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UNIVERSIDAD AUTONOMA DE CHIAPAS
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES
DIAGNÓSTICO
Unión de Productores Agropecuarios Ranchería El Duraznal, Sociedad
de Producción Rural de R.I.
(Empresa frutícola productora de Durazno)
Profesor responsable: Alvaro Martínez Quezada
Alumnos participantes: Rudibel Ramírez López,
Rebeca Ruíz López,
Pedro Pérez Pérez
San Cristóbal de Las Casas, Chiapas.
30 de Abril 2010

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Empresa frutícola productora de Durazno. Diagnóstico de la Sociedad de
Producción Rural El Duraznal de R.I., San Cristóbal de Las Casas,
Chiapas.
Antecedentes
En 1984, 20 familias expulsadas de Chamula por motivos religiosos, asi como de
Zinacantán, compraron 50 hectáreas en esta area ubicada en la parte Sur del municipio de
San Cristóbal de Las Casas. En 1987 se empezó a trabajar con hortalizas los terrenos y para
1988 se escrituró como copropiedad. Posteriormente, se iniciaron trabajos para introducir el
agua para riego desde San Cristóbal, mediante un canal de 4.5 kilometros proveniente del
tunel con aguas negras. También se iniciaron los trabajos para meter el camino.
Para 1995 se logró meter la energía eléctrica aportando la localidad mano de obra. En 1996
se iniciaron los trabajos para introducir el agua potable, la cual se inaguró en 1998 y que da
servicio también a otras localidades como Pozo Colorado, Matasano y La Lagunita. Se
calcula que en la zona hay unas 2 mil o más hectáreas produciendo en 24 comunidades. La
planta de tratamiento de agua es un gran pendiente que se prometió desde hace casi 20
años. Las autoridades municipales y federales, incluida la Comisión Nacional del Agua
(Conagua), se hechan unos a otros la bolita.
Al inicio en la zona se producía prácticamente pura hortaliza; la misma que sembraban en
Chamula. Trabajaron hortalizas por espacio de 15 años y no había frutales en ese tiempo.
De este modo, hubo una temporada allá por 1998 en que, con el apoyo del gobierno a través
de la Secretaría de Desarrollo Rural (SDR), lo fuerte era la papa. Después un grupo
originario de Zinacantán se fue especializando en la floricultura y la gente nativa de aquí
fue tomando confianza, fueron viendo, fueron aprendiendo y cambiando.
La saturación del mercado y la caída del precio de la papa allá por 1999, obligó a los
productores a buscar opciones, y para el año 2000 muchos quedaron endeudados con el
banco. A partir de esta circunstancia se acercó a la zona el desapacho del Ing. Rodrigo Hess
a través de la Fundación Mexicana para el Desarrollo Rural con quien se buscó identificar

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otras opciones productivas. También participó Ines Arredondo quien era técnico en
fruticultura en la región de la SDR. Con el apoyo de ambos, en marzo de 2001, la familia
Díaz Gómez establece la primera plantación de durazno de la variead “diamante”, con lo
cual se dio inicio al desarrollo de la microempresa familiar.
MAPA DE LOCALIZACION
La microempresa
El tamaño de la huerta propiedad de la familia es un polígono de 15 hectáreas en el que se
encuentran sembrados más de 10 mil árboles, dividida en nueve bloques de diferentes
dimensiones. Se calcula que aproximadamente se tienen 800 árboles por hectárea.
Cuadro 1. Organización de la plantación de la SPR El Duraznal
Bloque 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Total
Arboles 728 1,871 2,478 2,371 733 747 463 408 276 10,075
Antes de iniciar formalmente la huerta, algunos tenían durazno pero lo cultivaban sin
técnica, es decir, de manera rústica ya que se metía hortalizas (papa) intercalada. No

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obstante se tuvo éxito de esta experiencia, lo cual los llevó a impulsar iniciativas de mayor
envergadura. Fue asi que decidieron contratar un crédito para desarrollar de manera más
formal la empresa productora de durzano. Al respecto Sebastian nos dice: “Cuando esta
empresa inició, nos aventamos con una inversión grande, con una deuda grande; ya
ibamos a lo seguro en la idea de llevarla de forma comercial”.
En diciembre de 2004 la familia constituye la Sociedad de Producción Rural, “El Duraznal”
de R.L., buscando avanzar en el logro de los objetivos de producir, generar empleos y
mejorar el nivel de vida. El acta constitutiva es de 2005 y su representante legal es
Sebastián Gómez Pérez. Ya trabajando como empresa formal en 2004 se asiste a la
Reunión Nacional del Sistema Producto Durazno en Morelia, Michoacán, logrando tener
con ello una visión más amplia de la actividad.
C ARRETER
CAMINO
TA NQUE
TANQUE
POZO
HUERTO
HUERTO
HUERTO
OFICINAS
KUXUL WITZ AREA ARQUEOLIGICA
MAPA DE SITIO
Para marzo de 2006, ya con 4 años de experiencia en la actividad frutícola, y aunque la
SPR, todavía estaba en pañales, la empresa fue invitada por la Secretaría de Agricultura,
Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA) a participar en una Expo-
Internacional en Vancouver, Canadá. Sagarpa fue quien seleccionó a la empresa de El
Duraznal para que participara, como ejemplo de empresa exitosa de entre miles de
productores en el estado de Chiapas. Ahí se hizo una exposición de la producción que

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realizan, en particular de durazno y granadilla. Las enseñanzas que obtuvieron de ese viaje
fueron dos: que para poder exportar se necesitan volúmenes y que se debía resolver el
problema que les fue señalado, de que la producción que obtienen es regada con aguas
negras.
En la actualidad la infraestructura de la empresa esta constituida por la huerta (plantación
de 15 hectáreas), el sistema de riego por gravedad que garantiza que la plantación disponga
de agua (2.5 kms de canales, tanque de almacenamiento de aguas negras de
aproximadamente 80 m3 y mangueras de 2 pulgadas), el área de selección ubicada en el
patio de la casa y la oficina. Tambien se cincuenta con dos camienoetas para el traslado de
la fruta, una con capacidad de una tonelada y otra de tres cuartos. Esto es lo que
corresponde a la SPR. En opinión de los representantes, se tienen problemas de espacio
para la atención a los clientes ya que en los días de compra este se satura de vehículos.
Consideran que el lugar donde se realiza esta actividad no es el espacio adecuado, por que
además no es accesibe.
La familia trabaja unida en la microempresa, y con el esfuerzo de todos sus integrantes, en
estos años se le ha construido una imagen hacia afuera, buscando constituir una empresa
formal, como debe ser. El trabajo de las mujeres es importante sobre todo en la selección de
y clasificación de la fruta, pero también en la cosecha asi como en la preparación del
alimento para los jornaleros.
El objetivo de la microempresa es la producción y la comercialización de durazno y la meta
es llegar a la industrialización. No obstante también se viene interesando en la producción
de granadilla y follaje de flores como Aster, Solidago y Cayetano. En lo que respecta al
durazno en la actualidad como ya se ha dicho, tienen mas de 10 mil arboles en producción,
lo que representa el 98 % del area. En la cosecha de un año se obtiene una reja de
aproximadamente 18 kilos por árbol, lo que significa que, en promedio, al año se obtiene un
total 180,000 kilos o sea 180 toneladas (162 mil kilos, o sea 162 toneladas.)
La empresa ha recibido recursos de diferentes dependencias. En 2003 recibió un importante
financiamiento de la Secretaría del Campo (en ese tiempo SDR), quien desde un principio
inyectó recursos que ayudaron a la consolidación. En el ciclo 2005-2006 obtuvo un

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financiamiento de PRONATURA, A.C. para la adquisición de insumos y pago de mano de
obra. A decir de los representantes, para crecer la empresa necesita capital de trabajo,
principalmente invertir en un sistema de riego limpio y eficiente, que cuente con tanques de
almacenamiento y micro-aspersores. Consideran que una vez consigan la planta de
tratamiento de agua, el sistema de riego va a mejorar.
Para 2007 ya se buscó un financiamiento del Fideicomiso de Recursos Instituidos para la
Agricultura (FIRA), que se utilizaron para la adquisición de insumos para la huerta de
durazno. Del Fondo Nacional de Empresas en Solidaridad (FONAES) dependiente de la
Secretaría de Desarrollo Social, se obtuvo otro financiamiento en 2008 que se utilizó para
fortalecer la infraestructura de los huertos principalmente de la granadilla (postes, tubos,
entre otros).
En la actualidad la empresa tiene algunos adeudos por lo del Huracan Stan de 2005 que
afectó la cosecha del año 2006. En ese año, el fenómeno metereológico incidió en el nivel
de floración y se perdió buena parte de la cosecha. La empresa estaba desprotegida pues no
se tenía contratado ningún seguro. A raíz de ello, se ha buscado contratar un seguro para
prevenir este tipo de situaciones, pero no se han conseguido bajo el argumento de que no
hay seguros para el campo.
En 2007 la empresa se logró recuperar un poco de la situación que generó el huracán, pues
hubo un buen nivel de producción. No obstante, las deudas también han sido debido a
errores de planeación, ya que el recurso que estaba destinado para actividades relacionadas
con el funcionamiento de la empresa, se ha invertido en la compra de terrenos. Este tipo
problemas, es algo que se busca evitar. En la actualidad se cuenta con una planeación
informal del trabajo para 2010, se ha buscado corregir problemas en la administración y se
refleja en que se ha destinado un presupuesto para cada actividad.
Para este año 2010, como SPR se están gestionando recursos (crédito de avío y
refaccionario) para mantenimiento del huerto y como Soctom se gestionan recursos ante
SAGARPA para la termnar la consrucción de la empacadora.
En la relación con la experiencia de los vínculos que mantienen con las instituciones
gubernamentales, consideran que lo mas complicado es “que te dejen fuera del presupuesto

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argumentandote que no hay recursos, ya sea porque no te crean acerca de lo que haces ó
porque no confien en tu empresa”. En opinión de nuestro informante, la empresa no tiene
ningun problema en el cumplimiento de los requisitos que imponen las instituciones para
acceder a los apoyos, tampoco en la integración de los papeles que les soliciten.
Para desarrollar la relación con instituciones y dependencias y bajar recursos, consideran
que hay que tener propuestas integrales. Acceder a recursos es fundamental ya que para
iniciar una plantación –señalan-, en la actualidad se requiere una inversión de 150 a 200 mil
pesos por hectárea. La perspectiva de la empresa es constituirse en Sistema-producto, lo
cual implica que te dan un registro a nivel federal y te incorporan al presupuesto que al
bajar, ya viene etiquetado. De esa forma –consideran-, hay más posibilidad de negociar y
“amarrar” recursos
Por iniciativa de los líderes de la SPR El Duraznal, se ha constituido en la región una
sociedad de productores más amplia llamada SOCTOM, que es una Sociedad Anónima. El
objetivo de esta sociedad es darle valor agregado a la producción mediante una empacadora
y de ser posible, la industrialización. El surgimiento de Soctom es resultado del trabajo de
la SPR, después de que sus representantes estuvieron en Canadá en 2006, ya que a su
regreso y durante todo 2007, se dedicaron organizar a los productores de durazno en
diferentes municipios.
Cuadro 2. Acceso y uso de financiamientos de la SPR, Duraznal
AÑO INSTITUCION MONTO $ ACCION/SITUACION
2004 S.D.R. 500,000 Fortalecimiento de huertos: El Duraznal
13,000 plantas otros productores 17,600
Adquisición de fertilizante y gallinaza.
2007 Pronatura A.C. 665,000 Adquisición de fertilizante y herramientas,
pago de mano de obra.
2007 FIRA 1’600,000 Adquisición de insumos, formación de
terrazas, producción de granadilla y
adquisición de terrenos.
2007 FONAES 445,000 Infraestructura para la producción de
granadilla.
2008 SEDESOL 2’100,000 Construcción de la empacadora de durazno,
$ 300.000 para cada una de las seis S.P.R.
2010 SAGARPA/FIRA n/d Gestión al 90% para terminar la empacadora
de durazno

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Con base en esta experiencia para 2006 cinco grupos de trabajo gestionan y obtienen
recursos del FONAES para la producción de durazno, quienes posteriormente se
conforman como Sociedades de Producción Rural, algunos de los cuales buscan integrar
desde Octubre de 2007 una agrupación mas amplia.
Asi, en 2008 se constituye Soctom como una integradora que agrupa a unas 6 empresas
productoras de durazno en la región, con lo cual pretende facilitar la gestión de
financiamientos, abaratar costos y obtener más apoyos. Para 2009 Soctom consigue un
financiamiento destinado a la construcción de un Centro de acopio de durazno, es decir una
empacadora que incluia el terraplen y la estructura de la misma, proyecto que está en
proceso. Con ello se busca acrecentar volúmenes para estar en condiciones de acceder a
mercados extralocales. Para ello se dispone de un terreno de seis hectareas, ubicado a pie de
carretera en un lugar estratégico, accesible. Tambien reciben capacitación junto con otros
grupos productres de durzano de Teopisca y Villa Las Rosas, Comitán y Oxchuc.No
obstante al interior de Soctom, han surgido algunos problemas que han llevado a un
deterioro de la confianza entre las organizaciones participantes.
El proceso de producción en la microempresa
a) Manejo de la plantación
El tamaño de la huerta es de aproximadamente 15 hectáreas. Se manejan tres variedades
que son: Diamante, Oro Azteca y Jacinto. La variedad diamante ocupa el 98 % de la huerta.
La cosecha dura alrededor de casi cuatro meses, del 20 de enero al 15 de mayo. Después los
árboles entran en una fase de reposo. La floración comienza en octubre para empezar la
cosecha de enero. El mayor nivel de floración es entre noviembre y diciembre. Antes de la
floración hay que despuntar unos 20 cms lo verde del arbol para que ésta se induzca.
Se hace una programación de las actividades con un año de anticipación a la cosecha,
realizando un adecuado manejo de las plantas, para asi definir cuántos árboles se van a
cosechar en un determinado mes del año. La distribución de los árboles en la plantación es

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bajo el sistema “tres bolillo”, con una distancia de 2 metros entre árbol y árbol e hileras con
3 metros de distancia entre una y otra.
El tamaño ideal de una mata de durazno es de menos de 2 metros. Se la da la forma de
copa. Esto es asi para garantizar que haya suficiente floración. Esa altura facilita la cosecha,
la selección y el raleo. La actividad para controlar el tamaño de los árboles es la poda, la
cual se realiza desde que los árboles están pequeños.
b) El proceso de trabajo
Existen doce actividades que se realizan a la plantación a lo largo del año. Estas son: la
poda, el riego, el raleo, fumigación, el deshierbe, el despunte, fertilización, terrazas,
selección de cargadores, la cosecha y la selección. La actividad más importante de todas,
para que haya fruta, es la poda. El raleo consiste en eliminar el 70 % de las frutas de un
cargador, con ello se buscá darle calidad, nutrición, sabor y buen tamaño. En promedio, en
el árbol deben quedar aproximadamente 200 frutos distribuidos en 100 cargadores. De ello,
salen 20 kilos de durazno al año.
Para la poda el corte tiene que ser muy fino para no dañar la planta; para ello se usan
instrumentos especiales como tijeras chicas y serruchos curvos que dejan cortes finos.
Cuando se hace un corte, la punta del corte debe ser hacia arriba. Con ello se busca darle
forma al crecimiento del árbol y tenerlo a la altura adecuada. Estos conocimientos fueron
aprendidios por los técnicos de la empresa, de un técnico fruticola que vino de Uruapan,
Michoacán hace seis años. Con el aprendieron las podas de formación (que permite darle al
árbol forma de copa), de rejuvencimiento, la de selección de cargadores, la de despunte y el
raleo. Fue un curso muy rápido que se hizo directamente en campo.
El conocimiento técnico que tiene la empresa, es un bien que se ha ido adquiriendo durante
muchos años. Para lograrlo –dicen-, se tuvo que perder el miedo a lo desconocido y es el
precio que se debió pagar. Por eso ahora, no la regalan, en todo caso la comparten, pero
tiene un costo.
c) La mano de obra

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Para el trabajo en campo, la empresa contrata mano de obra que viene de los municipios de
Aldama, San Andrés Larrainzar o Chenlhó; ellos realizan los trabajos de limpia que deben
hacerse cinco veces al año. De este modo, la empresa mantiene de manera permanente una
base de 10 a 12 personas asalariadas. En temporada de la cosecha, la cantidad de personal
contratado aumenta en un 50 %, o sea otras 5 ó 6 personas. Ellos llevan años trabajando por
lo que la empresa ya los conoce y reconoce como mano de obra calificada. En la epoca de
cosecha se triplica el trabajo. Hay necesidad de contratar gente para la poda, pero al mismo
tiempo se tiene que regar, que ralear, se tiene que cosechar, que empacar y vender. La
empresa tiene que contratar gente por que la familia no se da abasto.
Para el trabajo el responsable de producción les asigna una tarea.1
Algunos trabajadores
salen ganando ya que si se aplican pueden hacer hasta dos o tres tareas en un día. El sueldo
que tienen los trabajadores es de 500 pesos a la semana pero hay epocas en que duplican ó
triplican su ingreso. Hace algunos años cuando se inició la plantación, ya gastaban como
600 mil al año en mano de obra, pero en la actualidad estos gastos ya bajaron en un 50 -60
%. Para el proceso de la cosecha, se tiene un control, un plano de cuantas matas hay en
cada zona, en cada sección. En la oficina se lleva un registro de la cantidad de productos
que envian los trabajadores por lo que no le pueden mentir a la empresa. Se tiene un
control incluso de las matas que están inactivas.
Normalmente contratan solamente a la gente que ya está calificada, ya que cuando viene
gente nueva a trabajar, puede pasar hasta un año o dos para que aprendan. A los
trabajadores que vienen de otros municipios, la empresa les proporciona alojamiento y
alimentos. Esta es una actividad que corre a cargo de algunas de las mujeres integrantes de
la familia. El costo de la comida es de 30 pesos, pero no se les cobra, es parte del trato. Las
mujeres se involucran en los trabajos relacionados con la cosecha y el proceso de selección.
d) Fertilidad del suelo
Para un mejor manejo de la plantación y el cuidado de la fertlidad del suelo, en algunas
areas se están haciendo terrazas y se aplican fertilizante natural (gallinasa). Incorporar
1
Una tarea define determinada canidad de trabajo asignado al trabajador, que se mide dependiendo del
tipo de actividad a realizar.

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materia orgánica y sustituir los químicos es un proyecto importante de la empresa. Se parte
de que se cuenta con mano de obra y un presupuesto para tal fin. Atendiendo a
recomendaciones que se han hecho, la estrategia a seguir es aplicar abono orgánico
(cultivo) y hacer terrazas individuales.
De acuerdo con los represenyantes, dado que el terreno donde se asienta la huerta es virgen,
no necesita agregarsele mucho abono. Sin embargo para 2010 se tiene el propósito de
adquirir 600 toneladas de composta. Esto como parte de un proceso de reconversión de la
estrategia de fertilización de las huertas, ya que durante los últimos 5 años no tuvieron entre
sus propositos trabajar con lo natural ú orgánico.
e) Riego
El agua que se usa para regar la huerta proviene de San Cristóbal. Son aguas negras que
llegan por gravedad a las huertas la cual se distribuye mediante un sistema de canales y
mangueras. Para su mejor utilización disponen de un pozo de almacenamiento de estas
aguas, desde donde se distribuye a los huertos tanto de durzano como de granadilla. Esta
agua, la empresa tiene la meta de sanearla, ya que como dice Sebastián, ofrecer al
consumidor un producto contaminado no es sano ni ético.
Para evitar la contaminación de la fruta, se les ha recomendado que el riego sea indirecto,
es decir que no sea directamente a las plantas, y mucho menos a las frutas. Por ello el riego
de las huertas no lo hacen por aspersión sino con manguera y directamente al suelo. Asi la
fruta queda completamente sana y limpia.
f) Cosecha
Durante el proceso de la cosecha la producción se recoje en cajas o rejas. A cada caja le
cabe 19 kilos aproximadamente. La producción se traslada a la casa en un vehiculo
propiedad de la familia. Del huerto la fruta se trae revuelta en rejas, es decir asi como se
recoje del árbol. Ya en la casa se realiza un proceso de selección por tamaño. Hay tres
clases: la primera, la segunda y la tercera y aparte lo que es el durazno picado por los
pájaros. La fruta que cae al suelo se aparta pues no tiene la misma calidad. El mayor nivel

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de producción es de las clases primera y segunda. Aproximadamente un 60 % de la
primera, un 20 % la segunda; 15 % la tercera y 5 % la picada.
La plantación tiene ya seis o siete años produciendo. La empresa obtiene en promedio 8 mil
rejas de 20 kilos de durazno variedad diamante al año, lo cual equivale a 160 toneladas.
Una tonelada de durazno tiene alrededor de 55 rejas. En 2009 se produjeron 4,500 rejas,
pero en el 2007, el mejor año, se produjeron 10 mil rejas. Ver cuadro 3.
Cuadro 3. Datos de Producción.
La Comercialización
Para la comercialización la fruta se pone en cajas o rejas después de seleccionarla por
clases según el tamaño. Asi es como se le entrega al comprador (intermediario) quien, a su
vez, lo lleva a vender. Antes no se hacía clasificación de la fruta pero al realizarla, la
empresa obtuvo un plus (un ingreso adicional) ya que al tener mayor presentación y
calidad, les ofrecen un precio mayor. Los precios por reja de acuerdo a las clases son los
siguienetes: 350 pesos la de primera, 230 la de segunda; la de tercera a 150 y la picado a 80
pesos.
Los compradores son de Zinacantán pero lo llevan a vender a Tuxtla, a San Cristóbal o a
otros municipios de Chiapas. Son intermediarios que vienen a comprarla aquí y
normalmente pagan de contado. Tienen una red muy establecida y son muy hábiles.
También hay clientes que no son intermediarios y que vienen directamente por la fruta. Si
la fruta no esta comprometida se le puede vender a quien llegue.
Para vender la producción, los representantes de la empresa normalmente se ponen de
acuerdo con los compradores, si tienen durazno, cuántas rejas necesitan, el momento de
Año Rejas Toneladas
2007 10,000 200
2009 4,500 90
Promedio 8,000 160

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recojerla y el precio. Cuando hay mucha producción se le busca mercado en Tuxtla o San
Cristóbal. Por lo general todo lo que se produce se vende. Para establecer la operación se
comunican con el encargado de comercialización y se ponen de acuerdo cuantas cajas
quiere y la hora en que debe llegar a recogerla en camionetas estaquitas. Lo que queda se
vende en el mercado local de San Cristóbal.
Cuando hay mucho durazno el precio baja; asi sucedió hace tres años 2007 y el precio de la
reja bajó a 150 pesos en promedio. Pero hace un año 2009 hubo muy poca producción y el
precio subió a 211 pesos aproximadamante. En la actualidad el precio esta entre 225 y 235
en promedio. El precio al menudeo es generalmente 20 pesos por kilo, pero si se adquiere
por reja, al comprador le resulta mas barato, hasta 10 pesos el kilo. Los pagos son
generalmente de contado y cuando se entrega el producto a crédito, los clientes pagan al dia
siguiente. La actividad de compraventa se realiza normalmente por las tarde de todos los
días en epoca de cosecha.
Hasta ahora los clientes no les cuestionan los precios ni la calidad del producto que se les
entrega y a decir de los respresentantes, no han tenido problema. Algunos de sus clientes
son procesadores de Chiapa de Corzo vienen directamente por el durazno una vez a la
semana. Ellos se están especializano en la industrialización. Los represetantes de la SPR
consideran que los intermediarios son necesarios por que ellos, la empresa ya no se da
abasto para atender los diferentes aspectos del proceso y mas aún mientras no se cuente con
infraestructura para el proceso de selección.
La Gestión
En lo que corresponde a la gestión la SPR El Duraznal es una empresa en la que toda la
familia se involucra en el trabajo, ya sea en la fase de la producción en la comercialización
asi como en la administración. No obstante existe a su interior una división del trabajo. Este
año se realizó una reorganización de la microempresa en dos areas principales, producción
y comercialización, en la idea de ir formalizando las areas y delegando las tareas y
responsabilidades en la microempresa.
Juan, es hermano de Sebastián y ambos hijos de don Domingo, se encarga de todos los
aspectos relacionados con la producción. A decir de Sebastian, su principal representante,

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el “atiende todo lo que tiene que ver con el campo, es como un bombero, combate plagas en
la huerta, ve que los trabajadores hagan bien la poda, el riego, todo”. Dentro de la
producción está el sistema de riego, reposición de plantas, podas, raleo, entre otros.
También ve lo de la clasificación de la fruta y auxilia a Josué –hijo de Sebastián- en la
relación con los clientes. En la oficina se lleva un control de la cartera de clientes, quienes
normalmente hacen sus compras bajo pedidos.
Cuadro 4. Análisis de puntos criticos
SITUACION ALTERNATIVAS GESTION
Poco volumen de venta Incrementar la
producción con mas
arboles
En SAGARPA y FIRA
Espacio insuficiente y poco
accesible
Concluir la empacadora Financiamiento para
terminar
Planta de tratamiento de
aguas negras
Construir la obra Se adquirió el terreno de
seis has, se nombro un
asesor permanente
Carencia de riego limpio y
eficiente
Introducir
microaspersión y goteo
Financiamiento al
gobierno 50-50%
Falta de seguro agrícola Comprar seguro Proagro, particular
Planeación informal Realizar diagnóstico
del ciclo anterior,
evaluación y
corrección.
Se está elaborando un
plan de desarrollo a 3
años
Endeudamiento Mayor producción,
crédito bancario,
subsidio oficial, ahorro.
En proceso
Desorganización de
SOCTON
Negociar y concertar
con los grupos,
recuperar recursos
Sensibilización
Lograr objetivo producción-
comercialización
Incorporar a
productores con
capacitación para
incrementar el volumen
Se está formando el
Sistema, Producto
Durazno
Lograr industrialización Ídem ídem
Eliminación de
intermediarios
Integrar la cadena de
producción
sensibilización

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La otra área es la comercialización la cual se encarga de la cobranza, la administración, los
depósitos, es también la que autoriza los gastos. De esta última parte se encarga don
Domingo. Josué se dedica en general a lo de la administración, es el que hace la cobranza y
lleva las notas de ventas. Para ello ha sido capacitado de manera formal en los aspectos
adminsitrativo-contables asi como en el manejo de programas de computación. Es el
encargado de llevar el control administrativo de la producción y los procesos de mercado.
Asi, en epoca de cosecha lleva un registro de las cajas que van entregando los trabajadores;
lleva también un control de las facturas (notas de remisión) producto de las ventas y es
tembién quien realiza la cobranza a los compradores.
Es también quien contabiliza lo relacionado a gastos e ingresos. Los principales rubros que
registra en relación con gastos son: proveedores, mano de obra, días trabajados, ausencias,
los gastos semanales de los trabajadores. Lleva un registro del cumplimiento de las tareas
de cada trabajador, por ejemplo en la limpia cuantas tareas hicieron en un día. En términos
generales, los registros que lleva son: de la mano de obra, de los gastos (pago a proveedores
que tiene que ver con los insumos), control de las ventas e ingresos por este concepto. Estos
registros los llevan de manera ordenada mediante el programa “excel” que les proporcionó
un contador que es quien realiza la contabilidad de la empresa. De este modo se busca que
cada quien atienda su área y resuleva los problemas que surjan en la misma, con disciplina
y responsabilidad.
Para garantizar un adecuado desarrollo de los aspectos administrativo-contables, la empresa
cuenta con los servicios de un contador privado o asesor financiero quien lleva la
contabilidad de la empresa. El trabajo de este contador consiste en la realización del
balance anual que sirve para que los bancos conozcan la situación y solvencia de la
empresa cuando se busca acceder a financiamientos: Además se encarga de los aspectos
fiscales ante Hacienda, ya que la SPR como persona moral debe hacer declaración anual.
El contador, quien funge como asesor financiero, llega una vez a la semana a la oficina de
la SPR, pues es en los aspectos financieros de los proyectos donde se necesita mas asesoría.
Sebastian en su condición de representante general considera que la empresa tiene
deficiencias en todas las áreas ya que las personas que aquí trabajan no son profesionales,
pero es en los aspectos vinculados con la adminsitración donde se tienen mas problemas

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debido a que culturalmente la gente no conocen de eso. Por ello, comenta, “en 2006 se
buscó constituir un despacho integrado por profesionales con personal técnico que pudiera
elaborar proyectos, pero eso fracasó”.
Los principales involucrados en la gestión de a empresa, todos ellos hombres de diferentes
generaciones, al terminar la cosecha participan de la planeación de las actividades que
habrán de realizarse para el siguiente ciclo. Por ejemplo, cuánto se va a gastar en mano de
obra, en insumos, en qué tiempo, cuantos árboles se necesita remplazar, cuánto es lo
minimo que se debe gastar por mes, cuál es la necesidad de trabajo y en quá área. Todo eso
se planea con base en una evaluación de lo que pasó el año anterior, lo que funcionó y lo
que no.
La empresa tiene necesidad de modernizar la oficina y de llevar un registro de todos los
aspectos (procesos) que atiende. Para ello, los integrantes principalmente de la segunda y
tercera generación recibieron el año pasado capacitación para la competitividad por parte de
FONAES a través de un despacho de México. Este curso les dio mucha visión. Cada año
reciben capacitación de otras instituciones. Ello a partir de las buenas relaciones que la
empresa mantiene con instituciones como FIRA, FONAES ó SEDESOL. Esa buena
relación se ha cultivado a partir de presentarles propuestas a partir de las necesidades que
tiene la empresa.
Problemas y tendencias
Un aspecto central que debe resolver la organización tiene que ver con la presentación del
producto pues aunque en lo formal la calidad está garantizada, el hecho de que las huertas
sean regadas con agua contaminada, tiene implicaciones en la opinión de los consumidores,
ya que estos tienden a demandar un producto sano. La via mas adecuada para resolver este
problema sería la construcción de la planta de tratamient de agua, pero como ello es costos
e implica involucrar a diversos agentes, otra vía que al parecer sería mas adecuada es la
incorporación de uns sistema de riego innovador que les lleve a disminuir riesgos como
sería el riego por goteo o la microsepersión, lo cual vienen considerando como uno de sus
proyectos a impulsdar.

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En relación con la comercialización el rasgo principal es la amplitud del mercado que se
circunscribe al mercado local, además de la dependencia que mantienen de intermediarios
para colocar la producción. Incursionar en otros niveles implica, además de cuidar la
calidad, incrementar el volumen de la oferta. La estrategia que se impulsa de construir una
integradora comercial dotada de infraestructura, es una decisión que está en el camino
correcto, pues implica desarrollar “economías de escala”. Aquí el reto estriba en como
garantizar el cumplimiento de los objetivos de la integradora sin descuidar la consolidación
de las microempresas a escala familiar.
En los procesos de gestión como de innovación tecnica, la empresa indudablemente asume
un papel de lider ante otros agentes de la cadena productiva. No obstante a su interior la
empresa se mueve en las contradiciones que le impone el funcionamiento como empresa
familiar en la que se involucran todos sus integrantes a veces sin delimitación clara de las
responsabilidades y las necesidad de una estructura gerencial que sea operativa y con
responsabilidades claras que le impone a la microempresa su participación en procesos de
mercado.