Consultoría de empresas mx

Desarrolloycrecimiento
económico
Por: Luis Bernardo García Martinez
Jorge Alberto Alvares Torres 1

económico
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Temas a tratar
I. Consultoría de empresas
1. La consultoría y el consultor
1.1 Antecedentes de la consultoría
1.2 Definición de consultoría
1.3 Definición de consultor
1.4 Tipos de Consultores
2. Habilidades del consultor
2.1 El proceso de consultoría
2.2 Técnicas de entrevista
2.3 Técnicas de asesoramiento
3. Habilidades interpersonales
3.1 Comunicación
3.2 Negociación
3.3 Resistencia del cliente y manejo del cambio
3.4 Manejo de conflictos
4. Análisis de problemas y toma de decisiones
4.1 Definición de problema y oportunidades
4.2 Clarificación de objetivos
4.3 Identificación de causas probables
4.4 Proceso de decisión

económico
3
Temas a tratar
5. Ética y valores en la consultoría
5.1 Ética de la profesión
5.2 Responsabilidad jurídica y profesional
5.3 Principios de la conducta profesional
6. Costos y honorarios
6.1 Cálculo de costos de los servicios facturables
6.1.1 Cálculo del costo del tiempo de consultoría
6.2 Consideraciones de equidad de política
6.3 Facturación a los clientes y cobro de honorarios
6.4 Formalización del servicio del consultor
7. El proceso de consultoría
7.1 Preparación de la consultoría
7.2 Diagnóstico
7.3 Plan de acción
7.4 Implantación
7.5 Cierre
II. Ejemplo de empresa de consultoría económica
III. Temas del dominio del consultor
IV. Desarrollo del modelo Econométrico
Conclusiones

Objetivo
¿Porqué es importante para el economista aprender y
aplicar el presente tema en el desarrollo y crecimiento
económico?
económico
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El objetivo fundamental de la consultoría profesional es
proporcionar recomendaciones viables e implantar medidas
apropiadas para aumentar la productividad y la competitividad de
las empresas y así promover el desarrollo nacional.

1.1 Antecedentes de la consultoría
económico
Aportaciones de:
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1. ANTECEDENTES HISTORICOS
• La consultoría de empresas tiene
su origen en la revolución
industrial.
• Con la aparición de la fábrica
moderna y las transformaciones
institucionales y sociales
conexas.
• Se dio en etapas gerenciales
avanzadas, en busca de mejorar la
dirección y el control empresarial.
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económico
1. ANTECEDENTES HISTÓRICOS
EDAD DE ORO DE LA CONSULTORIA
7

económico GENERALIDADES DE LA CONSULTORIA
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económico 1.CONCEPTO DE CONSULTORIA
Servicio prestado por una persona o personas independientes y
calificadas en la identificación e investigación de problemas
relacionados con políticas, organización, procedimientos y métodos;
para dar medidas apropiadas y prestación de asistencia en la
aplicación de dichas recomendaciones.
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económico 1. CONCEPTO DE CONSULTOR
El término consultor es genérico y puede aplicarse a cualquier persona u
organización que facilite asesoramiento a los responsables de adoptar
decisiones.
Se actúa como consultor siempre que se trata de modificar o mejorar una
situación, pero sin tener un control directo de la ejecución
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económico 1. CARACTERISTICAS DE UN CONSULTOR
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económico 1. Caracteristicas de un consultor
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económico
1. Tipos de consultores
JUNIOR
SENIOR
Es aquél que tiene poca experiencia en el
manejo de casos de empresas y su
personal y pregunta: ¿qué quieres hacer?.
persona con experiencia y visión
empresarial y dice: así veo las cosas, no
puedo decirte lo que quieres escuchar.
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económico
2.- HABILIDADES DEL CONSULTOR
ETAPA 1.- Construyendo las relaciones.
¿Como generar confianza al consultado?
Habilidades usadas
Hacer sentir a tu cliente valioso, comprendido y en confianza
• Escuchar. Activa y reflexivamente.
• Respetar. Demostrado a través de escuchar atentamente.
• Empatía o entendimiento. Demostrado mediante la reflexión
• Ser auténtico. Demostrado por tu propia apertura.
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económico
2. HABILIDADES DEL CONSULTOR
ETAPA 2.- Explorando y aclarando
El consultor, emplea habilidades que ayudan a los clientes a explorar la
naturaleza del problema, reflexionar sobre lo que ellos han hecho con
éste hasta ahora.
Trabajando en silencio reflexionando resumiendo enfocándose
ETAPA 3.- Plan de acción
Habiendo ayudado a los clientes a generar estrategias alternativas se
debe identificar la solución apropiada a traves de deciciones.
Definir objetivos estrategias de solución de problemas Dar por terminado un encuentro
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económico 2.- HABILIDADES DEL CONSULTOR (Técnicas de entrevistas)
Una entrevista con el cliente
ayuda a obtener información acerca del
negocio para permitir al consultor evaluar
y aconsejar.
El cliente Pymes es la persona que será entrevistada y generalmente
provee la mayor parte de la información que brota durante la
entrevista.
Intercambio de ideas ENFASIS Objetivo
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económico 2.-TECNICAS DE ASESORAMIENTO
Es un enfoque de asistir a otros, generalmente con menos
experiencia, adquiriendo habilidades nuevas o adicionales y
mejorar su desempeño.
TRABAJANDO LAS DEBILIDADESARGUMENTOS RESOLVIENDO
CONFLICTOS
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económico 3.- HABILIDADES INTERPERSONALES
COMUNICACIÓN
Emisor
Mensaje
RECEPTOR
retroalimentacion
Una comunicación exitosa viene de la habilidad para reconocer
las necesidades de otros y entonces satisfacer dichas
necesidades. Se debe:
1. Escuchar
2. Verificar lo que estás asumiendo
3. Preguntar
4. Mantener un dialogo sencillo
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económico
• Saber qué es lo que se quiere llegar
• Saber qué quieren los demás
• Encontrar formas para lograr lo que
cada quien quiere.
3.- NEGOCIACIÓN
NEGOCIAR DE MANERA
TRADICIONAL
Es un proceso de regateo,
en el que se pone énfasis
en la distribución de lo que
se negocia, bajo el
supuesto
de que lo que uno gana lo
pierde el otro.
NUEVA TEORIA DE LA
NEGOCIACION
Trata de redefinir el
problema mediante un
intercambio de intereses
para conseguir una
ampliación de resultados
para ambas partes.
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económico 3.- Resistencia del cliente y manejo del cambio
El cliente se resiste a los cambios e intenta evitarlos, los consultores
se enfrentan a causas psicológicas y de otra índole, entre las mas
comunes :
Falta de
convicción al
cambio
Temor a lo
desconocido
Temor a la
inadaptación y al
fracaso
El consultor no debe tomar decisiones solo debe ayudar al
cliente a mantener este equilibrio en toda su organización.
SENTIMIENTO
• IRREALIDAD
•VACIO
•CONFUCION
• El cliente adopte
la nueva meta
• Motivos para
trabajar de
manera
constructiva.
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económico 3.-Manejo de conflictos
Aún con un clima de mucho apoyo en comunicación no garantiza la
armonía completa entre el consultor Pymes y el cliente.
Conflicto
PeleasDiscusiones Inconformidades Estrés
• Escuchar
• Tratos abiertos y honestos.
• No llevar la contraria al consultado.
• No juzgando ni culpando.
Habilidades
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4.1 Definición de problema y oportunidadesDesarrolloycrecimiento
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4.2 Clarificación de objetivosDesarrolloycrecimiento
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Es fundamental entrelazar, refinar, actualizar y mejorar continuamente
los objetivos de negocios y los programas y prácticas concretas de la
empresa. Los objetivos de negocios tienen que recoger nuestras
principales ventajas comparativas y, sobre todo, nuestras propuestas
únicas de productos o servicios.

4.3 Identificación de causas probablesDesarrolloycrecimiento
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• El ambiente.
• Los objetivos y deseos de los gerentes.
• El funcionamiento de la empresa y sus
subsistemas.
• Las relaciones de funciones.
• Las relaciones interpersonales.
Estructura de los problemas
Bien estructurados:
•Se define con claridad del objetivo por
alcanzar.
•Las variables y los parámetros se
identifican de manera precisa.
•Se conoce el procedimiento para lograr la
solución.
•Se cuenta con todos los datos
necesarios.
Mal estructurados:
•Presentan tal grado de complejidad que ni
siquiera se definen.
•El que los resuelve debe antes definir el
problema entre un grupo de síntomas y
objetivos.
•Es posible que falten datos, que sean falsos
o pocos confiables.
•No se conoce un procedimiento o algoritmo
especifico.

4.4 Proceso de decisiónDesarrolloycrecimiento
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5.1 Ética de la profesiónDesarrolloycrecimiento
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5.2 Responsabilidad jurídica y profesionalDesarrolloycrecimiento
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Un código de la conducta debe resolver lasUn código de la conducta debe resolver las
necesidades básicas siguientes:necesidades básicas siguientes:

5.3 Principios de la conducta profesionalDesarrolloycrecimiento
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6.1 Cálculo de costos de los servicios facturablesDesarrolloycrecimiento
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El primer paso para calcular el costo de una
intervención es el cálculo del tiempo necesario
para realizarlo.
Hay casos en que es difícil evaluar con precisión el
tiempo. Dos tipos de situación son particularmente
comunes:
En primer lugar, la persona que evalúa
el tiempo puede carecer de
experiencia en la esfera de la consultoría
o el trabajo que se ha de realizar puede
ser nuevo, incluso para un consultor
experimentado.
En el segundo caso concierne a las
tareas asignadas en que las fases
iníciales puedan clasificar con precisión,
pero las fases sucesivas sólo se
pueden prever de modo aproximado.

6.1.1 Cálculo del costo del tiempo de consultoríaDesarrolloycrecimiento
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El costo del tiempo de actuación
El costo de la supervisión
El control del trabajo
Diversas actividades
de apoyo técnico
administrativo
Consultores
subalternos
Los gastos
distintos de los
costos directos
Gastos facturables o
reembolsables

6.2 Consideraciones de equidad de políticaDesarrolloycrecimiento
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6.3 Facturación a los clientes y cobro de honorariosDesarrolloycrecimiento
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6.4 Formalización del servicio del consultorDesarrolloycrecimiento
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7. Proceso de la consultoríaDesarrolloycrecimiento
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7.1 Preparación de la consultoríaDesarrolloycrecimiento
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La índole de los productos o servicios situará al cliente en un sector o comercio
específico, del que el sector deseará conocer sus principales características y
prácticas. En general, suele reunir información sobre:
La terminología comúnmente utilizada.
La índole y el emplazamiento de los mercados.
Los nombres y la ubicación de los principales
productores.
Los tipos y fuentes de materias primas.
Los pesos y medidas utilizados en la industria.
Los procedimientos y el equipo
Los métodos y las prácticas mercantiles peculiares de la industria.
Las leyes, los reglamentos y las costumbres que regulan la industria.
La historia y la evolución.
El clima económico actual y los principales problemas de la industria.

7.2 DiagnósticoDesarrolloycrecimiento
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Replanteamiento del problema
y objetivo
Cliente quiere algo
distinto o que tiene una
interpretación diferente
Siempre es útil revisar y
replantear el problema y el
objetivo de la consultoría
El personal de la
organización y el
diagnóstico
Consultor comparte su
método de diagnóstico con
ellos
Recurrir a diversos métodos
para disipar cualquier temor
o información errónea
El cliente y su personal
necesitan saber cómo
está avanzando el
trabajo asignado

7.3 Plan de acciónDesarrolloycrecimiento
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7.4 ImplantaciónDesarrolloycrecimiento
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Antes de que comience la aplicación, se debe
preparar un programa detallado de trabajo.
Pasos que se han de
dar.
Determinación de las
responsabilidades y los
controles.
El programa de aplicación debe señalar resultados
controlables y mesurables, de tareas, actividades y
medidas individuales.
Ritmo y plazo de espera
de la aplicación.
Flexibilidad y eventualidades
imprevistas.

7.5 Cierre
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Esto significa el trabajo en el que ha
participado.
 Ha quedado completado.
 Se interrumpirá.
 Se proseguirá, pero sin la ayuda del consultor.
Al decidir poner fin a la tarea, el consultor y el cliente deben manifestar con
claridad cual de esas tres formas de terminación se aplica en su caso.

II. Ejemplo de empresa de consultoría económicaDesarrolloycrecimiento
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¿Quiénes son?
Son una sociedad anónima con un sólido gobierno corporativo que desde 1977 ha consolidado una
trayectoria como líderes en consultoría económica. Su estructura organizacional, horizontal y
versátil, nos permite garantizar altos estándares de calidad para ejecutar los estudios que
desarrollamos.
¿Qué hacen?
Proporcionamos soluciones prácticas a problemas complejos mediante la combinación de métodos
cuantitativos sofisticados y la comprensión de la realidad social a través de técnicas cualitativas
novedosas. Una amplia trayectoria en Colombia y otros países de la región en diversos sectores nos
posiciona como líderes en el campo de la consultoría económica.

económico
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Tipos de Servicios y Análisis
Estudios macroeconómicos.
Diseño de políticas públicas.
Diseño de sistemas de información.
Estructuración de proyectos y programas.
Regulación económica.
Análisis financiero y de riesgo.
Sistemas de seguimiento.
Valoración económica ambiental.
Evaluación de políticas públicas y sociales.
Análisis sectorial.
Análisis de competitividad.
Caracterización socio-económica.
Diseño de metodologías de análisis.
II. Ejemplo de empresa de consultoría económica
Experiencia:
Desde 1977 hemos consolidado
un equipo capaz de enfrentarse a
múltiples retos, donde
contribuimos a la comprensión y
el análisis de la información
generando conocimiento que
fortalece la toma de decisiones.

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Temas de dominio
de un consultor
Administración
Recursos humanos
Sistema de
manufactura
Sistema de
comercio
Operaciones del Sector
Servicios

III. Temas del dominio del consultorDesarrolloycrecimiento
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ADMINISTRACION
• Empresa carece de un plan de
negocios escrito
• Una grave crisis financiera
• Los costos están experimentando
variaciones
• Resultados financieros negativos
Proceso de planear, organizar,
dirigir y controlar esfuerzos de los
empleados de
una organización ayuda a alcanzar
las metas.
RECURSOS HUMANOS
• Admisión de Personas
• Integración de Personas
• Ayudar a la organización a alcanzar sus objetivos y realizar su misión.
• Suministrar a la organización empleados bien entrenados y motivados.
• Permitir la autorrealización y satisfacción de los empleados en el trabajo.
• Desarrollar y mantener la calidad de vida en el trabajo.
MANUFACTURA
• Proceso de fabricación
• Si necesita certificarse en calidad ISO
• Dominio en temas de seguridad e higiene
• Impacto ambiental

III. Temas del dominio del consultorDesarrolloycrecimiento
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SISTEMA DE COMERCIO
• Métodos para incrementar las ventas (uso de internet)
• Si hace falta propaganda
• Si necesita cambios estructurales
Sistema de servicio
• Mejoramiento de la calidad en el servicio
• Método de mejoramiento del proceso de trabajo
• Servicio al cliente para incrementar su satisfacción

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46

económico
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Contabilidad y
Finanzas
(NIF) Normas de
información
Financiera
Financiamiento
Estados Financieros
Análisis Financiero
Administración de
costos
Flujo de efectivo
Presupuestos
Administración del
circulante
Evaluación de
proyectos de
inversión

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Aspectos legales en
las Empresas
Constitución y
operación de la
empresa
Área Fiscal
Gobierno Local
Leyes Aplicables
Relaciones
Laborables
Protección Ambiental
Seguros y Fianzas
Instituto Mexicano de
Propiedad Industrial
Riesgos Legales del
Administrador

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Sistemas de
Información
Tipos y usos de los
sistemas de
información
Aplicaciones de los
sistemas de
información
E-commerce
E-bisiness
Tecnologías de
información para los
negocios
Adquisición de
sistemas de
información
Uso de los sistemas
de información en los
estudios de mercado
Telecomunicaciones y
redes de
computadoras

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IV. Desarrollo del modelo econométrico
Planteamiento de la hipótesis:
¿En qué medida la Consultoría de Empresas contribuye con el crecimiento del
PIB?
HO: Hipótesis nula
· A mayor contribución de Consultoría menor será el crecimiento.
HA: Hipótesis alternativa
· A mayor contribución de Consultoría mayor será el crecimiento.
Regla de decisión
si |t*| > tn-(k+1); /2 RH0 (rechazo hipótesis nula)⍺
si |t*| < tn-(k+1); /2 RH0 (no rechazo hipótesis nula)⍺
Si proba > RHO (no rechazo hipótesis nula)⍺
Si proba < RHO (rechazo hipótesis nula)⍺
Si RHO Consultoría tiene efecto sobre el PIB
Si RHO Consultoría no tiene efecto sobre el PIB

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IV. Desarrollo del modelo econométrico
Formula:
Uit = α0 + α1 Bit + α2 Dit + α3 Ei + α4 Fit + α5 Zit + ℮it

•U es alguna de las variables características de las empresas medida en logaritmo (empleo,
valor agregado, producción y ventas e indicadores no convencionales).
•B y D son variables categóricas que identifican grupos de empresas por tamaños (en este caso
se van a utilizar dos tamaños: pequeñas y medianas).
•E es una variable de Empresas que utilizan la consultoría.
•F es costo de distribución = (costo facturación, costos fijos de stock, costos variables)
•Z es una variable de control que representa la participación del PIB de cada sector de actividad
económica considerado sobre PIB nacional.
•Los sectores corresponden a los definidos por la Clasificación Internacional Uniforme de
actividades (CIIU).
•eit Es el término de error en el modelo.

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Conclusiones
 La consultoría no se basa en la dirección de una empresa o la participación de
decisiones, solo se compone de ideas que puedan colaborar con la solución de un
problema.
 Un consultor debe comprender la cultura del a empresa analizar los métodos que se
manejan y cuáles de ellos benefician o perjudican a la empresa y tener la capacidad de
abordar solución que la beneficie.
 Aportar argumentos que justifiquen decisiones predeterminadas.
 Las funciones tanto del gestor como del analista están implícitas dentro de las del
consultor y como tal este requiere dentro de sus propias funciones, tareas y actividades
relacionadas con este fin.
 Las características del consultor no se pueden ver separadas de las características de las
consultorías. Las del primero son básicas y disímiles.
 El consultor como profesional de la información se forma a través de la práctica, de
acuerdo a esta va adquiriendo una serie de habilidades y experiencias acorde al perfil en
que se especializa.

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Conclusiones
 Falta de alianza estrategia con las Universidades.
 Falta de coordinación Gobierno y empresas
 Poco incentivo del gobierno con las Microempresas.
 Establecer una red de contactos que va ampliando las oportunidades.
 Existen deficiencias y limitaciones importantes en la información empresarial.
 Capacitación para emprendedores y lideres para la apertura de nuevas empresas.
 buscar el apoyo mediante las incubadoras y programas que se han implementado por
parte del gobierno y financieras privadas
 Pymes deben de considerar el uso de la tecnología la información y la comunicación

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55
Muchas gracias por su
atención

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