavido Entrevistas cultura cortés
  • 45.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas Errores comúnes • No encontrar a las personas adecuadas • No hacer las preguntas correctas • Obtener datos incorrectos • Demostrar antes de entrevistar (show) • Hablar más de lo que escuchas
  • 46.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas ¿Te gusta? Pregunta errónea
  • 47.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas ¿Puedes describir tu mayor reto? Pregunta acertada
  • 48.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas ¿Pagarías por esto? Pregunta errónea
  • 49.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas ¿Cuanto te cuesta este problema? Pregunta acertada
  • 50.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas Características de las preguntas erróneas • Si/No • Muy vagas • Centrado en ti o el producto, en vez del cliente
  • 51.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas ¿Esto solventaría tu necesidad? Pregunta errónea
  • 52.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas Pídeles que realmente paguen por ello, que se comprometan a realizar un pedido anticipado Envíalos a sitios web con precios anunciados
  • 53.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas https://www.amazon.com/Mom-Test-customers- business-everyone/dp/1492180742
  • 54.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas ¿Puedes describer cómo resolverías esto hoy? Pregunta acertada
  • 55.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas ¿Con quién más debería hablar? Follow up
  • 56.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas Características de las preguntas acertadas • Centran al cliente y trabajan hacia atrás (working backwards) • Abiertas • Obtienen anécdotas • Revelan áreas de oportunidad
  • 57.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas Qué estás tratando de capturar • Comportamiento o retroalimentación, pero no ambos a la vez • La naturaleza del problema primero • Lo que tus clientes quieren y la forma que lo estás tratando de resolver.
  • 58.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas Mejores prácticas • Equipos de 2 • Un entrevistado a la vez • Escuchar más de lo que hablas • Habla con suficientes personas como para observar una tendencia • Se oportunista • Captura todo
  • 59.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Las buenas preguntas producen información, no solo datos
  • 60.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. La preconcepción del problema y un apego demasiado fuerte a tu idea original, puede impedirte ver una mejor oportunidad.
  • 61.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Si casi todos te dicen que la idea es buena, pregunta que opinan los que dicen que la idea es mala.
  • 62.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Validación Otras técnicas • Escribe un comunicado de prensa futuro • Anuncia tu producto inexistente • Asiste a conferencias y entrevista ahí • Prototipos de papel • Llamadas en frio, correos electrónicos en frio • Landing pages
  • 63.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Validación Errores comúnes • Esperando información perfecta • Amazon: two way doors • Inicialmente no espero equivocarme • No cambiar lo suficientemente rápido • The sunk cost fallacy • (continuar hacienda algo porque ya invertiste, ignorando las señales de que no es la mejor idea) • Tratándolo como un ejercicio de checkboxes
  • 64.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Validación Criterio de salida • ¿Cuales son los problemas más importantes de tus clientes? • ¿Cuanto pagarían por resolverlos? • ¿La solución propuesta los resuelve? • ¿Tus clientes están de acuerdo? • ¿Pagarían específicamente por tu solución?
  • 65.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Validación Alvarez “ya acabaste cuando las respuestas de tus entrevistados te dejen de sorprender”
  • 66.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Validación Validación Descubrimiento del cliente Validación del cliente
  • 67.
    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Amazon lecciones aprendidas Los servicios de aws se construyen de forma rápida, de forma independiente en equipos pequeños
  • 68.
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    © 2019, AmazonWebServices, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Links Cuatro pasos para la epifanía, Steve Blank http://bit.ly/blank-book El método Lean Startup, Eric Ries http://bit.ly/ries-book Lean Customer Development, Cindy Alvarez http://bit.ly/alvarez-book Como entrevistar clientes y evitar que te mientan (The Mom Test), Rob Fitzpatrick http://bit.ly/fitz-book
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    Thank you! © 2019,Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
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    Mobile Q&A |Envía tus preguntas online Abra un navegador en cualquier laptop, tablet o teléfono celular. Aceda a slido.com Ingrese el código del evento : STARTUPDAY ¿No tienes una pregunta? Vea las preguntas enviadas y vote por las mejores. © 2019, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
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