El éxito de un proceso de consultoría depende principalmente de la capacidad de los consultores para generar resultados que superen las necesidades y expectativas de los clientes. Para lograr esto, es importante que los consultores escuchen activamente, desarrollen soluciones personalizadas, generen confianza en el cliente y aseguren que el valor brindado sea mayor al precio cobrado. El compromiso del cliente con el proceso de cambio también es un factor clave para el éxito.

1. [Escribir
texto]
6-­‐11-­‐2013
¿DE
QUÉ
DEPENDE
EL
ÉXITO
DE
UN
PROCESO
DE
CONSULTORÍA?
|
Msc.
René
Eduardo
Ortiz
SPC
¿D¿DE
QUÉ
DEPENDE
EL
ÉXIE
QUÉ
DEPENDE
EL
ÉXITO
DE
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DE
UN
PROCESO
DE
CONSULUN
PROCESO
DE
CONSULTORÍATORÍA??

2. Msc.
René
E.
Ortiz
González
11
de
junio
de
2013
¿De
qué
depende
el
éxito
de
un
proceso
de
consultoría?
“…
se
actúa
como
consultor
siempre
que
se
trata
de
modificar
o
mejorar
una
situación,
pero
sin
tener
un
control
directo
de
la
ejecución”.
Peter
Block.
Al
igual
que
en
otros
tipos
de
servicio,
el
éxito
de
un
proceso
de
consultoría
depende
de
la
capacidad
de
los
consultores,
para
generar
resultados
que
superen
las
necesidades
y
expectativas
de
sus
clientes.
Para
conquistar
el
éxito
en
un
mercado
hipercompetitivo,
los
consultores
deben
convertirse
en
una
excelente
opción
de
valor
para
el
cliente.
Una
encuesta
de
Kennedy
Information
Research
Group,
a
240
CEO
y
Ejecutivos
Senior
que
han
utilizado
consultores,
revela
que
las
peores
críticas
al
servicio
de
consultoría,
se
asocian
con
los
factores
siguientes1:
1. Demasiado
caro.
2. Pobre
aplicación.
3. Desconocimiento
del
cliente.
4. Trabajo
pobre,
en
general.
5. Disociación
del
cliente.
6. Soluciones
enlatadas.
Es
por
ello
que
para
alcanzar
el
éxito,
recomendamos:
1. Escuchar
con
empatía.
Sólo
así,
podrá
comprender
las
verdaderas
necesidades
del
cliente.
2. Definir
soluciones
personalizadas,
para
cada
caso
o
cliente.
1
Para
mayores
detalles
consulte:
Strategic
Options
For
Consulting
Firms
In
The
New
Economy.
Por
Jagdish
N.
Sheth
y
Andrew
Sobel.
http://
www.consultingcentral.com.

3. Msc.
René
E.
Ortiz
González
11
de
junio
de
2013
3. Diseñar
procesos
amables.
Utilizar
metodologías
comprensibles
y
fáciles
de
usar,
que
simplifiquen
procesos
altamente
complejos
y
contribuyan
al
desarrollo
de
la
propia
capacidad
de
cambio
del
cliente.
4. Generar
confianza.
Demostrar
en
cada
momento,
su
conocimiento
y
experiencia.
5. Dar
siempre
más
de
lo
que
promete.
Sorprender
al
cliente,
con
detalles
de
valor
agregado.
6. Cuidar
los
límites
de
tiempo.
7. Cerrar
los
Ciclos.
No
abandonar
al
cliente
durante
la
fase
de
implantación.
8. Hacerle
seguimiento
a
sus
soluciones.
9. Respetar
la
ética
del
consultor,
especialmente,
la
confidencialidad
de
los
asuntos
internos
del
cliente.
10. Asegurar
una
comunicación
altamente
efectiva
con
el
cliente.
11. Asegure
que
su
relación
precio-­‐valor,
siempre
favorezca
al
cliente.
Aunque
al
final,
es
el
cliente
quien
define
la
calidad
del
servicio
de
consultoría,
sería
injusto
asignarle
toda
la
responsabilidad
a
los
consultores.
El
compromiso
del
cliente
y
su
apoyo
al
proceso
de
cambio,
es
también
un
factor
clave
para
el
éxito
en
este
tipo
de
servicio.
Detrás
de
todo
gran
consultor,
se
esconde
un
excelente
gerente.
Los
consultores
no
son
magos,
ni
provocan
milagros.
Es
imposible
facilitar
el
cambio
de
una
organización
que
no
se
deje
ayudar.
Msc.
René
E.
Ortiz
González
Socio-­‐Director
Servicios
ProcessConsult,
C.A.
www.sprocessconsult.com
Móvil:
58
414
2470091
Correo:
rortiz.gonzalez@gmail.com
Twitter:
@rortizgonzalez