Este capítulo describe las características básicas de un buen negociador, incluyendo conocerse a sí mismo, establecer límites, comunicarse efectivamente y buscar soluciones. También detalla técnicas como escuchar antes de hablar, resolver problemas y mantener la serenidad. En negociaciones extremas, sugiere revisar objetivos mínimos, fortalezas, valores y opciones alternativas, e intentar comprender la posición del oponente sin rendirse. Además, recomienda concentrarse en intereses, no posiciones, y bus

1. Buen negociador
Capítulo 17

2. Características básicas
Conocer las virtudes y defectos propios
Saber poner barreras
Motivación
Transmisión de buena comunicación
Enfatizar
Búsqueda de soluciones

3. Técnicas
● Serenidad, respeto y equilibrio
● Inicio con saludo cálido (vs. Confianzudo)
● Antes de hablar, escuchar al interlocutor
(analizar su estadod e ánimo y disposición)
● Resolver los problemas

4. Negociaciones extremas
● ¿Qué pasa si los otros son más poderosos que
nosotros?
– Revisión de nuestros objetivos mínimos
– Relación de nuestras fortalezas
– Relación de los valores nuestros
– Revisar nuestros caminos de salida
– Intentar conocer o averiguar la MAAN de nuestro
oponente
– No darnos por perdidos antes de jugar

6. ¿Qué pasa si no quieren
seguir el juego?
● Concentrarnos en los intereses, no en las
posiciones.
● Detectar qué puede hacer nuestro oponente.
● Hacer aparecer un “tercer actor”.
(estancamiento)

7. ¿Qué pasa si juegan sucio?
●
Aguantarse...pero lo pueden repetirAguantarse...pero lo pueden repetir
●
Responder igual...pero rompe la negociaciónResponder igual...pero rompe la negociación
– Soluciones:Soluciones:
●
Tiempo muertoTiempo muerto
●
Alternativas y puertas abiertasAlternativas y puertas abiertas