Este documento presenta una introducción al e-marketing para pymes. Explica que las pymes pueden acceder a un mercado potencial más grande a través de internet de manera más económica que los medios tradicionales. Luego describe varias herramientas de e-marketing como redes sociales, correo electrónico, publicidad en línea, entre otras. Finalmente, ofrece algunas claves para el éxito del e-marketing de pymes como aparecer en los buscadores, ser relevante, comprometer a los clientes y medir los resultados.

1. E-Marketing para
PyMes
ESCUELA DE
GRADUADOS
FACULTAD DE CIENCIAS
ECONOMICAS Y
ADMINISTRATIVAS
E-BUSINESS
Profesor:
CRISTIAN SALAZAR
Alumnos
Rodrigo Barrientos
Rodrigo Gutiérrez
Puerto Montt - 2012

2. Introducciòn
En Chile las pequeñas y medianas empresas (Pyme) representan el
22% del total de empresas formales establecidas. Este dato
estadístico publicado por el Ministerio de Economía, el 28 de marzo
del 2012, marca un punto de referencia hacia el desarrollo
económico y comercial del país. Si a esto le agregamos que un poco
más del 20% de estas empresas utilizan Internet como herramienta
de trabajo, según informe publicado en América economía (2010),
nos marca además, un enorme campo por explorar para la
implementación de nuevas estrategias de E-Marketing.
La infinidad de personas que navega en Internet las 24 horas al día,
generan un mercado potencial al cual las Pymes pueden acceder de
una manera más fácil y económica, comparado con los medios
tradicionales como lo son; la radio, la televisión y medios escritos,
promoviendo así su marca, productos o servicios de una manera
grafica e interactiva, logrando la posibilidad de construir una imagen
corporativa que tal vez, hubiera sido mas difícil lograr debido a los
altos costos de los demás medios de comunicación.
El objetivo principal del presente
trabajo, es plantear la base genérica
del E-Marketing, mostrando las
herramientas existentes y la forma
en la que pueden ser utilizadas,
permitiendo ver las oportunidades
reales que tiene el ingreso de una
marca al ciberespacio.
Palabras clave
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•
•
E-Marketing
Pyme
Redes Sociales
Monetización
Comercio
electrónico
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3. Introduccion
¿E-Business?
E-Business lo podemos definir
como, la gestión de los
procesos y operaciones de
negocio, de modo total o
parcial, sobre una plataforma
digital, integrando diferentes
componentes
que
representan la gestión de la
cadena de valor de la
empresa: gestión de cadena
de
suministros
(SCM),
planificación
de
recursos
empresariales (ERP), gestión
de la relación con los clientes
(CRM),
gestión
de
la
información de apoyo para la
toma de decisiones (BI), entre
otros.
E-Business no es vender o
comprar
en
Internet;
corresponde a una estrategia
global orientada a redefinir los
procesos del negocio ya
existentes, con el soporte
tecnológico y el objetivo de
maximizar la rentabilidad y
aumentar el valor hacia los
consumidores.
E-Business
significa,
reinventar
las
relaciones
empresariales
con
más
eficiencia, creando valor para;
consumidores,
canales,
proveedores, empleados y
accionistas.
¿E-Marketing?
E-Marketing es parte del EBusiness, en el que se utilizan
medios electrónicos para
llevar a cabo actividades de
marketing, con el fin de lograr
los objetivos de marketing
establecidos
por
la
organización. El E-Marketing,
aplica tecnologías digitales
para
contribuir
a
las
actividades
de marketing
enfocadas a la consecución
de nuevos clientes y retención
de los ya existentes, de
manera rentable a través del
reconocimiento
de
la
importancia estratégica de las
tecnologías digitales, como
vehículo para mejorar el
conocimiento del cliente con
el
fin
de
ofrecerle
comunicación
y servicios
digitales
integrados
y
segmentados, que se ajusten
a sus necesidades.
¿E-Commerce
(comercio
electrónico)?
De manera simple Comercio
Electrónico es comprar y
vender a través de medios
electrónicos. En cambio, EMarketing incluye un mayor
rango de actividades, más allá
de
las
puramente
transaccionales por lo que
desde esta perspectiva, se
puede considerar que el ECommerce es parte integrante
del E-Marketing.
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4. Desarrollo
El E-Marketing es una interesante oportunidad para las PyMes, por sus
bajos costos, su enorme potencial y su capacidad de romper con las
barreras geográficas, llegando directamente allí donde están los clientes y
los consumidores, es decir, potenciales clientes. El tamaño y recursos de
una empresa hoy en día no son factores que siempre llevan al éxito.
Factores como la agilidad, velocidad de reacción, proximidad,
personalización, especialización, cultura del cliente, capacidad de
personalizar el producto y el servicio son actitudes que juegan un papel
fundamental en el proceso de decisión de los clientes, y en muchas
oportunidades posicionando en el mismo nivel a una PyMe con gran
multinacional, “David y Goliat”.
¿Por qué elegir e-marketing?
[Fuente Internet en Chile Julio 2012 www.iab.cl]
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5. Desarrollo
Dentro de los medios de comunicación más confiables se encuentra la radio y la
publicidad online, pero a diferencia de la radio la publicidad online tiene 2
bondades principales que son la rapidez de y la confianza en la que se entrega.
[Fuente: SOYDIGITAL 2012 www.soydigital.ayerviernes.com]
Sin duda hoy en día Chile se ha transformado en un importante consumidor de
internet a nivel mundial:
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En Chile actualmente hay 10 Millones de usuarios de internet.
Entre el 2010 y 2011 aumentaron en 1.5 Millones de usuarios.
En promedio cada usuario utiliza 4,32 Horas de la semana en internet.
El 18% de la población de Chile compra online.
Las compras anuales alcanzaron $181 USD promedio por persona.
Entre 2010 y 2011 el e-Commerce aumento 30% llegando a $761MM USD.
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6. Desarrollo
Herramientas para e-Marketing
Redes sociales: son excelente para
captar nuevos clientes, ayudan en
gran medida a estar más cerca de
estos, conocerlos y mejorar la oferta.
E-Mail Marketing es uno de los
servicios más utilizados en Internet.
Se emplea para mantener un diálogo
continuado con el cliente a lo largo
de toda la relación comercial con el
mismo,
pero
su
principal
potencialidad es la publicitaria como
generador de leads entre los
potenciales compradores.
Marketing viral: incentiva a trasmitir
rápidamente un mensaje comercial a
otros de manera que se cree un
crecimiento exponencial en la
exposición de dicho mensaje. Es
comunicación comercial que se Marketplace: es un punto de
propaga a sí misma.
encuentro entre compradores y
vendedores de productos o servicios,
del interés de
Search Engine Marketing(SEM): es consecuenciaencontrar nuevos
empresas de
Marketing de Buscadores es un modelos más ágiles y económicos de
conjunto de técnicas que consiste en intercambio comercial.
optimizar los resultados directos de
los buscadores (SEO) y sacar el
máximo partido de los enlaces E-Cupons y M-Cupons: ambos
patrocinados.
tratan de que el comprador prefiera
una marca/producto/tienda a cambio
un descuento en la
E-Encuestas: ayudan en tres frentes de obtener muestra o un producto
compra, una
en la labor de investigación en gratis.
marketing: Relación con clientes,
Evaluación de procesos y Entorno
competitivo.
Portal de E-Commerce: reúnen
información,
contenidos
muy
específicos con funciones muy
E-Advertising: integrar los enlaces determinadas que terminan por
publicitarios de los anunciantes, con generar gran valor añadido, pudiendo
un texto. La clave es impactar con un clasificarse en contenidos centrales y
anuncio que realmente interese.
de apoyo.
Mobile Apps: es un software
desarrollado
para
correr
bajo
smartphones. Están diseñadas para
educar, entretener o ayudar en la
vida diaria a sus usuarios.
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7. Desarrollo
Markets E-Research: se trata de
capitalizar
los
datos
de
comportamiento y respuesta a las
propuestas de los visitantes para
adaptar los productos, incrementar
las ventas online al conocer lo que el
potencial cliente busca con la
perspectiva
del
enfoque
del
comportamiento.
E-Analytics:
Son
herramientas
software que permiten el análisis de
los datos generados en la web a
través de la navegación. Están
enfocados en datos estadísticos,
tendencias,
comportamiento,
frecuencia, localización entre otros.
Podcasting: consiste en crear
archivos de sonido y distribuirlos de
manera que permita suscribirse y
usar un programa que lo descargue
para escucharlo donde y cuando se
quiera,
generalmente
en
un
reproductor portátil.
E-Auctions: son hay subastas en
que el procedimiento por el cual una
empresa adquiere un producto o
servicio en oferta pública, donde la
empresa proveedora se selecciona
entre la que ofrezca las mejores
condiciones.
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8. Desarrollo
Monetización
Las formas de monetización indican
cómo la empresa genera dinero
mediante su posicionamiento en la
cadena de valor, es así como:
Comerciante: Se puede encontrar a
mayoristas y minoristas que ofrecen
bienes y servicios. Las ventas se
realizan mediante una lista de
precios o por subastas: Tailer o
Debemos
entender
que
la comerciante virtual, Comerciante de
monetización es el proceso de catalogo y click and mortar o click
convertir algo en dinero. Esta puede and brick.
referirse a cambiar los valores por
dinero, vender una posesión o cargar Información: Se comercializa la
por algo que antes fue gratis.
información de los consumidores y
sus hábitos de compra, la cual es
valiosa: Infomediarios,
Para el mundo del E-marketing, la muy bits, Generación de Vendedor
de
afiliados,
monetización es el proceso de Contribuyente voluntario, Redes de
convertir el tráfico del website en Conocimiento,
Suscripciones
dinero
efectivo.
Hay
muchas Modelo de Utilidad micro-servicios. y
maneras de hacer esto, y apara
comprender de mejor manera, antes
que nada podemos observar a Intermediación: creado con la
Google Adsense, que es una de las finalidad de que compradores y
maneras
más
populares
de
de diferentes mercados
monetizar un sitio web. Google vendedores contacto haciendo más
entren en
Adsense nos permite poner anuncios viable una transacción a
en un sitio web determinado para distancia por internet: B2C, B2B,
beneficiarnos del tráfico que este Distribución de ofertas, Grupos de
produce.
compras,
Subastas
online
y
Agrupación de Centros comerciales.
Existen varios otros métodos de
monetización usados por los sitios Publicidad: es la forma más
web. Por ejemplo: Anuncios Pay Per moderna del modelo tradicional de
Clic: PPC (pagar por clic) es una transmisión de medios, esto presenta
estrategia de marketing donde uno atractivos para el anunciante que no
gana dinero cuando alguien cliquee puede conseguir en ninguno de los
en un anuncio en su pagina web, los otros medios: Portal Generalizado,
programas de las filiales, y los Portal
Personalizado,
Portal
anuncios de banderas
Especializado, Servicios Gratuitos y
son otras maneras de monetizar su Vendedor de ofertas.
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pagina de web.

9. Desarrollo
Desarrollar un plan estratégico
de E-Marketing
En el e-Marketing se debe considerar
el modelo de 4 Fs :
Flujo: Es el estado mental en que
entra un usuario al sumergirse en
una web que le ofrece una
experiencia llena de interactividad y
valor agregado.
Funcionalidad: El usuario puede de
ser captado a través de funcionalidad
de la plataforma para que no se
rompa el flujo de la relación.
Feedback:
Internet
pedebe
considerar:rmite de indagar lo que al
usuario le gusta y qué le gustaría
mejorar, dialogar de esta manera se
conoce mejor y se construye una
relación basada en sus necesidades
para personalización en función de
esto.
Fidelización:
La
creación
de
comunidades permite
que
los
usuarios aporten contenidos de
manera que se establezca un diálogo
personalizado con los clientes,
quienes podrán ser así más fieles.
Uno de los grandes desafíos y al
mismo tiempo una de las mayores
dificultades que tienen las PYMES es
definir
una
estrategia
de
comunicación y utilizar el e-marketing
como estrategia para potenciar la
percepción y el posicionamiento de la
marca, por lo que es recomendable
para el desarrollo de un plan
estratégico marketing digital o un
plan estratégico de e-Marketing para
PyME considerar una estructura
similar a la utilizada en los procesos
convencionales de planificación de
marketing, aunque centrados en un
entorno de mercado digitales decir
que debe ser parte de un plan de
marketing general en el que ya se
han establecido previamente los
mercados, audiencias, objetivos y
estrategias generales.
Según el modelo SOSTAC (Situation
analysis,
Objectives,
Strategy,
Tactitcs, Actions, Control) un plan
estratégico de e-Marketing:
Análisis de la situación- ¿Dónde
se está actualmente?
Objetivos - ¿Dónde se pretende
llegar?
Estrategia - ¿Cómo se hará?
Tácticas - Detalles como se aborda
la estrategia.
Plan de acción– Actividades: diarias;
semanales; mensuales.
Control - ObservaciónMonitorización, Resultados y
Conclusiones.
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10. Desarrollo
Algunas claves para el
E-Marketing de las
PyMES
•Aparecer: Los buscadores son el
primer lugar al cual va la gente
para conseguir más información
después de una conversación. Es
la puerta de entrada de los
usuarios a Internet y principal nexo
entre usuarios y empresas.
•Ser relevante: 82% de la gente
identifica anuncios en los móviles,
lo que se traduce en estar en los
dispositivos en los que más se
compromete la gente.
En el E-Marketing es
relevante considerar 4
claves para el éxito:
Aparecer, Ser
relevante,
Comprometer y Medir.
•Comprometer: Los consumidores
son más propensos a buscar las
marcas luego de haber visto
publicidad en Internet, por lo que
hay que identificarse entre la
marea de anunciantes, para esto
hay que entender cómo conectarse
con los clientes y qué es lo que los
motiva. Las estrategias efectivas
cuentan historias consistentes e
interesantes.
•Medir: Internet permite medir
todas las interacciones que los
consumidores tienen con una
marca, de esta manera se puede
obtener información de la propia
web y de las campañas online lo
cual
permite
que
dichas
mediciones puedan transformarse
en acciones concretas.
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11. Conclusión
En el actual escenario social de
Internet, es sorprendente observar,
que pese a los flujos de información y
diálogos que se caracterizan por una
riqueza y poder nunca antes
observados, junto a la dinámica de
vinculación y relacionamiento entre
las
audiencias,
lo
que
ha
transformado por completo las
tradicionales
concepciones
del
marketing, la comunicación y la
publicidad, existan empresas que por
temor, escepticismo, incertidumbre,
desinformación o resistencia, aún no
desarrollen un plan que les permita
pensar y actuar de manera digital y
utilizar la diversidad de canales online
como una herramienta estratégica de
negocio, innovación y maximización
productiva. La brecha y potencial
competitivo existente entre grandes,
medianas y pequeñas empresas
muestra una clara e inédita igualdad
de condiciones, “una cancha pareja
para todos”. Esta cierta igualdad de
condiciones,
es
especialmente
atractiva para Pymes, en donde la
creación de marca y promoción
mediante estrategias sociales puede
llegar a constituir una acción
determinante para consolidar y
perpetuar el negocio. No obstante, la
participación en medios y redes
sociales debe concebirse como una
acción sistémica, que va más allá del
simple ejercicio de abrir cuentas en
redes sociales, enviar e-mails a listas
de contactos, actualizar estados, subir
videos y fotografías ó cruzar diálogos
de manera monótona con un sentido
únicamente táctico, lo cual no tiene
sentido. La necesidad de entender
que las redes sociales constituyen una
realidad y una herramienta clave de
negocio, y no un fenómeno mediático
ni una tendencia, permitirá un
diagnóstico más certero, plantear
objetivos claros y poder planificar,
para así establecer una estrategia
sólida para desenvolverse con
coherencia de acuerdo al modelo de
negocio y a los valores que sustentan
la empresa. Lo anterior contribuirá a
aumentar las probabilidades de
emprender con éxito, una estrategia
de
e-marketing,
disminuyendo
errores,
actuando
con
mayor
velocidad frente a escenarios
adversos,
aprovechando
las
oportunidades y responder a los
requerimientos que la comunidad
digital exige constantemente.
La PyME debe entender la urgencia
de abordar Internet como un canal
eficiente de promoción para su
marca, productos y/o servicios, que le
permita competir de igual a igual
junto a “las empresas grandes”,
logrando ampliar y acceder a nuevos
mercados, que hasta ahora están
siendo presa exclusiva de quienes
efectivamente han dado un paso
adelante y, que gracias a esta ventaja
competitiva, están capturando la
atención de potenciales clientes tanto
en
el
mercado
local
como
internacional.
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12. Bibliografía
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