Este documento describe los canales de distribución que utiliza la cadena hotelera Meliá Hoteles para vender sus servicios. Meliá emplea tanto canales directos como su propia central de reservas, página web y ventas personales, como canales indirectos a través de agencias de viajes, sistemas de reservas computarizados y metabuscadores. El objetivo final es facilitar el acceso de los consumidores a los productos y servicios hoteleros de Meliá.

1. CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
MELIÁ HOTELES

2. LA DISTRIBUCIÓN
La distribución forma parte del marketing mix y es un
proceso a través del cual las empresas productoras
de bienes acercan el producto al consumidor final.
Su principal función es la de facilitar el acceso del
consumidor a sus productos.

3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Todas las empresas pueden acceder a dos tipos de
canales de distribución.
DIRECTOS: INDIRECTOS:
Realizados por la empresa Formados por
prestataria del servicio de intermediarios que
forma directa al usuario. son ajenos a la
empresa.

4. MELIÁ HOTELES
LOGO DE MELIÁ HOTELES

5. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
DIRECTOS
ESTABLECIMIENTO TURÍSTICO
El cliente se desplaza al hotel para contratar sus
servicios. Es poco usada esta forma de reservar
una habitación de hotel.
Recepción Meliá Sitges

6. CANALES DE DISTRIBUCIÓN DIRECTOS
CENTRAL DE RESERVAS
Melía Hoteles cuenta con una central de reservas
propia donde cualquier cliente puede reservar sus
servicios.
Estas reservas pueden realizarse por teléfono, fax o
la propia página Web de la empresa.

7. PÁGINA WEB MELIÁ HOTELES

8. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
DIRECTOS
VENTA PERSONAL
Es la que lleva a cabo la persona encargada de la venta
del producto. Puede ser:
- A través de intermediarios: pueden ser agencias de
viajes, otras centrales de reservas, etc. ( Esto formaría
parte de los canales de distribución indirectos).
- Internas: las que realiza el personal dentro de la
empresa directamente con el cliente. (Por ejemplo, las
ventas realizadas en el propio hotel).
- Directas: realizadas mediante la central de reservas del
propio hotel. (Página Web, teléfono, fax).

9. CANALES DE DISTRIBUCIÓN DIRECTOS
 MERCHANDISING: consiste en obsequiar al
cliente con productos publicitarios de la marca (
llaveros, caramelos, bolígrafos, etc.) con el objetivo
de aumentar la demanda.
 PROMOCIÓN EN VENTAS: consiste en incentivos
para promover la venta de servicios.
Por ejemplo, las ofertas que ofrecen los hoteles,
premios y fidelización.
En la siguiente diapositiva podemos observar las ofertas que Meliá
Hoteles ofrece en su web.

11. CANALES DE DISTRIBUCIÓN DIRECTOS
 Redes sociales
Esta cadena de hoteles dispone de página en
Facebook donde se pueden ver sus servicios
mediante vídeos y fotografías, conocer opiniones
de otros clientes y ponerse en contacto con ellos
para hacer la reserva directamente.

13. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
INDIRECTOS
 AGENCIAS DE VIAJES MINORISTAS
Son las encargadas de llevar al cliente los productos
turísticos elaborados por las agencias mayoristas (
que no pueden vender directamente al cliente
final).
En la siguiente diapositiva podemos observar como a través de la
agencia de viajes de “El Corte inglés” se puede reservar habitación
en un hotel de la cadena Meliá Hotel.

15. CANALES DE DISTRIBUCIÓN INDIRECTOS
 CENTRALES DE RESERVA
Son personas físicas o jurídicas encargadas de la
mediación de servicios turísticos. Deben poseer el
título o licencia correspondiente.

16. CANALES DE DISTRIBUCIÓN INDIRECTOS
 CRS (SISTEMAS COMPUTERIZADOS DE
RESERVAS)
 GDS (SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN GLOBAL)
CRS: bases de datos que se actualizan periodicamente.
Pueden tener acceso sobre aquellas empresas que
paguen las cantidades correspondientes. Sus abonados
pueden recibir información, reservar, cambiar, cancelar
reservas…
GDS: Sistema que hace posible el acceso online a
grandes bases de datos de prestatarios de servicios
turísticos, hoteles, etc., por parte de las agencias
minoristas o del propio cliente.

17. En este artículo podemos ver como en 2007, la cadena Sol Meliá cerró
un acuerdo con Amadeus para ofrecer mejores tarifas.

18. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
INDIRECTOS
BROKERS
Empresas intermediarias que ponen en contacto oferta y
demanda pudiendo ejercer cierto riesgo.
Tienen una amplia red de contactos.
WHOLESALERS
Son parecidos a los brokers pero especializados en otro
tipo de eventos.
METABUSCADORES
Especializados en venta de billetes aéreos. Están
comenzando a lanzar metabuscadores para la venta de
servicios en hoteles.

19. En esta noticia de enero de 2013, podemos ver como TripAvidsor
lanzó su propio metabuscador de hoteles.

20. CONCLUSIÓN
Mediante esta presentación hemos podido conocer
los canales de distribución tanto directos como
indirectos que usa Meliá Hoteles para promocionar
y vender sus productos a todo tipo de cliente,
destacando los más usados: central de reservas (
teléfono y página web), agencias de viajes
minoristas o venta personal, entre otros.
Marketing turístico.