El documento describe tres tipos de negociación: competitiva, que se basa en posiciones fijas y a menudo conduce a bloqueos; cooperativa, que se centra en el interés mutuo y suele generar soluciones beneficiosas para ambas partes; y en equipo, donde los miembros comparten objetivos e información y asumen roles complementarios para actuar de forma coordinada.

1. Tipos de negociación
Capítulo 14

2. Negociación competitiva
● Se basa en la toma de posiciones
● Negociadores blandos y duros
● Concluye a menudo en posiciones encalladas y
bloqueos
● Se utiliza en situaciones puntuales o inciertas

3. Negociación cooperativa
● Se basa enel interés mutuo
● Se domina el tempo de negociación
● Los negociadores son íntegros y buenos
conocedores de los principios de negociación
● Redunda a menudo en soluciones dos ganan.
● Se utiliza en situaciones duraderas y de futuro

4. Negociación en equipo
● Tener unos objetivos en común
● Compartir información
● Disponer de unos roles complementarios
● Crear una sinergia colectiva
● Actuar coordinadamente.

5. Roles de equipo
ConductorAnalizador
Observador

6. Roles de equipo
ConductorAnalizador
Observador