Este documento proporciona orientación sobre técnicas de manejo de deudores y recuperación de cartera prejurídica y castigada. Explica que los clientes morosos siguen siendo clientes y ofrece consejos sobre cómo abordarlos de manera personalizada. También describe diferentes tipos de deudores según su comportamiento y capacidad de pago, así como técnicas de cobranza persuasiva y la importancia de la entrevista de cobranza.
Este documento describe los diferentes tipos de crédito, como el crédito comercial y bancario, y analiza la evolución histórica y los factores que se consideran para la concesión de créditos. Explica que las instituciones financieras evalúan la liquidez, solvencia e historial crediticio de los prestatarios para mitigar los riesgos de incumplimiento. También analiza conceptos como la tasa de interés anual y cómo esto afecta el costo total y plazo de pago de los préstamos.
Se dice que los departamentos de ventas y la cobranza son los dos pulmones de la empresa puesto que una venta no se considerará realizada hasta que se cobre por completo, las dos áreas deben trabajar en forma sincronizada para completar el ciclo del Efectivo.
Fortaleciendo y optimizando equipos de cobranzasBernardo Vargas
Este documento presenta información sobre el proceso de cobranza de cuentas por cobrar. Explica las etapas de la cobranza, incluyendo la recuperación de la cartera, la verificación de información del cliente, los tipos de garantías, y el perfil deseable del personal de cobranza. También analiza diferentes actitudes de los deudores y cómo abordar cada una de manera efectiva.
Este documento ofrece una introducción a las finanzas personales, definiendo conceptos clave como liquidez, solvencia e ingresos versus gastos. Explica la importancia de llevar un presupuesto y tomar decisiones financieras informadas para alcanzar metas a largo plazo. También cubre temas como ahorro, inversiones, deudas y protección patrimonial a través de seguros. El objetivo final es ayudar a las personas a mejorar su situación financiera mediante una gestión prudente del dinero.
Os presentamos el "Manual de Gestión de Cobros", redactado y editado por Ana Cabezas, Ceo de Conrigor, Formadora de la Guardia Civil y Directora del Master en Dirección Económica Financiera en IMF Business School.
El Manual de Gestión de Cobros está formado por 5 presentaciones, a lo largo de las cuales os enseñaremos cada uno de los procesos que debe seguir una empresa para hacer efectivo un cobro.
Este Manual se inserta dentro del Programa Formativo del Máster en Dirección Económico Financiera de IMF Business School.
El documento presenta una descripción general del proceso de otorgamiento de crédito, incluyendo las etapas de contacto comercial, análisis inicial del cliente y la operación, evaluación del riesgo considerando la capacidad y voluntad de pago y las garantías, establecimiento de condiciones y registro de la facilidad crediticia, seguimiento del riesgo y cobranza. También advierte sobre el error común de desembolsar un crédito antes de que se cumplan las condiciones pactadas y sobre la importancia de evaluar más allá de solo
Este documento proporciona orientación sobre técnicas de manejo de deudores y recuperación de cartera prejurídica y castigada. Explica que los clientes morosos siguen siendo clientes y ofrece consejos sobre cómo abordarlos de manera personalizada. También describe diferentes tipos de deudores según su comportamiento y capacidad de pago, así como técnicas de cobranza persuasiva y la importancia de la entrevista de cobranza.
Este documento describe los diferentes tipos de crédito, como el crédito comercial y bancario, y analiza la evolución histórica y los factores que se consideran para la concesión de créditos. Explica que las instituciones financieras evalúan la liquidez, solvencia e historial crediticio de los prestatarios para mitigar los riesgos de incumplimiento. También analiza conceptos como la tasa de interés anual y cómo esto afecta el costo total y plazo de pago de los préstamos.
Se dice que los departamentos de ventas y la cobranza son los dos pulmones de la empresa puesto que una venta no se considerará realizada hasta que se cobre por completo, las dos áreas deben trabajar en forma sincronizada para completar el ciclo del Efectivo.
Fortaleciendo y optimizando equipos de cobranzasBernardo Vargas
Este documento presenta información sobre el proceso de cobranza de cuentas por cobrar. Explica las etapas de la cobranza, incluyendo la recuperación de la cartera, la verificación de información del cliente, los tipos de garantías, y el perfil deseable del personal de cobranza. También analiza diferentes actitudes de los deudores y cómo abordar cada una de manera efectiva.
Este documento ofrece una introducción a las finanzas personales, definiendo conceptos clave como liquidez, solvencia e ingresos versus gastos. Explica la importancia de llevar un presupuesto y tomar decisiones financieras informadas para alcanzar metas a largo plazo. También cubre temas como ahorro, inversiones, deudas y protección patrimonial a través de seguros. El objetivo final es ayudar a las personas a mejorar su situación financiera mediante una gestión prudente del dinero.
Os presentamos el "Manual de Gestión de Cobros", redactado y editado por Ana Cabezas, Ceo de Conrigor, Formadora de la Guardia Civil y Directora del Master en Dirección Económica Financiera en IMF Business School.
El Manual de Gestión de Cobros está formado por 5 presentaciones, a lo largo de las cuales os enseñaremos cada uno de los procesos que debe seguir una empresa para hacer efectivo un cobro.
Este Manual se inserta dentro del Programa Formativo del Máster en Dirección Económico Financiera de IMF Business School.
El documento presenta una descripción general del proceso de otorgamiento de crédito, incluyendo las etapas de contacto comercial, análisis inicial del cliente y la operación, evaluación del riesgo considerando la capacidad y voluntad de pago y las garantías, establecimiento de condiciones y registro de la facilidad crediticia, seguimiento del riesgo y cobranza. También advierte sobre el error común de desembolsar un crédito antes de que se cumplan las condiciones pactadas y sobre la importancia de evaluar más allá de solo
Este documento describe la metodología crediticia para analizar el riesgo crediticio. Explica los conceptos clave de crédito, la clasificación de créditos, el ciclo de aprobación y recuperación de créditos, y las 5 Cs del crédito que evalúan la capacidad, carácter, colateral, capital y condiciones del prestatario. También destaca la importancia de determinar la voluntad y capacidad real de pago del cliente más allá de las garantías presentadas.
El documento habla sobre la gestión del riesgo de crédito en las cooperativas financieras. Explica que el riesgo de crédito es inherente a la intermediación financiera y debe ser administrado estratégicamente. Describe las tres fases de la morosidad (temprana, avanzada y cartera castigada) y las estrategias apropiadas para cada fase, como refinanciamientos, quitas y pasar a cobranza judicial. También enfatiza la importancia de recopilar datos para mejorar las políticas de crédito y reducir el
El documento presenta diferentes técnicas para el manejo de deudores y la recuperación de carteras. Describe técnicas generales como el diálogo personalizado y apelar al sentido de honradez del deudor. También explica técnicas específicas según el comportamiento y riesgo del deudor, como fijar fechas límite para pagos o reestructurar deudas. Finalmente, detalla las cinco etapas de una entrevista de cobranza: preparación, iniciación, motivación, respuesta a objeciones y terminación
Técnicas y procedimientos para recuperar los recursos de cobranzas lo más pronto posible para evitar gastos financieros a la empresa y provocarle falta de liquidez.
Este documento describe la metodología crediticia utilizada para evaluar la voluntad y capacidad de pago de los clientes. La evaluación de la voluntad de pago analiza el carácter, la gestión del negocio y la situación familiar del cliente. La evaluación de la capacidad de pago incluye un análisis financiero del negocio a través del estado de ganancias y pérdidas y el balance general para determinar si genera excedentes. El documento también cubre técnicas como el cálculo de márgenes, plazos y cobertura camb
Este documento describe los conceptos básicos de evaluación de crédito. Explica que la evaluación de crédito involucra verificar la información proporcionada por el solicitante, como ingresos, deudas y referencias, así como revisar los reportes de buró de crédito. El propósito es analizar el carácter, capacidad y colateral del solicitante para determinar su riesgo de crédito y así tomar una decisión informada sobre si otorgar el crédito solicitado.
Este documento presenta información sobre la evaluación y recuperación de créditos en microempresas. Explica los principios básicos de la evaluación crediticia como el análisis de la situación del negocio y del cliente, la verificación de referencias, y la determinación de la capacidad y voluntad de pago. También describe el proceso de evaluación crediticia, que incluye la revisión cualitativa y cuantitativa de la información provista por el cliente.
Presentacion herramienta gestion de cobranzaREDMICROH
Este documento describe una herramienta informática para la gestión de cobranzas que mejora los procesos de cobranza y la gestión de la cartera de créditos de las instituciones financieras. La herramienta permite sistematizar la política de cobros, evaluar la voluntad y capacidad de pago de los clientes, y generar reportes para el análisis y toma de decisiones. Se ofrece a un costo de $3,000 para instituciones afiliadas y $4,000 para no afiliadas.
El documento describe diferentes fuentes de financiamiento a corto plazo para empresas, incluyendo crédito sin garantía específica como cuentas por pagar y pasivos acumulados, y con garantía específica como pignoración de cuentas por cobrar e inventarios. También discute opciones bancarias como líneas de crédito y no bancarias como documentos negociables, así como el uso de acciones y bonos, codeudores y fianzas como garantía para préstamos.
Cap 28: Administración de Crédito e InventarioLesly Román
El documento habla sobre la administración del crédito y las cuentas por cobrar. Explica que otorgar crédito equivale a una inversión en clientes que está ligada a la venta de productos o servicios. También describe los componentes de una política de crédito como los términos de la venta, el análisis de crédito de los clientes y la política de cobranza. Por último, analiza diferentes técnicas para la administración de inventarios como el método ABC y el modelo de cantidad económica de pedido.
En este trabajo, hablamos sobre todo lo referente a las aseguradoras y reaseguradoras; sus definiciones, tipos, funciones, roles, ejemplos, modelos de pólizas, etc.
El documento describe la importancia de la administración del efectivo en las empresas. Una buena administración del efectivo ayuda a garantizar que las metas y objetivos presupuestados no se vean afectados por falta de liquidez. Los objetivos incluyen mantener el mínimo de efectivo necesario para las operaciones y maximizar la disponibilidad de efectivo. Las estrategias básicas son cubrir cuentas por pagar lo más tarde posible, utilizar inventario rápidamente y cobrar cuentas pendientes de forma oportuna.
Este documento describe la estrategia de recuperación de cartera de créditos de las instituciones financieras desde la perspectiva de la relación entre acreedor y deudor. Explica que la recuperación depende de factores internos de la institución y externos relacionados al deudor y su entorno. Señala que es importante conocer el ambiente interno y externo para dirigir la labor de cobranza de manera precisa, considerando las oportunidades y desafíos que presenta cada contexto. Finalmente, sugiere desarrollar
Competencia 4controlar la cobranza del cliente para elaborar y enviar el esta...Carolina Gómez
Este documento describe las funciones del departamento de crédito y cobranza de una empresa, incluyendo el otorgamiento de créditos, análisis de estados financieros de clientes, gestión de cobranza, generación de informes, control del personal, determinación de malas deudas y arqueo de documentos. También define los conceptos de cobranza, estado de cuenta y control de cobranza, así como métodos para la clasificación y estrategia operativa de cobranza.
El documento presenta información sobre conceptos de administración financiera como apalancamiento operativo, financiero y total. Explica que el apalancamiento operativo mide la relación entre ventas y utilidades operacionales, mientras que el financiero examina la relación entre utilidades antes de impuestos e intereses y ganancias netas. También define el apalancamiento total como el producto de los apalancamientos anteriores que puede potencializar o disminuir las utilidades por acción.
Este documento proporciona una introducción a los presupuestos. Explica la definición de presupuesto, su importancia, clasificaciones, principios, tipos (públicos y privados), y aspectos a considerar para elaborar uno. También describe la evolución histórica del presupuesto y sus ventajas y desventajas.
El documento describe los elementos clave de la cobranza, incluyendo la estrategia, prevención, política y procedimiento, cargos y funciones, gestión y características. La cobranza incluye todos los trámites administrativos para generar el cobro de una venta. La estrategia consiste en planes y tácticas para garantizar resultados satisfactorios, mientras que la prevención busca evitar problemas futuros eliminando los problemas desde su origen.
El documento proporciona información sobre el manejo de efectivo en una empresa. Explica que la caja chica es un fondo fijo establecido para realizar gastos menores, y provee normas para su control como fijar límites de pagos, requerir comprobantes, y reponer el fondo cuando se reduzca a cierto nivel. También presenta un ejemplo práctico del registro contable de las transacciones de una caja chica.
1) El documento habla sobre inteligencia emocional y estrategias para realizar cobranzas de manera inteligente. 2) Explica conceptos como emoción, inteligencia emocional, y técnicas para lograr la recuperación de créditos sin perder al cliente. 3) También analiza causas comunes de morosidad, principios de cobranza efectiva, y estrategias para negociar con clientes de manera positiva.
recuperacion de cartera gestion de cobranzaandresgamboa45
Este documento presenta una capacitación sobre gestión de cobranzas. Explica conceptos clave como gestión de cartera de créditos, análisis de crédito, cobranzas, telecobranza y recomendaciones para construir una estrategia de cobranza efectiva, incluyendo el uso de múltiples canales, conocimiento profundo de clientes y combate a la morosidad. También cubre habilidades de los cobradores, factores humanos en la cobranza y cómo manejar objeciones de clientes durante llamadas de cobranza.
Este documento describe la metodología crediticia para analizar el riesgo crediticio. Explica los conceptos clave de crédito, la clasificación de créditos, el ciclo de aprobación y recuperación de créditos, y las 5 Cs del crédito que evalúan la capacidad, carácter, colateral, capital y condiciones del prestatario. También destaca la importancia de determinar la voluntad y capacidad real de pago del cliente más allá de las garantías presentadas.
El documento habla sobre la gestión del riesgo de crédito en las cooperativas financieras. Explica que el riesgo de crédito es inherente a la intermediación financiera y debe ser administrado estratégicamente. Describe las tres fases de la morosidad (temprana, avanzada y cartera castigada) y las estrategias apropiadas para cada fase, como refinanciamientos, quitas y pasar a cobranza judicial. También enfatiza la importancia de recopilar datos para mejorar las políticas de crédito y reducir el
El documento presenta diferentes técnicas para el manejo de deudores y la recuperación de carteras. Describe técnicas generales como el diálogo personalizado y apelar al sentido de honradez del deudor. También explica técnicas específicas según el comportamiento y riesgo del deudor, como fijar fechas límite para pagos o reestructurar deudas. Finalmente, detalla las cinco etapas de una entrevista de cobranza: preparación, iniciación, motivación, respuesta a objeciones y terminación
Técnicas y procedimientos para recuperar los recursos de cobranzas lo más pronto posible para evitar gastos financieros a la empresa y provocarle falta de liquidez.
Este documento describe la metodología crediticia utilizada para evaluar la voluntad y capacidad de pago de los clientes. La evaluación de la voluntad de pago analiza el carácter, la gestión del negocio y la situación familiar del cliente. La evaluación de la capacidad de pago incluye un análisis financiero del negocio a través del estado de ganancias y pérdidas y el balance general para determinar si genera excedentes. El documento también cubre técnicas como el cálculo de márgenes, plazos y cobertura camb
Este documento describe los conceptos básicos de evaluación de crédito. Explica que la evaluación de crédito involucra verificar la información proporcionada por el solicitante, como ingresos, deudas y referencias, así como revisar los reportes de buró de crédito. El propósito es analizar el carácter, capacidad y colateral del solicitante para determinar su riesgo de crédito y así tomar una decisión informada sobre si otorgar el crédito solicitado.
Este documento presenta información sobre la evaluación y recuperación de créditos en microempresas. Explica los principios básicos de la evaluación crediticia como el análisis de la situación del negocio y del cliente, la verificación de referencias, y la determinación de la capacidad y voluntad de pago. También describe el proceso de evaluación crediticia, que incluye la revisión cualitativa y cuantitativa de la información provista por el cliente.
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Este documento describe una herramienta informática para la gestión de cobranzas que mejora los procesos de cobranza y la gestión de la cartera de créditos de las instituciones financieras. La herramienta permite sistematizar la política de cobros, evaluar la voluntad y capacidad de pago de los clientes, y generar reportes para el análisis y toma de decisiones. Se ofrece a un costo de $3,000 para instituciones afiliadas y $4,000 para no afiliadas.
El documento describe diferentes fuentes de financiamiento a corto plazo para empresas, incluyendo crédito sin garantía específica como cuentas por pagar y pasivos acumulados, y con garantía específica como pignoración de cuentas por cobrar e inventarios. También discute opciones bancarias como líneas de crédito y no bancarias como documentos negociables, así como el uso de acciones y bonos, codeudores y fianzas como garantía para préstamos.
Cap 28: Administración de Crédito e InventarioLesly Román
El documento habla sobre la administración del crédito y las cuentas por cobrar. Explica que otorgar crédito equivale a una inversión en clientes que está ligada a la venta de productos o servicios. También describe los componentes de una política de crédito como los términos de la venta, el análisis de crédito de los clientes y la política de cobranza. Por último, analiza diferentes técnicas para la administración de inventarios como el método ABC y el modelo de cantidad económica de pedido.
En este trabajo, hablamos sobre todo lo referente a las aseguradoras y reaseguradoras; sus definiciones, tipos, funciones, roles, ejemplos, modelos de pólizas, etc.
El documento describe la importancia de la administración del efectivo en las empresas. Una buena administración del efectivo ayuda a garantizar que las metas y objetivos presupuestados no se vean afectados por falta de liquidez. Los objetivos incluyen mantener el mínimo de efectivo necesario para las operaciones y maximizar la disponibilidad de efectivo. Las estrategias básicas son cubrir cuentas por pagar lo más tarde posible, utilizar inventario rápidamente y cobrar cuentas pendientes de forma oportuna.
Este documento describe la estrategia de recuperación de cartera de créditos de las instituciones financieras desde la perspectiva de la relación entre acreedor y deudor. Explica que la recuperación depende de factores internos de la institución y externos relacionados al deudor y su entorno. Señala que es importante conocer el ambiente interno y externo para dirigir la labor de cobranza de manera precisa, considerando las oportunidades y desafíos que presenta cada contexto. Finalmente, sugiere desarrollar
Competencia 4controlar la cobranza del cliente para elaborar y enviar el esta...Carolina Gómez
Este documento describe las funciones del departamento de crédito y cobranza de una empresa, incluyendo el otorgamiento de créditos, análisis de estados financieros de clientes, gestión de cobranza, generación de informes, control del personal, determinación de malas deudas y arqueo de documentos. También define los conceptos de cobranza, estado de cuenta y control de cobranza, así como métodos para la clasificación y estrategia operativa de cobranza.
El documento presenta información sobre conceptos de administración financiera como apalancamiento operativo, financiero y total. Explica que el apalancamiento operativo mide la relación entre ventas y utilidades operacionales, mientras que el financiero examina la relación entre utilidades antes de impuestos e intereses y ganancias netas. También define el apalancamiento total como el producto de los apalancamientos anteriores que puede potencializar o disminuir las utilidades por acción.
Este documento proporciona una introducción a los presupuestos. Explica la definición de presupuesto, su importancia, clasificaciones, principios, tipos (públicos y privados), y aspectos a considerar para elaborar uno. También describe la evolución histórica del presupuesto y sus ventajas y desventajas.
El documento describe los elementos clave de la cobranza, incluyendo la estrategia, prevención, política y procedimiento, cargos y funciones, gestión y características. La cobranza incluye todos los trámites administrativos para generar el cobro de una venta. La estrategia consiste en planes y tácticas para garantizar resultados satisfactorios, mientras que la prevención busca evitar problemas futuros eliminando los problemas desde su origen.
El documento proporciona información sobre el manejo de efectivo en una empresa. Explica que la caja chica es un fondo fijo establecido para realizar gastos menores, y provee normas para su control como fijar límites de pagos, requerir comprobantes, y reponer el fondo cuando se reduzca a cierto nivel. También presenta un ejemplo práctico del registro contable de las transacciones de una caja chica.
1) El documento habla sobre inteligencia emocional y estrategias para realizar cobranzas de manera inteligente. 2) Explica conceptos como emoción, inteligencia emocional, y técnicas para lograr la recuperación de créditos sin perder al cliente. 3) También analiza causas comunes de morosidad, principios de cobranza efectiva, y estrategias para negociar con clientes de manera positiva.
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Este documento presenta una capacitación sobre gestión de cobranzas. Explica conceptos clave como gestión de cartera de créditos, análisis de crédito, cobranzas, telecobranza y recomendaciones para construir una estrategia de cobranza efectiva, incluyendo el uso de múltiples canales, conocimiento profundo de clientes y combate a la morosidad. También cubre habilidades de los cobradores, factores humanos en la cobranza y cómo manejar objeciones de clientes durante llamadas de cobranza.
Este documento describe los conceptos clave de la cobranza y el proceso de cobro de deudas de una empresa. Explica que la cobranza es el proceso para recuperar el capital invertido en créditos otorgados mediante acciones para que los clientes cumplan con los pagos acordados. También describe las políticas de cobranza de una empresa, los principios y características del proceso de cobranza, así como las técnicas comunes de cobro y la importancia de una gestión efectiva de la cobranza para la salud financiera de una empresa.
Este documento presenta información sobre estrategias efectivas de cobranza. Discute la importancia de la función de cobranza para la empresa y la necesidad de un enfoque de trabajo en equipo entre ventas, contabilidad y cobranza. También destaca la importancia de sistemas de información, reportes de seguimiento y retroalimentación constante con los clientes para mejorar los procesos de cobranza.
El documento define la cobranza como el proceso formal de cobro de créditos y sus intereses. Explica que las políticas de cobranza son los procedimientos que sigue una empresa para cobrar cuentas vencidas y que existen tres tipos de políticas: restrictivas, liberales y racionales. También describe las funciones y responsabilidades de los formadores de cobradores, que incluyen establecer políticas de cobranza, supervisar procedimientos, tomar decisiones sobre cuentas de riesgo y reportar actividades a la gerencia general.
Este documento describe los diferentes aspectos del servicio al cliente, incluyendo los servicios que se deben ofrecer, el nivel de servicio requerido y las mejores formas de ofrecerlos. También discute la importancia del servicio al cliente, los elementos básicos del buen servicio y las características del servicio. En general, enfatiza la necesidad de enfocarse en las necesidades del cliente y ofrecer un servicio de alta calidad para aumentar la satisfacción y lealtad de los clientes.
El documento discute quién debe realizar la cobranza en las empresas, las técnicas para administrar las cuentas por cobrar, y los tipos de políticas de cobranza. En particular, señala que en las pequeñas empresas el dueño suele realizar la cobranza aunque no siempre es efectivo, y que es mejor cuando la misma persona que otorga el crédito también se encarga de la cobranza. Además, analiza la antigüedad de las deudas para mejorar la cobranza y establecer provisiones.
El documento describe las principales funciones de un ejecutivo de crédito, incluyendo evaluar solicitudes de crédito, participar en comités de crédito, actualizar información de clientes, controlar morosidad y mantener confidencialidad de información de clientes. También destaca la importancia de que el ejecutivo de crédito esté involucrado en todo el proceso crediticio desde la colocación hasta la recuperación de créditos.
Estructuramos soluciones de crédito y fondeo con tasas preferenciales para empresas que requieran recursos financieros, ya sea para capital de trabajo, inversión en Capex, o desarrollo de nuevos proyectos o contratos.
Este documento proporciona información sobre cómo las personas con negocios fallidos en el pasado pueden acceder a las finanzas para reiniciar sus negocios. Explica los 4Cs clave (competencias, flujo de caja, capital y crédito) y ofrece consejos sobre cómo mejorar la calificación crediticia y obtener financiamiento a través de subvenciones, inversionistas ángeles, microfinanzas y crowdfunding. También cubre cómo superar una denegación de fondos y reconstruir el crédito después de una quiebra. El objetivo
Este documento presenta los conceptos y estrategias clave para ofrecer un excelente servicio al cliente. Explica que es importante investigar periódicamente los servicios que demandan los clientes y ofrecerlos a un nivel de calidad alto. También destaca la importancia de que todas las áreas de una empresa trabajen de forma coordinada para enfocarse en satisfacer completamente las necesidades de los clientes.
Este documento presenta una propuesta para ofrecer servicios profesionales de cobranza externa a Isapre Consalud. La propuesta destaca un enfoque moderno de cobranzas que trata al deudor como cliente, a través de un proceso comercial y amigable. La empresa ofrece recuperar el 100% de las deudas morosas principalmente a través de cobranzas extrajudiciales, y solo llevaría casos a tribunales luego de un análisis. También proveería controles de gestión, informes claros, y garantizar
Este documento discute el servicio al cliente y su importancia para las empresas. En 3 oraciones: El documento explora varios aspectos clave del servicio al cliente, incluida la determinación de los servicios que demandan los clientes, la mejor forma de ofrecer esos servicios, y la necesidad de controlar los procesos de atención al cliente. También destaca la importancia de satisfacer a los empleados para satisfacer a los clientes y retenerlos.
En busca de la liquidez escondida: 10 medidas para mejorar el Flujo de Caja e...Eduardo Ochoa
Este documento presenta 10 medidas para mejorar el flujo de caja de las empresas mediante una mejor organización de las áreas financiera y de compras. Estas medidas incluyen definir contratos claros con clientes, realizar una gestión proactiva de cobros, conocer financieramente a clientes, optimizar las relaciones con proveedores, asegurar el cumplimiento de condiciones acordadas con proveedores, optimizar el inventario, utilizar herramientas de previsión de flujo de caja, negociar mejores precios con proveedores, mejorar la gestión
El documento describe las técnicas para cerrar ventas exitosamente. Explica que el cierre de ventas debe ser natural y no forzado. Se clasifican tres estados de madurez del cliente - inmaduro, madurando y maduro - y las actitudes adecuadas del vendedor para cada estado. También detalla ocho recomendaciones clave para lograr que el cliente diga "sí", como identificar las necesidades del cliente, estar disponible, ser entusiasta y crear alternativas. Además, enfatiza la importancia del seguimiento posterior a
El documento anuncia un seminario sobre gestión de cobranza exitosa que se llevará a cabo en Quito y Guayaquil. El seminario de 12 horas busca enseñar a los participantes a mejorar el control de su cartera vencida, clasificar y analizar clientes, desarrollar habilidades de negociación y controlar situaciones difíciles. El instructor, Victor Emilio Sosa, tiene experiencia en crédito, cobranzas y microfinanzas.
Las cuentas por cobrar son activos que surgen cuando una entidad otorga crédito a clientes o deudores. Pueden clasificarse como a corto o largo plazo dependiendo de su plazo de cobro. Las políticas de crédito, cobranza y determinación de cuentas incobrables son fundamentales para la administración eficiente de las cuentas por cobrar de una empresa.
Este documento presenta información sobre políticas de crédito y administración de cuentas por cobrar. Explica conceptos como funciones del crédito, políticas de crédito, control de cuentas por cobrar y técnicas de cobro. También incluye un ejemplo numérico para ilustrar cómo una empresa puede determinar si debe relajar sus estándares de crédito considerando la contribución adicional de ventas, el costo de inversión en cuentas por cobrar y el costo de deudas incobrables.
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Este documento resume la evolución del marketing desde la perspectiva del productor al consumidor. Explica que originalmente las empresas producían bienes para satisfacer necesidades percibidas, pero luego se reconoció el papel central del consumidor. Describe las 4Ps y 4Cs y cómo estas han evolucionado para enfocarse más en el cliente. Finalmente, enfatiza la importancia de la fidelización a través de satisfacer y mantener la lealtad de los clientes.
El-Codigo-De-La-Abundancia para todos.pdfAshliMack
Si quieres alcanzar tus sueños y tener el estilo de vida que deseas, es primordial que te comprometas contigo mismo y realices todos los ejercicios que te propongo para recibieron lo que mereces, incluso algunos milagros que no tenías en mente
Bienvenido al mundo real de la teoría organizacional. La suerte cambiante de Xerox
muestra la teoría organizacional en acción. Los directivos de Xerox estaban muy involucrados en la teoría organizacional cada día de su vida laboral; pero muchos nunca se
dieron cuenta de ello. Los gerentes de la empresa no entendían muy bien la manera en que
la organización se relacionaba con el entorno o cómo debía funcionar internamente. Los
conceptos de la teoría organizacional han ayudado a que Anne Mulcahy y Úrsula analicen
y diagnostiquen lo que sucede, así como los cambios necesarios para que la empresa siga
siendo competitiva. La teoría organizacional proporciona las herramientas para explicar
el declive de Xerox, entender la transformación realizada por Mulcahy y reconocer algunos pasos que Burns pudo tomar para mantener a Xerox competitiva.
Numerosas organizaciones han enfrentado problemas similares. Los directivos de
American Airlines, por ejemplo, que una vez fue la aerolínea más grande de Estados
Unidos, han estado luchando durante los últimos diez años para encontrar la fórmula
adecuada para mantener a la empresa una vez más orgullosa y competitiva. La compañía
matriz de American, AMR Corporation, acumuló $11.6 mil millones en pérdidas de 2001
a 2011 y no ha tenido un año rentable desde 2007.2
O considere los errores organizacionales dramáticos ilustrados por la crisis de 2008 en el sector de la industria hipotecaria
y de las finanzas en los Estados Unidos. Bear Stearns desapareció y Lehman Brothers se
declaró en quiebra. American International Group (AIG) buscó un rescate del gobierno
estadounidense. Otro icono, Merrill Lynch, fue salvado por formar parte de Bank of
America, que ya le había arrebatado al prestamista hipotecario Countrywide Financial
Corporation.3
La crisis de 2008 en el sector financiero de Estados Unidos representó un
cambio y una incertidumbre en una escala sin precedentes, y hasta cierto grado, afectó a
los gerentes en todo tipo de organizaciones e industrias del mundo en los años venideros.
Mi Carnaval, sistema utilizará algoritmos de ML para optimizar la distribució...micarnavaltupatrimon
El sistema utilizará algoritmos de ML para optimizar la distribución de recursos, como el transporte, el alojamiento y la seguridad, en función de la afluencia prevista de turistas. La plataforma ofrecerá una amplia oferta de productos, servicios, tiquetería e información relevante para incentivar el uso de está y generarle valor al usuario, además, realiza un levantamiento de datos de los espectadores que se registran y genera la estadística demográfica, ayudando a reducir la congestión, las largas filas y otros problemas, así como a identificar áreas de alto riesgo de delincuencia y otros problemas de seguridad.
4. Ya sea que nuestra
empresa se trate de una
empresa proveedora o de
un pequeño negocio en
donde ocasionalmente los
clientes nos digan que sólo
podrán pagarnos dentro de
un mes, veamos a
continuación un proceso
que nos ayudará a dar
crédito a nuestros clientes
sin incurrir en mayores
riesgos:
5. Facilitar al cliente el pago por
la compra de un producto a
través del retraso o prorrateo
de su cuenta.
Incrementar las ventas
y las utilidades
Aumentar la cartera
de clientes
Ganar intereses
monetarios
El crédito no es un favor que se otorga,
sino un servicio que se vende.
6. Definición
Regla de Acción sobre situaciones recurrentes encaminadas
a obtener la uniformidad en los procedimientos relacionados
con el otorgamiento de crédito cuyo objetivo principal es la
prevención y minimización de riesgos , así como la eficiencia
operativa.
7. el impacto que los créditos podrían
tener en nuestro flujo de caja.
medios de cobro a utilizar
los encargados de los
cobros
cuándo es posible
otorgar un crédito
requisitos que debe cumplir un
cliente para que se le pueda
vender al crédito
8. Liberales.- Son aquellas que a
juicio y bajo la estricta
responsabilidad de un gerente
autorizado , ocasionalmente
pueden manejarse con
flexibilidad cuando sea
evidente la conveniencia para
la empresa
Restrictivas.- Son aquellas que
nunca deben ser pasadas por alto
en función de la importancia que
representan
9. Datos personales
INFORMACION
DEL CLIENTE
Dirección completa
Datos laborales
Datos de las garantías
VERIFICACION DE
LA INFORMACION
Cotejo de datos
Llamadas telefónicas
Verificación física
Verificación de
las referencias
Referencias
Verificación de
las garantías
11. CONDUCTA.- Solvencia
moral reflejada en un
historial crediticio aceptable
y que pueda ser
comprobado al investigar
las referencias de crédito
Las cuatro “C” para
otorgar un crédito
CAPACIDAD DE PAGO.-
Capacidad para cumplir con el
pago del crédito tomando como
base la comprobación de sus
ingresos o la capacidad que
tenga para comercializar
productos tratándose de crédito
para reventa
12. CONDICIONES DEL MERCADO.-
Considerar las amenazas y
oportunidades comerciales que el
cliente tenga en relación al medio en
que se desenvuelve
COLATERALES.- Garantía real
o personal (Aval) que en un
momento determinado el cliente
pueda ofrecernos
Las cuatro “C” para
otorgar un crédito
15. MONITOREO
Observación
sistemática
con actitud
positiva para
buscar las
mejores
respuestas a
los clientes
(revisión
procesos,
coaching)
Monitoreo
Medición
Motivación
MOTIVACION
Reconocimiento, estímulo del deseo de superación y
búsqueda de la excelencia del equipo
MEDICION
Clara,
consistente,
oportuna y
precisa para
orientar
al equipo hacia el
logro de los
objetivos y
reconocimientos
(Productividad‐C
alidad‐
Efectividad)
16. Todo buen cliente si no se le
cuida puede cambiar a
"cliente malo.
La Cobranza debe
generar nuevas ventas,
proyectando la buena
imagen del acreedor.
La cobranza debe
planearse, no se debe
improvisar, pues esto,
lleva al fracaso.
Debe aplicarse como
un servicio.
Debe ser un proceso de
educación al cliente y realizarse
permanentemente con todos los
deudores.
Debe buscar el pago sin perder
la confianza del deudor.
17. •Hace expedita la rotación del
capital.
•Reducir los costos de la
cobranza.
•Reducir la pérdida de
cuentas.
ÁGIL
REGULAR
Lapsos muy largos entre las
etapas hacen que el deudor
olvide la obligación.
Evita la acumulación de deudas.
Produce efecto psicológico en el
deudor.
La improvisación causa el fracaso.
El proceso de cobranzas debe
responder a un sistema o un plan.
SISTEMATICA
18. Adaptable: a las diversas
circunstancias.
Uniforme: aplicable a
todos los casos.
Flexible: que permita
hacer diferencias
entre los diversos
deudores.
Progresivo: Qué aumente la presión en
forma segura y gradual.
19. los procesos son ejecutados por personas y
en la medida en que el personal de cobranza
tenga el perfil idóneo, se alcanzará un
porcentaje de recuperación más alto.
Carácter decisivo que no dude en
tomar decisiones unilaterales
cuando la situación lo amerite.
Con personalidad
Con iniciativa
orientada a objetivos. Con capacidad negociadora
Con capacidad de crear
relaciones interpersonales
abiertas y de
auto motivarse.
22. Clientes que temporalmente se atrasan
por las condiciones locales del negocio.
Clientes que están al borde de la
insolvencia o que son en realidad
insolventes.
Clientes que siempre se atrasan.
Clientes que se han sobre
extendido a sí mismos.
Clientes que
deliberadamente
cometen fraude.
23. Clientes que honestamente mal
interpretan las condiciones de venta.
Clientes que temporalmente se atrasan
pero generalmente pagan a tiempo.
Clientes que descuidan las fechas de
vencimiento por lo reducido
de la cuenta.
Clientes que pasan por alto sus
cuentas por negligencia o por
métodos de trabajo deficientes.
25. Falta de Calidad en el Servicio
acciones
Coordinación total entre los
departamentos de Ventas, crédito
facturación y embarques.
Crear el departamento de Atención a
Clientes
Clientes Sobre inventariados
acciones
Efectuar ventas de calidad (Evitar Vender Por Vender)
Elaborar Estudio Técnico para determinar la capacidad
de desplazamiento de nuestro cliente
26. Otorgamientos de Créditos Inadecuados
acciones
Investigación efectiva
Calculo de Capacidad de Pago
Determinación del Limite de Crédito
Falta de garantías
acciones
Establecimientos de Garantías
(Pagares, aval. Fianzas. Etc).
Gestiones de Cobranza Tolerantes
acciones
Establecer políticas de Cobranza.
Evaluar periódicamente la calidad de la cartera
de Clientes
Verificar acciones de Cobranza
27. Clientes con Mala Organización
acciones
Presentar facturas a revisión
anexando copia del pedid y copia de
la recepción en almacén
Enfatizar Las Acciones de Cobro
Problemas económicos del Cliente
Suspensión temporal del crédito
Redocumentación oportuna del adeudo
Aceptación de mercancía en devolución
Pago en Especie( Vehículo o equipo de
Oficina
28.
29. Los Expertos en relaciones humanas han establecido que la
mente pasa por tres estados durante el día
Mente Abierta
Durante La Mañana
,Aproximadamente media hora
después
de haber llegado a nuestro trabajo,
y hasta la 1:oo PM
Mente Cerrada
Después de la 1:00 PM y
Hasta las 4:00 PM
Mente Desconfiada
Después de las 4:00 PM
y hasta las 6:30 Pm
30.
31. 1. Preparación
2. Iniciación
3. Motivación
4. Respuesta a las objeciones
5. Terminación y despedida.
6. Seguimiento de lo acordado
Comprende seis etapas:
32. Establecer con claridad las políticas y
procedimientos internos de cobranza.
Elaborar una proyección de
cobranza para cada cobrador con
el objetivo de poder evaluar sus
resultados
Elaborar y mantener
permanentemente actualizado el
“calendario de días de Revisión y
pagos de clientes”
33. Lo que se debe saber:
Quién es el deudor.
Aspectos de la deuda (monto,
mora, intereses, etc.)
Actividades laborales
Entorno
Fuentes de la
información.
Gestores de cobranza.
Historial del deudor.
Investigación previa
Otros
Tener el mas completo conocimiento posible, de todos los
datos, que pueden afectar la entrevista.
34. Argumentación ágil.
Evitar los tiempos condicionales de los
verbos, emplear los presentes.
Introducción adecuada.
Romper el hielo.
No disculparse.
Captar la atención.
35. Claros. Lo contrario confunde y no persuade.
Organizados. Comenzar por los menos
fuertes y terminar con los
contundentes.
Concretos. Esta cualidad es necesaria
con los de poco nivel intelectual.
Completos. Para que constituyan una
verdadera argumentación.
37. Poner mucha atención
Identificarlas para darles respuesta.
Analizar si la objeción presentada es:
Evaluar el problema
Buscarle soluciones.
Solucionar el problema.
Válida : ¿aceptable? ¿realmente existe?.
Razonable: Justa
38. Si el deudor pagó:
No súper agradecer.
No demostrar suficiencia.
No demostrar indiferencia.
Es el momento
de la verdad. Muy importante determinar:
Cuándo terminarla.
Cómo terminarla.
Cómo despedirse.
Si el deudor no pagó:
No manifestar disgusto.
Comprometerlo a una fecha.
Comprometer y asegurar el monto.
Solicitar un documento.
Prepara una nueva entrevista
39. Una promesa no es lo mismo que un pago.
Cuidar que lo acordado sea muy
claro y preciso
Que quede consignado por escrito.
Independientemente de las promesas
del deudor, se debe mantener al tanto
de sus acciones.
Para controlar el cumplimiento valerse
de algún medio que lo recuerde.
40.
41. EL PRINCIPIO DE PARETO 80/20
El 80 % de las ventas son efectuadas al 20 % del total de clientes
1 Cliente debe 50,000.00
1 Cliente debe 30,000.00
8 Clientes deben 20,000.00
10 Clientes deben 100,000.00
Clientes que deben 80,000.00(80 % de las Ventas) representan el
20 % del total de clientes
Se sugiere hacer llamadas en el siguiente orden
Montos Mayores
Mas Atraso en Tiempo
Cuentas Pequeñas
42. Hablar Precisamente Con El Cliente
(Tratar de no triangular dejando recados
porque nada se lograra)
Negociación Pre-Determinada
a) Dejar que el cliente hable primero
(que el sea el que ofrezca)
b) Tener preparadas dos opciones
posibles en monto y fecha
43. Técnica del Servicio Disfrazado
Consiste en efectuar una labor de pre-cobranza, es decir ,anticipándonos
al vencimiento de la cuenta para realizar una autentica gestoría de cobro
que parezca “Atención al Cliente”.
Técnica del Cansancio
Consiste básicamente en iniciar la gestoría de cobro a partir del primer
día de vencimiento utilizando bitácoras que nos permitan registrar con
exactitud las gestorías realizadas así como las promesas de pago de
nuestros clientes
44. Realícela entre las 9.00 y las 13.00 horas
Imprima Solemnidad a su gestión de Cobro
Diríjase al cliente siempre por su nombre y evite el tuteo
Deje Hablar primero al Cliente
No Hable mas de lo Necesario
No se Enoje
Lleve alternativas de Solucion preparadas (Plan A y Plan B)
Elabore un convenio en original y copia
Nunca mencione la Palabra Abogado(Se Expone a que el
cliente
Diga “No te pago y Hazle como quieras”
Técnica del frente a frente
45.
46. Para los clientes usted representa a dos Entidades :
USTED MISMO
A LA EMPRESA A LA CUAL
PERTENECE.
LA CREDIBILIDAD.
En la mayoría de los casos
usted es la empresa.
Convenza a sus clientes que es el tipo de
persona con quien les dará gusto pagar
por los negocios ya realizados.
47. La actitud mental POSITIVA
Un tono de voz CONFIADO
Una mente ABIERTA
Aptitudes para ESCUCHAR
48. Organice y planifique sus cobros.
Cobranza proactiva.- No esperar demasiado para iniciar la
acción
Conocimiento de la Empresa.
49. “Los deudores escogen a sus
victimas financieras”.
Si un cliente puede percibir que su organización no monitorea las
cuentas, que posiblemente sus entregas no se hacen a tiempo, que no
existe una política de crédito definida y respetada por sus trabajadores
y que usted no está preparado para dar respuesta a sus problemas por
carecer de un sistema de información apropiado, entonces puede estar
próximo a ser una víctima de un deudor inescrupuloso.
Se hace por la percepción.
50. Gran parte de las gestiones de cobranza que
no producen resultados, son porque no
han sabido comunicarse y utilizar un canal apropiado de
vínculo con el cliente.
Hay diferentes formas de cobrar una cuenta y todas
ellas llevan asociada una comunicación específica.
51. El gestor de cobros
efectivo, no es el más
bravucón, no es el más
astuto, ni mucho menos el
mas inteligente.
Es el que puede
convertirse en un apoyo
para el cliente y tiene dos
objetivos claros:
No te acostumbres a la mecanización
de un canal,
al final pierde su efectividad.
El secreto es la Monitoria permanente
de tus acciones
y el análisis de las reacciones que
estas producen.
52. No hay cabida para la
improvisación
en una gestión efectiva.
El seguimiento es la clave
Cuando puedes seguir los resultados
de tus acciones, puedes corregir las
desviaciones normales que todo
proceso en su fase de gestión
produce.
53. En una cobranza efectiva, el tiempo no es tu mejor
amigo, hay que reaccionar
inteligente y planificadamente para obtener
resultados de éxito en la misma.
Nada puede dar resultado en su vida, sin que antes no exista
actitud, visualización y un lenguaje apropiado que
acompañen su gestión.
No inicie nunca el cobro de una cuenta si que antes usted
esté organizado y preparado para ello.
El conocimiento interno de su empresa, son los primero
pasos por donde inicia una gestión exitosa.
Documente los conocimientos que aprenda de cada gestión y las
experiencias que viven de cada una.