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Modulo II
Habilidades de Comunicación y Lenguaje
Clase Nº9
Curso Secretariado
Administrativo Contable

Presentación de Docente
Ing. Eladio Loayza Alarcón
Ingeniero Consultor
Ingeniero Civil Industrial, UTA
Expositor de Congreso Internacional de
Minería
Especializado en Gestión, Control de Gestión
y Seguridad de Procesos
Certificaciones Internacionales
Postgrados – Diplomados en distintas áreas
de la Industria Gestión, Procesos,
Hidrocarburos, Mejora Continua entre otros.
Fuente: Elabaoración Propia
MODULO II. HABILIDADES COMUNCACION Y LENGUAJE ING.ELADIO LOAYZA

Temario
1. Aspectos Generales de la Clase Anterior
2. PNL aplicada a la Negociación
3. Psicología Oscura Aplicada a la Persuasión
4. FODA

Realizar el análisis de Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y
Amenazas. (FODA).

Realizar el análisis de Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y
Amenazas. (FODA).
Código de Comercio
Artículo 25.
Todo comerciante está
obligado a llevar para su
contabilidad y
correspondencia:
1°. El libro diario;
2°. El libro mayor o de
cuentas corrientes;
3°. El libro de balances;
4°. El libro copiador de
cartas.
Son conceptos básicos que
establecen, demilitan e identifican
la actividad económica, las bases
de computo de las operaciones y
representación de la información
financiera por medio de estados
financieros el Código de Comercio
en chile Artículo 25 establece que

OrganisMOS FISCALIZADORES (SERVICIO DE IMPUESTOS INTERNOS, TESORERÍA
GENERAL DE LA REPÚBLICA, MUNICIPALIDADES, ETC.)

ELEMENTOS DE LOS ESTADOS FINANCIEROS.
ELEMENTOS DE LOS ESTADOS FINANCIEROS.
Ingresos
Un recurso económico
presente controlado
por la entidad como
resultado de sucesos
pasados. Un recurso
económico es un
derecho que tiene el
potencial de producir
beneficios económicos.
Ejemplos: Banco,
Clientes, Inversiones
financieras, PPE
Una obligación
presente de la
entidad de transferir
un recurso
económico como
resultado de sucesos
pasados. Ejemplos:
Préstamo Bancario,
Proveedores,
Impuestos por pagar
Patrimonio es la
parte residual de
los activos de la
entidad, una vez
deducidos todos
sus pasivos.
Ejemplo: Capital
social, Resultados
acumulados,
Resultados del
ejercicio
Activo PASIVO PATRIMONIO
Son incremento de
activos y
disminuciones en
los pasivos que dan
lugar a incrementos
en el patrimonio,
distintos de los
relacionados con
aportaciones de los
tenedores de
derechos sobre el
patrimonio
Disminuciones en
los activos o
incrementos en los
pasivos que dan
lugar a
disminuciones en el
patrimonio,
distintos de los
relacionados con
distribuciones de
los tenedores de
derechos sobre el
patrimonio
INGRESOS GASTOS

El contenido del Estado de Situación Financiera
(Balance General) corresponde técnicamente a un
resumen de:
- Recursos Económicos (Bienes y derechos),
denominados Activos
- Deudas a favor de terceros (Obligaciones),
denominados Pasivos
- Deudas con los propietarios, denominados
Patrimonio
DUALIDAD ECONÓMICA O PARTIDA DOBLE EN
LA CONTABILIDAD
Se detalla dentro de los objetivos de la contabilidad,
que su finalidad es entregar la situación económica-
financiera de la empresa, y el informe que resume esta
situación económica-financiera a una fecha
determinada es el Estado de Situación financiera
(Balance General).

ACTIVO = PASIVO + PATRIMONI
ACTIVO = PASIVO + PATRIMONIO
De aquí se desprende que todos los recursos provienen de una fuente.
Por ejemplo: Si los recursos provienen del aporte de los dueños, la fuente de recursos es
el Patrimonio.
Si los recursos provienen de terceros, la fuente de recursos es el Pasivo. Las transacciones
o hechos económicos susceptibles de ser medidos en términos monetarios que realiza una
empresa u organización producirán variaciones en los valores de activos, pasivos y
patrimonio, mientras la igualdad se mantenga es decir los activos sean igual a los pasivos
más patrimonio, signifique no se ha producidos resultado.
Si se presenta diferencias estas pueden ser por concepto de reconocimiento de ingreso o
gastos producto de las operaciones comerciales.
Para clarificar la idea anterior desarrollamos y analizaremos el siguiente ejemplo:

ANALISIS PORTER
2 RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES.
ALTA, el mercado al tener una baja barrera de
entrada, existe una gran cantidad de
competidores, quienes a su vez utilizan la
estrategia de pricing, hacen estudios de mercado
y la gran mayoría se posiciona como empresas
enfocadas en costos. Estas empresas optan a
costos más bajos de instalación y compiten
arduamente en licitaciones para conseguir ganar
los proyectos. Para los casos de las grandes
empresas, estas ofrecen servicios con muchas
facilidades de pago para los clientes, por ende los
clientes prefieren endeudarse y adquirir servicios
con pagos mensuales a largo plazo

ANALISIS PORTER
3 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES.
BAJA, disponemos de un factor clave para la oferta,
ya que los costos bajos, experiencia y atención
post venta de instalación tienen buen impacto en
el mercado, al igual que los productos que
ofrecemos son altamente reconocidos por su
calidad y sistemas de garantías. Por otra parte al
existir una alta competencia el poder de
negociación del cliente tiende a aumentar ya que
puede amenazar con aceptar otra oferta de otra
empresa competidora, pero esto se ve minimizado
con la estrategia de ofrecer productos de calidad
muy ajustado a las necesidades y de bajo costo

ANALISIS PORTER
4 Amenaza de productos sustitutos.
ALTA, Actualmente entran en el mercado muchos
productos con las mismas funciones y con costos
muy bajos. Sobre todo chinos ya que los clientes,
le dan mayor ponderación a los costos que a las
garantías.

ANALISIS PORTER
5 PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES.
BAJA, en la actualidad hay muchos proveedores
con precios muy competitivos ofreciendo
facilidades, por ende la gama de posibilidades de
compra mejora, se incluyen en este análisis
proveedores extranjeros que tienen muchas ofertas
de productos con respaldo garantizado.
ANALISIS PORTER

ANALISIS PORTER
6 ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA.
La industria se encuentra en crecimiento, con
una variedad de nichos no atendidos. Las
nuevas tendencias de un mundo conectado
generan oportunidades de negocio, las cuales
por el tamaño del mercado no pueden ser
aprovechadas en su totalidad por las empresas.
La constante evolución tecnológica hace que
sea una industria muy dinámica y por ende es
un mercado muy cambiante, enfocado a cada
cliente en particular, lo que genera dificultad y
una gran diversidad a la hora de elaborar un
presupuesto.

ANÁLISIS DE MERCADO
IDENTIFICACIÓN Y CARACTERIZACIÓN DE LOS COMPETIDORES
Dentro del mercado objetivo se logran identificar dos
tipos de competidores de la empresa los directos y los
competidores indirectos
Empresas de seguridad:
Ofrecen el servicio de patrullaje y sistemas de
alarmas, sistemas de alarmas con cámaras de
seguridad a empresas y hogares. Estos sistemas
están basados en

Técnicos Freelance:
nos podemos diferenciar por capacidad y
recursos, ellos al tener el Know-How pueden
ofrecer servicios personalizados de cualquier
tipo para solucionar alguna problemática, esto
pudiese acercarse a los que ofrece nuestra
empresa. Este servicio se considera competitivo
ya que muchas personas optan por el servicio
técnico de la marca de su equipo, esto con la
finalidad de conservar la garantía o motivado a
la confianza que le da marca con este servicio.

Competidores Directos
EMPRESAS DE SERVICIOS INFORMÁTICOS Y CONSULTORÍA TECNOLÓGICA:
Estas empresas se caracterizan por ofrecer sus servicios a través de
diferentes canales, principalmente a través de internet con sus propias
páginas WEB como canal principal y como canal secundario ofrecen sus
servicios aprovechando la penetración que tienen las redes sociales, como
Facebook, Instagram, Twitter o Snapchat. Sus servicios ofrecidos
principalmente son, 14 instalación de cámaras de seguridad, sensores de
movimiento, alarmas y sistemas de seguridad. Incluidas las compañías que
se ofrecen como prestadoras de servicio técnico, venta, instalación y
configuración de sistemas computacionales de escritorio o portátiles
(notebooks).
Los competidores directos a nuestra empresa son aquellos que ofrecen un
producto o servicio similar y con condiciones muy parecidas. Actualmente
estos son algunos de los competidores directos de la empresa:

Reconociendo Anclajes
CONSULTORAS:
Por otra parte están las empresas que ofrecen
los mismos servicios pero adicionalmente
ofrecen asesoría en el mismo ámbito. En tercer
lugar están las compañías que se ofrecen como
prestadoras de servicio técnico, venta,
instalación y configuración de sistemas
computacionales de escritorio o portátiles
(notebooks).

EMPRESAS CON CONOCIMIENTO CERTIFICADO:
También están las compañías que son en
menor medida, que ofrecen servicios de
instalación y configuración de redes, equipos a
empresas en crecimiento. Dentro de la
variedad de empresas que ofrecen este tipo de
servicio están las empresas con conocimiento
certificado en tecnologías de la marca CISCO,
MICROTIK, Alcatel-Lucent, e/o.

EMPRESAS CERTIFICADORAS:
Adicionalmente están aquellas que se ofrecen como empresas
certificadoras, estas ofrecen un servicio de certificación de redes
que ya se encuentran instaladas, sin ningún valor agregado
adicional más que el servicio en sí.
EMPRESAS EL SEGMENTO DE HOGARES, STARTUPS,
PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS:
No hay representantes dominantes del mercado, ya que es un
mercado de tipo masivo, donde generalmente se compite por
precio. Algunas de estas empresas son: MUNDONETING,
DSADVANCE, J&M Servicios de TI y Cableado Estructurado.,
AJHUA TECHNOLOGY, ECOITEK.

MATRIZ DE ANÁLISIS DE competencia

Cadena de valor de la empresa
CADENA DE VALOR DE LA EMPRESA

Estrategia Empresarial - FODA
LOGÍSTICA INTERNA:
En el primer año la empresa se abastece de proveedores
chilenos, estratégicamente ubicados en la ciudad de Santiago
los cuales pueden abastecer de manera rápida y eficiente,
gracias a su plataforma virtual en el cual en algunos de ellos se
pueden programar los pedidos. Para el año 2 de la operación y
en adelante la empresa cuenta con proveedores Chinos, los
cuales realizan el envió de productos cada 3 meses, de acuerdo
a los requerimientos de la compañía y previa configuración o
consolidación del contenedor marítimo, con eso se garantiza el
abastecimiento disminuyendo excesos y mermas de stock.

Estrategia Empresarial - FODA

El análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas)
se presenta a continuación:

se presenta a continuación
Estrategias FO: - Valerse del recurso humano
y capacitado, para sobresalir en la
industria de servicios TI y comercialización
de productos tecnológicos, mediante un
servicio personalizado y diferenciado. -
Implementar campañas de e-marketing
para capturar nuevos clientes, mediante
los recursos tecnológicos con los que
cuenta la empresa aprovechando el
crecimiento que ha venido presentando la
industria de TI.

Estrategia FA: - Emplear la plataforma on line y la infraestructura
tecnológica y un CRM para evaluar las preferencias de los clientes y
formular ofertas en soluciones y servicios que se encuentren acorde a los
presupuestos aprobados por la empresa. - Elaborar un plan de fuerte
diferenciación en relación a la competencia, a través de atributos basados
en los conocimientos del personal técnico de la empresa. - Mantener la
infraestructura tecnológica que soporta la operación de la empresa,
actualizada a nivel de hardware y software, así como los productos
ofrecidos, para esto se creara un procedimiento que lo ejecutara la
empresa mensualmente de chequeo y actualización, basado en sus
conocimientos de TI. - Llevar a cabo programas de fidelización no sólo de
las empresas, sino de cada uno de los tomadores de decisión, por medio
de programas de marketing electrónico y del personal de servicio al
cliente, para evitar que la amenaza de pérdida de clientes por cambio de
los ingenieros y tomadores de decisión de lugar de trabajo.

Principales Elementos e la Negociación
CARTA GANTT
TECNOXPRESS

ESQUEMA ORGANIZACIONAL
TECNOXPRESS

TECNOXPRESS
GERENTE GENERAL:
Este cargo lo ocupará el gerente de la compañía quien será el
representante legal de la compañía, además de dirigir y liderar
todas las acciones, decisiones y cambios de acuerdo a las políticas
de la empresa, buscando el bienestar y crecimiento constante de la
compañía, bajo su planificación estratégica. Deberá velar por el
buen funcionamiento de la empresa bajo el marco legal y
regulatorio, visualizar oportunidades de negocio e inversión, tomar
decisiones que maximicen la rentabilidad de los recursos del
negocio. Analizar posibilidades de expansión o diversificación en la
industria, tanto horizontal como verticalmente en la cadena de
valor, en fin, debe tener una visión estratégica a corto y largo plazo,
tomando en cuenta todos los posibles escenarios de riesgo a los
que pueda estar expuesta la compañía para su normal operación.

TECNOXPRESS

MICRO ECONOMIA

ANÁLISIS FODA
• Cómo hacer un análisis FODA
• Un análisis FODA se puede llevar a cabo de diferentes maneras. Si bien
algunos equipos prefieren reunirse y proponer ideas en un pizarrón,
otros prefieren crear una matriz FODA formal. Si eliges crear tu análisis
FODA, debes saber que la aplicación del proceso creativo de
planificación puede despertar ideas nuevas que, puestas en práctica,
deriven en buenos resultados y soluciones únicas.
• Hay algunas maneras de garantizar que el análisis FODA sea profundo y
correcto. Algunos trucos son reunir al equipo de alguna manera que
favorezca el trabajo en equipo, prepararse de antemano para usar el
tiempo de manera efectiva y aplicar la creatividad en cuanto a la
elección de las ideas. Observemos más de cerca algunos consejos útiles
para comenzar con el análisis.

ANALISIS FODA
•Debe resaltar las fortalezas y las debilidades
diferenciales internas al compararlo de manera
objetiva y realista con la competencia y con las
oportunidades y amenazas claves del entorno

ANALISIS FODA
• ANALISIS FODA CONSTA DE DOS PARTES:
LA PARTE INTERNA:
• LA PARTE EXTERNA:

la parte interna:
Tiene que ver con las fortalezas y las debilidades de su
negocio, aspectos sobre los cuales usted tiene algún grado de
control.
Reunir y procesar información de:
•Capacidad Administrativa
•Recursos Humanos
•Marketing
•Finanzas/contabilidad
•Producción/operaciones
•Investigación & desarrollo
•Sistemas de Información
ANALISIS FODA

CUATRO TIPOS DE ESTRATEGIAS
Fortalezas
Oportunida
des
Debilidades
Amenazas
(FODA)
Estrategias FO Estrategias DO
Estrategias FA Estrategias DA

ESTRATEGIAS FO
•Fortalezas
Oportunidad
es
Debilidades
Amenazas
(FODA)
•Use las fortalezas
internas de la
empresa para tomar
ventaja de las
oportunidades
externas
Estrategias FO

Estrategias DO
Fortalezas
Oportunidades
Debilidades
Amenazas (FODA)
Estrategias DO
Mejorar las
debilidades internas
para tomar ventaja
de las
oportunidades
externas

Fortalezas
Oportunidades
Debilidades
Amenazas
(FODA)
Estrategias FA
Usar las
fortalezas de la
empresa para
evitar o reducir el
impacto de las
amenazas
externas.
Estrategias FA

Estrategias DA
Estrategias DA
Estrategias DA
Estrategias DA
Fortalezas
Oportunidades
Debilidades
Amenazas
(FODA)
Tácticas
defensivas con
el fin de
reducir las
debilidades
internas
evitando las
amenazas del
entorno
EstrategiasEEKEJ
Estrategias DA

ANALISIS FODA

Negociación

Preparación de la negociación
Metas altas, razonables
Posicionamientos
Posturas
Gestión de información a contrastar y explorar
Gestión de la relación
Separa problema de persona.
La negociación es puntual o es
continuada
Aspecto nuestras contraparte 1 contraparte 2
Intereses atendidos 5 7 10
Capital humano 10 4 3
Capacidad de conceder 9 10 5
Información 4 6 10
Representatividad y fuerza 3 5 4
Plan B (alternativas) 8 10 6
Tiempo disponible 5 7 10
Presiones internas 10 7 9
Presiones externas 1 3 6

Negociación
Competitiva o
Negociación Inteligente
• A la hora de negociar debe usted saber a
qué tipo de negociador se enfrenta y qué
tipo de negociador es usted.
• No se convierta en su propio enemigo.
Perfil negociador
Negociación

Administración de la relación
*Que tus palabras al negociar, sean dulces y suaves como caramelos*
Es indispensable separar los intereses de las personas, en política
ocurre que los actores con los que negociamos, son generalmente
personas a las que vamos a verles la cara durante mucho tiempo.
Los creadores del modelo de Harvard recomiendan.
Ser duro con el problema, suave con la relación.
Evite atacar innecesariamente a la contraparte, pues esto provoca
heridas difíciles de superar y deseos de venganza en las siguientes
negociaciones.
Por si tienes que tragártelas
Negociación

Desarrollando su estrategia de concesiones
• Desarrolle concesiones dando prioridad según
el valor de cada concesión para usted y para la
otra parte.
• Haga concesiones poco a poco y al final deje
la impresión de que la otra parte se la merece.
• Reduzca las concesiones a medida que se
acerca a su objetivo.
• Finalmente, agradezca a la contraparte su
esfuerzo por llegar a acuerdos.
Negociación

Desarrolle su creatividad
• Trabajar de la misma manera que lo hemos hecho siempre nos
garantiza que lograremos siempre los mismos resultados.
• Si queremos cambiar nuestros resultados, necesitamos trabajar más
con la inteligencia que con el cuerpo.
• La única forma de lograr mejores resultados en tu vida todavía está
por descubrirse, y tu inteligencia no tiene botón de apagado.
• Las personas exitosas logran resultados superiores, a través de la
interacción con terceros, “dime con quién andas y te diré quién eres”
• Para ser creativo se requiere ampliar nuestra manera de ver las
cosas, es pensar que todo se puede hacer de una manera diferente.
Negociación

Reglas de la negociación
1.- Cada negociación es diferente
2.- Es legítimo tener diferentes intereses
3.- Cada contraparte merece respeto
4.- Separar intereses de las personas
5.- Nunca se debe negociar sobre posturas
6.- Toda negociación tiene efectos colaterales
Negociación

Tipos de negociación
1. Persona a persona
2. Persona a grupo
3. Grupo a individuo
4. Grupo a grupo
5. Multigrupal
6. Puntual
7. Continuada
Negociación

Negociación
CLASES DE NEGOCIACIÓN
• Existen dos clases principales de negociación, una distributiva en la
cual ambas partes buscan distribuir un monto fijo de valor, y otra de
integración, en la cual ambas partes cooperan por incrementar el
valor.
• Ambas clases aparecen en una negociación real

Negociación
NEGOCIACIÓN DISTRIBUCION
Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca obtener la mayor
proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien
es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que interesa por encima
de prestigios o relaciones personales. La información sobre el interés de la otra parte,
y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación.
En una negociación distributiva, se ajusta a sus posiciones más favorables y buscan
implantarlas. Ello conduce a errores tradicionalmente aceptados en la negociación,
como: creer en la manipulación o en la agresividad, no confiar en la otra parte,
desconfiar del proceso, interpretar la cesión como una debilidad, no intercambiar
cesiones. Al final de una negociación distribuida, lo que una parte ha ganado la otra lo
ha perdido.

NEGOCIACION COLABORATIVA O DE INTEGRACIÓN
También conocido como ganar - ganar. Las partes colaboran para mejorar las
condiciones entre ambas buscando que la otra parte modifique su
punto de reserva haciéndolo retroceder y que piense que el nuestro está más
cerca del suyo de lo que realmenteestá.
Negociación

NEGOCIACION COLABORATIVA O DE INTEGRACIÓN
En una negociación colaborativa, las posiciones evitan el
antagonismo y se buscan medidas para incrementar el valor. Así. la
negociación se convierte en un instrumento de comunicación, de
integración, de innovación y de crecimiento continuo. Tomar en cuenta
que una negociación cambia la situación de partida de las partes, y
termina en nuevas situaciones para seguramente futuras negociaciones
Negociación

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
Las fases de la negociación son muy parecidas a las de la venta;
del conocimiento y dominio de estas fases va a depender en gran
medida el éxitoo fracasoen la negociación
.
Negociación

TECNICA 1 – Recopilar información sobre la otra
parte
Para evitar una negociación fallida es necesario hacerse
algunas preguntas clave:
¿quién es?, ¿a quién representa?, ¿qué tipo de persona es a la
hora de negociar? ¿qué tácticas podrá emplear? ¿situación
financiera?. Esto permitirá conocer un poco más sobre el
cliente a la hora de una negociación.
Negociación

TECNICA 2- Hacer concesiones
Para negociar se tiene que ceder en algunas situaciones. A
continuación verán tres sugerencias sobre concesiones
adecuadas:
Pediralgoacambio.
Concederla “agonizando”, es decir, como “algo muy
excepcional”, “pedir discreción”, lo “últimoque puedes hacer”.
 “Sobrevalorarla”, como algo que tiene mucho valor para ti y
que la hace solamente por tratarse de la otra parte, de
nuestras relaciones futuras, etc.
Negociación

Negociación
La paciencia tiene que ver con la inteligencia
emocional y es característico de todo negociador
exitoso.
Cuando no se controlan las emociones se puede llegar
a las peores conclusiones y comportamientos. Se
pierde lacapacidad de análisis y la exposición de
ideas resulta incoherente.
TECNICA 3 – Ser Paciente

Negociación
TECNICA 4 – Detectar Trampas
Las trampas son una forma de hacer perder el control
de las emociones de la otra persona.
Algunas de estas trampas pueden ser: Manejar
información falsa, amenazas, exigencias
exageradas, demoras, entre otras.
La mejor manera de neutralizar estas trampas es
expresarlas al momento de detectarlas. De esta manera
la otra parte sabrá que han sido detectadas sus trampas
y que no logará nada favorable al utilizarlas.

Negociación
TECNICA 5 – Aclarar sentimientos
• Cuando la negociación no va como lo
teníamos planeado. Se debe decir lo
que se siente con franqueza y
honestidad, esto permitirá mayor
comunicación y confianza entre las
partes y se buscara otras y se formas de
negociación

Negociación
TECNICA 6 – Analizar Resultados
Cada negociación es una oportunidad
para obtener experiencia, enseñanza, y
utilizarla futuros de todo lo sucedido
durante la negociación y se debe analizar,
en especial los errores.

Negociación
MANEJO DE OBJECIONES
Es la capacidad que tiene
un vendedorpara hacer
frentea las objeciones
que puede presentar un
cliente potencial al
momento de tratar de
venderleun producto.

Negociación
OBJECIONES COMUNES
Al precio: cuando el cliente no reúne las exigencias de orden
económico.
Al producto: cuando el cliente se resiste a cambiar el producto o la
marca que usualmente compra, el producto no está dentro de sus
prioridades de compra, o el cliente no encuentra razones suficientes
para realizar la comprar.
A la empresa: cuando el cliente no confía en el negocio o empresa al
cual representamos.
Al respaldo y soporte del producto: cuando no está conforme con los
servicios de post venta que le ofrecemos.
Al vendedor: cuando el cliente no confía en la persona que le ofrece el
producto.

Negociación
TECNICAS DE CIERRE Y DE FIDELIZACIÓN
Directo: El vendedor le pide al cliente que le compre. Esto depende del artículo. Por ejemplo, alguien que
venda billetes de lotería, solicita que le adquieran un número.
Indirecto: Se apela a la carencia de las ventajas. El vendedor induce al cliente y éste decide la compra del
producto.
Alternativo: El vendedor le ofrece al cliente una alternativa secundaria que tiene por efecto producir un "sí";
"¿Prefiere color azul o el verde?... ¿Contado o crédito?".
Previsible: El vendedor da por descontado que el cliente ha decidido la adquisición, en función del interés
que ha mostrado por algún diseño o tamaño y la conversación se traslada a las cantidades, transporte,
facturación, fecha de entrega, etc.
Aludir a pérdidas: En este caso indicar lo que perderá el comprador. Puede tener zona exclusiva, el flete es
bonificado, la oferta es limitada, la próxima partida de productos puede demorar mucho por inconvenientes
en la importación, etc.

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