1) El documento habla sobre inteligencia emocional y estrategias para realizar cobranzas de manera inteligente. 2) Explica conceptos como emoción, inteligencia emocional, y técnicas para lograr la recuperación de créditos sin perder al cliente. 3) También analiza causas comunes de morosidad, principios de cobranza efectiva, y estrategias para negociar con clientes de manera positiva.

3. INTELIGENCIA. Facultad de Comprender, de conocer, de relacionar las percepciones mentales y asociar conceptos con habilidad y destreza INTELIGENTE Persona Hábil dotada de Facultad intelectiva COBRANZA Acción que representa la parte final del ciclo de una venta a crédito y que al obtener el pago del cliente, logra la culminación de la venta COBRANZA INTELIGENTE Acción de lograr la recuperación de un crédito en tiempo y forma sin Perder al cliente , haciéndolo sentir que nosotros formamos parte integral de Su empresa y a través del crédito otorgado hemos establecido una Alianza Comercial para el crecimiento sano de ambas partes

4. Ley de la recompensa El ser humano necesita tener bien definida su recompensa o premio respecto de cualquier actividad que desarrolle para poder obtener resultados favorables Ley de las Reciprocidades El Ser Humano Siempre responderá con la misma intensidad del impulso que recibe El Desafío de Aristoteles para controlar La Furia ¿ Es la Persona Indicada? ¿Es El Momento Indicado? ¿El Motivo es suficiente ? Antes de Enojarnos Debemos Hacer estas Reflexiones para evitar caer en el error

5. Causas principales que originan la morosidad 1.- Falta de Calidad en el Servicio 1.1 Coordinación total entre los departamentos de Ventas, crédito facturación y embarques. 1.2 Crear el departamento de Atención a Clientes 2.- Clientes Sobreinventariados 2.1 Efectuar ventas de calidad (Evitar Vender Por Vender) 2.2 Elaborar Estudio Técnico para determinar la capacidad de desplazamiento de nuestro cliente 3.- Créditos mal soportados en cuanto a garantías 3.1 Establecimientos de Garantias( Pagares, aval. Fianzas. Etc..

6. 4.- Gestiones de Cobranza Tolerantes 4.1 Establecer políticas de Cobranza. 4.2 Evaluar periódicamente la calidad de la cartera de Clientes 4.3 Verificar acciones de Cobranza 5.- Otorgamientos de Créditos Inadecuados 5.1 Investigación efectiva 5.2 Calculo de Capacidad de Pago 5.3 Determinación del Limite de Crédito 6.- Clientes con Mala Organización 6.1 Presentar facturas a revisión anexando copia del pedido y copia de la recepción en almacén 6.2 Enfatizar Las Acciones de Cobro

7. 7.- Problemas económicos del Cliente 7.1.- Suspensión temporal del crédito 7.2.- Redocumentación oportuna del adeudo 7.3.- Aceptación de mercancía en devolución 7.4.- Pago en Especie( Vehiculo o equipo de Oficina También es importante aclara la diferencia entre un asesor y un Vendedor Asesor.- Es aquel que ofrece al cliente una oportunidad de Negocio Vendedor .- Es aquel que solo cambia el articulo de poseedor

13. Mente Ociosa Después de las 6:30 PM Recomendaciones para obtener mejores resultados .- Nunca trate negocios importantes durante las comidas o cenas, es mejor hacerlo en un desayuno .- Los Asuntos y negocios importantes deben tratarse entre las 9:00 y las 12:00 del día .- Cuando sea inevitable tratar un asunto importante durante los estados de mente cerrada o desconfiada, aumente su amabilidad, sea cordial y evite las discusiones

14. Técnicas de Cobranza de Alto Impacto 1.- Técnica del Servicio Disfrazado Consiste en efectuar una labor de pre-cobranza, es decir ,anticipándonos al vencimiento de la cuenta para realizar una autentica gestoría de cobro que parezca “Atención al Cliente” 2.- Técnica del Cansancio Consiste básicamente en iniciar la gestoria de cobro a partir del primer día de vencimiento utilizando bitácoras que nos permitan registrar con exactitud las gestorias realizadas asi como las promesas de pago de nuestros clientes

15. Cobranza Definición Proceso Final del Ciclo de Una Venta Clasificación de la Cobranza .- Cobranza Administrativa (1-89dias) .-Cobranza Extrajudicial (90-120 días) .-Cobranza Judicial ( mas de 120 días)

16. Estrategias Elementales para eficientar la recuperación de Cartera 1.- Planeacion de la Cobranza 2.- Proceso De Cobro 3.- Control Interno

20. Proceso de Cobro 2.2 Ejercer una supervisión permanente sobre las actividades de cobro Encomendadas a cobradores urbanos y agentes viajeros 2.3 Abrir estratégicamente cuentas de cheques receptoras en banca electrónica para concentración de cobranza ( Cobranza Foránea) 2.4 Concesionar la cobranza “Difícil” a despachos especializados en cobranza extrajudicial 2.5 Evaluar quincenalmente la calidad de la cartera analizando su clasificación Por antigüedad de saldos 2.6 Establecer políticas de descuentos por pronto pago o pago oportuno 2.7 Proporcionar a los clientes un “ Carnet de Pagos “( se recomienda solo para Mueblerías y cuando el crédito es mayor a seis meses de plazo) 2.8 Desalentar pagos con cheques sin fondo cobrando invariablemente el 20 % Que autoriza la ley como indemnización (Art. 193 LG TOC ) 2.9 Redocumentar Oportunamente adeudos vencidos en exceso

21. Cualidades Personales que debe tener un cobrador Profesional Amabilidad: Calidad en el Trato Simpatía: Manera de Ser de una persona que la hace agradable y atractiva a los demás Criterio: Capacidad de Juicio y Discernimiento Iniciativa: Acción de Decidir y actuar espontáneamente Honestidad: Decencia, Recato en la conducta , respeto a lo ajeno Insistencia: Actitud de repetir varias veces una acción para conseguir un fin preciso Perseverancia: Firmeza en seguir lo que se ha empezado Buena Presentación: Pulcritud,( Imagen de la Empresa) Preparación adecuada: Conocimientos suficientes para tomar decisiones correctas Paciencia: Capacidad para esperar con tranquilidad las cosas y soportar situaciones molestas

22. Control Interno 3.1 Se Recomienda Afianzar a los Cobradores 3.2 Establecer un sistema de Computo que permita la conexión de cuentas por Cobrar con facturación con el objeto de controlar los limites de crédito 3.3 Efectuar una rotación Periódica de cobradores respecto de las zonas o rutasde Cobro Asignadas 3.4 Solicitar a los Clientes que cuando paguen con cheque inserten la leyenda ”Para Abono en Cuenta del Beneficiario “ 3.5 Enviar a los clientes sus estados de cuenta mensual ( Sirve como recordatorio y eficienta el Cobro) 3.6 Llevar Bitácora de Gestiones de Cobro Sobre la Cartera Vencida 3.7 Ejercer Un Seguimiento Estricto de la Cobranza Extra Judicial y de la Cobranzas en poder de los Abogados 3.8 Recabar acuse de recibo de las notas de crédito otorgadas a los clientes 3.9 Contratar Un Seguro de Vida Colectivo para clientes personas fisicar.