El documento describe la situación de Becker Textil, una empresa manufacturera que se enfrenta a la amenaza de perder a uno de sus mejores clientes, Stein, debido a que un competidor asiático le ofreció un descuento. Aunque el cliente podría aceptar el descuento, tendría que comprar grandes cantidades de un material único que fabrica Becker. Becker tiene una ventaja competitiva de diferenciación basada en la calidad y variedad de sus productos. Al otorgar o no un descuento, Becker analiza cómo podría afectar su rent

1. LÓPEZ ZEA ALMA JESSICA
BECKER TEXTIL
Becker textil, que comenzó como una empresa familiar en sus inicios, creció a lo
largo del tiempo por ser una de las únicas empresas manufactureras, pero se
encontró en una problemática ya que un competidor asiático le ofreció a uno de
sus mejores clientes un descuento lo cual afectaba a Becker, ya que sus ventas
bajarían significativamente,
por otra parte, aunque el cliente aceptara el
descuento del asiático tendría que comprar grandes cantidades de un único
material distintivo de la empresa de Becker
La ventaja competitiva es por diferenciación, ya que cuenta con productos que
aunque la competencia otorgue un beneficio económico, es decir oferta o
promoción, de cualquier forma terminarían comprándole y adquiriendo los
productos con él, así como las mejoras en calidad que le ha dado a sus productos
como son elasticidad durabilidad etcétera
Los elementos presentes en el caso son valor agregado que son aquellos extras
que le daba Becker que hacen que los consumidores se queden con él
Contaba también, dentro del valor agregado con una línea de productos que era
un tipo de material que solamente él fabricaba y que a pesar de que alguien
quisiera ganar sus ventas tendría que acudir a el
Dentro del análisis económico de la rentabilidad como sustento a las decisiones
estratégicas de Becker, él contemplaba ventas que se hacían anual o
mensualmente, pero siempre bajo sus mejores clientes, uno de ellos era Stein
quien compraba diversos materiales (telas), y al manejar precios constantes que
no variaban y que no se asemejaban al de los competidores corría riesgo de que
se prefiriera ir con los otros competidores
Al otorgar o no un descuento significa que Stein comprara o no con él el producto,
lo cual afecta a su análisis de rentabilidad, por otra parte se tiene que hacer un
análisis del consumidor, quien probablemente no aceptará el descuento del
competidor, porque al haber estado durante tantos años con Becker significa que

2. LÓPEZ ZEA ALMA JESSICA
es un consumidor que prefiere calidad antes que precio, así que al otorgar un
descuento se interpretaría como un descenso en la calidad de la empresa y otro
tipo de consumidores acudirían a ellos para solo pagar por el precio y no pagar por
la exclusividad ni los beneficios del producto
El margen de contribución llamado también razón de utilidad-volumen, indica el
porcentaje de cada dólar de ventas disponibles para cubrir los costos fijos y para
generar el ingreso de operación.
Es igual a los ingresos por ventas, menos todos los costos que varían respecto de
un factor relacionadocon la producción.