3. El modelo de competencia básico del celebre
profesor Michael Porter establece una matriz en
la que cada firma debe tomar un par de
decisiones de fondo. Una de ellas es el mercado
objetivo -si es amplio, indiscriminado o por lo
contrario, si es muy particular, estrecho, con
necesidades muy especializadas. Y la otra
disyuntiva está en la manera como se piensa
capturar el mercado escogido-.
Diario Portafolio 1999

4. Quien es nuestro
cliente?
El mediano y
pequeño detallista

5. Canal de
distribución
Cliente multi-marcas

6. AÑO E X P O R T A C I O N E S en dólares americanos
Europa Estados Unidos Otros países total año
2003 0 38,015 95,668 133,683
2004 0 64,518 109,716 174,234
2005 1,262 24,519 96,905 122,686
2006 136,812 65,685 101,677 304,174
2007 490,446 150,871 50,326 691,643
2008 567,254 94,555 60,939 722,747
2009 483,139 88,191 18,151 589,481
2010 516,627 161,760 32,099 710,486
2011 657,549 100,180 45,172 802,900
2012 39,610 89,016 20,258 148,884
2,892,699 877,309 630,910 4,400,918

7. Canal de distribución
EUROPA
La distribución en Europa evolucionó a gran velocidad, siendo la
forma de entrada en el mercado a través de un distribuidor que
importa los productos y a su vez los revende a los minoristas o
detallistas.
Es muy importante contar con un socio local con experiencia que
ayude a la empresa en todo el proceso de importación y
posterior venta.

8. Estructura del
precio final
Distribución de margenes
1 2 3
1. Fabricación 20%
2. Distribución al por mayor 20%
3. Distribución al detal 60%

9. Calendario anual de
ventas
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Ventas al por mayor Ventas al detal
Otoño - Invierno Otoño - Invierno
Ventas al detal Ventas al por mayor
Primavera - Verano Primavera - Verano

10. Como mitigar los
riesgos?
• Seguros de cartera
• Carta de crédito
• Pago anticipado

11. Gracias !