Este documento ofrece 20 consejos para negociar con éxito. Algunos de los consejos clave incluyen prepararse bien investigando a la otra parte, identificar las fortalezas y debilidades propias, generar múltiples opciones, controlar las emociones durante la negociación y analizar los resultados para aprender de la experiencia. El objetivo general es lograr un acuerdo mutuamente beneficioso a través de una negociación estratégica y bien ejecutada.

1. LA NEGOCIACIÓN
LE GUSTE O NO USTED ES UN NEGOCIADOR.
SE NEGOCIA TODOS LOS DÍAS PARA CONSEGUIR LO QUE QUIERE.
LOS GERENTES EFECTIVOS DEBEN DE SER CAPACES DE LOGRAR BUENOS
ACUERDOS EN CONTRATOS EN ALIANZAS Y FUERA DE LA CORTE PARA OBTENER
RESULTADOS RECURSOS Y AUTORIDAD.
¿QUE ES LA NEGOCIACIÓN?
ES UN PROCESO POR EL CUAL LAS PARTES INTERESADAS RESUELVEN
CONFLICTOS, ACUERDAN LÍNEAS DE CONDUCTA, BUSCAN VENTAJAS
INDIVIDUALES Y/O COLECTIVAS, PROCURAN OBTENER RESULTADOS QUE SIRVAN
A SUS INTERESES MUTUOS.
UNA NEGOCIACIÓN NO ES UN ACTO NI UN MOMENTO SI NO UNA SERIE DE
ACTIVIDADES Y TAREAS, QUE TRANSITAN POR TRES ETAPAS: ANTES, DURANTE Y
DESPUÉS.
EL 70% DEL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN SE DEBE A LA PREPARACIÓN.
LA NEGOCIACIÓN CARA A CARA, ES DONDE ESE PLANTEA LA ESTRATEGIA QUE SE
HA PLANIFICADO.
ES EL RESULTADO OBTENIDO DE LA NEGOCIACIÓN Y LA EFECTIVIDAD DE LA

2. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON
ÉXITO
1- RECOPILE LA MAYOR CANTIDAD POSIBLE SOBRE SU CONTRAPARTE.
¿QUE S LO QUE MOTIVA A LA OTRA PARTE?
¿QUIÉN ES ?
¿A QUIEN REPRESENTA?
¿QUÉ TIPO DE PERSONA ES?
¿QUÉ TÁCTICAS PODRÁ UTILIZAR?
¿CÓMO PODEMOS NEUTRALIZARLO?
¿QUÉ TIENE?
¿CUAL ES SU SITUACIÓN FINANCIERA?
¿EN QUE NEGOCIO SE MUEVE?
¿CUALES SON SUS INTERESES CON RESPECTO A NOSOTROS?
¿CUALES SON SUS FORTALEZAS Y DEBILIDADES?
¿QUÉ PODRÍA OFRECERME?
¿QUÉ PODRÍA OFRECERLE QUE LE INTERESARA?
UN NEGOCIADOR QUE SE HAYA MANDADO A VENDER
QUE NO VAYA BIEN PREPARADO
PUEDE SALIR COMPRANDO.

3. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON
ÉXITO SUS COMPETIDORES EN
2- ANALICE LOS QUE ESTÁN OFRECIENDO
NEGOCIACIONES PARECIDAS Y TRATE DE IDENTIFICAR Y FUNDAMENTAR
SUS VENTAJAS COMPETITIVAS.
NOSOTROS DEBEMOS CONOCER MUCHO MEJOR QUE EL CLIENTE A NUESTRA
COMPETENCIA, Y ESTAR PREPARADO PARA DEFENDER Y SUSTENTAR LAS
VENTAJAS DE NUESTRA OFERTA CON RESPECTO A LA DE OTROS.
NO ES ÉTICO CRITICAR A LA COMPETENCIA PERO USTED DEBE ESTAR PREPARADO
PARA FUNDAMENTAR LAS VENTAJAS DE SU OFERTA.
SI USTED ES VENDEDOR Y SUS PRECIOS SON SUPERIORES A LOS DE LA
COMPETENCIA DEBE TENER BIEN CLARO QUE VENTAJAS ADICIONALES RECIBIRÍA
EL CLIENTE Y PORQUE DEBE COMPRARLE A USTED.
1. MAYOR CALIDAD
2. MEJORES CONDICIONES DE PAGO
3. ETC.

4. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON
ÉXITO
3- IDENTIFIQUE EN FORMA REALISTA CUALES SON
SUS FORTALEZAS Y DEBILIDADES PARA ESA NEGOCIACIÓN
CONOCIENDO LO QUE PUEDE INTERESARLE A SU CONTRAPARTE , LO QUE
OFRECE LA COMPETENCIA Y LAS VENTAJAS COMPETITIVAS QUE TENEMOS
DEBEMOS IDENTIFICAR BIEN LAS FORTALEZAS EN LA QUE DEBE APOYARSE Y
PREPARARSE PARA LAS DEBILIDADES QUE PUEDA SEÑALARLE SU CONTRAPARTE.

6. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON
ÉXITO
4- PREPARE UNA LISTA DE OPCIONES QUE PODRÍA INTERESARLE A SU
CONTRAPARTE Y DETERMINE LAS POSIBLES PRIORIDADES.
UN NEGOCIADOR EXITOSO A DIFERENCIA DE UN NEGOCIADOR PROMEDIO
GENERA EL DOBLE DE OPCIONES O ALTERNATIVAS PARA EL INTERCAMBIO Y ESTO
LE GENERA UN ESPECTRO MAS AMPLIO EN EL QUE LES PERMITE MOVERSE EN EL
INTERCAMBIO.

7. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON
ÉXITO
5- ELABORE UNA LISTA DE LAS POSIBLES OFERTAS QUE
CONSIDEREMOS QUE NUESTRA CONTRAPARTE REALIZARA.
ESTO NOS SERVIRÁ PARA VALORAR EL INTERÉS QUE NOSOTROS PODRÍAMOS
TENER EN CADA UNA DE LAS POSIBLES OPCIONES.
ASÍ MISMO NOS SERVIRÁ PARA ANTICIPAR LAS RESPUESTAS A CADA UNA DE
ELLAS Y LO QUE PEDIRÍAMOS A CAMBIO DE ACEPTARLAS

8. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON
ÉXITO
6- RECOPILE INFORMACIÓN ACERCA DE NEGOCIACIONES
ANTERIORES SOBRE ESE ASUNTO SUYAS, DE EL Y DE OTROS .
ESTAS NOS SERVIRÁ COMO REFERENCIA, EN DERECHO HAY ALGO QUE SE LLAMA
SENTAR JURISPRUDENCIA Y SE TRATA DE SITUACIONES EN LAS CUALES SE HA
EMITIDO RESOLUCIONES QUE ANTE LA AUSENCIA DE REGULACIONES SOBRE EL
ASUNTO SE TOMAN COMO REFERENCIA PARA JUICIOS POSTERIORES.

9. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON
ÉXITO
7- PREPARE UNA LISTA DE POSIBLE CONCESIONES
QUE PUDIERE HACERLE A SU CONTRAPARTE.
NO SE PUEDE NEGOCIAR SIN CEDER, DE LO CONTRARIO SERIA UNA SUMISIÓN.
RECOMENDACIONES PARA HACER CONCESIONES:
1. PEDIR ALGO A CAMBIO
2. CONCEDERLA AGONIZANDO
3. SOBRE VALORARLA

10. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON
ÉXITO
8-TRATE DE IDENTIFICAR EL BALANCE DE PODER QUE HAY
ENTRE USTED Y SU CONTRAPARTE
CUANDO USTED LE DEBE $1000 AL BANCO USTED ESTA EN MANOS DEL BANCO;
PERO CUANDO USTED LE DEBE $1,000,000 AL BANCO EL BANCO ESTA EN MANOS
DE USTED.
SI UNA EMPRESA LE REALIZARA UNA COMPRA QUE SIGNIFICARA EL 40% DE LA
PRODUCCIÓN ANUAL, USTED ESTARÁ EN MANOS DE SU CONTRAPARTE

11. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON
ÉXITO
9- DEFINA SU PUNTO DE INICIO EN NIVELES SUFICIENTE MENTE ALTOS
QUE PERMITAN GARANTIZAR EL INTERCAMBIO PERO NO TAN ALTOS
QUE LO OBLIGUEN A HACER CONCESIONES DESDE EL INICIO.
LA NEGOCIACIÓN ES UNA MEZCLA ENTRE CIENCIA Y ARTE; LA CIENCIA ESTA EN
LAS REGULARIDADES QUE HAN DEMOSTRADO SER EFECTIVA EN SITUACIONES
ANTERIORES, SEGÚN EXPERIENCIAS SE OBTIENEN MEJORES RESULTADOS
CUANDO SE INICIA EN NIVELES RELATIVAMENTE ALTOS Y BAJOS, EL ARTE ESTA
EN DEFINIR HASTA DONDE MAS ALTO O MAS BAJO, DE TAL MANERA EN QUE NO
NOS OBLIGUEN A REALIZAR CONCESIONES UNILATERALES DESDE EL INICIO.

12. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON
ÉXITO
10- DETERMINE CUAL ES SU MEJOR ALTERNATIVA DE ACURDO
NEGOCIADO Y UTILÍCELOS COMO REFERENCIA PARA DETERMINAR SU
PUNTO DE ABANDONO .
LA RAZÓN PARA NEGOCIAR ES PARA OBTENER ALGO MEJOR QUE LO QUE
SE OBTENDRÍA SIN NEGOCIAR.

13. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON
ÉXITO
11- FUNDAMENTE SUS POSICIONES CON POCOS ARGUMENTOS,
LOS MAS SOLIDOS Y SOBRE TODO SEA FLEXIBLE .
CAMBIE SU ESTRATEGIA SI LO CREE NECESARIO O IDENTIFICA NUEVA
OPORTUNIDADES, MUCHOS ARGUMENTOS HACEN DÉBIL NUESTRA
POSICIÓN.
UN NEGOCIADOR EXITOSO PRESENTA POCOS ARGUMENTOS PERO
SOLIDOS.

14. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON
ÉXITO
12- HAGA MUCHAS PREGUNTAS .
PARA CONOCER MEJOR LAS NECESIDADES E INTERESES DE MI
CONTRAPARTE Y LAS MÍAS PROPIAS, Y CAMBIAR LA ESTRATEGIA SI
RESULTA CONVENIENTE.
LAS PREGUNTA ES UNA HERRAMIENTA MUY ÚTIL EN LA NEGOCIACIÓN,
YA QUE TRASMITE LA IDEA AL INTERLOCUTOR DE QUE A USTED LE
INTERESA Y VALORA LO QUE DICE.

15. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON
ÉXITO
13- CONTROLE SUS EMOCIONES.
SEA PACIENTE Y TENGA INTELIGENCIA EMOCIONAL POR QUE SI USTED
NO CONTROLA SUS EMOCIONES LLEGARA A LAS PEORES
CONCLUSIONES., YA QUE EL PENSAMIENTO PIERDE CAPACIDAD DE
ANÁLISIS Y LA VISIÓN DE LA IDEAS RESULTA INCONGRUENTE.

16. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON
ÉXITO
14- DECLARE SUS SENTIMIENTOS CUANDO S
E PRESENTAN SITUACIONES QUE NO DEBE ACEPTAR.
LA MEJOR FORMA DE EXPRESAR ALGO QUE NO PODEMOS ACEPTAR ES
REVELANDO LOS SENTIMIENTOS QUE NOS PROVOCAN, EJ.
SR. FERNÁNDEZ CREO QUE NO ESTAMOS RECIBIENDO UN TRATO JUSTO Y
NO HAY UN BALANCE ENTRE NUESTRAS PROPUESTA Y LAS SUYAS,
ADEMÁS SIENTO QUE NO ESTÁN SIENDO SINCEROS.

17. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON
ÉXITO
15- SEPARE A LAS PERSONAS DE LOS PROBLEMAS.
• ES UNA DE LAS TÁCTICAS PARA EJERCER EMPATÍA CON LA
CONTRAPARTE
• TRATAR DE CREAR UN A RELACIÓN DE TRABAJO CON LA
CONTRAPARTE
• EL HECHO DE NO HACER UN NEGOCIO NO SIGNIFICA CREARSE
ENEMIGOS.

18. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON
ÉXITO
16- SEPARE LAS POSICIONES DE LOS INTERESES
LA DISCUSIÓN SOBRE POSICIONES GENERA ACUERDO INSENSATOS, ES
INEFICIENTE Y PONE EN PELIGRO UNA RELACIÓN.

19. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON
ÉXITO
17- IDENTIFIQUE LAS TRAMPAS Y SEPA MANEJARLAS
ADECUADAMENTE.
LAS TRAMPAS SE CLASIFICAN EN TRES:
1. EL ENGAÑO DELIBERADO
2. LA GUERRA PSICOLÓGICA
3. LAS PRESIONES PARA OBTENER CONCESIONES UNILATERALES

20. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON
ÉXITO
18- PERCIBIR EL MOMENTO EN QUE SEA NECESARIO
PRODUCIR O AMENAZAR CON UNA RUPTURA.
NOS SIRVE PARA DISMINUIR TENSIONES Y A LAVES NOS AYUDA A
TOMARSE UN TIEMPO Y REFLEXIONAR SI VALE LA PENA CONTINUAR
DICHO PROCESO.
PORQUE ES PREFERIBLE RETIRARSE DE UNA NEGOCIACIÓN A
LAMENTARSE DESPUÉS DE QUE YA SE HA ACEPTADO UN CONVENIO.

21. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON
ÉXITO
19- ANALICE LAS EXPERIENCIAS Y RESULTADOS.
¿QUE HICIMOS BIEN?
¿QUE HICIMOS MAL?
¿ QUE RESULTADOS SE OBTUVIERON?
¿QUE HIZO MI CONTRAPARTE?
CADA NEGOCIACIÓN ES UNA EXPERIENCIAS ÚNICA, PERO QUE SIRVE DE
EXPERIENCIAS PARA NUEVAS NEGOCIACIONES.

22. 20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON
ÉXITO
20- SEGUIMIENTO A LOS ACUERDOS.
CULTIVE LAS RELACIONES CON SU CONTRAPARTE PODRÍA GENERAR
NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO.
LOS INCUMPLIMIENTOS PUEDEN AFECTAR NEGOCIACIONES
POSTERIORES.