María Barriocanal, Product Manager Tesorería de Sage España, firma este reportaje sobre como prevenir la morosidad disponiendo de una política comercial concreta y conociendo mejor a los clientes.
Se dice que los departamentos de ventas y la cobranza son los dos pulmones de la empresa puesto que una venta no se considerará realizada hasta que se cobre por completo, las dos áreas deben trabajar en forma sincronizada para completar el ciclo del Efectivo.
Se dice que los departamentos de ventas y la cobranza son los dos pulmones de la empresa puesto que una venta no se considerará realizada hasta que se cobre por completo, las dos áreas deben trabajar en forma sincronizada para completar el ciclo del Efectivo.
Estudio Gestion Riesgo De CréDito Ie Iberinform Espana Credit Management SpainDAVID DE LUCAS
Descárgate El Primer Estudio de la Gestión del Riesgo de Crédito en España
El Primer Estudio de la Gestión del Riesgo de Crédito en España ha sido realizado por Iberinform y Crédito y Caución en el marco de la Cátedra de Cash Management del Instituto de empresa. El Primer Estudio de la Gestión del Riesgo de Crédito en España ha sido realizado por Iberinform y Crédito y Caución en el marco de la Cátedra de Cash Management impulsada por el Instituto de Empresa. El objetivo del estudio es disponer de información contrastada sobre la evolución real de la morosidad empresarial, los plazos de pago y la gestión del riesgo cliente en España.
Gestión Eficiente de la Morosidad: minimiza el riesgo de impagoAGM Abogados
Te explicamos como llevar a cabo una adecuada gestión del crédito comercial para asegurarte su cobro efectivo, haciendo énfasis en las acciones de responsabilidad de los administradores como solución para el recobro.
En mayo del pasado año, empezó a aplicarse en nuestro país el RGPD (Reglamento General de Protección de Datos).
Un paso intermedio hacia la nueva Ley Orgánica de Protección de Datos Personales y Garantía de los Derechos Digitales (LOPDGDD), que supone la adaptación del reglamento europeo a la normativa española.
Recuerda: la LOPDGDD entró en vigor el 7 de diciembre de 2018.
El punto de partida: la Constitución Española
El artículo 18.4 de la Constitución Española establece que la ley limitará el uso de la informática para garantizar el honor y la intimidad personal y familiar de los ciudadanos, y el pleno ejercicio de sus derechos.
¿Por qué es importante que estés al día?
Estas son algunas de las razones:
- Cumplir con las obligaciones que establece la ley
- Mantener una buena imagen de marca
- Proteger la intimidad de los trabajadores y de los clientes
- Evitar sanciones
En esta infografía te contamos todas las novedades de la LODPGDD.
Y, si quieres acceder a más consejos útiles sobre gestión empresarial y actualidad legal, no dejes de visitar el blog Sage Advice en www.sage.com/es-es/blog/
¿Te interesa modernizarte? 4 razones para tener una empresa más innovadoraSage España
La globalización, la competencia creciente, la necesidad constante de ampliar las fuentes de ingresos al tiempo que se recortan costes (es decir, hacer más con menos), son algunos d elos muchos cambios que están afectando significativamente a las empresas. Cada vez es más difícil ser competitivo y, como resultado, demasiadas empresas dicen "no podemos" cuando se trata de:
- Acceder a los datos y a la perspectiva que necesitan para tomar decisiones inteligentes sin demora
- Establecer una colaboración eficaz entre los distintos departamentos y con los socios
- Supervisar, documentar y cumplir con la reglamentacion financiera
- Evolucionar y crecer con dinamismo y confianza
Si aún dudas sobre si necesitas una nueva manera de gestionar tu negocio, he aquí las cuatro principales razones para invertir en innovación tecnológica y modernizarte.
Y, si quieres leer más consejos, artículos de opinión, y consultar guías e infografías de modo gratuito, no dejes de visitar nuestro blog Sage Advice: www.sage.com/es-es/blog/
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Un paso intermedio hacia la nueva Ley Orgánica de Protección de Datos Personales y Garantía de los Derechos Digitales (LOPDGDD), que supone la adaptación del reglamento europeo a la normativa española.
Recuerda: la LOPDGDD entró en vigor el 7 de diciembre de 2018.
El punto de partida: la Constitución Española
El artículo 18.4 de la Constitución Española establece que la ley limitará el uso de la informática para garantizar el honor y la intimidad personal y familiar de los ciudadanos, y el pleno ejercicio de sus derechos.
¿Por qué es importante que estés al día?
Estas son algunas de las razones:
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- Proteger la intimidad de los trabajadores y de los clientes
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- Acceder a los datos y a la perspectiva que necesitan para tomar decisiones inteligentes sin demora
- Establecer una colaboración eficaz entre los distintos departamentos y con los socios
- Supervisar, documentar y cumplir con la reglamentacion financiera
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Tras 18 años aplicando la normativa, la LOPD (Ley Orgánica de Protección de Datos) española llegará a su fin. El 25 de mayo de 2018, deberíamos tener en vigor una nueva ley que, desde el 10 de noviembre, se encuentra en el Parlamento como Proyecto de Ley (proyecto adaptado al nuevo RGPD europeo, Reglamento General de Protección de Datos).
Pero, ¿qué cambia?, ¿qué no? Del 1 al 10, ¿cuánto debe cundir el pánico? La respuesta es no te preocupes, echa un vistazo a esta comparativa entre la LOPD y el RGPD para resolver tus dudas. Además, puedes visitar www.sage.es/rgpd para ampliar la información.
Y si estás interesado en más infografías, guías y otras utilidades para ayudarte en la gestión de tu negocio, puedes encontrarlas en nuestro apartado http://www.sage.es/recursos-de-negocio/biblioteca-empresarial.
¿Tu equipo falla en el "tiki-taka"? Encuentra y soluciona los problemas de co...Sage España
Para que una empresa tenga éxito, las personas que trabajan en ella han de saber cuáles son sus responsabilidades individuales. Y, precisamente esto, es uno de los puntos débiles de muchos directivos: comunicar de modo efectivo qué es lo que tiene que hacer cada uno de los miembros de su equipo.
Pero, no hablamos solo de contar a cada uno lo que tiene que hacer, sino en tener la habilidad de crear un buen ambiente de trabajo, atraer y fidelizar talento, y motivar a las personas.
En esta guía aprenderás a:
- Establecer objetivos y metas individuales, de proyecto….y de equipo
- Identificar cuál es el mejor “capitán” que tenga dotes de liderazgo
- Evitar que las tareas se repitan y se retrasen los plazos de entrega
- Lidiar con conflictos personales entre los miembros del equipo
- Localizar a los empleados individualistas que dificultan el trabajo de todos
- Crear sentido de pertenencia con tu marca y/o empresa
- Detectar si hay algún eslabón débil para llevar a cabo medidas de mejora
Y si estás interesado en más infografías, guías y otras utilidades para ayudarte en la gestión de tu negocio, puedes encontrarlas en nuestro apartado http://www.sage.es/recursos-de-negocio/biblioteca-empresarial.
Consejos sobre el empleo y gestión de personalSage España
¿Sabes cuál es la mejor manera de preseleccionar a los candidatos que se inscriben a una oferta de empleo? Hoy en día, con tantas personas que buscan trabajo en el mercado laboral, las empresas se encuentran desbordadas por el volumen de candidatos que se apuntan a una oferta, y por la gran cantidad de currículums que tienen que revisar para cualquier vacante.
A continuación encontrarás los consejos que te ofrece Maggie Pavlou, directora gerente de Belver North HR Consultants. Diez pasos que puedes seguir para perfeccionar el proceso de preselección de estos candidatos:
1. Registra, numera y toma breves notas de las solicitudes recibidas
2. Revisa/puntúa en bloque conforme a unos criterios predefinidos
3. Después del fin del plazo, repasa la lista final y excluye a cualquier candidato que sea un "no" definitivo
4. Haz una criba de los demás candidatos en base a la documentación, seleccionando una lista larga de 7-9 personas
5. Revisa esta lista larga de candidatos y prepara las preguntas de las entrevistas
6. En una primera fase, las entrevistas en grupo son un gran manera de acelerar el proceso
7. Reduce tu lista larga a una lista de preselección de 4-5 candidatos, incluyendo solo a los que de verdad creas que pueden realizar el trabajo
Y si estás interesado en más infografías, guías y otras utilidades para ayudarte en la gestión de tu negocio, puedes encontrarlas en nuestro apartado http://www.sage.es/recursos-de-negocio/biblioteca-empresarial.
8. Entrevista individualmente a tus candidatos de la lista corta
9. Si reduces la lista de preselección a 2 candidtaos, plantéate unos días de trabajo de prueba para cada uno, seguro que te ayudará a decidirte
10. Tras obtener las referencias oportunas y pasar el periodo de prueba, nombra a la persona para el puesto
Por qué Bodegas Bergua, S.L. eligió inscribirse en el REDEME (Y beneficiarse ...Sage España
¿Sabes si tu empresa se verá afectada por el “IVA online” o Suministro Inmediato de Información (SII) a partir del 1 de julio? Un procedimiento más ágil y moderno de gestión telemática u online de los libros contables.
A través de la Sede Electrónica de la Agencia Tributaria (AEAT), las empresas tendrán que suministrar los registros de facturación (no las facturas) de forma electrónica.
Con esta información, la AEAT irá configurando, a tiempo real, los distintos Libros Registro.
Pero, ¿quiénes estarán obligados?
- Las grandes compañías con una facturación anual de más de 6 millones de euros
- Las empresas inscritas en el Régimen de Devolución Mensual del IVA (REDEME)
- Las pymes y autónomos que tributen en el régimen especial de grupos del IVA
- De forma totalmente opcional, cualquier otro contribuyente que no reúna los requisitos anteriores podrá acogerse al nuevo sistema
Este último fue el caso de Bodegas Bergua, S.L., creada por Antonio y su mujer, dos apasionados del vino que decidieron emprender y fundar una pequeña bodega en la zona de Somontano, Aragón, con la ayuda de familiares y amigos.
En un momento dado, su asesoría de confianza, Gestomatix, le recomendó inscribirse al REDEME (Régimen de Devolución Mensual del IVA). En un inicio Antonio y su mujer se mostraron escépticos. ¿Por qué al REDEME? En resumen, porque Hacienda le devuelve el IVA de las facuras todos los meses. Y así, Bodegas Bergua puede planificar su tesorería y declaraciones con más tiempo.
Pero los beneficios para el negocio de Antonio no se quedan solo en eso. Al estar inscrito en el REDEME pasó a estar automáticamente en el Suministro Inmediato de Información (SII) por lo que los beneficios se multiplican: devolución del IVA más ágil, 10 días adicionales en el plazo de autoliquidaciones, adiós a los modelos 340 y 390, y borradores de IVA realizados por la AEAT para las declaraciones.
Si quieres conocer más sobre el Suministro Inmediato de Información o "IVA online" puedes encontrar toda la información actualizada y las últimas novedades en http://www.sage.es/sii. ¡Prepara tu empresa para este cambio antes del 1 de julio de 2017!
Además, encuentra más infografías, guías y otras utilidades para ayudarte en la gestión de tu negocio en nuestro apartado http://www.sage.es/recursos-de-negocio/biblioteca-empresarial.
Contratación Pública. Todo lo que necesitas saber antes de empezar a contrata...Sage España
Encontrar nuevas oportunidades para ampliar el negocio es uno de los principales retos a los que se enfrenta cualquier PYME. Estar abierto al cambio y la innovación, realizar un buen plan de negocio, acudir a la solicitud de préstamos y/o fidelizar a tus clientes actuales son algunos de los consejos que puedes seguir. Pero, ¿qué hay de prepararse para ganar una licitación pública? Y es que, en este sentido, los concursos convocados por la Administración Pública son una vía importante que puede hacer que las pequeñas y medianas empresas aumenten su actividad.
Esta guía elaborada por Novicap, en colaboración con Sage, tiene por objetivo proporcionar un apoyo a toda persona física y/o jurídica que busque contratar con la Administración Pública o que ya esté en ello.
Facilita un breve y conciso análisis de las condiciones, tipos de contrato, cómo navegar la plataforma web, las ventajas e inconvenientes de las licitaciones y otros aspectos relevantes que cabe tener en cuenta a la hora de optar o no por la licitación pública y la gestión de la misma.
Una vez finalizada la guía, cualquier PYME tendrá la información suficiente para saber cómo optar a una licitación, decidir si vale la pena para su empresa y cómo afrontar los largos periodos de pago de la Administración.
Si estás interesado en contenidos sobre financiación alternativa, puedes encontrarlos en el blog de Novicap en https://novicap.com/blog/.
Además, encuentra más infografías, guías y otras utilidades para ayudarte en la gestión de tu negocio en nuestro apartado http://www.sage.es/recursos-de-negocio/biblioteca-empresarial.
Conoce a la nueva generación de emprendedoresSage España
En Estados Unidos, la generación de "millenials" o los llamados "generación Y" han superado ya a la del "baby boom" como la mayor generación en vida, según estimaciones demográficas publicadas por la Oficina del Censo de EE.UU. en abril de 2016.
Y es que los nacidos aproximadamente entre 1983 y 2000, son una generación que, a nivel mundial, está cambiando todo, desde la forma de trabajar en las empresas, cómo consumen los productos y servicios, y hasta la forma en la que se produce la adopción de nuevas tecnologías.
¿Cómo son? ¿Cuáles son sus valores? ¿Cómo les gusta trabajar? ¿Qué les frustra en general? Según un estudio realizado por Sage a nivel mundial a través de 7.4000 encuestas online a empresarios de entre 18-34 años, existen 5 perfiles muy marcados dentro de esta nueva generación de emprendedores: los planificadores natos, los "techies", los exploradores con instinto, los del mundo real, y los amantes de las emociones.
Si quieres conocer más sobre ellos no te pierdas esta infografía en la que te mostramos más detalles.
Y si estás interesado en más infografías, guías y otras utilidades para ayudarte en la gestión de tu negocio, puedes encontrarlas en nuestro apartado http://www.sage.es/recursos-de-negocio/biblioteca-empresarial.
El modelo 190 es un modelo anual que resume las declaraciones trimestrales del modelo 111, recogiéndose en él todos los ingresos y retenciones percibidos y realizados durante el anterior año natural.
En el modelo 190, se recogen los rendimientos del trabajo, los rendimientos de actividades económicas y otros rendimientos, como pueden ser las contraprestaciones, premios y ganancias patrimoniales.
Ha de ser presentado por todos aquellos que, durante el año, deben presentar el modelo 111. Es decir, que estén obligados a practicar retención: ya sean autónomos, pymes o personas físicas.
La presentación debe efectuarse en la Sede Electrónica de la AEAT, y deberá hacerse en el plazo comprendido entre los días 1 y 31 de enero de cada año, en relación con las cantidades retenidas y los ingresos a cuenta efectuados correspodientes al año natural inmediato anterior.
Si quieres conocer qué cambia en el modelo 190 en 2017, echa un vistazo a esta presentación.
Y si quieres más contenidos sobre novedades legales y gestión empresarial, no dejes de visitar nuestra web www.sage.es y nuestros canales sociales.
En un mundo en constante cambio, donde se eliminan fronteras y se agilizan las comunicaciones, la conectividad es clave. Ahora, el reto de las pymes y asesorías profesionales no es sólo conectarse con los clientes cada vez más digitalizados. El reto se amplía a la integración con plataformas, a conectarse a proveedores, bancos..., y trabajar con ellos de modo fácil y natural. Casi como si fueran de nuestra propia empresa.
Y las soluciones de gestión empresarial han dejado de ser programas aislados. Ya son parte de este ecosistema conectado.
Basado en ello, Sage ha diseñado Sage 200c, la solución de gestión empresarial que mejora todas las áreas de conectividad, como la automatización de tareas, la creación de conexiones directas con bancos y proveedores, o la integración con diferentes soluciones de trabajo. Una nueva generación de ERPs al alcance de tu mano.
Si quieres conocer la manera más sencilla y fiable de controlar tu negocio, echa un vistazo a nuestro catálogo de Sage 200c.
Y, si no es la solución que andas buscando, puedes conocer todos nuestros nuevos productos en www.sage.es/conectaconelfuturo.
En un mundo en constante cambio, donde se eliminan fronteras y se agilizan las comunicaciones, la conectividad es clave. Ahora, el reto de las pymes y asesorías profesionales no es sólo conectarse con los clientes cada vez más digitalizados. El reto se amplía a la integración con plataformas, a conectarse a proveedores, bancos..., y trabajar con ellos de modo fácil y natural. Casi como si fueran de nuestra propia empresa.
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1. Introduce los asientos contables de forma automática
2. Coteja información contable mucho más fácilmente
3. Comprueba tu tributación y el estado del negocio al instante
4. Obtén el cash flow del negocio
5. Trabaja más rápido con los atajos de teclado
10 razones por las que un emprendedor necesita un plan de negocioSage España
10 razones por las que un emprendedor necesita un plan de negocio.
Más información en http://www.sage.es/recursos-de-negocio/biblioteca-empresarial/tabs/emprendedores/como-hacer-un-plan-de-negocio-y-conseguir-financiacion
8 claves para cumplimentar el modelo 347Sage España
A través de esta presentación te damos respuesta a las principales dudas sobre el modelo 347:
- ¿Qué es el modelo 347?
- Cuándo tengo que presentar el modelo 347?
- ¿Cómo puedo saber si tengo que presentar el modelo 347?
- ¿Cómo se si estoy exento de presentar el modelo 347?
- ¿Qué debo declarar en el modelo 347?
- ¿Qué no hace falta declarar en el modelo 347?
- ¿Qué hacer si existe algún error en el modelo 347?
- ¿Cómo rellenar el modelo 347?
Más información www.sage.es/software
Borrador que modifica resumen anual modelo 190 (2015)Sage España
En este presentación podrás encontrar toda la información sobre el borrador que modifica el resumen anual del Modelo 190. Más información sobre cómo cumplimentar en modelo 190 en http://blog.sage.es/contabilidad/que-es-el-modelo-190-y-como-cumplimentarlo/ y http://blog.sage.es/fiscal/novedades-del-modelo-190-infografia/
Telnet gestiona sus modelos productivos a través de Sage ERP X3 Sage España
Caso de éxito sobre como Telnet consigue ser más competitiva gracias a Sage ERP X3. Más información http://www.sage.es/casos-de-clientes/tabs/empresa-internacional/grupo-telnet
Telnet gestiona sus modelos productivos a través de Sage ERP X3
Cómo tomar decisiones eficaces de cobro sin perder clientes
1. Riesgos
Cómo tomar decisiones
eficaces de cobro sin
perder clientes
Nº 290 • Enero 2012 Estrategia Financiera
l 39
2. Riesgos
Cómo tomar decisiones eficaces
de cobro sin perder clientes
Actuar contra el cambio de cultura empresarial, reestablecer procedimientos internos,
disponer de una política comercial concreta y conocer mejor al cliente son algunas de las
medidas que las empresas pueden adoptar para prevenir la morosidad. El ejemplo de la
empresa Saica así lo demuestra
María Barriocanal Muñoz de la Espada
Product Manager Tesorería. Sage Soluciones Financieras
H
abiendo quedado ya manifiesto el in- medidas de actuación comprendidas en tres grandes
cumplimiento de su predecesora, la nue- áreas:
va Ley contra la Morosidad se planteaba
como una auténtica necesidad, pero quizás no ha en- 1. Medidas contra las causas estructurales.
trado en vigor en el momento más adecuado y, tras
un año de vida, podemos decir que por el momento a. La primera medida que hay que tomar es un
sigue los pasos de aquella. cambio en la cultura empresarial que nos ha-
Para empezar, estamos en una situación de crisis ga entender que el hecho de no pagar a tiem-
que hace imposible que empresas y Administraciones po no es una conducta meritoria.
Públicas hagan frente a los pagos, y mucho menos
en los plazos previstos en la ley. Además, la nueva b. Por otro lado, es necesaria la renovación de
normativa carece de un sistema de sanciones preciso, los RSC (códigos de conducta), o en muchos
lo que permite optar por su incumplimiento sin ne- casos su creación, y, entre otros, adquirir el
cesidad de plantearse las consecuencias del mismo. compromiso de cumplir en plazo y forma
No obstante, la problemática de la morosidad en las obligaciones contraídas. Es demostrati-
España, como apunta Pere J. Brachfield(1), “no sólo es
vo el caso de la empresa Speedo, que, en
imputable a causas coyunturales, sino que además su Código de Conducta Empresarial, tiene
se deben considerar otras causas estructurales como un apartado en el que se comprometen “a
pueden ser la actitud de algunos actores económicos acordar condiciones de pago transparentes
de prolongar deliberadamente los plazos de pago pa- con nuestros proveedores y asegurarnos de
ra aprovechar su posición dominante “. que les pagamos dentro de los plazos es-
Si bien es cierto que existe un periodo de adap- tipulados en esas mismas condiciones, sin
tación a la Ley que se extiende hasta 2013, ante esta basarnos en pretextos técnicos para hacer
situación debemos combatir la morosidad desde la lo contrario”.
prevención. Para ello es necesario tomar una serie de
c. Habiendo entrado ya en vigor la nueva Ley de
CONSULTE (1) Brachfield, Pere J.: La nueva legislación contra la morosi-
Morosidad, ahora es necesario que empresas
CASO dad descodificada, Profit editorial, 2010.
y Administraciones Públicas vayan adaptando
PRÁCTICO sus plazos al texto legal, y que el Estado se
sirva de sancionar su incumplimiento. Como
Ficha Técnica primera medida, se obligó al Gobierno a con-
tratar un préstamo ICO para que los Ayunta-
AUTOR: Barriocanales Muñoz de la Espada, María mientos pudieran hacer frente a sus deudas. A
TÍTULO: Cómo tomar decisiones eficaces de cobro sin perder clientes comienzos de 2013, momento en el que vence
LOCALIZADOR EN EL BUSCADOR WEB: DT0000174810 el plazo de adaptación, veremos si tanto en-
tes públicos como privados cumplen la nueva
RESUMEN: Con la entrada en vigor de la nueva Ley de Morosidad se crea-
ron unas expectativas que todavía, a día de hoy, no se han cumplido. Es normativa, aunque de momento la reducción
complicado, de momento, respetar los plazos de pago establecidos y las paulatina establecida ya sabemos que no se
empresas tienen que buscar la forma de minimizar el impacto de los impa- están practicando.
gos en su liquidez. Existe un porcentaje de impago que podemos controlar
porque viene provocado por incidencias internas, como son defectos en 2. Cambios en la filosofía de la empresa y los
los productos o servicios, en la información de facturación… Dado que procedimientos internos.
no podemos confiar en que administraciones públicas y empresas vayan a
acatar el texto legal, es de todo punto necesario anticiparse a la lacra que a. Dentro de la propia empresa es necesario
supone la morosidad a través del análisis y la implantación de acciones establecer una política comercial concisa en
preventivas.
consonancia con la estrategia corporativa, y
DESCRIPTORES: Morosidad, riesgos, pagos y cobros, responsabilidad social fijar los límites de hasta dónde se puede llegar
corporativa, gestión de crédito cliente, cuadro de mando. sin poner en riesgo dicha estrategia.
40
l Estrategia Financiera Nº 290 • Enero 2012
3. Riesgos
Cómo tomar decisiones eficaces
de cobro sin perder clientes
b. También hace falta realizar un pormenoriza-
do análisis de los procesos para establecer las Dentro de la propia empresa es
funciones y responsabilidades de cada perso-
na y departamento implicados en la cadena
producción, existiendo un nexo coherente en-
necesario establecer una política
tre cada uno de ellos.
comercial concisa en consonancia
c. Lo más importante dentro de la empresa es
lograr hacer entender la necesidad de impli- con la estrategia corporativa y fijar
cación de la organización en cualquier acción
relativa a los cobros. En la actualidad parece límites al riesgo
que estas funciones corresponden únicamen-
te, en el mejor de los casos, al departamento
de credit management o, en la gran mayoría
de los casos, al propio departamento de ad- ejemplo, a las inversiones de las empresas;
ministración responsable, entre otras tareas, nos va a permitir aplicar prácticas comercia-
de hacer las gestiones de cobro. El verdadero les homogéneas; conocer en detalle y anali-
éxito de una empresa en este ámbito radica, zar las rutinas de pago; aplicar un scoring a
en primer lugar, en la necesidad de tener una la cartera de clientes y poder clasificar la en
persona o departamentos dedicados en ex- función de unas variables definidas…
clusiva a la gestión del crédito cliente y, en
segundo lugar, en hacer entender a todos los b. Llevar a cabo una auténtica gestión del cré-
departamentos implicados en la cadena de dito cliente, concediendo o contratando se-
producción que también son responsables de guros de crédito; realizando un seguimiento
cada uno de los cobros e involucrarles en su pormenorizado de los clientes; resolviendo
gestión. de manera activa las incidencias que puedan
derivarse de errores de nuestra propia com-
d. Sería de gran utilidad, y cada vez es más ha- pañía; y utilizando herramientas tecnológi-
bitual, la creación de comités de crédito. Con cas para la automatización de los cobros pa-
ellos se consigue un análisis pormenorizado ra decisiones eficaces y una buena relación
de cada cliente, que abarca la situación del con los clientes.
mismo con cada uno de los departamentos
implicados y permite, a través de una valo- Los principales objetivos a cubrir por una he-
ración global del mismo, tomar decisiones de rramienta de gestión del crédito cliente serían, en
calidad. un primer nivel, rapidez, sencillez y eficacia en la
gestión de cuentas a cobrar. Es necesaria la auto-
e. Para que estos procedimientos se puedan matización de una serie de procesos para asegu-
poner en marcha y funcionen es necesario rar la integridad de la información tratada y el no
garantizar el acceso a la información y que dedicar tiempo a realizar tareas de forma manual
esta información sea compartida. De nada que, haciéndolas de este modo, no aportan un valor
sirve coordinar a los departamentos e impli- añadido.
carles en la gestión de cobros si, por un lado, Teniendo las tareas relativas a la gestión de co-
no tienen el histórico de cada cliente ni las bro procedimentadas y automatizadas, se derivan
acciones que cada uno haya podido realizar.
Está demostrado que uno de los principales
motivos que retrasan el cobro de una deuda
es, precisamente, la falta de información o, Tabla 1. Ejemplo ROI
existiendo dicha información, que esta no
esté actualizada.
f. Finalmente, es necesario contar con un cua-
dro de mando e indicadores de control que
nos permita saber con certeza que los pro-
cedimientos implantados son eficaces y nos
alerte de aquellos puntos susceptibles de
mejora.
3. Acciones con los clientes.
a. Un mejor conocimiento de los clientes nos
va a dar acceso a información relativa, por
Nº 290 • Enero 2012 Estrategia Financiera
l 41
4. Riesgos
Cómo tomar decisiones eficaces
de cobro sin perder clientes
Gráfico 1. Ejemplo de estrategia de cobro (moderate)
Factura 5 días antes de vencer Email
(vencimiento) prevencimiento
5 días después
del vencimiento
Email
postvencimiento
Envío estado de 8 días después
la cuenta a los del vencimiento
servicios jurídicos Llamada
Gestor de cobro
34 días 15 días después Pago Factura
después del del vencimiento
vencimiento Carta/fax
reclamación dura
Carta notificación 20 días después
acciones legales del vencimiento
Notificación
interna a la planta
27 días 21 días después
después del del vencimiento
vencimiento Carta notificación
bloqueo de cuenta
consecuencias directas tales como la reducción del - Gestión del crédito. A través de la gestión
DSO (periodo medio de cobro), la reducción del ries- del crédito, aprovecharemos la segmentación
go de crédito con los clientes o la posibilidad de de clientes a fin de optimizar la asignación del
predecir con certeza la entrada de efectivo (Tabla 1). riesgo, podremos establecer estrategias de pre-
El hecho de establecer procedimientos que, vención (a través de informes basados en el
normalmente, sin una herramienta específica, no comportamiento histórico, alertas ) y realizar de
existen, permite gestionar de manera óptima las manera estricta un control del crédito que poda-
políticas o estrategias de riesgos de crédito, de co- mos tener contratado con otras entidades y del
bros y resolución de incidencias, y mejorar la co- crédito que, en el ámbito interno de la compañía,
laboración y comunicación dentro de la compañía. estemos concediendo a nuestros clientes.
Una herramienta en la que tengamos y ges- Esto nos aportará una visión del riesgo consoli-
tionemos toda la información relativa a facturas de dado a través de todas las unidades de negocio
clientes va a permitir mantener un histórico de todas y nos permitirá realizar un scoring, puntuando
las acciones efectuadas con cada uno de los clientes. según las variables necesarias de clasificación de
Una completa gestión del credit management nuestros clientes.
debe hacer foco en tres grandes áreas: gestión de
cobro y recobro, gestión del crédito y gestión de - Gestión de incidencias. Por último, es nece-
incidencias: sario realizar una gestión pormenorizada de
las incidencias, entendiendo como tales todos
- Gestión de cobro. Realizar una segmentación aquellos hechos internos que producen retraso
por tipología de clientes nos permitirá apli- en el cobro o impago (por ejemplo, mercancía
car diferentes estrategias de reclamación en defectuosa, errores en la factura ), que nos per-
función de estas clasificaciones y lanzarlas de mita mejorar nuestros procesos y no gestionar
forma automática y masiva, y realizar análisis, recobros en los casos en los que el retraso es
acciones y controles no sólo en base a la fecha error nuestro.
teórica de pago, sino también en función de po- Enfocando el principal esfuerzo en este punto,
sibles “promesas de pago” o nuevos cuadros de podremos tipificar las principales incidencias
vencimiento de la deuda. que se producen en nuestra compañía, estable-
La importancia en esta área radica en poder cer estrategias de resolución en función del tipo
automatizar todas las tareas administrativas y de incidencia y crear un workflow lo mas auto-
repetitivas que conlleva la gestión de cobro y matizado posible para llegar a la resolución de
recobro, y cuya realización de forma manual no las mismas, estableciendo en cada fase de estos
aporta valor añadido a dicha gestión, y poder workflows las personas responsables de resolver
dedicar el tiempo que se gana con dichas auto- la incidencia, los tiempos máximos para ello, etc.
matizaciones al análisis que nos permitirá anti- Con esto obtendremos un seguimiento detallado
ciparnos y, por tanto, optimizar nuestra cartera del estado de las incidencias de la compañía, lo
de clientes. que nos permitirá realizar un control exhaustivo
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l Estrategia Financiera Nº 290 • Enero 2012
5. Riesgos
Cómo tomar decisiones eficaces
de cobro sin perder clientes
de las mismas, a fin de poder tomar las medidas
• Varias áreas de gestión (comercial, logística ).
necesarias para anticiparnos a ellas y evitarlas en
la medida de lo posible. A título de ejemplo, se ha definido una tipología
En nuestra actual situación económica, este es de 60 incidencias y 4 estrategias de cobro:
el aspecto en el que mayor margen de maniobra
tenemos, dado que nuestros procesos internos - Incidencias:
los controlamos nosotros mismos, mientras que
la liquidez de nuestros clientes no podemos pre- • Facturas no recibidas.
venirla ni manejarla.
• Errores en precios de productos.
EXPERIENCIA DE CLIENTE: SAICA UK • Mercancías no recibidas en destino.
A continuación, describimos el proyecto de im- • Rotura del material entregado.
plantación de una herramienta específica de gestión
del crédito cliente en la empresa Saica UK, la situa- - Estrategias de cobro:
ción anterior a la puesta en marcha de la herramien-
ta y las principales mejoras obtenidas. • Moderate (estándar para la mayoría de clien-
Saica es una compañía con 70 años de historia tes). (Gráfico 1)
en España, dedicada a la generación de papel y car-
tón. Dispone de tres divisiones productivas, PAPER • National (grandes cuentas).
(fábricas y máquinas de papel en España y Francia),
NATUR (40 centros de recuperación de papel y re- • Strict (pequeñas y nuevas cuentas).
ciclaje en España, Francia y Portugal) y PACK (45
plantas de cartón ondulado para embalaje en varios • Strong (clientes de alto riesgo).
países). Cuenta con más de 9.000 empleados en Eu-
ropa, 1.500 de los cuales en el Reino Unido. En este La situación en Saica UK, tras la implantación del
país, posee más de 20 fábricas, con una facturación sistema de gestión del crédito cliente y las principales
de 130 millones de libras. mejoras obtenidas, es la siguiente:
Previa a la implantación de un sistema específi- Herramienta altamente especializada en gestión
co de gestión de crédito y cobros, Saica realizaba su del crédito cliente.
gestión desde una plataforma no especializada cuya
gestión era rígida, con dificultades para la gestión de
• Organización automática del trabajo de los ges-
reclamaciones masivas, y un reporting incompleto, lo tores de cobro.
cual se traducía en un exceso de trabajo manual y
falta de información sobre las promesas de pago y su • Prioridad de reclamación de la deuda en función
impacto en la gestión de tesorería. de criterios concretos.
La duración del proyecto de implantación de la
herramienta de gestión del crédito cliente ha sido de • Reducción del número de llamadas por los gesto-
tres meses, y el alcance de la implantación ha sido el res de cobro y de las incidencias de pago.
siguiente:
• Gestión eficaz de reclamaciones masivas.
Áreas de gestión
• Reporting adecuado y específico. Riqueza y agili-
• Financiera (central). dad en la generación de informes.
• Plantas adyacentes. • Datos actualizados diariamente, las promesas de
pago actualizan la posición.
Gestión de cobro
• Área única de trabajo, acceso común a los datos
• Volumen: 35.000 partidas abiertas. de cobros e incidencias.
• Gestión de partidas en libras esterlinas y • Reducción del DSO y mejoras en la comunicación
euros. interna.
• Reclamaciones masivas: 4 estrategias con va-
rias acciones y 6 tipos de carta.
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Gestión de incidencias
En www.estrategiafinanciera.es
• 50/60 tipos de incidencias diferentes.
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