El documento habla sobre la negociación como una herramienta importante para los viajantes vendedores. Explica que la negociación implica una confrontación pacífica entre dos partes para resolver un conflicto. También describe algunos elementos clave de la negociación como los protagonistas, la confianza y el objetivo. Finalmente, señala que el Instituto Superior de Viajantes ofrece capacitación sobre negociación para mejorar las habilidades de venta de los viajantes vendedores.

1. CAPACITACIÓN PROFESIONAL PARA VIAJANTES P.12
EL ARTE DE LA
NEGOCIACIÓN
El Instituto Superior de Viajantes (ISV) cubre desde hace más de 15 años las
necesidades de capacitación profesional de los Viajantes Vendedores a través de
cursos, seminarios y talleres. La Lic. Graciela Bonini, Coordinadora Nacional del
ISV Extensión, habla en esta nota de una de las herramientas más importantes a
tener en cuenta a la hora de cerrar una venta.
12 - Obra Social de Viajantes Vendedores de la República Argentina

2. El Instituto Superior de Viajantes (ISV)
fue creado por la Asociación Viajantes
Vendedores de la Argentina (AVVA) el 23
de abril de 1995, con el objetivo de cubrir
las necesidades de capacitación profe-
La negociación es una confrontación sional de los Viajantes Vendedores de la
pacífica de dos partes destinada a la solu- República Argentina.
ción del conflicto que las enfrenta. Es un
instrumento específico del comportamiento
del ser humano que parte de una dinámica
compleja, en donde la simplificación previa
Los protagonistas
suele ser el error más habitual.
La negociación tiene sus componentes especí-
La negociación combina elementos en- ficos. En primer lugar están los protagonistas,
frentados –los cuales se reconocen como es decir, aquellos que representan cada interés
adversarios- con posibles puntos de en- divergente expresado en el conflicto.
cuentro. La vuelta al conflicto constituye el
En 1994, y con motivo de las negociaciones en-
motor de la negociación y, al mismo tiempo,
tre palestinos e israelíes, se habló por primera
el proyecto común. vez del “síntoma de la doble pertenencia” de los
protagonistas. Por un lado en relación al con-
La historia flicto y, por el otro, a la mesa negociadora. Para
las técnicas más modernas esta “doble perte-
En los años más lejanos la negociación se man- nencia” es indispensable a la hora de ahondar
tuvo siempre asimilada a la diplomacia. Sin en el concepto negociador.
embargo, y fundamentalmente a partir de la
segunda mitad del siglo XX, la negociación o La conanza
la promoción de las soluciones negociadas en
todos los órdenes de la vida social, se convirtió El segundo elemento es el de la noción de diver-
en una materia no sólo de uso inmediato sino gencia. Lo esencial de la negociación, cuando
también de estudio. comienza a ser abordada, se centra en la confian-
za que los protagonistas tienen en su posibilidad
de reducir la divergencia por el simple juego de
“En los años más lejanos la ne- la discusión.
gociación se mantuvo siempre
Sobre esta base los encuentros se construyen
asimilada a la diplomacia” como una aceptación y dependencia mutua
hacia la construcción del acuerdo. Este, el de
la construcción del compromiso, es el tercer
Los éxitos alcanzados tanto en las negocia- elemento en discordia.
ciones finales de la Segunda Guerra mundial,
como en las conversaciones de las colonias con
sus antiguas metrópolis, y en los encuentros de “La negociación parte de una
la URSS con los EEUU a cuenta del armamento premisa básica: construir algo
nuclear, hicieron de esta cuestión una técnica.
compartido”
Así surgieron tratados sobre la negociación,
especialistas en psicología social, investiga-
dores y una profusa literatura al respecto. La negociación no puede ser un simple debate
Una recopilación bibliográfica apresurada nos ni una conversación profunda sobre cuestiones
aportaría más de tres mil títulos directamente inherentes al conflicto. La negociación a través
relacionados con el tema. del compromiso parte de una premisa básica:
construir algo compartido. [+]
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3. CAPACITACIÓN PROFESIONAL PARA VIAJANTES
El objetivo En la venta
El cuarto elemento específico es el objetivo. La La negociación constructiva, a decir de todos
negociación supone un encuentro entre pro- sus teóricos, debe manifestarse en varias tareas
tagonistas que surge como resultado de una previas. La primera de ellas es la creación y el
confrontación y una divergencia constatada. reconocimiento del contacto y de los protago-
nistas para precisar el objeto de la negociación.
Cada parte aspira a alcanzar un objetivo con un
determinado margen de maniobra y esto hace El paso siguiente es la consulta sobre la diver-
que aparezca el recurso a las concesiones. gencia en vistas a clarificar el terreno en el que
se van a mover los portavoces.
De este modo surge otro aspecto técnico de espe-
cial relevancia: la dosificación de los argumentos La tercera cuestión es la apertura de un abani-
de divergencia y, asimismo, la dosificación de las co de hipótesis de desarrollo, con el objeto de
concesiones para el acuerdo. Este es, precisa- construir el carácter constructivo de la mesa
mente, el meollo de la negociación. negociadora a formar. Inmediatamente después
llegan las propuestas concretas, más tarde la
discusión que precede al surgimiento de las
La vuelta al conicto proposiciones y, finalmente, la descompresión
de todo lo acotado para entrar de lleno en la
La vuelta al conflicto constituye siempre una negociación •
amenaza permanente para el avance de la ne-
gociación. La experiencia muestra que si uno Tareas previas
de los protagonistas posee un poder de fuerza que se producen en la venta:
superior sobre su adversario, sus concesiones
serán menores y sus compromisos serán mati-
zados por esta constatación. CREACIÓN Y RECONOCIMIENTO
DEL CONTACTO
Mientras que la manipulación informativa, la » Cliente.
táctica específica, las tareas de distracción,
los consensos previos o los desequilibrios PROTAGONISTAS
que pueden abrir su misma plasmación, son » Cliente | Vendedor.
circunstancias anexas que, en determinados
casos, pueden influir de muy diversa manera
sobre el mismo proceso. TERRENO | PORTAVOCES | DIVERGENCIA
» Mercado | Segmentación | Opción.
En este contexto aparece, en 1970, el concepto
de la negociación constructiva para intentar ca-
talogar y acotar las diversas oscilaciones. PRODUCTO Y CALIDAD
» Precio | Crédito | Entrega.
Alrededor de la negociación constructiva apa-
recen una serie de pautas destinadas a fijar un
cuadro determinado con sus propias reglas de
regio obligado. En definitiva, se trata de una de-
claración conjunta de intenciones destinadas a El ISV Extensión atento a la poderosa
regular las intervenciones fundadas en la fuerza herramienta para la venta que represen-
y la agresividad de los protagonistas, cuyo últi- ta la negociación, sostiene la práctica
mo fin es evitar el concepto de la negociación y el desarrollo de seminarios, cursos y
como una circunstancia en el mismo conflicto. talleres para la profesionalización del
Viajante Vendedor.
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