El método Harvard de negociación promueve un enfoque cooperativo centrado en los intereses compartidos de las partes. Propone distanciarse del objeto de la negociación e identificar intereses comunes para generar opciones mutuamente beneficiosas. El proceso implica satisfacer necesidades fundamentales, conocer el poder de cada parte, plantear el caso propio ventajosamente, establecer aspiraciones razonables y desarrollar concesiones y opciones mediante el manejo hábil de la información y las relaciones interpersonales.

1. Método Harvard de negociación
Capítulo 15

2. Posicionamiento del método
● Presupone un posicionamiento cooperativo en
el proceso de negociación: TODOS GANAN
● Metodología:
– Distanciar a las personas del objeto de la
negociación
– Centrarse en los intereses que concurren en la
negociación
– Inventar opciones en beneficio mutuo
– Insistir en utilizar criterios objetivos

3. Negociar con éxito
Consiste en ampliar
el campo de los
intereses
compartidos y
reducir el de los
intereses en
conflicto.
Negociar basándose
en los intereses no
en las posiciones.

4. Pasos
● Satisfacción de necesidades
más que de deseos.
● Conocimiento de la fuerza
y del alcance de cada parte.
– Poder en la organización
– Poder personal
– Poder situacional
– Poder de obstrucción
– Poder del tiempo

5. Pasos
● Planteamiento del caso de forma
ventajosa.
● Establecimiento de aspiraciones
altas pero razonables.
● Desarrollo de opciones y una
estrategia de concesiones.
● Gestionar la información hábilmente.
● Gestionar la relación interpersonal.

6. Pasos
● Planteamiento del caso de forma
ventajosa.
● Establecimiento de aspiraciones
altas pero razonables.
● Desarrollo de opciones y una
estrategia de concesiones.
● Gestionar la información hábilmente.
● Gestionar la relación interpersonal.