El documento describe los conceptos clave de la distribución turística, incluyendo los intermediarios que componen el sistema de distribución como agencias de viajes mayoristas y minoristas, y las formas de distribución directa e indirecta. También analiza cómo las nuevas tecnologías están revolucionando la distribución directa de productos turísticos.

1. La Distribución Turística
PRT

2. • La función de la distribución consiste en relacionar la
producción con el consumo.
• En el sector turístico, es la encargada de hacer llegar a
los consumidores los productos y servicios ofertados por
la empresa

3. Productos tangibles
Lugar de
Producción
Lugar de
Consumo
Distribución
Servicios (TURISMO)
Lugar de Producción = Lugar de consumo
Simultáneamente
Distribución

4. • La empresa turistica generalmente se encuentra lejos del
lugar de residencia del turista.
• Siendo necesario el desplazamiento del turista hacia el
lugar de la prestación del servicio.

5. • Incrementar la accesibilidad del potencial
consumidor a la información relativa a nuestros
servicios.
• Y facilitarla forma en que pueda efectuar
reservas y/o compras por adelantado.

6. • Existen tambien diferencias entre los diferentes tipos de
empresas turisticas
• Hotel
• Agencia de viaje
• Aerolinea

7. • Es muy diferente el significado de distribución para una
agencia de viajes, donde el lugar de prestación del
servicio se convierte en el lugar de contratación de viaje.
Que para el viaje en si.

8. Recursos /Atractivos
Servicios turísticos y estructuras
PRODUCTOS TURÍSTICOS
Precio + Distribución + Comunicación
OFERTA TURÍSTICA
Fuente: EJARQUE, J. (2003) Destinos turísticos de éxito. Diseño, creación, gestión y marketing. Pirámide,
Madrid, pág.. 276

9. • El tipo de producto o servicio ofrecido condicionará
notablemente el tipo de distribución
• Otros elementos a tomar en cuenta
• Los objetivos generales de la empresa
• La legislación vigente
• El mercado al que se dirige y sus características
• El grado de cobertura del mercado deseado
• El posicionamiento que se quiera alcanzar
• La relación con otras empresas distribuidoras.

10. • Para que el turista pueda disfrutar de todos los servicio
que ha contratado es necesaria, generalmente, la
presencia de varios intermediarios que asumen
diferentes tareas.

11. • En función del número de intermedarios que aparezcan
se pueden establecer distintas formas de distribución.
• Basicamente son dos:
• Distribución directa
• Distribución indirecta

12. • Existen dos formas de distribuir capacidad:
CANAL
Directo
Indirecto
Cuando el prestador o el
operador turístico que ha
creado el producto negocia
directamente con los
consumidores
Cuando interviene un agente
externo de comercialización, al
margen del prestador. Este
agente externo es un
intermediario.

13. • Se caracteriza porque entre el productor o prestador de
servicios y el usuario final aparecen uno o varios
intermediarios.

14. • Es cualquier sistema organizado que proporcione
acceso a nuestra oferta al potencial cliente, lejos del
lugar en que se suministra el servicio. (Serra Cantallops, 2002)
• Son estructuras que se forman en el mercado turístico
por el conjunto de organizaciones con el objetivo de
facilitar y poner a disposición de los posibles
compradores los productos de los distintos proveedores,
realizando la concreción de la venta, confirmándola y
efectuando su cobro. (Muñoz Oñate, 2000)

15. • La distribución requiere generalmente una colaboración
externa a la empresa.
• En este sentido, los intermediarios son las personas o
entidades que llevan a cabo las actividades necesarias
para distribuir los productos. La estructura formada por
estos intermediarios constituye el canal de distribución.

16. Oferentes
de
productos
turísticos
específicos.
(Líneas aéreas,
Hoteles,
Alquiler de
autos,
Excursiones,
etc.)
Cliente
final
Consorcio/
Central de
reservas
Agencia de
viajes
minorista
Mayorista o
tour operador
Broker/
Wholesaler
Fuente: Serra Cantallops, 2002.

17. • Las principales funciones de los intermediarios son las
siguientes:
• Reducción del numero de contactos
• Adecuación de la oferta a la demanda
• Creación de surtido
• Realización de actividades de marketing
• Transmisión del derecho de uso
• Financiación
• Asunción de riesgos
• Servicios Adicionales

18. • Longitud
• Amplitud

19. • Indica el número de niveles que tiene, donde cada
intermediario constituye un nivel

20. • Representa la intensidad de la distribución en cada nivel
de intermediación
• Intensiva, selectiva y exclusiva

21. • La tipología de intermediarios que constituyen el sistema
de distribución en el sector turístico está formada por los
siguientes elementos:
• Agencias de viajes (minoristas, touroperadores (mayoristas) y
mixtas)
• Sistemas centralizados de reservas (GDS y Centrales de
reservas)
• otros intermediarios.

22. • Un sistema de información es un
conjunto de elementos que interactúan
entre sí con el fin de apoyar las
actividades de una empresa o negocio:
•El equipo computacional, el hardware
necesario para que el sistema de
información pueda operar.
•El recurso humano, que interactúa con el
Sistema de Información, el cual está
formado por las personas que utilizan el
sistema.

24. • Datos generales del cliente:
nombre, dirección, tipo de cliente,
etc.
• Políticas de créditos: límite de
crédito, plazo de pago, etc.
• Facturas (interface automático).
• Pagos, depuraciones, etc.

25. • Cálculo de antigüedad de
saldos.
• Cálculo de intereses
moratorios.
• Cálculo del saldo de un cliente.

26. • Movimientos del mes (pagos,
depuraciones).
• Catálogo de clientes.
• Facturas.

27. • Reporte de pagos.
• Estados de cuenta.
• Pólizas contables (interface
automática)
• Consultas de saldos en pantalla
de una terminal

28. • Durante los próximos años, los
Sistemas de Información
cumplirán los objetivos básicos
dentro de las organizaciones:
•Automatización de procesos
operativos.
•Proporcionar información que sirva
de apoyo al proceso de toma de
decisiones.

29. • Sistema de Información SABRE.
• Sistema de Información AMADEUS
• Generalidades sobre los GDS
• Sistema de Información - Fidelio

30. • Estructura de ventas
• Reserva y emisión de tickets
• Provisión de información y consejos
• Diseños de itinerarios
personalizados

31. • aquellas que comercializan los productos de las
agencias mayoristas, vendiéndolos directamente al
usuario, o bien elaboran y venden sus propios paquetes
turísticos.
• Constituyen el punto de venta del sistema de distribución
y son tal vez los intermediarios turísticos más conocidos
por el publico en general.

32. a) las relaciones de propiedad y vinculaciones
b) La locación
c) La estrategia seguida

33. i. Agencias independientes
ii. Cadenas voluntarias de detallistas
iii. Franquicias
iv. Cadenas integradas
v. Grupos de distribución

34. • Urbanas
• Departamentales
• En la costa
• Etc

35. i. Agencias generalistas que comercializan todo tipo de
viajes;
ii. Agencias especializadas en algún tipo de producto o
mercado;
iii. Agencias sociales, que tienen algún tipo de
vinculación con organismos públicos o sociales,
dirigiéndose, por tanto, a unos mercados objetivos
concretos

36. • Son las encargadas de vender los productos elaborados
por los touroperadores a cambio, generalmente, de una
comisión sobre el volumen de ventas obtenido.

37. • Además de los productos de touroperadores, también
pueden ofertar otros productos o servicios de forma
individual, o combinados, según las necesidades de
cada cliente.

38. • En contacto directo con el consumidor final, hace que
además de concretar y finalizar el proceso de
distribución, estén en condiciones de obtener
información de primera mano sobre los gustos,
necesidades y cambios que se están prduciendo en el
consumidor turistico.

39. • Su papel en la distribución no es pasivo, ya que pueden
influir en la decisión final del turista, aconsejándole o
recomendándole determinados productos o servicios.

40. • Desempeñan, por tanto, una importante labor y no
únicamente de mera venta.
• Los aspectos más positivos de esta labor de
intermediación, son desde el punto de vista del cliente.

41. • Proximidad
• Oferta variada
• Tangibilidad del servicio
• Asesoramiento y garantía
• Servicios complementarios.

42. • El gran numero de agencias de viaje existentes hace que
los puntos de venta se sitúen cerca de práctimcamente
todos los consumidores turísticos.

43. • Aglutinan la oferta de varios proveedores, por lo que
ofrecen una amplia variedad de productos/servicios entre
los que el cliente puede escoger.

44. • Las agencias minoristas tangibilizan el servicio turístico a
través del local o del personal de contacto.
• Pueden hacer que el riesgo percibido disminuya.

45. • Recomiendan, asesoran y ayudan a elegir al turista los
productos/servicios más adecuados a cada caso.
• Ofrecen, además, garantía de servicio posventa.

46. • Pago aplazado, horario continuado, gestión de todo tipo
de actividades y documentación

47. • Los Touroperadores o agencias de viajes mayoristas de
viajes constituyen hoy en dia el núcleo central de la
distribución turística.
• Muchos autores y expertos vaticinan que disminuira su
supremacía en el futuro.

48. • Ofrecen paquetes turísticos
estandarizados
• Venta al público en general y a
las agencias de viajes.
• Obtienen sus ganancias a través
de la venta masiva de paquetes
de bajos márgenes.

49. • Son los responsables de la elaboración de los paquetes
turísticos, combinando los productos básicos del sector a
un precio único, y comercializándolos normalmente a
través de agencias de viajes.

50. 1. Normalmente no realizan ventas directas al
consumidor final.
2. Elaboran sus productos con mucha antelación. Los
mayoristas trabajan con un ciclo operativo estacional.

51. 3. Los touroperadores actuan en distintos segmentos,
diseñando y adaptando su oferta a las características de
cada uno de los diferentes mercados.
4. Los touroperadores basan su actuación en los grandes
volúmenes de compras que realizan, por lo que pueden
ofrecer unos precios mas ajustados. Para el turista
puede resultar en un ahorro.

52. • Supone la no utilización de intermediarios,
produciendose una contratación directa por parte del
turista del producto o servicio deseado.
• Ejemplos
• Compra de un boleto de avión
• Contratación del alojamiento en un hotel

53. • En el ámbito de la distribución directa las nuevas
tecnologias vienen desarrollando en los últimos años una
auténtica revolución, que ha permitido a muchas
empresas vender directamente sus productos

54. • El turista establece una relación directa con el proveedor.
• El proveedor controla su proceso de comercialización

55. • es una de las decisiones más importantes dentro de la
estrategia de marketing-mix, por los compromisos a largo
plazo que implican con otras empresas
• se elegirá la forma de distribución que presente menores
costes para el nivel de servicio más adecuado y
coherente con las definiciones previas del producto y su
mercado objetivo

56. • en primer lugar, se trata de decidir acerca del canal
directo o indirecto, en función de aspectos como las
características del mercado objetivo y del producto, o los
objetivos de la estrategia comercial, entre otros.

57. • En segundo lugar, se plantean las alternativas de
distribución más adecuadas en función de factores como
la flexibilidad del canal, el grado de cobertura, los costes
que representan los intermediarios, la compatibilidad con
canales de distribución ya establecidos si se opta por
múltiples canales (importante eliminar los potenciales
conflictos).

58. Interacció
n en el
mercado
Fuente: HUDSON, S. (2008) Tourism and Hospitality Marketing. A global perspective. SAGE, Hudson, pág.. 218. (Traducción propia)

59. • Las TICs y nuevas tendencias de los turistas suponen
una amenaza para estas empresas.

60. • la distribución de los productos turísticos
• Juan Luis Nicolau, Facultad de Ciencias Económicas y
Empresariales, Universidad de Alicante
• http://rua.ua.es/dspace/bitstream/10045/16114/9/Tema%209.pdf

61. • www.facebook.com/hmaida
• www.twitter.com/hmaida
• http://sv.linkedin.com/in/hmaida
• www.tecnotips.com
 Ing. Héctor Maida @hmaida
 Gerente General
 Creativos de Internet, SA de CV
 www.ci.com.sv